SaaS-toote turundus väikese eelarvega: kanalid, mis nõuavad aega, mitte raha

Väikese eelarvega SaaS-toote turundamiseks vahetad raha fookuse ja aja vastu: vali kitsas sihtrühm, kellel on valus probleem, mine sinna, kus nad juba koos käivad, ja kasuta kanaleid, mis nõuavad pigem pingutust kui reklaamikulu — otsene suhtlus, kogukonnad, kasulik sisu, otsing, integratsioonid, lansseerimised ja soovitused. Tegele korraga ühe või kahe kanaliga, mõõda, millised neist toovad maksvaid kliente, ja panusta neisse. Tasulised reklaamid võivad tulla hiljem, kui tead, milline sõnum töötab.

Alusta kitsa sihtrühmaga

Väike eelarve ei jõua kõigini, nii et ära proovigi. „Väikeettevõtted“ on liiga lai. „Iseseisvad füsioterapeudi kabinetid, kes broneerivad aegu telefoni teel“ on midagi, keda saad leida, kellega saad rääkida ja kellele saad kirjutada.

Defineeri:

• Kes — roll ja ettevõtte (või inimese) tüüp
• Probleem — nende enda sõnadega, päris vestlustest
• Kus nad koos käivad — foorumid, subredditid, Slacki või Discordi grupid, uudiskirjad, erialaliidud, üritused, YouTube'i kanalid
• Mida nad praegu kasutavad — tabel, konkurent, inimene

Kui seda pole veel teinud, on klientide intervjuud kõige odavam uurimistöö, mida kunagi teed.

Tee esmalt põhitõed korda

Turundus saadab inimesi su lehele. Kui leht ei seleta toodet, läheb turundus raisku.

• Pealkiri, mis ütleb, mida toode teeb ja kellele — vaata kuidas kirjutada maandumislehe pealkirja
• Selge hinnalehe
• Registreerumine, mis toimib telefonis
• Kiire tee esimese päris tulemuseni
• Põhiline analüütika, et teada, kust registreerumised tulevad — vaata kuidas lisada analüütikat
• Viis huvi püüda (e-posti registreerumine) inimestelt, kes ei ole ostmiseks valmis

Madala kulu kanalid võrdluses

Otsene suhtlus

Kiireim tee esimeste klientideni. Leia inimesed, kes vastavad su sihtrühmale, ja saada lühikesi isiklikke sõnumeid konkreetse probleemi kohta, mis neil tõenäoliselt on. Mitte massisaatmised: neid ignoreeritakse, ja paljudes kohtades on soovimatu massiline e-post reguleeritud — kontrolli reegleid nii enda kui ka adressaatide asukohas.

Hea sõnum on lühike, konkreetne, räägib neist ja palub väikest järgmist sammu (vastust või 15-minutilist kõnet), mitte ostu. Lisaks külma e-kirja idufirmadele.

Kogukonnad

Mine sinna, kus su publik juba räägib. Reegel on olla kasulik enne kõike muud:

• Vasta küsimustele korralikult, isegi kui sinu toode pole vastus.
• Jaga, mida oled toote ehitamisel õppinud.
• Loe iga kogukonna reegleid enesereklaami kohta ja järgi neid.
• Maini oma toodet ainult siis, kui see tõesti vastab küsimusele, ja ütle, et oled selle ise ehitanud.

Kogukonnad on alguses aeglased ning annavad siis soojad tutvustused, tagasiside ja suust-suhu levikut.

Sisu ja SEO

Kirjuta küsimustele, mida su publik otsib enne, kui tead su toodet olemasolevat: „kuidas jälgida seadmete rentimist“, „arvemall vabakutselistele“, „X vs Y“. Kasulikud ja konkreetsed artiklid toovad külastajaid aastateks.

• Alusta mõne artikliga, mis vastavad sellele, mida su toode lahendab.
• Kirjuta päris teadmistest — su intervjuudest, su toe küsimustest.
• Lingi iga artikkel asjakohase tootelehe või tasuta tööriistani.

Oota, et see võtab mitu kuud. Vaata sisturundust idufirmadele ja SEO-d idufirmadele.

