Kuidas arvutada kliendi hankimise maksumust (CAC), näidetega
Kliendi hankimise maksumus (CAC) on see, mida kulutad müügile ja turundusele, et võita üks uus maksev klient. Põhivalem on kogu hankimiskulu perioodi kohta ÷ uued maksvad kliendid samal perioodil. Kui kulutad 2000 dollarit ja võidad 40 klienti, on CAC 50 dollarit. Valem on lihtne; kasulik osa on otsustada, mis loetakse kuluks, milliseid kliente loetakse ning kuidas võrrelda CAC-i sellega, mida klient väärib.
Allpool toodud arvud on väljamõeldud näited, et näidata arvutust, mitte võrdlusalused.
Põhivalem
CAC = müügi- ja turunduskulud ÷ uued hankitud kliendid
Mõlemad pooled peavad katma sama perioodi ja sama tüüpi klienti. Kui loed maksvaid kliente, ära lisa nimetajasse tasuta registreerijaid.
Näide: märtsis kulutad:
| Kulu | Hind |
|---|---|
| Otsingureklaam | 900 $ |
| Sotsiaalmeedia reklaam | 400 $ |
| Freelance-kirjutaja blogipostitusteks | 500 $ |
| E-posti turundustööriist | 50 $ |
| Disainer reklaamimaterjali jaoks | 150 $ |
| Kokku | 2000 $ |
Märtsis võidad 40 uut maksvat klienti. CAC = 2000 $ ÷ 40 = 50 $.
Mis kuulub hankimiskulude hulka
Ausaim vastus on: kõik, mida kulutad klientide saamiseks, mitte ainult reklaam. Kontrollnimekiri:
- Tasuline meedia — reklaam, sponsorlus, tasulised uudiskirja paigutused
- Sisu — kirjutajad, disainerid, videotoimetajad, stock-materjalid
- Tööriistad — e-posti turundus, SEO tööriistad, CRM, maandumislehtede tööriistad
- Inimesed — palgad või töövõtjate tasud kõigile, kes teevad müüki või turundust
- Provisjonid ja suunamisboonused — partnerite väljamaksed, suunamiskrediidid
- Üritused — piletid, reisid, stendi kulud
- Prooviperioodi ja freemium-i kulud — kui prooviperioodi kasutajate teenindamine maksab päris raha (näiteks tehisintellekti funktsioonid), lisavad mõned tiimid selle
Mida välja jätta: olemasolevate klientide teenindamise kulud (hosting, maksvate klientide tugi). Need kuuluvad brutomarginaali, mitte CAC-i.
Sinu enda aeg
Asutajad jätavad sageli oma tunnid arvestamata, mis teeb CAC-i väikseks. Kiireks numbriks see sobib, aga otsuste jaoks eksitab. Kui veedad kuus 30 tundi külmmeilide saatmisel ja need toovad 5 klienti, ei ole see kanal tasuta.
Näide: hinda oma aeg 50 $ tunnis (vali ise oma number). 30 tundi = 1500 $. Viis klienti → 300 $ CAC külmmeilidele, võrreldes tasulise kanaliga 50 $. Võid siiski külmmeilid valida, sest need õpetavad sulle rohkem, aga sa peaksid teadma selle hinda.
Segatud CAC vs tasuline CAC
Segatud CAC = kogu hankimiskulu ÷ kõik uued kliendid, sealhulgas suust-suhu, otsingust ja soovitustest tulnud.
Tasuline CAC = tasuliste kanalite kulu ÷ tasuliste kanalite kliendid.
Näide: märtsi 40 kliendist 15 tulid reklaamidest (jälgitud UTM-siltide ja registreerimisallika järgi) ja 25 otsingust, soovitustest ja otselingi kaudu. Reklaam maksis 1300 $.
- Segatud CAC = 2000 $ ÷ 40 = 50 $
- Tasuline CAC = 1300 $ ÷ 15 ≈ 87 $
Segatud CAC on kasulik ettevõtte kui terviku jaoks. Tasuline CAC näitab, kas iga täiendav reklaamidollar end ära tasub. Kui hindaksid reklaame segatud numbri järgi, kulutaksid liiga palju.
CAC kanalite kaupa
Kui kanaleid on rohkem kui üks, arvuta CAC kanaliti. Pead teadma, kust iga klient tuli:
- Märgista lingid UTM-parameetritega (
?utm_source=newsletter&utm_campaign=march). - Salvesta esimene allikas kasutajakirjele registreerimisel UTM-siltidest või suunavast lehest.
- Küsi registreerimisel „Kuidas meist kuulsid?“. Ise vastatud küsimus püüab kinni podcastid, suust-suhu soovitused ja kogukonnad, mida jälgimine ei näe.
- Ühenda registreerimisallikas maksudega, et lugeda maksvaid kliente kanaliti.
| Kanal (näide) | Kulu | Maksvad kliendid | CAC |
|---|---|---|---|
| Otsingureklaam | 900 $ | 9 | 100 $ |
| Sotsiaalmeedia reklaam | 400 $ | 6 | ~67 $ |
| Sisu (kirjutaja + tööriistad) | 550 $ | 12 | ~46 $ |
| Soovitused (makstud boonused) | 150 $ | 13 | ~12 $ |
Sisu tasub end sageli ära mitme kuu jooksul, seega üks kuu alahindab seda. Vaata kanaleid kvartali või pikema perioodi järgi.
