Kā tirgot SaaS par mazu budžetu: kanāli, kas prasa laiku, nevis naudu

Lai tirgotu SaaS produktu par mazu budžetu, naudas vietā ieguldi fokusu un laiku: izvēlies šauru auditoriju ar sāpīgu problēmu, dodies tur, kur tā jau pulcējas, un izmanto kanālus, kas prasa piepūli, nevis reklāmas budžetu — tiešo saziņu, kopienas, noderīgu saturu, meklēšanu, integrācijas, palaišanas un ieteikumus. Strādā ar vienu vai diviem kanāliem vienlaikus, mēri, kuri no tiem atnes maksājošus klientus, un pastiprini tos. Maksas reklāmu var ieviest vēlāk, kad zini, kāds ziņojums darbojas.

Sāc ar šauru auditoriju

Mazs budžets nevar sasniegt visus, tāpēc nemēģini. „Mazie uzņēmumi” ir pārāk plašs. „Neatkarīgas fizioterapijas klīnikas, kas rezervē vizītes pa telefonu” ir kaut kas, ko vari atrast, ar ko vari runāt un kam vari rakstīt.

Definē:

• Kas — loma un uzņēmuma (vai cilvēka) veids
• Problēma — viņu vārdos, no reālām sarunām
• Kur viņi pulcējas — forumi, subreddit, Slack vai Discord grupas, jaunumu vēstules, nozares asociācijas, pasākumi, YouTube kanāli
• Ko viņi izmanto šobrīd — izklājlapu, konkurentu, cilvēku

Ja to vēl neesi izdarījis, klientu intervijas ir lētākā izpēte, ko jebkad veiksi.

Vispirms nodrošini pamatus

Mārketings sūta cilvēkus uz tavu vietni. Ja vietne neizskaidro produktu, mārketings ir veltīgs.

• Virsraksts, kas saka, ko produkts dara un kam — skat. kā uzrakstīt nolaišanās lapas virsrakstu
• Skaidra cenu lapa
• Reģistrācija, kas darbojas telefonā
• Ātrs ceļš līdz pirmajam reālajam rezultātam
• Pamata analītika, lai zinātu, no kurienes nāk reģistrācijas — skat. kā pievienot analītiku
• Veids, kā uztvert interesi (e-pasta reģistrācija) no cilvēkiem, kas vēl nav gatavi pirkt

Lēti kanāli salīdzinājumā

Tiešā saziņa

Ātrākais ceļš līdz pirmajiem klientiem. Atrodi cilvēkus, kas atbilst tavai auditorijai, un nosūti īsus, personiskus ziņojumus par konkrētu problēmu, ko viņiem, visticamāk, ir. Bez masveida izsūtījumiem: tos ignorē, un daudzviet nepieprasītu masveida e-pastu regulē — pārbaudi noteikumus savā un saņēmēju valstī.

Labs ziņojums ir īss, konkrēts, par viņiem, un lūdz nelielu nākamo soli (atbildi vai 15 minūšu zvanu), nevis pirkumu. Vairāk — aukstais e-pasts jaunuzņēmumiem.

Kopienas

Dodies tur, kur tava auditorija jau runā. Noteikums: vispirms noderēt.

• Atbildi uz jautājumiem pienācīgi, pat ja tavs produkts nav atbilde.
• Dalies ar to, ko esi iemācījies, veidojot produktu.
• Izlasi katras kopienas noteikumus par pašreklāmu un ievēro tos.
• Mini savu produktu tikai tad, kad tas patiesi atbild uz jautājumu, un pasaki, ka to esi izveidojis.

Kopienas sākumā ir lēnas, bet vēlāk dod siltas iepazīšanās, atsauksmes un vārdu no mutes mutē.

Saturs un SEO

Raksti par jautājumiem, ko tava auditorija meklē, pirms zina par tavu produktu: „kā izsekot iekārtu noma”, „rēķina veidne freelanceriem”, „X vs Y”. Noderīgi, konkrēti raksti gadiem piesaista apmeklētājus.

• Sāc ar dažiem rakstiem, kas atbilst tam, ko tavs produkts risina.
• Raksti no reālām zināšanām — tavām intervijām, taviem atbalsta jautājumiem.
• Sasaisti katru rakstu ar atbilstošu produkta lapu vai bezmaksas rīku.

Gaidi, ka tas prasīs mēnešus. Skat. satura mārketings jaunuzņēmumiem un SEO jaunuzņēmumiem.