Tasuta tööriistad

Väike tasuta tööriist, mis on seotud su tootega — kalkulaator, generaator, kontroll või mall — võib tuua otsinguliiklust ja linke kergemini kui blogipostitus. See näitab, mida suudad, ja viib loomulikult tasulise tootenoa juurde. Hoia see tõeliselt kasulikuna ilma registreerumist nõudmata.

Integratsioonid ja turud

Kui su toode töötab koos platvormiga, mida su publik juba kasutab, võib integratsioon viia su selle platvormi rakenduste kataloogi või turule, mis on kohe ees inimeste jaoks, kes otsivad aktiivselt lisandmooduleid. See maksab arendusaega, mitte reklaamiraha.

Lansseerimised ja kataloogid

Product Hunti lansseerimine ja kirjed asjakohastes tarkvarakataloogides annavad hoogsa tähelepanu ja mõned püsivad lingid. Käsitle neid sündmustena, mis toidavad su teisi kanaleid — kogu e-posti aadresse, järgi üle —, mitte eraldi strateegiana.

Soovitused

Kui kliendid juba soovitavad sind, muuda see lihtsamaks: soovituslink, preemia mõlemale poolele, lihtne viis jagamiseks. See töötab kõige paremini siis, kui inimesed on tootega rahul. Vaata kuidas luua soovitusprogrammi.

Partnerlused

Leia ettevõtteid, kes teenindavad sama publikut ilma sinuga konkureerimata: raamatupidaja raamatupidamistarkvara jaoks, treeningprogramm fitnessirakenduse jaoks. Paku nende publikule midagi kasulikku — külalisartiklit, töötuba, soodustust — vastutasuks tutvustuse eest.

Tasulised reklaamid, ettevaatlikult

Reklaam töötab siis, kui tead, kes ostavad ja milline sõnum töötab. Siis:

• Alusta väikese katsebudžeti ja kindla piiriga.
• Sihi kitsalt.
• Mõõda kulu maksva kliendi kohta, mitte klikke — vaata kuidas arvutada kliendi omandamise maksumust.
• Peata kiiresti, kui see ei tasu end ära.

Mõõda seda, mis loeb

Iga kanali kohta jälgi:

• Külastajaid ja registreerumisi sellest allikast (UTM-märgised aitavad)
• Maksvaid kliente sellest allikast
• Raha ja tunde, mis kulusid

Näide (väljamõeldud arvud): kvartali jooksul võttis kogukonnas osalemine 20 tundi ja tõi 8 maksvat klienti; 300-dollarine reklaamitest tõi 2. Kui hindad oma aega 40 dollarit tunnis (sinu enda number), on kogukonna kliendi hind umbes 100 dollarit ja reklaamidel umbes 150 dollarit — ning kogukond tõi ka tagasisidet. Selline karm võrdlus piisab, et otsustada, kuhu panustada järgmisel kvartalil.

Küsi ka igalt uuelt kliendilt: „Kust sa meist kuulsid?“ See püüab kinni suust-suhu leviku ja podcastid, mida jälgimine ei näe.

Nädalaplaan üksikule asutajale

Kohanda tunnid sellega, mis sul on. Järjepidevus kuude jooksul on tähtsam kui hõivatud lansseerimisnädal.

Vead, mida vältida

• Turundamine kõigile. Keegi ei tunne, et teda kõneldakse.
• Liiga palju kanaleid korraga. Sa ei saa kunagi teada, milline töötas.
• Loobumine kolme nädala pärast. Enamik tasuta kanaleid nõuab kuid.
• Kogukondade spämmimine ja sealt keelamine.
• Reklaamide ostmine enne, kui maandumisleht konverteerib.
• Ainult turundamine, kunagi mitte klientidega rääkimine. Vestlused parandavad su sõnumit kiiremini kui miski muu.

Kus AI-rakenduste ehitaja aitab

Mitu neist kanalitest on enamasti ehitustöö: maandumisleht iga publiku jaoks, tasuta kalkulaator, võrdlusleht, soovitussüsteem, integratsioon. Kui su SaaS on ehitatud Mythexiga, saad agendilt paluda neid tavakeeles ja avaldada need samast projektist — maandumislehe retsept ja SEO retsept katavad põhitõed. Turundus ise — vestlused, kasulik sisu, kannatlikkus — on ikka sinu enda teha.

Küsimused