Hvernig á að reikna út kostnað við öflun viðskiptavinar (CAC), með dæmum

Kostnaður við öflun viðskiptavinar (CAC) er það sem þú eyðir í sölu og markaðssetningu til að vinna einn nýjan greiðandi viðskiptavin. Grunnformúlan er heildarkostnaður við öflun á tímabili ÷ nýir greiðandi viðskiptavinir á sama tímabili. Ef þú eyðir 2.000 dollurum og vinnur 40 viðskiptavini er CAC 50 dollarar. Formúlan er einföld; það sem skiptir máli er að ákveða hvað telst kostnaður, hvaða viðskiptavini á að telja, og bera CAC saman við það sem viðskiptavinur er virði.

Allar tölur hér að neðan eru tilbúin dæmi sem sýna reikninginn, ekki viðmiðunartölur.

Grunnformúlan

CAC = kostnaður við sölu og markaðssetningu ÷ nýir viðskiptavinir sem fengust

Bæði þurfa að ná yfir sama tímabil og sömu tegund viðskiptavina. Ef þú telur greidda viðskiptavini, ekki telja frían aðgang með í nefnarann.

Dæmi: í mars eyðir þú:

Þú vinnur 40 nýja greiðandi viðskiptavini í mars. CAC = 2.000 $ ÷ 40 = 50 $.

Hvað á að telja með í kostnaði við öflun

Heiðarlega svarið er: allt sem þú eyðir til að ná í viðskiptavini, ekki bara auglýsingar. Gátlisti:

• Greidd miðlun — auglýsingar, styrktarsamningar, greiddar staðsetningar í fréttabréfum
• Efni — rithöfundar, hönnuðir, myndbandsklipparar, myndefni
• Verkfæri — tölvupóstmarkaðssetning, SEO-verkfæri, CRM, verkfæri fyrir lendingarsíður
• Fólk — laun eða verktakagjöld fyrir alla sem sinna sölu eða markaðssetningu
• Þóknanir og tilvísunarverðlaun — hlutdeild samstarfsaðila, inneign fyrir tilvísanir
• Viðburðir — miðar, ferðir, kostnaður við bás
• Kostnaður við prufuaðgang og frían aðgang — ef þjónusta við notendur í prufu kostar raunverulega peninga (til dæmis gervigreindareiginleikar), telja sum teymi hann með

Það sem á ekki heima hér: kostnaður við að þjónusta núverandi viðskiptavini (hýsing, þjónusta við greiðandi viðskiptavini). Hann tilheyrir framlegðinni, ekki CAC.

Þinn eigin tími

Stofnendur sleppa oft eigin klukkustundum, sem gerir CAC líta út fyrir að vera lítið. Það er í lagi fyrir snögga tölu en villandi fyrir ákvarðanir. Ef þú eyðir 30 klukkustundum á mánuði í kaldan tölvupóst og hann skilar 5 viðskiptavinum, er sú leið ekki ókeypis.

Dæmi: metum tímann þinn á 50 $ á klukkustund (veldu þína eigin tölu). 30 klukkustundir = 1.500 $. Fimm viðskiptavinir gefa 300 $ CAC fyrir kaldan tölvupóst, samanborið við 50 $ fyrir greidda leið. Þú gætir samt valið kaldan tölvupóst því hann kennir þér meira, en þú þarft að vita við hverju þú átt von.

Blandað CAC á móti greiddu CAC

Blandað CAC = allur kostnaður við öflun ÷ allir nýir viðskiptavinir, líka þeir sem komu í gegnum munnlegar ráðleggingar, leit og tilvísanir.

Greitt CAC = kostnaður við greiddar leiðir ÷ viðskiptavinir raktir til greiddra leiða.

Dæmi: af 40 viðskiptavinum í mars komu 15 í gegnum auglýsingar (raktir með UTM-merkjum og uppruna skráningar) og 25 í gegnum leit, tilvísanir og beinar heimsóknir. Auglýsingarnar kostuðu 1.300 $.

• Blandað CAC = 2.000 $ ÷ 40 = 50 $
• Greitt CAC = 1.300 $ ÷ 15 ≈ 87 $

Blandað CAC nýtist fyrir fyrirtækið í heild. Greitt CAC segir þér hvort hver aukadollar í auglýsingum borgi sig sjálfur. Ef þú dæmir auglýsingar eftir blandaðu tölunni myndirðu eyða of miklu.

CAC eftir rás

Þegar þú ert með fleiri en eina rás þarftu að reikna CAC fyrir hverja rás. Þú þarft að vita hvaðan hver viðskiptavinur kom:

1. Merktu tengla með UTM-breytum (?utm_source=newsletter&utm_campaign=march).
2. Geymdu fyrsta uppruna á notandaskránni við skráningu, út frá UTM-merkjunum eða tilvísandanum.
3. Spurðu „Hvernig heyrðir þú af okkur?“ í upphafi notkunar. Svör sem fólk gefur sjálft ná yfir hlaðvörp, munnlegar ráðleggingar og samfélög sem rakning missir af.
4. Tengdu uppruna skráningar við greiðslugögn til að telja greiðandi viðskiptavini eftir rás.