Ajaline viivitus kulude ja klientide vahel
Märtsi kulud ei too alati kliente märtsis. Keegi võib klõpsata reklaamil, alustada 14-päevast prooviperioodi ja maksta aprillis. Võimalused:
- Kasuta pikemat akent (kvartal), et viivitus ühtlustuks.
- Nihuta perioodi: kui su prooviperiood kestab umbes kuu, võrdle kulusid kuus N klientidega, kes konverteerusid kuus N+1.
- Kasuta kohorte: loe maksvad kliendid nende hulgast, kes registreerusid märtsis, sõltumata sellest, millal nad konverteerusid.
Vali üks lähenemine ja jää selle juurde.
Võrdle CAC-i sellega, mis klient väärib
Saadud CAC ise ei tähenda midagi. 200 $ on odav kliendi puhul, kes maksab aastaid 100 $ kuus, ja hukatuslik kliendi puhul, kes maksab kolm kuud 5 $ kuus.
Tasuvusaeg (kuud) = CAC ÷ (kuutulu kliendi kohta × brutomarginaal)
Näide: CAC 50 $, keskmine klient maksab 25 $ kuus, brutomarginaal 80%. Tasuvusaeg = 50 $ ÷ 20 $ = 2,5 kuud.
LTV:CAC võrdleb kogu eluaja brutokasumit CAC-iga. Kui LTV on 400 $ ja CAC on 50 $, on suhe 8. Vaata SaaS-i mõõdikud selgitatult, kuidas LTV-d hinnata ja miks see väikese andmehulga korral ebakindel on.
Väikesele või omafinantseeritud ettevõttele on tavaliselt tähtsaim tasuvusaeg. See näitab, kui kaua su raha igas uues kliendis kinni on.
Kuidas CAC-i langetada
- Paranda konversiooni enne rohkema liikluse ostmist. Kui su maandumisleht konverteerub kaks korda paremini, poole CAC samade kulutustega. Alusta pealkirjast ja registreerimisvoost.
- Paranda aktiveerimist. Prooviperioodi kasutajad, kes saavad päris tulemuse, konverteeruvad rohkem. Vähem samme esimese tulemuseni on sageli kõige odavam parandus.
- Toetu kanalitele, mis kogunevad — otsingusisu, integratsioonid, soovitused, kogukonnad — tasuliste kõrval.
- Kitsenda sihtimist. Reklaam, mis kuvatakse õigele väikesele publikule, võidab tavaliselt laia publiku.
- Tõsta hinda. Vastuoluline, aga kõrgem hind võib kompenseerida kõrgema CAC-i ja meelitada kliente, kes jäävad kauemaks. Vaata kuidas hinnastada SaaS-toodet.
- Lõpeta kanalid, mis ei tasu end ära ajavahemikus, mida su raha taluda jõuab.
Rohkem eelarvesõbralikke tegevusi leiad juhendist kuidas turundada SaaS-i eelarve piires.
Levinud vead
- Registreerimiste lugemine maksvate klientide asemel.
- Tööriistade, töövõtjate ja palkade unustamine.
- Uue kanali hindamine kahe nädala järel.
- Tagasimaksete ja varajaste tühistuste ignoreerimine — klient, kes nõuab raha tagasi esimesel nädalal, ei olnud tegelikult hangitud.
- Erinevate klienditüüpide segamine. Ettevõtteklient, kelle võitsid müügikõne kaudu, ja isemüüdav klient reklaamist on väga erineva CAC-iga. Eralda need.
CAC-i jälgimine oma rakenduses
Iga kliendi kohta vajad kahte andmepunkti: kust ta tuli ja kas ta maksab. Kui ehitad toote Mythexiga, võid paluda agendil salvestada registreerimisel UTM-parameetrid ja vastuse „Kuidas meist kuulsid?“, hoida need projekti Postgresi andmebaasis ning kuvada administraatori lehel CAC kanaliti koos igakuiselt sisestatud kuludega. Analüütika juhend käsitleb sündmuste jälgimise poolt.
Küsimused
Mis on kliendi hankimise maksumuse (CAC) valem?
CAC on sinu müügi- ja turunduskulud perioodi kohta jagatud selle perioodi uute maksvate klientide arvuga. Näiteks 2000 dollarit kulusid ja 40 uut klienti annavad CAC-iks 50 dollarit.
Kas CAC-ile tuleks lisada ka minu enda aeg?
Otsuste tegemiseks jah. Pane oma tööaja müügile ja turundusele realistlik hind või vähemalt jälgi seda eraldi. Kui jätad asutaja aja arvestamata, näivad kanalid, mis söövad su aega, tasuta.
Mis vahe on segatud CAC-il ja tasulisel CAC-il?
Segatud CAC jagab kõik hankimiskulud kõigi uute klientidega, sealhulgas nendega, kes tulid suust-suhu või otsingust. Tasuline CAC jagab ainult tasuliste kanalite kulud nende kanalite toodud klientidega. Segatud CAC näeb parem välja; tasuline näitab, kas reklaam töötab.
Milline on hea CAC?
Universaalset numbrit ei ole. CAC on hea või halb ainult selle suhtes, mis klient väärib: võrdle seda kliendi brutokasumiga ja seadke eesmärgiks tasuvusaeg, mida su raha toetada jõuab.