Bezmaksas rīki

Neliels bezmaksas rīks, kas saistīts ar tavu produktu — kalkulators, ģenerators, pārbaudītājs, veidne — var piesaistīt meklēšanas trafiku un saites vieglāk nekā emuāra raksts. Tas parāda, ko tu vari, un dabiski ved uz maksas produktu. Turi to patiesi noderīgu, neprasot reģistrāciju.

Integrācijas un tirgus vietas

Ja tavs produkts darbojas ar platformu, ko tava auditorija jau izmanto, integrācija var ievietot tevi šīs platformas lietotņu katalogā vai tirgus vietā, cilvēku priekšā, kas aktīvi meklē papildinājumus. Tas prasa izstrādes laiku, nevis reklāmas naudu.

Palaišanas un katalogi

Product Hunt palaišana un ieraksti attiecīgos programmatūras katalogos dod uzmanības uzplūdumu un dažas ilgstošas saites. Uzskati tos par notikumiem, kas baro citus kanālus — vāc e-pastus, seko līdzi — nevis par atsevišķu stratēģiju.

Ieteikumi

Ja klienti jau tevi iesaka, padari to vieglāku: ieteikuma saite, atlīdzība abām pusēm, vienkāršs veids, kā dalīties. Tas darbojas vislabāk, kad cilvēki ir apmierināti ar produktu. Skat. kā izveidot ieteikumu programmu.

Partnerattiecības

Atrodi uzņēmumus, kas apkalpo to pašu auditoriju, bet nekonkurē: grāmatvedis grāmatvedības rīkam, treniņu programma fitnesa lietotnei. Piedāvā kaut ko noderīgu viņu auditorijai — viesrakstu, semināru, atlaidi — apmaiņā pret ievadu.

Maksas reklāmas, uzmanīgi

Reklāmas darbojas, kad zini, kas konvertējas un kāds ziņojums darbojas. Tad:

• Sāc ar nelielu testa budžetu un stingru limitu.
• Mērķē šauri.
• Mēri izmaksas par maksājošu klientu, nevis klikšķus — skat. kā aprēķināt klientu piesaistes izmaksas.
• Apstājies ātri, ja tas neatmaksājas.

Mēri to, kas svarīgi

Katram kanālam seko:

• Apmeklētājiem un reģistrācijām no šī avota (palīdz UTM tagi)
• Maksājošiem klientiem no šī avota
• Naudai un stundām, ko tērēji

Piemērs (izdomāti skaitļi): ceturkšņa laikā kopienas dalība prasīja 20 stundas un radīja 8 maksājošus klientus; 300 $ reklāmas tests radīja 2. Ja tavs laiks ir 40 $ stundā (tavs pašu skaitlis), kopienas klienta piesaistes izmaksas ir ≈ 100 $, bet reklāmām ≈ 150 $ — un kopiena vēl deva atsauksmes. Šāds aptuvens salīdzinājums pietiek, lai izlemtu, kur tērēt nākamajā ceturksnī.

Arī jautā katram jaunam klientam: „Kā tu par mums uzzināji?” — tas uztver vārdu no mutes mutē un podkāstus, ko izsekošana palaiž garām.

Nedēļas plāns vienam dibinātājam

Pielāgo stundas tam, kas tev ir. Konsekvence vairāku mēnešu garumā ir svarīgāka par aizņemtu palaišanas nedēļu.

Kļūdas, no kurām izvairīties

• Mārketings visiem. Neviens nejūtas uzrunāts.
• Pārāk daudz kanālu vienlaikus. Nekad neuzzini, kurš strādāja.
• Padošanās pēc trim nedēļām. Vairums bezmaksas kanālu prasa mēnešus.
• Kopienu pārslogošana ar reklāmu un nobloķēšana.
• Reklāmu pirkšana, pirms nolaišanās lapa konvertē.
• Tikai mārketings, nekad saruna ar klientiem. Sarunas uzlabo tavu ziņojumu ātrāk nekā jebkas cits.

Kur AI lietotņu veidotājs palīdz

Vairāki no šiem kanāliem ir galvenokārt būvēšanas darbs: nolaišanās lapa katrai auditorijai, bezmaksas kalkulators, salīdzinājuma lapa, ieteikumu sistēma, integrācija. Ja tavs SaaS ir veidots ar Mythex, vari aģentam lūgt šīs lietas vienkāršā valodā un publicēt tās no tā paša projekta — nolaišanās lapas recepte un SEO recepte aptver pamatus. Pats mārketings — sarunas, noderīgais saturs, pacietība — joprojām ir tavs darbs.

Jautājumi