Efni skilar sér yfirleitt eftir nokkra mánuði, svo einn mánuður vanmetur það. Skoðaðu rásir yfir ársfjórðung eða lengur.

Tímabil milli kostnaðar og viðskiptavina

Kostnaður í mars skilar ekki alltaf viðskiptavinum í mars. Einhver smellir á auglýsingu, byrjar 14 daga prufu og greiðir í apríl. Valkostir:

• Notaðu lengra tímabil (ársfjórðung) svo seinkunin jafnist út.
• Færðu tímabilið — berðu saman kostnað í mánuði N við viðskiptavini sem breyttust í mánuði N+1 ef prufan þín er um einn mánuður.
• Notaðu hópa (cohorts) — teldu greiðandi viðskiptavini úr hópnum sem skráði sig í mars, hvenær sem þeir breyttust.

Veldu eina aðferð og haltu þig við hana.

Berðu CAC saman við það sem viðskiptavinur er virði

CAC eitt og sér þýðir ekki neitt. 200 dollarar eru ódýrir fyrir viðskiptavin sem borgar 100 dollara á mánuði í mörg ár og alger ruðningur fyrir þann sem borgar 5 dollara á mánuði í þrjá mánuði.

Endurheimtutími (mánuðir) = CAC ÷ (tekjur á mánuði á viðskiptavin × framlegð)

Dæmi: CAC 50 $, meðalviðskiptavinur borgar 25 $ á mánuði, framlegð 80%. Endurheimtutími = 50 $ ÷ 20 $ = 2,5 mánuðir.

LTV:CAC ber saman framlegð alls lífstíma viðskiptavinar við CAC. Ef LTV er 400 $ og CAC er 50 $ er hlutfallið 8. Sjá SaaS-mælikvarðar útskýrðir til að sjá hvernig LTV er áætlað og hvers vegna það er viðkvæmt þegar gögnin eru fá.

Fyrir lítið eða sjálffjármagnað fyrirtæki er endurheimtutíminn yfirleitt talan sem þarf að fylgjast með. Hann segir þér hversu lengi peningarnir þínir eru bundnir í hverjum nýjum viðskiptavini.

Hvernig lækkar þú CAC

• Bættu umbreytingu áður en þú kaupir meiri umferð. Ef lendingarsíðan þín umbreytir tvöfalt betur helmingast CAC með sama kostnaði. Byrjaðu á fyrirsögninni og skráningarferlinu.
• Bættu virkjun. Notendur í prufu sem ná raunverulegri niðurstöðu umbreytast oftar. Færri skref að fyrstu niðurstöðu er oft ódýrasta lausnin.
• Byggðu á rásum sem skila ávöxtun með tímanum — leitarefni, samþættingum, tilvísunum, samfélögum — ásamt greiddum rásum.
• Þrengdu markhópinn. Auglýsingar sem birtast réttu, litlu markhópi skila yfirleitt betri árangri en breiðar.
• Hækkaðu verðið. Það hljómar öfugsnúið, en hærra verð getur staðið undir hærra CAC og laðar að viðskiptavini sem staldra lengur við. Sjá hvernig á að verðleggja SaaS-vöru.
• Hættu rásum sem skila sér ekki innan tímabils sem sjóðurinn þinn þolir.

Fleiri hagkvæmar aðferðir eru í hvernig á að markaðssetja SaaS á lágum kostnaði.

Algeng mistök

• Að telja skráningar í stað greiðandi viðskiptavina.
• Að sleppa verkfærum, verktökum og launum.
• Að dæma nýja rás eftir tvær vikur.
• Að hunsa endurgreiðslur og snemmbúnar uppsagnir — viðskiptavinur sem fær endurgreitt í fyrstu viku var ekki raunverulega unninn.
• Að blanda saman tegundum viðskiptavina. Fyrirtækjaviðskiptavinur unninn í gegnum sölusímtal og sjálfsafgreiðslu-viðskiptavinur úr auglýsingu hafa mjög ólíkt CAC. Skiptu þeim.

Að fylgjast með CAC í þínu eigin forriti

Þú þarft tvö gagnapunkta fyrir hvern viðskiptavin: hvaðan hann kom og hvort hann greiðir. Ef þú smíðar vöruna þína með Mythex geturðu beðið agentinn um að skrá UTM-breytur og svarið „hvernig heyrðir þú af okkur“ við skráningu, geyma þau í Postgres-gagnagrunni verkefnisins og sýna CAC eftir rás á stjórnsíðu við hliðina á kostnaði sem þú skráir í hverjum mánuði. Leiðbeiningin um greiningar fjallar um atburðarakningu.

Spurningar