Как да получите първите си 100 клиенти

Първите ви 100 клиенти почти винаги идват от неща, които не се мащабират: избиране на една тясна група хора, лично свързване с тях, продажба една по една и отстраняване на всичко, което ги спира да купят. Започнете с вашата собствена мрежа и с общностите, където аудиторията ви вече се събира, таксувайте рано и третирайте всеки клиент като източник на думите и каналите, които ще доведат следващите.

Целта на първите 100 не е растеж заради самия растеж. Тя е да научите кой купува, защо и как да достигнете до повече от тях.

Защо първите 100 са различни

По-късно ще имате канали, които привличат клиенти без вашата лична намеса: търсене, препоръки, съдържание, може би реклами. В началото нямате нищо от това. Имате време и възможност да говорите директно с хора, каквато големите компании нямат.

Полезно е целта да се раздели на етапи:

Стъпка 1: Изберете една тясна аудитория

„Малки бизнеси“ не е аудитория. „Независими физиотерапевтични кабинети с два до пет служители“ е. Тясната група:

• споделя един и същ проблем, така че едно съобщение работи за всички;
• се събира на едни и същи места, така че можете да я намерите;
• общува помежду си, така че препоръките се разпространяват.

Записете кои са, къде прекарват времето си онлайн и офлайн и какво използват днес. Ако сте правили интервюта с клиенти, вече имате по-голямата част от това. По-късно можете да разширите; ако започнете широко, всяко съобщение става по-слабо.

Стъпка 2: Направете офертата конкретна

Преди контакт трябва да можете да кажете с едно-две изречения какво правите, за кого и колко струва. Например: „Система за резервации и напомняния за малки физиотерапевтични кабинети. Настройва се за един ден, промоционална цена [X] на месец през първата година.“

Направете лесно да кажат „да“:

• Ясна цена, дори ако е промоционална цена за първите потребители. Вижте как да ценообразувате SaaS продукт.
• Начало с нисък риск: пробен период, гаранция за връщане на парите или настройка от ваша страна.
• Страница, към която да изпращате хората. Не трябва да е сложна; трябва да има заглавие с думите на клиента и един призив за действие. Как да напишете заглавие за целева страница ще помогне с първия ред.

Стъпка 3: Започнете с хората, до които можете да стигнете

Направете списък с всеки, който може да е клиент или познава такъв: бивши колеги, клиенти, познати в бранша, хора, които са се записали в листата ви за чакане. Свържете се с тях лично — не с масов имейл.

Просто съобщение за контакт:

Здравей, [име] — създавам [продукт] за [аудитория], защото видях [проблем]. Спомена [нещо релевантно] преди време и се сетих за теб. Би ли имал 15-минутен разговор тази седмица? Бих искал да ти покажа какво прави и да чуя дали би помогнало.

След това последвайте веднъж, учтиво, ако не отговорят. Повечето хора са заети, не незаинтересовани.

Питайте всеки, който каже „не“: „Кой друг познаваш, който се занимава с това?“ Запознанствата чрез общ познат получават много повече отговори от студените съобщения.

Стъпка 4: Отидете там, където аудиторията ви вече е

Общностите са следващият източник, когато личната ви мрежа се изчерпи.

• Онлайн общности: subreddit-и, индустриални форуми, Slack и Discord групи, LinkedIn групи, Facebook групи за конкретни занаяти или професии.
• Офлайн групи: местни бизнес асоциации, търговски изложения, срещи, професионални организации.
• Бюлетини и подкасти, които аудиторията ви следи — някои приемат спонсорство или гостуващи статии.

Как да се показвате, без да сте спамър:

1. Прочетете правилата. Много общности забраняват саморекламата извън определени теми.
2. Първо допринесете: отговаряйте на въпроси във вашата област на експертиза.
3. Когато споделяте, опишете проблема и какво сте научили, и споменете продукта като част от това — не като реклама.
4. Отговаряйте на всеки коментар.

Стъпка 5: Директен контакт с непознати

Когато топлите контакти се изчерпят, свържете се с хора, които не познавате — по имейл, в LinkedIn или по телефон, според аудиторията. Пишете кратко и конкретно:

• Споменете нещо истинско за тях (бизнесът им, публикация, която са написали).
• Изложете проблема, който решавате, в едно изречение.
• Поискайте нещо малко: отговор, кратък разговор, обратна връзка.

Изпращайте управляем брой съобщения на ден и следете резултатите в проста таблица: кого, кога, по кой канал, отговор, следваща стъпка. Проверете правилата за търговски имейли във вашата страна и в страните на клиентите си, преди да изпращате студени имейли в голям обем.

Стъпка 6: Продавайте лично, въвеждайте лично

За ранните клиенти вие сте част от продукта.

• Настройте го вместо тях. Импортирайте данните им, конфигурирайте акаунта им, покажете им го в разговор.
• Проверете след първата седмица. „Използвахте ли го? Кое беше неясно?“
• Оправяйте бързо това, което ги спира. Ранен клиент, който види обратната връзка си внедрена за дни, често става най-добрият ви защитник.

Това е бавно, и това е наред. Ръчното водене показва точно къде продуктът е неясен, а именно това трябва да поправите, преди да можете да растете без него.

Стъпка 7: Превърнете клиентите в следващите си клиенти

Когато някои хора са доволни:

• Питайте директно за препоръки. „Кой друг познаваш, на когото би му било полезно?“ работи по-добре от бутон за препоръки, който никой не вижда.
• Поискайте кратък отзив или препоръка — и публикувайте само истински, със съгласие.
• Пишете за това, което сте научили. Кратък казус или публикация за проблема привлича хора със същия проблем.
• Водете списък с промените, за да виждат потребителите, че продуктът се развива.

Стъпка 8: Намерете канала, който се повтаря

Към клиент 30–100 погледнете таблицата си. Откъде дойдоха платящите клиенти? Кое съобщение получи отговори? Засилете един-двата канала, които работят, и отпаднете останалите.

За частта около деня на стартиране вижте как да стартирате приложение и да получите първите потребители.

Грешки, които забавят първите 100

• Изграждане месеци наред, без да сте говорили с никого. Започнете разговори, докато строите.
• Таргетиране на всички. Съобщение за всеки не убеждава никого.
• Остават безплатни твърде дълго. Не можете да разберете готовността за плащане, без да попитате за плащане.
• Приемане на регистрациите за клиенти. Броят хората, които плащат или използват продукта всяка седмица.
• Отказ от канал след един опит. Повечето канали изискват няколко опита с по-добро съобщение, преди да заработят — или ясно да покажат, че не работят.

Седмична рутина

• Свържете се с определен брой нови потенциални клиенти всеки ден.
• Провеждайте няколко разговора с клиенти всяка седмица.
• Пускайте поне едно подобрение, което клиентите са поискали.
• Прегледайте таблицата в петък: какво работи, какво да спрете.

Къде се вписва Mythex

Ранните клиенти често се нуждаят от малки неща бързо: целева страница с формуляр за регистрация, списък за въвеждане, функция, която потенциален клиент е поискал в разговор. С Mythex описвате промяната в чата, а AI агент я вгражда в работещо уеб приложение с база данни, което можете да публикувате на публичен линк. Така е практично да внедрите обратната връзка за дни. Ръководството за целева страница е добро място за начало.

Въпроси