Kako doći do prvih 100 kupaca

Prvih 100 kupaca skoro uvijek dolazi od stvari koje se ne mogu skalirati: birate jednu usku grupu ljudi, kontaktirate ih lično, prodajete im jedan po jedan i popravljate ono što ih sprječava da kupe. Počnite sa svojom mrežom i zajednicama gdje se vaša publika već okuplja, naplaćujte rano i tretirajte svakog kupca kao izvor riječi i kanala koji će dovesti sljedeće.

Cilj prvih 100 nije rast radi rasta. Cilj je saznati ko kupuje, zašto, i kako doći do više takvih ljudi.

Zašto su prvih 100 drugačiji

Kasnije ćete imati kanale koji dovode kupce bez vašeg ličnog truda: pretragu, preporuke, sadržaj, možda oglase. Na početku nemate ništa od toga. Ono što imate jeste vrijeme i mogućnost da direktno razgovarate s ljudima, što velike kompanije ne mogu.

Korisno je podijeliti cilj na faze:

Korak 1: Odaberite jednu usku publiku

„Mala preduzeća” nije publika. „Nezavisne fizioterapijske ordinacije s dva do pet zaposlenih” jeste. Uska grupa:

• dijeli isti problem, pa jedna poruka funkcioniše za sve;
• okuplja se na istim mjestima, pa ih možete pronaći;
• razgovara međusobno, pa se preporuke šire.

Zapišite ko su, gdje provode vrijeme na mreži i van nje, i šta koriste danas. Ako ste radili intervjue s kupcima, već imate većinu ovoga. Kasnije možete proširiti; ako počnete preširoko, svaka poruka je slabija.

Korak 2: Učinite ponudu konkretnom

Prije kontakta, trebate moći reći u jednoj ili dvije rečenice šta radite, za koga i koliko košta. Na primjer: „Stranica za rezervacije i sistem podsjetnika za male fizioterapijske ordinacije. Postavljanje za jedan dan, osnivačka cijena od [X] mjesečno tokom prve godine.”

Olakšajte da kažu da:

• Jasna cijena, čak i ako je sniženi osnivački paket. Pogledajte kako postaviti cijenu SaaS proizvoda.
• Start s malim rizikom: probni period, garancija povrata novca ili da vi sve postavite umjesto njih.
• Stranica na koju ih šaljete. Ne mora biti razrađena; treba joj naslov u riječima kupca i jedan poziv na akciju. Kako napisati naslov landing stranice pomaže oko prve rečenice.

Korak 3: Počnite s ljudima do kojih možete doći

Napravite spisak svih koji bi mogli biti kupci ili poznaju nekoga ko jeste: bivše kolege, klijente, prijatelje iz branše, ljude koji su se prijavili na listu čekanja. Kontaktirajte ih lično — ne masovnom e-poštom.

Jednostavna poruka za kontakt:

Pozdrav [ime] — pravim [proizvod] za [publiku] jer sam primijetio [problem]. Prije nekog vremena ste spomenuli [relevantna stvar], pa sam pomislio na vas. Biste li imali 15 minuta poziva ove sedmice? Volio bih da vam pokažem šta radi i čujem bi li vam pomogao.

Zatim pošaljite jedan pristojan podsjetnik ako ne odgovore. Većina ljudi je zauzeta, a ne nezainteresovana.

Pitajte svakoga ko kaže ne: „Koga još poznajete ko se bavi ovim?” Preporuka od zajedničkog poznanika dobija mnogo više odgovora nego hladne poruke.

Korak 4: Idite tamo gdje je vaša publika već

Zajednice su sljedeći izvor kada mreža presuši.

• Online zajednice: subredditi, forumi iz branše, Slack i Discord grupe, LinkedIn grupe, Facebook grupe za određene zanate ili profesije.
• Offline grupe: lokalna poslovna udruženja, sajmovi, meetupi, profesionalne komore.
• Newsletteri i podkasti koje vaša publika prati — neki primaju sponzorstva ili gostujuće tekstove.

