Холодні листи для стартапів: практичний посібник із шаблонами

Холодні листи працюють для стартапів, коли вони невеликі, точні й чесні: короткий список людей, які явно мають проблему, яку ви вирішуєте, коротке повідомлення, що показує, що ви готувалися, і одне просте запитання, на яке легко відповісти. Вони не працюють, коли перетворюються на гру в обсяги із загальними шаблонами. Цей посібник охоплює список, повідомлення, нагадування, доставюваність і правила, а також містить шаблони, які можна адаптувати.

Холодні листи — лише один із тактичних кроків у ширшому плані. Якщо ви ще з'ясовуєте, хто ваші перші клієнти, почніть з як знайти перших 100 клієнтів, а повну послідовність запуску дивіться в як запустити застосунок і залучити перших користувачів.

Для чого холодні листи корисні на ранньому етапі стартапу

Холодний лист — це пряме повідомлення людині, з якою у вас немає попередніх стосунків. Для раннього стартапу він найкорисніший для трьох завдань:

Функція навчання недооцінена. Якщо ви ще не знаєте, чи проблема справжня, холодний лист із проханням про інтерв'ю легше підтвердити, ніж комерційну пропозицію. Як проводити інтерв'ю з клієнтами розповідає, що питати, коли розмова відбулася.

Крок 1: складіть невеликий список, який можна обґрунтувати

Добрий список короткий і конкретний. Перш ніж додати когось, ви маєте в одному реченні пояснити, чому саме ця людина в цій компанії, імовірно, має проблему.

1. Напишіть фільтр. Роль, тип компанії, розмір і один тригер. Приклад (вигаданий): «Керівники операцій у незалежних ветеринарних клініках із більш ніж однією локацією, які наймають персонал на ресепшн».
2. Знайдіть людей, які відповідають. Сайти компаній, галузеві каталоги, списки доповідачів на конференціях, публічні дописи в спільнотах і професійні мережі.
3. Запишіть причину. Поруч із кожним іменем запишіть конкретну річ, через яку ви його обрали: оголошення про роботу, виступ, публічна скарга, нова локація.
4. Почніть з 30–50 людей. Достатньо, щоб навчитися, і достатньо мало, щоб персоналізувати.

Тримайте список у таблиці або простій CRM зі стовпцями: ім'я, компанія, роль, джерело, причина, дата надсилання, нагадування та результат. Якщо таблиці стає замало, проста CRM — швидка збірка.

Збирайте лише робочі контактні дані, які люди зробили доступними для ділових цілей, зберігайте мінімум і видаляйте, коли вони більше не потрібні. Купівля великих контактних списків — те, через що багато засновників потрапляють у проблеми, і юридичні, і зі спам-фільтрами.

Крок 2: напишіть лист із чотирьох частин

Більшість добрих холодних листів вміщаються на екран телефона без прокручування. Структура, яка працює:

1. Чому саме ця людина. Одне речення, яке могли написати лише цій людині.
2. Проблема. Одне речення з назвою проблеми, типової для людей на її посаді, сформульоване як запитання або спостереження, а не як твердження про неї.
3. Що у вас є. Одне-два речення про те, що ви створили або досліджуєте, простими словами, без прикметників, які працюють замість фактів.
4. Одне невелике прохання. Запитання, на яке можна відповісти кількома словами.

Правила, які допомагають:

• Теми листів: короткі, з малої літери, конкретні. «питання про процес складання графіка» краще за «Революціонізуйте своє планування!».
• Без вкладень і багатьох посилань у першому листі. Щонайбільше одне посилання.
• Представтесь. Ваше справжнє ім'я, компанія та спосіб зв'язатися.
• Полегшіть відмову. «Якщо це не для вас, просто дайте знати, і я не нагадуватиму».

Шаблони, які можна адаптувати

Це стартові варіанти. Замініть кожну квадратну дужку чимось реальним; якщо не можете, ця людина, імовірно, не має бути у списку.

Шаблон 1: прохання про розмову для навчання

Тема: питання про [завдання] у [компанія]

Вітаю, [ім'я],

я бачив [конкретна річ: їхній допис, виступ, оголошення про роботу], і це навело на думку, що ви самі стикалися з [проблема].

Я створюю невеликий інструмент для [роль] у [тип компаній] і намагаюся зрозуміти, як команди зараз справляються з [завдання] — що в цьому дратує і що ви пробували.

Чи були б ви відкриті до 20-хвилинної розмови наступного тижня? Це не презентація — я ще вирішую, що створювати.

Якщо це не для вас, нічого страшного, я не нагадуватиму.

[Ваше ім'я], [компанія], [короткий підпис із сайтом]

Шаблон 2: пропозиція пілоту ймовірному клієнту

Тема: [їхній інструмент/процес] + [ваша категорія продукту]

Вітаю, [ім'я],

[Компанія] [конкретний тригер: відкрила другу локацію / наймає на посаду X], а це зазвичай означає, що [завдання] стає важче відстежувати.

Ми створили [продукт], який [робить одну конкретну річ] для [тип бізнесу]. Він замінює [таблицю / ланцюжок листів, яким вони, імовірно, користуються].

Чи варто виділити 15 хвилин, щоб подивитися? Якщо буде корисно, я можу налаштувати його з вашими реальними даними, щоб ви не тестували порожній застосунок.

