Kako dobiti prvih 100 kupaca

Vaših prvih 100 kupaca gotovo uvijek dolazi od stvari koje se ne mogu skalirati: odabira jedne uske skupine ljudi, osobnog kontaktiranja, prodaje svakom pojedinačno i uklanjanja onoga što ih sprječava da kupe. Počnite s vlastitom mrežom i zajednicama u kojima se vaša publika već okuplja, naplaćujte rano i tretirajte svakog kupca kao izvor riječi i kanala koji će dovesti sljedeće.

Cilj prvih 100 nije rast radi rasta. Cilj je saznati tko kupuje, zašto i kako doći do još takvih ljudi.

Zašto su prvih 100 drugačiji

Kasnije ćete imati kanale koji dovode kupce bez vašeg osobnog truda: pretraživanje, preporuke, sadržaj, možda oglasi. Na početku nemate ništa od toga. Ono što imate jest vrijeme i mogućnost izravnog razgovora s ljudima, što velike tvrtke ne mogu.

Korisno je podijeliti cilj na faze:

Korak 1: Odaberite jednu usku publiku

„Mala poduzeća“ nije publika. „Neovisne fizioterapijske ordinacije s dva do pet zaposlenika“ jest. Usko ciljana skupina:

• dijeli isti problem, pa jedna poruka djeluje na sve;
• okuplja se na istim mjestima, pa ih možete pronaći;
• razgovara međusobno, pa se preporuke šire.

Zapišite tko su, gdje provode vrijeme na internetu i izvan njega te što koriste danas. Ako ste već radili intervjue s kupcima, već imate većinu toga. Kasnije možete proširiti; početno široko ciljanje čini svaku poruku slabijom.

Korak 2: Učinite ponudu konkretnom

Prije kontaktiranja, budite u stanju u jednoj ili dvije rečenice reći što radite, za koga i koliko košta. Na primjer: „Stranica za rezervacije i sustav podsjetnika za male fizioterapijske ordinacije. Postavljanje za jedan dan, cijena za osnivače [X] mjesečno tijekom prve godine.“

Olakšajte da kažu da:

• Jasna cijena, čak i ako je riječ o sniženoj cijeni za osnivače. Pogledajte kako odrediti cijenu SaaS proizvoda.
• Start s niskim rizikom: probno razdoblje, jamstvo povrata novca ili vi postavljate sve umjesto njih.
• Stranica na koju šaljete ljude. Ne mora biti razrađena; treba imati naslov riječima kupca i jedan poziv na akciju. Kako napisati naslov landing stranice pomaže oko prve rečenice.

Korak 3: Počnite s ljudima koje možete dosegnuti

Popišite sve koji bi mogli biti kupci ili nekoga poznaju: bivše kolege, klijente, prijatelje iz branše, ljude koji su se prijavili na listu čekanja. Kontaktirajte ih osobno — ne masovnom e-poštom.

Jednostavna poruka za kontakt:

Pozdrav [ime] — razvijam [proizvod] za [publiku] jer sam vidio [problem]. Prije nekog vremena spomenuli ste [relevantna stvar], pa sam pomislio na vas. Biste li imali 15 minuta za razgovor ovaj tjedan? Htio bih vam pokazati što radi i čuti bi li vam pomoglo.

Zatim pošaljite jedan pristojan podsjetnik ako ne odgovore. Većina ljudi je zauzeta, a ne nezainteresirana.

Pitajte svakoga tko kaže ne: „Koga još poznajete tko se bavi ovim?“ Preporuke od zajedničkog kontakta dobivaju mnogo više odgovora nego hladne poruke.

Korak 4: Idite tamo gdje je vaša publika već

Zajednice su sljedeći izvor kada vaša mreža presuši.

• Online zajednice: subredditi, forumi branše, Slack i Discord grupe, LinkedIn grupe, Facebook grupe za određene struke ili zanimanja.
• Offline skupine: lokalne poslovne udruge, sajmovi, susreti, strukovne komore.
• Newsletteri i podcasti koje vaša publika prati — neki prihvaćaju sponzorstva ili gostujuće tekstove.