Kako se pojaviti, a da ne budete spamer:

1. Pročitajte pravila. Mnoge zajednice zabranjuju promociju van određenih tema.
2. Prvo doprinesite: odgovarajte na pitanja iz svoje oblasti.
3. Kada nešto podijelite, opišite problem i šta ste naučili, i spomenite proizvod kao dio toga — ne kao reklamu.
4. Odgovorite na svaki komentar.

Korak 5: Direktan kontakt s nepoznatima

Kada se topli kontakti iscrpe, obratite se ljudima koje ne poznajete — e-poštom, na LinkedInu ili telefonom, zavisno od publike. Neka poruka bude kratka i konkretna:

• Spomenite nešto stvarno o njima (njihov posao, objavu koju su napisali).
• Navedite problem koji rješavate u jednoj rečenici.
• Tražite nešto malo: odgovor, kratak poziv, povratnu informaciju.

Šaljite broj poruka koji možete pratiti svakodnevno i pratite rezultate u jednostavnoj tabeli: kome, kada, kanal, odgovor, sljedeći korak. Provjerite pravila za komercijalnu e-poštu u svojoj zemlji i zemljama vaših kupaca prije nego što pošaljete hladne e-poruke u većem obimu.

Korak 6: Prodajte ručno, uvodite ručno

Za rane kupce, vi ste dio proizvoda.

• Postavite im sve. Uvezite njihove podatke, konfigurišite račun, provedite ih kroz to na pozivu.
• Javite se nakon prve sedmice. „Jeste li koristili? Šta je bilo nejasno?”
• Brzo popravite ono što ih blokira. Rani kupac koji u roku od nekoliko dana vidi da je njegova povratna informacija ugrađena često postane vaš najbolji zagovornik.

Ovo je sporo, i to je u redu. Vođenje za ruku pokazuje tačno gdje je proizvod nejasan, što ćete morati popraviti prije nego što možete rasti bez toga.

Korak 7: Pretvorite kupce u sljedeće kupce

Kada su neki ljudi zadovoljni:

• Tražite preporuke direktno. „Koga još poznajete ko bi ovo našao korisnim?” radi bolje od dugmeta za preporuke koje niko ne vidi.
• Tražite kratku recenziju ili preporuku — i objavljujte samo prave, uz dozvolu.
• Pišite o onome što ste naučili. Kratka studija slučaja ili objava o problemu privlači ljude s istim problemom.
• Vodite changelog da korisnici vide da se proizvod razvija.

Korak 8: Pronađite kanal koji se ponavlja

Negdje između kupca 30 i kupca 100, pogledajte svoju tabelu. Odakle su dolazili plaćajući kupci? Koja poruka je dobila odgovore? Pojačajte jedan ili dva kanala koja funkcionišu, a ostale napustite.

Za dan lansiranja pogledajte kako lansirati aplikaciju i dobiti prve korisnike.

Greške koje usporavaju prvih 100

• Gradnja mjesecima bez razgovora s bilo kim. Započnite razgovore dok gradite.
• Cilj je svi. Poruka za sve nikoga ne uvjerava.
• Predugo ostajanje besplatnim. Ne možete saznati spremnost na plaćanje bez da pitate za novac.
• Tretiranje registracija kao kupaca. Brojite ljude koji plaćaju ili koriste proizvod svake sedmice.
• Napuštanje kanala nakon jednog pokušaja. Većina kanala treba nekoliko pokušaja s boljom porukom prije nego što proradi — ili jasno ne radi.

Sedmična rutina

• Kontaktirajte određen broj novih potencijalnih kupaca svakog dana.
• Održite nekoliko poziva s kupcima svake sedmice.
• Isporučite bar jedno poboljšanje koje su kupci tražili.
• Pregledajte tabelu za praćenje petkom: šta je funkcionisalo, šta treba ukinuti.

Gdje se uklapa Mythex

Rani kupci često brzo trebaju male stvari: landing stranicu s obrascem za prijavu, listu za uvođenje, funkciju koju je potencijalni kupac tražio na pozivu. S Mythexom opišete promjenu u chatu, a AI agent je ugradi u radnu web aplikaciju s bazom podataka, koju možete objaviti na javnom linku. To omogućava da povratne informacije isporučite u roku od nekoliko dana. Vodič za landing stranicu je dobro mjesto za početak.

Pitanja