Як залучити перших 100 клієнтів

Перші 100 клієнтів майже завжди з'являються тоді, коли ви робите речі, які не масштабуються: обираєте одну вузьку групу людей, звертаєтеся до них особисто, продаєте кожному окремо і виправляєте все, що заважає їм купити. Почніть зі своєї мережі контактів і спільнот, де вже збирається ваша аудиторія, беріть плату рано і сприймайте кожного клієнта як джерело слів і каналів, які приведуть наступних.

Мета перших 100 — не зростання заради зростання. Це з'ясувати, хто купує, чому і як дістатися до більшої кількості таких людей.

Чим перші 100 відрізняються

Пізніше у вас з'являться канали, які приводять клієнтів без вашої особистої участі: пошук, рекомендації, контент, можливо, реклама. На старті цього немає. Але є час і можливість говорити з людьми напряму, чого великі компанії робити не можуть.

Зручно розбити мету на етапи:

Крок 1: Оберіть одну вузьку аудиторію

«Малий бізнес» — це не аудиторія. «Незалежні клініки фізіотерапії з двома–п'ятьма працівниками» — уже аудиторія. Вузька група:

• має одну й ту саму проблему, тож одне повідомлення працює для всіх;
• збирається в одних і тих самих місцях, тож її легко знайти;
• спілкується між собою, тож рекомендації поширюються.

Запишіть, хто вони, де проводять час онлайн і офлайн і чим користуються зараз. Якщо ви вже проводили інтерв'ю з клієнтами, більшість цієї інформації у вас є. Розширитися можна пізніше; якщо почати занадто широко, кожне повідомлення стає слабшим.

Крок 2: Зробіть пропозицію конкретною

Перед початком комунікації вмійте в одному-двох реченнях сказати, що ви робите, для кого і скільки це коштує. Наприклад: «Сторінка бронювання і система нагадувань для невеликих клінік фізіотерапії. Налаштування за день, засновницька ціна [X] на місяць протягом першого року».

Зробіть так, щоб сказати «так» було легко:

• Чітка ціна, навіть якщо це знижка на старті. Див. як встановити ціну на SaaS-продукт.
• Низький ризик старту: пробний період, гарантія повернення коштів або ви самі все налаштуєте.
• Сторінка, куди вести людей. Вона не має бути складною; їй потрібен заголовок мовою клієнта і один заклик до дії. Як написати заголовок цільової сторінки допоможе з першим рядком.

Крок 3: Почніть з людей, до яких можете дістатися

Складіть список усіх, хто може бути клієнтом або знати когось із них: колишні колеги, клієнти, знайомі в галузі, люди зі списку очікування. Звертайтеся до них особисто, а не масовим листом.

Проста перша комунікація:

Привіт, [ім'я]! Я створюю [продукт] для [аудиторії], бо побачив [проблему]. Ви колись згадували [релевантне], тому я подумав про вас. Чи не знайдете ви 15 хвилин на дзвінок цього тижня? Я хотів би показати, що це робить, і дізнатися, чи допомогло б це вам.

Потім, якщо людина не відповідає, напишіть ще раз, ввічливо, один раз. Більшість людей зайняті, а не не зацікавлені.

Питайте кожного, хто відмовився: «Кого ще ви знаєте, хто стикається з цим?» Рекомендація від спільного знайомого отримує набагато більше відповідей, ніж холодне повідомлення.

Крок 4: Ідіть туди, де вже є ваша аудиторія

Коли ваша мережа вичерпується, наступне джерело — спільноти.

• Онлайн-спільноти: субреддити, галузеві форуми, групи в Slack і Discord, групи в LinkedIn, Facebook-групи для окремих професій і ремесел.
• Офлайн-групи: місцеві бізнес-асоціації, галузеві виставки, зустрічі, професійні спілки.
• Розсилки й подкасти, які читає ваша аудиторія — деякі беруть спонсорство або гостьові тексти.

Як з'являтися, не ставши спамером:

1. Прочитайте правила. Багато спільнот забороняють самореклами поза спеціальними темами.
2. Спершу допомагайте: відповідайте на запитання у своїй галузі.
3. Коли ділитеся чимось, описуйте проблему і те, чого навчилися, а продукт згадуйте як частину цього — а не як рекламу.
4. Відповідайте на кожен коментар.

