چطور هزینه جذب مشتری (CAC) را حساب کنیم، همراه با مثال

هزینه جذب مشتری (CAC) مبلغی است که برای جذب یک مشتری پولی جدید صرف فروش و بازاریابی می‌کنید. فرمول پایه این است: کل هزینه جذب در یک دوره ÷ مشتریان جدید پولی در همان دوره. اگر ۲٬۰۰۰ دلار خرج کنید و ۴۰ مشتری جذب کنید، CAC برابر ۵۰ دلار است. فرمول ساده است؛ بخش مفید، تصمیم‌گیری درباره اینکه چه چیزی هزینه حساب می‌شود، کدام مشتریان شمرده می‌شوند، و مقایسه CAC با ارزش هر مشتری است.

تمام عددهای زیر مثال‌های ساختگی برای نشان دادن محاسبه‌اند، نه معیار مقایسه.

فرمول پایه

CAC = هزینه‌های فروش و بازاریابی ÷ مشتریان جدیدِ جذب‌شده

هر دو طرف باید یک دوره و یک نوع مشتری را پوشش دهند. اگر مشتریان پولی را می‌شمارید، ثبت‌نام‌های رایگان را در مخرج نگذارید.

مثال: در مارس این هزینه‌ها را داشته‌اید:

در مارس ۴۰ مشتری پولی جدید جذب می‌کنید. CAC = ۲٬۰۰۰ ÷ ۴۰ = ۵۰ دلار.

چه چیزهایی را در هزینه جذب بیاوریم

پاسخ صادقانه این است: هر چیزی که برای گرفتن مشتری خرج می‌کنید، نه فقط تبلیغات. یک فهرست:

• رسانه پولی — تبلیغات، حمایت مالی از رویداد، جای‌دادن در خبرنامه‌های پولی
• محتوا — نویسنده، طراح، تدوینگر ویدیو، دارایی‌های تصویری خریداری‌شده
• ابزارها — ایمیل‌مارکتینگ، ابزار سئو، CRM، ابزار صفحه فرود
• نیروی انسانی — حقوق یا هزینه پیمانکاری هر کسی که فروش یا بازاریابی انجام می‌دهد
• کمیسیون و پاداش معرفی — پرداخت‌های وابسته، اعتبار معرفی
• رویدادها — بلیت، سفر، هزینه غرفه
• هزینه کاربران آزمایشی و فریمیوم — اگر خدمت‌دهی به کاربران آزمایشی هزینه واقعی دارد (مثلاً قابلیت‌های هوش مصنوعی)، بعضی تیم‌ها آن را هم حساب می‌کنند

آنچه باید بیرون بماند: هزینه‌های خدمت‌دهی به مشتریان فعلی (میزبانی، پشتیبانی مشتریان پولی). اینها در حاشیه سود ناخالص جا می‌گیرند، نه در CAC.

زمان خودتان

بنیان‌گذاران اغلب ساعت‌های خودشان را حساب نمی‌کنند و همین باعث می‌شود CAC خیلی کوچک به نظر برسد. برای یک عدد سریع اشکالی ندارد، اما برای تصمیم‌گیری گمراه‌کننده است. اگر ماهانه ۳۰ ساعت برای ایمیل سرد وقت بگذارید و ۵ مشتری بیاورد، آن کانال رایگان نیست.

مثال: ارزش هر ساعت از وقتتان را ۵۰ دلار بگذارید (عدد خودتان را انتخاب کنید). ۳۰ ساعت یعنی ۱٬۵۰۰ دلار. پنج مشتری یعنی CAC برابر ۳۰۰ دلار برای ایمیل سرد، در مقابل یک کانال پولی با ۵۰ دلار. ممکن است باز هم ایمیل سرد را انتخاب کنید چون بیشتر به شما یاد می‌دهد، اما باید این معامله را بدانید.

CAC ترکیبی در برابر CAC پولی

CAC ترکیبی = کل هزینه جذب ÷ کل مشتریان جدید، از جمله آنهایی که از توصیه دهان‌به‌دهان، جستجو و معرفی آمده‌اند.

CAC پولی = هزینه کانال‌های پولی ÷ مشتریانی که به کانال‌های پولی نسبت داده می‌شوند.

مثال: از ۴۰ مشتری مارس، ۱۵ نفر از تبلیغات آمده‌اند (با برچسب‌های UTM و منبع ثبت‌نام ردیابی شده‌اند) و ۲۵ نفر از جستجو، معرفی و بازدید مستقیم. تبلیغات ۱٬۳۰۰ دلار خرج برداشته است.

• CAC ترکیبی = ۲٬۰۰۰ ÷ ۴۰ = ۵۰ دلار
• CAC پولی = ۱٬۳۰۰ ÷ ۱۵ ≈ ۸۷ دلار

CAC ترکیبی برای کل کسب‌وکار مفید است. CAC پولی به شما می‌گوید هر دلار اضافه تبلیغات خودش را جبران می‌کند یا نه. اگر تبلیغات را با عدد ترکیبی قضاوت کنید، بیش از حد خرج می‌کنید.

CAC به تفکیک کانال

وقتی بیش از یک کانال دارید، CAC را برای هر کانال جداگانه حساب کنید. لازم است بدانید هر مشتری از کجا آمده است:

1. لینک‌ها را با پارامترهای UTM برچسب بزنید (?utm_source=newsletter&utm_campaign=march).
2. اولین منبع را هنگام ثبت‌نام روی رکورد کاربر ذخیره کنید، از روی برچسب‌های UTM یا referrer.
3. بپرسید «از کجا با ما آشنا شدید؟» در مرحله آشنایی. پاسخ‌های خودگزارش‌شده پادکست‌ها، توصیه دهان‌به‌دهان و جامعه‌هایی را پوشش می‌دهند که ردیابی از دست می‌دهد.
4. منبع ثبت‌نام را به داده‌های پرداخت وصل کنید تا مشتریان پولی را به تفکیک کانال بشمارید.

