Jinsi ya Kukokotoa Gharama ya Kupata Mteja (CAC), pamoja na Mifano

Gharama ya kupata mteja (CAC) ni kiasi unachotumia kwenye mauzo na masoko ili kupata mteja mmoja mpya anayelipa. Fomula ya msingi ni jumla ya matumizi ya kupata wateja katika kipindi ÷ wateja wapya wanaolipa katika kipindi hicho. Ukitumia $2,000 na kupata wateja 40, CAC ni $50. Fomula ni rahisi; sehemu yenye manufaa ni kuamua nini kinahesabiwa kama matumizi, ni wateja gani wahesabiwe, na kulinganisha CAC na thamani ya mteja.

Takwimu zote hapa chini ni mifano ya kubuni ili kuonyesha hesabu, si vipimo vya kulinganisha.

Fomula ya msingi

CAC = gharama za mauzo na masoko ÷ wateja wapya waliopatikana

Pande zote mbili lazima zihusu kipindi kimoja na aina moja ya mteja. Ukihesabu wateja wanaolipa, usijumuishe usajili wa bure kwenye sehemu ya chini ya kugawanya.

Mfano: mwezi wa Machi unatumia:

Unapata wateja wapya 40 wanaolipa mwezi wa Machi. CAC = $2,000 ÷ 40 = $50.

Nini cha kujumuisha kwenye matumizi ya kupata wateja

Jibu la kweli ni: kila unachotumia kupata wateja, si matangazo tu. Orodha ya kukagua:

• Matangazo yaliyolipiwa — matangazo, udhamini, nafasi zilizolipiwa kwenye majarida
• Maudhui — waandishi, wabunifu, wahariri wa video, picha za hisa
• Zana — barua pepe za masoko, zana za SEO, CRM, zana za kurasa za kutua
• Watu — mishahara au ada za makandarasi wowote wanaofanya mauzo au masoko
• Tume na zawadi za mapendekezo — malipo ya washirika, mikopo ya mapendekezo
• Matukio — tiketi, safari, gharama za banda
• Gharama za majaribio bure na freemium — ikiwa kuwahudumia watumiaji wa majaribio kunagharimu pesa halisi (kwa mfano vipengele vya AI), baadhi ya timu huvijumuisha

Kisichopaswa kujumuishwa: gharama za kuwahudumia wateja waliopo (mwenyeji, msaada kwa wateja wanaolipa) — hizo ziko kwenye faida ghafi, si CAC.

Muda wako mwenyewe

Waanzilishi mara nyingi huacha saa zao nje, jambo linalofanya CAC ionekane ndogo sana. Hilo ni sawa kwa namba ya haraka, lakini linapotosha kwa maamuzi. Ukitumia saa 30 kwa mwezi kwenye barua pepe za baridi na zikaleta wateja 5, njia hiyo si bure.

Mfano: thamini muda wako kwa $50 kwa saa (chagua namba yako). Saa 30 = $1,500. Wateja watano → CAC ya $300 kwa barua pepe za baridi, ukilinganisha na njia iliyolipiwa ya $50. Bado unaweza kuchagua barua pepe za baridi kwa sababu zinakufundisha zaidi, lakini unapaswa kujua biashara hiyo.

CAC iliyochanganywa dhidi ya CAC ya matangazo

CAC iliyochanganywa = matumizi yote ya kupata wateja ÷ wateja wote wapya, ikiwemo wale waliokuja kwa mapendekezo ya watu, utafutaji na rufaa.

CAC ya matangazo = matumizi ya njia zilizolipiwa ÷ wateja waliohusishwa na njia zilizolipiwa.

Mfano: kati ya wateja 40 wa Machi, 15 walitoka kwenye matangazo (yamefuatiliwa kwa lebo za UTM na chanzo cha usajili) na 25 kutoka utafutaji, mapendekezo na ziara za moja kwa moja. Matangazo yaligharimu $1,300.

• CAC iliyochanganywa = $2,000 ÷ 40 = $50
• CAC ya matangazo = $1,300 ÷ 15 ≈ $87

CAC iliyochanganywa ni muhimu kwa biashara nzima. CAC ya matangazo inakuambia kama kila dola ya ziada ya tangazo inajilipa yenyewe. Ukipima matangazo kwa namba iliyochanganywa, utatumia kupita kiasi.

CAC kwa kila njia

Ukishakuwa na njia zaidi ya moja, kokotoa CAC kwa kila njia. Unahitaji kujua kila mteja alitoka wapi:

1. Weka lebo kwenye viungo kwa vigezo vya UTM (?utm_source=newsletter&utm_campaign=march).
2. Hifadhi chanzo cha kwanza kwenye rekodi ya mtumiaji wakati wa usajili, kutoka lebo za UTM au referrer.
3. Uliza "Ulitusikiaje?" wakati wa kuanza. Majibu ya kujitangaza yananasa podikasti, mapendekezo ya watu na jumuiya ambazo ufuatiliaji hauzioni.
4. Unganisha chanzo cha usajili na data ya malipo ili kuhesabu wateja wanaolipa kwa kila njia.