Крок 5: Пряма комунікація з незнайомцями

Коли теплі контакти закінчуються, звертайтеся до людей, яких не знаєте, — листом, у LinkedIn або телефоном, залежно від аудиторії. Тримайте коротко і конкретно:

• Згадайте щось справжнє про людину (її бізнес, допис, який вона написала).
• Одним реченням скажіть, яку проблему ви вирішуєте.
• Просіть щось невелике: відповідь, короткий дзвінок, зворотний зв'язок.

Надсилайте керовану кількість повідомлень щодня і фіксуйте результати в простій таблиці: кому, коли, через який канал, відповідь, наступний крок. Перш ніж надсилати холодні листи в будь-якому обсязі, перевірте правила щодо комерційної електронної пошти у вашій країні та країнах ваших клієнтів.

Крок 6: Продавайте і підключайте вручну

Для ранніх клієнтів ви самі є частиною продукту.

• Налаштуйте для них. Імпортуйте їхні дані, налаштуйте обліковий запис, пройдіть з ними все на дзвінку.
• Зв'яжіться після першого тижня. «Ви користувалися? Що було незрозуміло?»
• Швидко усувайте те, що їм заважає. Ранній клієнт, який бачить, що його зворотний зв'язок реалізовано за кілька днів, часто стає вашим найкращим прихильником.

Це повільно, і це нормально. Ручна робота показує, де продукт заплутаний, а це саме те, що треба виправити, перш ніж рости без цієї допомоги.

Крок 7: Перетворіть клієнтів на наступних клієнтів

Коли частина людей задоволена:

• Прямо просіть рекомендації. «Кого ще ви знаєте, кому це стане в пригоді?» працює краще, ніж кнопка реферальної програми, яку ніхто не бачить.
• Просіть короткий відгук або цитату — і публікуйте лише справжні, за дозволом.
• Пишіть про те, чого навчилися. Короткий кейс або допис про проблему приваблює людей, які мають таку саму проблему.
• Ведіть журнал змін, щоб користувачі бачили, що продукт розвивається.

Крок 8: Знайдіть канал, який повторюється

Між 30-м і 100-м клієнтом перегляньте свою таблицю. Звідки прийшли клієнти, які платять? Яке повідомлення отримало відповіді? Зосередьтеся на одному-двох каналах, що працюють, а решту відкиньте.

Що стосується запуску, див. як запустити застосунок і знайти перших користувачів.

Помилки, які сповільнюють шлях до перших 100

• Будувати місяцями, не поговоривши ні з ким. Починайте розмови, поки ще створюєте продукт.
• Орієнтуватися на всіх. Повідомлення для всіх не переконує нікого.
• Залишатися безкоштовним занадто довго. Не можна зрозуміти готовність платити, не запитавши про оплату.
• Вважати реєстрації клієнтами. Рахуйте людей, які платять або щотижня користуються продуктом.
• Кидати канал після однієї спроби. Більшість каналів потребують кількох спроб із кращим повідомленням — або ж стає зрозуміло, що вони не працюють.

Щотижнева рутина

• Щодня зв'язуйтеся з певною кількістю нових потенційних клієнтів.
• Щотижня проводьте кілька дзвінків із клієнтами.
• Випускайте щонайменше одне покращення, про яке просили клієнти.
• У п'ятницю переглядайте свою таблицю відстеження: що спрацювало, від чого відмовитися.

Де тут Mythex

Раннім клієнтам часто потрібні невеликі речі, і їм потрібні вони швидко: цільова сторінка з формою реєстрації, чек-лист онбордингу, функція, яку попросив потенційний клієнт під час дзвінка. У Mythex ви описуєте зміну в чаті, і AI-агент вбудовує її в робочий веб-застосунок із базою даних, який можна опублікувати за публічним посиланням. Це дає змогу впроваджувати зворотний зв'язок за кілька днів. Гарний початок — посібник із цільової сторінки.

Запитання