Kā iegūt pirmos 100 klientus

Tavi pirmie 100 klienti gandrīz vienmēr nāk no darbiem, kas nemērogojas: izvēlies vienu šauru cilvēku grupu, sazinies ar viņiem personīgi, pārdod katram atsevišķi un novērs to, kas neļauj viņiem pirkt. Sāc ar savu tīklu un kopienām, kur tava auditorija jau tusējas, iekasē maksu agri un uzskati katru klientu par avotu vārdiem un kanāliem, kas atvedīs nākamos.

Pirmo 100 mērķis nav izaugsme pati par sevi. Tas ir mācīties, kas pērk, kāpēc un kā sasniegt vēl vairāk tādu cilvēku.

Kāpēc pirmie 100 atšķiras

Vēlāk tev būs kanāli, kas atved klientus bez tavas personīgās pūles: meklēšana, ieteikumi, saturs, varbūt reklāma. Sākumā šādu nav. Taču tev ir laiks un iespēja runāt ar cilvēkiem tieši — ko lielie uzņēmumi nevar.

Noderīgi sadalīt mērķi posmos:

1. solis: izvēlies vienu šauru auditoriju

„Mazie uzņēmumi“ nav auditorija. „Neatkarīgas fizioterapijas klīnikas ar diviem līdz pieciem darbiniekiem“ ir. Šaura grupa:

• dalās ar vienu un to pašu problēmu, tāpēc viens ziņojums strādā visiem;
• pulcējas vienās un tajās pašās vietās, tāpēc tos var atrast;
• sarunājas savā starpā, tāpēc ieteikumi izplatās.

Uzraksti, kas viņi ir, kur pavada laiku tiešsaistē un ārpus tās un ko lieto šobrīd. Ja esi veicis klientu intervijas, tev jau ir lielākā daļa no tā. Vēlāk var paplašināties; ja sākt plaši, katrs ziņojums kļūst vājāks.

2. solis: padari piedāvājumu konkrētu

Pirms saziņas spēj vienā vai divos teikumos pateikt, ko dari, kam un cik tas maksā. Piemēram: „Rezervāciju lapa un atgādinājumu sistēma mazām fizioterapijas klīnikām. Uzstāda vienā dienā, pirmajam gadam — atlaista sākuma cena [X] mēnesī.“

Padari lēmumu viegli pieņemamu:

• Skaidra cena, pat ja tā ir atlaista sākuma cena. Skati kā noteikt SaaS produkta cenu.
• Zema riska sākums: izmēģinājuma periods, naudas atgriešanas solījums vai tu pats to uzstādi klientam.
• Lapa, uz kuru sūtīt cilvēkus. Tai nav jābūt sarežģītai; tai vajag virsrakstu klienta valodā un vienu uzaicinājumu rīkoties. Kā uzrakstīt nosēšanās lapas virsrakstu palīdz ar pirmo rindu.

3. solis: sāc ar cilvēkiem, ar kuriem vari sazināties

Sarakstā ieraksti visus, kas varētu būt klienti vai pazīst kādu tādu: bijušos kolēģus, klientus, draugus nozarē, cilvēkus no tava gaidīšanas saraksta. Sazinies ar viņiem personīgi — nevis masveida e-pastā.

Vienkāršs ziņojums:

Labdien, [vārds] — es veidoju [produktu] [auditorijai], jo pamanīju [problēmu]. Tu kādreiz minēji [attiecīgu lietu], tāpēc padomāju par tevi. Vai tu varētu piekrist 15 minūšu zvanam šonedēļ? Gribētu parādīt, ko tas dara, un uzzināt, vai tas palīdzētu.

Tad, ja neatbild, pieraksti vienu pieklājīgu atgādinājumu. Vairums cilvēku ir aizņemti, nevis neieinteresēti.

Pajautā katram, kurš saka nē: „Kas vēl tev pazīstams, kas ar to nodarbojas?“ Ieteikumi no kopējā kontakta saņem daudz vairāk atbilžu nekā aukstas ziņas.

4. solis: dodies tur, kur jau ir tava auditorija

Kopienas ir nākamais avots, kad tīkls izsīkst.

• Tiešsaistes kopienas: subreddit, nozares forumi, Slack un Discord grupas, LinkedIn grupas, Facebook grupas konkrētām profesijām.
• Grupas klātienē: vietējās uzņēmēju asociācijas, izstādes, meetup pasākumi, profesionālās organizācijas.
• Jaunsaraksti un podkāsti, ko seko tava auditorija — daži pieņem sponsorēšanu vai viesrakstus.