محتوا معمولاً ماه‌ها طول می‌کشد تا نتیجه بدهد، پس یک ماه تنها آن را کمتر از واقع نشان می‌دهد. کانال‌ها را در یک فصل یا بازه طولانی‌تر بررسی کنید.

فاصله زمانی بین هزینه و مشتری

هزینه مارس همیشه در مارس مشتری نمی‌آورد. ممکن است کسی روی یک تبلیغ کلیک کند، یک آزمایش ۱۴ روزه را شروع کند و در آوریل پرداخت کند. گزینه‌ها:

• از یک بازه بلندتر (یک فصل) استفاده کنید تا فاصله زمانی هموار شود.
• دوره را جابه‌جا کنید — اگر آزمایش تقریباً یک ماه طول می‌کشد، هزینه ماه N را با مشتریانی مقایسه کنید که در ماه N+1 تبدیل شده‌اند.
• از کوهورت استفاده کنید — مشتریان پولی را از گروهی بشمارید که در مارس ثبت‌نام کرده‌اند، هر زمان که تبدیل شده باشند.

یک روش را انتخاب کنید و به آن پایبند بمانید.

مقایسه CAC با ارزش هر مشتری

CAC به تنهایی معنایی ندارد. ۲۰۰ دلار برای مشتری‌ای که سال‌ها ماهی ۱۰۰ دلار می‌پردازد ارزان است، و برای مشتری‌ای که سه ماه ماهی ۵ دلار می‌دهد ویرانگر.

زمان بازگشت سرمایه (ماه) = CAC ÷ (درآمد ماهانه هر مشتری × حاشیه سود ناخالص)

مثال: CAC برابر ۵۰ دلار، مشتری میانگین ماهی ۲۵ دلار می‌پردازد، حاشیه سود ناخالص ۸۰٪. بازگشت سرمایه = ۵۰ ÷ ۲۰ = ۲٫۵ ماه.

LTV:CAC سود ناخالص کل عمر مشتری را با CAC مقایسه می‌کند. اگر LTV برابر ۴۰۰ دلار و CAC برابر ۵۰ دلار باشد، نسبت ۸ است. برای دیدن روش برآورد LTV و اینکه چرا با داده کم شکننده است، معیارهای SaaS توضیح داده‌شده را ببینید.

برای یک کسب‌وکار کوچک یا خودتأمین‌مالی، معمولاً زمان بازگشت سرمایه عددی است که باید زیر نظر داشت. نشان می‌دهد نقدینگی شما برای هر مشتری جدید چقدر مدت قفل می‌شود.

چطور CAC را پایین بیاوریم

• قبل از خرید ترافیک بیشتر، تبدیل را بهتر کنید. اگر صفحه فرود دو برابر بیشتر تبدیل کند، با همان هزینه CAC نصف می‌شود. از تیتر و مسیر ثبت‌نام شروع کنید.
• فعال‌سازی را بهتر کنید. کاربران آزمایشی که به یک نتیجه واقعی می‌رسند بیشتر تبدیل می‌شوند. رسیدن به اولین نتیجه با مراحل کمتر اغلب ارزان‌ترین راه حل است.
• روی کانال‌های با بازده تجمعی تکیه کنید — محتوای جستجو، یکپارچه‌سازی‌ها، معرفی‌ها، جامعه‌ها — در کنار کانال‌های پولی.
• هدف‌گیری را محدودتر کنید. تبلیغاتی که به مخاطب کوچک و درست نشان داده شوند معمولاً از تبلیغات گسترده بهترند.
• قیمت را بالا ببرید. برخلاف انتظار، قیمت بالاتر می‌تواند هزینه جذب بالاتر را جبران کند و مشتریانی را جذب کند که بیشتر می‌مانند. چطور محصول SaaS را قیمت‌گذاری کنیم را ببینید.
• کانال‌هایی را که در بازه‌ای که نقدینگی‌تان تحمل می‌کند بازنمی‌گردانند، متوقف کنید.

تاکتیک‌های کم‌هزینه‌تر در چطور SaaS را با بودجه کم بازاریابی کنیم آمده است.

اشتباه‌های رایج

• شمردن ثبت‌نام‌ها به‌جای مشتریان پولی.
• جا انداختن ابزارها، پیمانکاران و حقوق‌ها.
• قضاوت درباره یک کانال تازه بعد از دو هفته.
• نادیده گرفتن بازپرداخت‌ها و لغو زودهنگام — مشتری‌ای که در هفته اول بازپرداخت می‌گیرد واقعاً جذب نشده است.
• قاطی کردن انواع مشتری. مشتری سازمانی که از طریق تماس فروش آمده و مشتری خودخدمت که از یک تبلیغ آمده، CAC بسیار متفاوتی دارند. آنها را جدا کنید.

ردیابی CAC در اپلیکیشن خودتان

برای هر مشتری به دو داده نیاز دارید: از کجا آمده و آیا پرداخت می‌کند. اگر محصولتان را با Mythex می‌سازید، می‌توانید از عامل بخواهید پارامترهای UTM و پاسخ «از کجا با ما آشنا شدید؟» را هنگام ثبت‌نام ثبت کند، آنها را در پایگاه داده Postgres پروژه ذخیره کند، و CAC هر کانال را در یک صفحه مدیریتی کنار هزینه‌هایی نشان دهد که هر ماه وارد می‌کنید. راهنمای تحلیل داده بخش ردیابی رویدادها را پوشش می‌دهد.

پرسش‌ها