Maudhui kwa kawaida huchukua miezi kulipa, hivyo mwezi mmoja unaipunguzia thamani. Angalia njia kwa robo mwaka au zaidi.

Ucheleweshaji wa muda kati ya matumizi na wateja

Matumizi ya Machi hayazalishi kila mara wateja wa Machi. Mtu anaweza kubofya tangazo, kuanza jaribio la siku 14 na kulipa Aprili. Chaguo ni:

• Tumia dirisha refu (robo mwaka) ili ucheleweshaji usawazike.
• Hamisha kipindi — linganisha matumizi ya mwezi N na wateja waliobadilika mwezi N+1 ikiwa jaribio lako ni la mwezi mmoja hivi.
• Tumia makundi (cohorts) — hesabu wateja wanaolipa kutoka kundi lililojisajili Machi, bila kujali walilipa lini.

Chagua njia moja na uishikilie.

Linganisha CAC na thamani ya mteja

CAC peke yake haina maana. $200 ni nafuu kwa mteja anayelipa $100 kwa mwezi kwa miaka mingi, na ni hasara kubwa kwa anayelipa $5 kwa mwezi kwa miezi mitatu.

Muda wa kurudisha pesa (miezi) = CAC ÷ (mapato ya kila mwezi kwa mteja × faida ghafi)

Mfano: CAC $50, mteja wa wastani analipa $25/mwezi, faida ghafi 80%. Kurudisha pesa = $50 ÷ $20 = miezi 2.5.

LTV:CAC inalinganisha faida ghafi ya maisha yote ya mteja na CAC. Ikiwa LTV ni $400 na CAC ni $50, uwiano ni 8. Angalia metriki za SaaS zimeelezwa kuona jinsi ya kukadiria LTV na kwa nini ni dhaifu kukiwa na data kidogo.

Kwa biashara ndogo au inayojifadhili yenyewe, muda wa kurudisha pesa ndio namba ya kuangalia zaidi. Unakuambia fedha zako zimefungwa kwa muda gani kwa kila mteja mpya.

Jinsi ya kupunguza CAC

• Boresha ubadilishaji kabla ya kununua trafiki zaidi. Ukurasa wako wa kutua ukibadilisha mara mbili zaidi, CAC inashuka nusu kwa matumizi yaleyale. Anza na kichwa cha habari na mtiririko wa usajili.
• Boresha uwezeshaji. Watumiaji wa majaribio wanaofikia matokeo halisi hubadilika zaidi. Hatua chache hadi matokeo ya kwanza mara nyingi ndiyo marekebisho ya bei nafuu zaidi.
• Tegemea njia zenye faida inayojikusanya — maudhui ya utafutaji, miunganisho, mapendekezo, jumuiya — pamoja na zilizolipiwa.
• Lenga kwa usahihi. Matangazo yanayoonyeshwa kwa hadhira ndogo sahihi kwa kawaida hushinda yale ya jumla.
• Ongeza bei. Ni kinyume cha kawaida, lakini bei ya juu inaweza kulipia CAC ya juu na kuvutia wateja wanaokaa muda mrefu. Angalia jinsi ya kupanga bei ya bidhaa ya SaaS.
• Simamisha njia zisizolipa ndani ya kipindi ambacho fedha zako zinaweza kukistahimili.

Mbinu nafuu zaidi ziko kwenye jinsi ya kutangaza SaaS kwa bajeti ndogo.

Makosa ya kawaida

• Kuhesabu usajili badala ya wateja wanaolipa.
• Kuacha zana, makandarasi na mishahara nje.
• Kuhukumu njia mpya baada ya wiki mbili.
• Kupuuza marejesho ya pesa na kughairi mapema — mteja anayerejeshewa pesa wiki ya kwanza hakuwa mteja halisi.
• Kuchanganya aina za wateja. Mteja wa biashara kubwa aliyepatikana kupitia simu ya mauzo na mteja wa kujihudumia aliyetoka kwenye tangazo wana CAC tofauti sana. Wagawanye.

Kufuatilia CAC kwenye programu yako

Unahitaji pointi mbili za data kwa kila mteja: alitoka wapi na kama analipa. Ukijenga bidhaa yako kwa Mythex, unaweza kumwomba wakala anase vigezo vya UTM na jibu la "ulitusikiaje" wakati wa usajili, azihifadhi kwenye hifadhidata ya Postgres ya mradi, na kuonyesha CAC kwa kila njia kwenye ukurasa wa msimamizi kando ya matumizi unayoingiza kila mwezi. Mwongozo wa uchambuzi unaeleza upande wa ufuatiliaji wa matukio.

Maswali