Kako se pojaviti bez da budete spamer:

1. Pročitajte pravila. Mnoge zajednice zabranjuju samopromociju izvan određenih tema.
2. Prvo doprinesite: odgovarajte na pitanja u svom području stručnosti.
3. Kada nešto podijelite, opišite problem i što ste naučili te proizvod spomenite kao dio toga — ne kao oglas.
4. Odgovorite na svaki komentar.

Korak 5: Izravan kontakt sa strancima

Kada se tople veze potroše, obratite se ljudima koje ne poznajete — e-poštom, na LinkedInu ili telefonom, ovisno o publici. Neka poruka bude kratka i konkretna:

• Spomenite nešto stvarno o njima (njihov posao, objavu koju su napisali).
• Navedite problem koji rješavate u jednoj rečenici.
• Tražite nešto malo: odgovor, kratki poziv, povratnu informaciju.

Šaljite upravljiv broj poruka svaki dan i pratite rezultate u jednostavnoj tablici: kome, kada, kojim kanalom, odgovor, sljedeći korak. Prije slanja hladne e-pošte u većem opsegu provjerite pravila za komercijalnu e-poštu u svojoj zemlji i u zemljama vaših kupaca.

Korak 6: Prodajte osobno, uvodite osobno

Za rane kupce vi ste dio proizvoda.

• Postavite im sustav. Uvezite njihove podatke, konfigurirajte račun, provedite ih kroz to na pozivu.
• Javite se nakon prvog tjedna. „Jeste li koristili? Što je bilo nejasno?“
• Brzo riješite ono što ih blokira. Rani kupac koji vidi da je njegova povratna informacija isporučena za nekoliko dana često postaje vaš najbolji zagovornik.

Ovo je sporo, i to je u redu. Vođenje za ruku pokazuje vam točno gdje je proizvod nejasan, što ćete morati popraviti prije nego što možete rasti bez toga.

Korak 7: Pretvorite kupce u sljedeće kupce

Kada su neki ljudi zadovoljni:

• Izravno tražite preporuke. „Koga još poznajete tko bi ovo mogao koristiti?“ radi bolje od gumba za preporuke koji nitko ne vidi.
• Tražite kratku recenziju ili preporuku — i objavljujte samo stvarne, uz dopuštenje.
• Pišite o onome što ste naučili. Kratka studija slučaja ili objava o problemu privlači ljude s istim problemom.
• Vodite changelog kako bi korisnici vidjeli da se proizvod razvija.

Korak 8: Pronađite kanal koji se ponavlja

Negdje između kupca 30 i kupca 100 pogledajte svoju tablicu. Odakle su dolazili plaćajući kupci? Koja je poruka dobila odgovore? Udvostručite ulaganje u jedan ili dva kanala koji djeluju, a ostale odbacite.

Za dan lansiranja pogledajte kako lansirati aplikaciju i dobiti prve korisnike.

Greške koje usporavaju prvih 100

• Gradnja mjesecima bez razgovora s bilo kim. Počnite razgovore dok gradite.
• Ciljanje na sve. Poruka za sve ne uvjerava nikoga.
• Predugo ostajanje besplatnim. Ne možete saznati spremnost na plaćanje bez traženja plaćanja.
• Tretiranje prijava kao kupaca. Brojte ljude koji plaćaju ili koriste proizvod svaki tjedan.
• Odustajanje od kanala nakon jednog pokušaja. Većina kanala treba nekoliko pokušaja s boljom porukom da proradi — ili jasno ne radi.

Tjedna rutina

• Svaki dan kontaktirajte zadani broj novih potencijalnih kupaca.
• Održite nekoliko razgovora s kupcima tjedno.
• Isporučite barem jedno poboljšanje koje su kupci tražili.
• Petkom pregledajte tablicu praćenja: što je djelovalo, što odbaciti.

Gdje se uklapa Mythex

Rani kupci često trebaju male stvari brzo: landing stranicu s obrascem za prijavu, popis za uvođenje, funkciju koju je potencijalni kupac tražio na pozivu. S Mythexom opisujete promjenu u chatu, a AI agent je ugrađuje u radnu web aplikaciju s bazom podataka koju možete objaviti na javnoj poveznici. Tako je praktično isporučiti povratne informacije unutar nekoliko dana. Vodič za landing stranicu dobro je mjesto za početak.

Pitanja