[Ваше ім'я]

Шаблон 3: партнерство

Тема: ідея для вашого [розсилка / спільнота / клієнти]

Вітаю, [ім'я],

я прочитав [їхня розсилка / спільнота] і помітив, що ваша аудиторія часто питає про [проблема], наприклад [конкретна гілка обговорення або проблема].

Ми створюємо [продукт] саме для цього. Чи були б ви зацікавлені в [безкоштовному посібнику, який ми напишемо разом / подовженому пробному періоду для ваших учасників / короткому заході]? Із радістю зроблю всю роботу.

[Ваше ім'я]

Крок 3: нагадуйте, але не дратуйте

Відповіді часто приходять після нагадування, а не після першого листа, тому коротка послідовність — це нормально. Ввічливий шаблон такий:

Зупиніться відразу, як тільки людина попросить про це, і запишіть це, щоб їй більше ніколи не писали. Не надсилайте нагадування, які вдають відповідь («Re:»), коли це не так.

Крок 4: захистіть доставлюваність

Якщо ваші листи потрапляють у спам, решта не має значення.

• Підтвердіть свій домен. Налаштуйте записи SPF, DKIM і DMARC у DNS разом із вашим поштовим сервісом. Як працюють домени та DNS пояснює типи записів.
• Розгляньте окремий домен для розсилки для холодних листів, щоб скарги не впливали на листи, які ваш продукт надсилає клієнтам.
• Прогрівайте повільно. Нова поштова скринька, яка раптово надсилає багато повідомлень, виглядає підозріло. Починайте з кількох на день.
• Надсилайте простий текст. Багато HTML, пікселі відстеження та багато посилань роблять повідомлення схожими на маркетингову пошту.
• Стежте за відмовами доставки. Перевіряйте адреси перед надсиланням і видаляйте ті, що повертаються.

Крок 5: дотримуйтеся правил

Закони проти спаму й про приватність різняться залежно від країни, і те, що застосовується, може залежати від того, де ви знаходитесь, де знаходиться адресат і чи пишете ви на робочу адресу, чи приватній особі. Наприклад, закон США CAN-SPAM встановлює правила щодо чесних заголовків і тем листів, ідентифікації відправника, включення фізичної адреси та виконання запитів про відмову від розсилки. У ЄС і Великій Британії GDPR і пов'язані правила електронної приватності впливають на те, чи можна писати людині без попередньої згоди, і на те, як ви маєте обробляти її персональні дані, зокрема мати законну підставу і пояснити, звідки взяли її дані, якщо людина запитає.

Це загальна інформація, а не юридична порада. Перш ніж запускати розсилку у великих масштабах, перевірте правила для країн, у які пишете, або зверніться до кваліфікованого радника. Добра практика, яка допомагає майже скрізь: чітко ідентифікуйте себе, зробіть відмову від розсилки простою, виконуйте її одразу, зберігайте лише потрібні дані й ніколи не вводьте в оману в темі листа.

Крок 6: вимірюйте й покращуйте

Відстежуйте кілька показників для кожної партії листів: надіслано, повернуто через відмову, відповіли, позитивні відповіді й заплановані дзвінки. Для невеликих списків дивіться більше на самі відповіді, ніж на відсотки: вони показують, яке речення спрацювало і які заперечення повторюються.

Змінюйте по одній речі за раз: фільтр списку, тему листа, речення з проблемою або прохання. Якщо відповіді ввічливі, але негативні, проблема може бути в аудиторії, а не у формулюванні. Якщо відповідей немає взагалі, спершу перевірте доставлюваність.

Поширені помилки

• Писати про себе. Перші два речення мають стосуватися їх.
• Фальшива персоналізація. «Мені дуже сподобався ваш недавній допис!» без жодних деталей очевидна.
• Просити забагато. «Забронюйте 60-хвилинне демо» — велике прохання до незнайомця.
• Надсилати до того, як готова цільова сторінка. Зацікавлені люди перевірять вас. Переконайтеся, що ваш сайт пояснює, що ви робите — див. як створити цільову сторінку, яка конвертує.
• Ігнорувати відмови від розсилки. Це неповага і, у багатьох місцях, порушення закону.

Чек-лист холодних листів

• Зрозумілий фільтр, кому ви пишете і чому
• 30–50 людей із письмовою причиною для кожного
• Налаштовані SPF, DKIM і DMARC для домену розсилки
• Короткий лист: чому ця людина, проблема, що у вас є, одне прохання
• Ваше ім'я, компанія і проста відмова від розсилки в кожному повідомленні
• Щонайбільше два-три нагадування, кожне з чимось новим
• Відмови від розсилки записані й виконані
• Перевірені правила для країн ваших адресатів

Де тут Mythex

Холодний лист веде людей до вашого продукту, тому корисно мати що показати. З Mythex ви можете описати в чаті цільову сторінку, робочу першу версію або демо з прикладними даними потенційного клієнта, а потім опублікувати це на публічному URL. Якщо хочете вести розсилку у власному інструменті, маленька CRM або трекер розсилки — швидка збірка; сценарій CRM у документації показує стартову точку. Mythex не надсилає листи за вас; якщо вашому застосунку потрібно надсилати повідомлення, агент підключає ваш власний поштовий сервіс, як описано в рецепті надсилання листів.

Запитання