Kā parādīties, neesot spamotājs:

1. Izlasi noteikumus. Daudzās kopienās reklamēšana ir aizliegta ārpus noteiktiem pavedieniem.
2. Vispirms sniedz ieguldījumu: atbildi uz jautājumiem savā jomā.
3. Kad dalies ar kaut ko, apraksti problēmu un to, ko iemācījies, un piemini produktu kā daļu no tā — nevis kā reklāmu.
4. Atbildi uz katru komentāru.

5. solis: tieša saziņa ar svešiniekiem

Kad siltie kontakti beidzas, sazinies ar cilvēkiem, kurus nepazīsti — pa e-pastu, LinkedIn vai telefonzvanu atkarībā no auditorijas. Turi to īsu un konkrētu:

• Piemini kaut ko īstu par viņiem (viņu biznesu, ierakstu, ko uzrakstījuši).
• Vienā teikumā pasaki problēmu, ko risini.
• Lūdz kaut ko nelielu: atbildi, īsu zvanu, atsauksmi.

Sūti saprātīgu skaitu dienā un seko rezultātiem vienkāršā tabulā: kam, kad, kanāls, atbilde, nākamais solis. Pirms aukstu e-pastu sūtīšanas lielākā apjomā pārbaudi komerciālā e-pasta noteikumus savā valstī un klientu valstīs.

6. solis: pārdod ar roku, uzņem klientus ar roku

Agrīnajiem klientiem tu esi daļa no produkta.

• Uzstādi viņiem. Ieimportē viņu datus, nokonfigurē kontu, izskaidro zvanā.
• Pārbaudi pēc pirmās nedēļas. „Vai tu to lietoji? Kas bija neskaidrs?“
• Ātri novērs to, kas viņus bloķē. Agrīnais klients, kas redz savu atgriezenisko saiti ieviestu dažās dienās, bieži kļūst par labāko aizstāvi.

Tas ir lēni, un tas ir labi. Roku pie rokas vedināšana parāda tieši, kur produkts ir neskaidrs — un tas jāizlabo, pirms vari augt bez tā.

7. solis: pārvērt klientus par nākamajiem klientiem

Kad daži cilvēki ir apmierināti:

• Lūdz ieteikumus tieši. „Kas vēl tev pazīstams, kam tas noderētu?“ strādā labāk nekā ieteikumu poga, ko neviens nepamana.
• Lūdz īsu atsauksmi vai liecību — un publicē tikai īstas, ar atļauju.
• Raksti par to, ko iemācījies. Īss gadījuma apraksts vai ieraksts par problēmu piesaista cilvēkus ar tādu pašu problēmu.
• Vadi izmaiņu žurnālu, lai lietotāji redz, ka produkts attīstās.

8. solis: atrodi kanālu, kas atkārtojas

Kaut kur starp 30. un 100. klientu paskaties uz savu tabulu. No kurienes nāca maksājoši klienti? Kurš ziņojums saņēma atbildes? Pastiprini vienu vai divus kanālus, kas strādā, un atmet pārējos.

Palaišanas dienas pusei skati kā palaist lietotni un iegūt pirmos lietotājus.

Kļūdas, kas palēnina pirmos 100

• Veidot mēnešiem, nerunājot ar nevienu. Sāc sarunas, kamēr veido.
• Mērķēt uz visiem. Ziņojums visiem nepārliecina nevienu.
• Palikt bezmaksas pārāk ilgi. Nevar uzzināt gatavību maksāt, ja nekad nelūdz maksāt.
• Uzskatīt reģistrācijas par klientiem. Skaiti tos, kas maksā vai lieto produktu katru nedēļu.
• Pamest kanālu pēc viena mēģinājuma. Vairums kanālu prasa vairākus mēģinājumus ar labāku ziņojumu — vai arī skaidri parāda, ka nestrādā.

Ikdienas rutīna

• Sazinies ar noteiktu skaitu jaunu potenciālo klientu katru dienu.
• Katru nedēļu veic dažus klientu zvanus.
• Izlaid vismaz vienu uzlabojumu, ko klienti lūguši.
• Piektdienās pārskati savu izsekošanas tabulu: kas strādāja, ko atmest.

Kur šeit ir Mythex

Agrīnajiem klientiem bieži vajag nelielas lietas ātri: nosēšanās lapu ar reģistrācijas formu, iesūtīšanas kontrolsarakstu, funkciju, ko potenciālais klients pieprasīja zvanā. Ar Mythex tu aprakstī izmaiņu čatā, un AI aģents to ieveido darba tīmekļa lietotnē ar datubāzi, ko vari publicēt publiskā saitē. Tas padara praktisku atgriezeniskās saites ieviešanu dažās dienās. Labs sākumpunkts ir nosēšanās lapas apraksts.

Jautājumi