Ako získať prvých 100 zákazníkov

Prvých 100 zákazníkov takmer vždy prichádza z robenia vecí, ktoré sa nedajú škálovať: vyberiete jednu úzku skupinu ľudí, oslovíte ich osobne, predávate im jedného po druhom a opravujete to, čo im bráni kúpiť. Začnite so svojou sieťou a s komunitami, kde sa vaše publikum už schádza, spoplatnite skoro a každého zákazníka berte ako zdroj slov a kanálov, ktoré prinesú ďalších.

Cieľom prvých 100 nie je rast sám o sebe. Ide o to dozvedieť sa, kto kupuje, prečo a ako sa k ďalším dostať.

Prečo sú prvých 100 iné

Neskôr budete mať kanály, ktoré prinesú zákazníkov bez vašej osobnej námahy: vyhľadávanie, odporúčania, obsah, možno reklamy. Na začiatku to nemáte. Máte však čas a schopnosť hovoriť s ľuďmi priamo, čo veľké firmy nedokážu.

Pomáha rozdeliť cieľ na etapy:

Krok 1: Vyberte jedno úzke publikum

„Malé firmy“ nie je publikum. „Nezávislé fyzioterapeutické ambulancie s dvoma až piatimi zamestnancami“ je. Úzka skupina:

• zdieľa rovnaký problém, takže jedna správa funguje pre všetkých;
• schádza sa na rovnakých miestach, takže ju viete nájsť;
• navzájom sa rozpráva, takže odporúčania sa šíria.

Zapíšte si, kto sú, kde trávia čas online a offline a čo používajú dnes. Ak ste robili rozhovory so zákazníkmi, už máte väčšinu z toho. Rozšíriť to môžete neskôr; ak začnete príliš široko, každá správa bude slabšia.

Krok 2: Sformulujte konkrétnu ponuku

Pred oslovovaním dokážte povedať v jednej alebo dvoch vetách, čo robíte, pre koho a koľko to stojí. Napríklad: „Rezervačná stránka a systém pripomienok pre malé fyzioterapeutické ambulancie. Nastavenie za jeden deň, zakladateľská cena [X] mesačne na prvý rok.“

Uľahčite súhlas:

• Jasná cena, aj keď je to zľavnená zakladateľská cena. Pozrite si ako nacenit SaaS produkt.
• Nízkorizikový začiatok: skúšobná verzia, záruka vrátenia peňazí alebo nastavenie za nich.
• Stránku, na ktorú môžete poslať ľudí. Nemusí byť prepracovaná; potrebuje nadpis vo formulácii zákazníka a jedno volanie na akciu. Ako napísať nadpis úvodnej stránky pomôže s prvým riadkom.

Krok 3: Začnite s ľuďmi, ktorých dosiahnete

Zostavte zoznam všetkých, ktorí môžu byť zákazníkmi alebo ktorí nejakého poznajú: bývalí kolegovia, klienti, priatelia z odboru, ľudia, ktorí sa zapísali na čakaciu listinu. Oslovte ich osobne — nie hromadným e-mailom.

Jednoduchá správa na oslovenie:

Ahoj [meno] — stavím [produkt] pre [publikum], pretože [problém, ktorý som videl]. Pred časom si spomenul [relevantná vec], tak som myslel na teba. Mal by si chuť na 15-minútový hovor tento týždeň? Chcel by som ti ukázať, čo to robí, a počuť, či by ti to pomohlo.

Potom raz zdvorilo pripomeňte, ak neodpovedajú. Väčšina ľudí je zaneprázdnená, nie nezaujatá.

Spýtajte sa každého, kto povie nie: „Koho ďalšieho poznáš, kto sa s tým zaoberá?“ Predstavenie cez spoločného známeho dostane oveľa viac odpovedí než studené správy.

Krok 4: Choďte tam, kde je vaše publikum už teraz

Komunity sú ďalší zdroj, keď sa vaša sieť vyčerpá.

• Online komunity: subreddity, odborné fóra, skupiny na Slacku a Discorde, skupiny na LinkedIne, facebookové skupiny pre konkrétne remeslá alebo profesie.
• Offline skupiny: miestne živnostenské združenia, veľtrhy, meetupy, profesijné komory.
• Newslettery a podcasty, ktoré vaše publikum sleduje — niektoré prijímajú sponzorstvá alebo hosťovské články.

Ako sa ukázať bez toho, aby ste boli spamer:

1. Prečítajte si pravidlá. Mnohé komunity zakazujú propagáciu mimo určených vlákien.
2. Najprv prispievajte: odpovedajte na otázky vo svojej oblasti.
3. Keď niečo zdieľate, opíšte problém a to, čo ste sa naučili, a produkt spomeňte ako súčasť toho — nie ako reklamu.
4. Odpovedajte na každý komentár.

Krok 5: Priame oslovovanie cudzích ľudí

Keď sa teplé kontakty minú, oslovujte ľudí, ktorých nepoznáte — e-mailom, cez LinkedIn alebo telefonátom, podľa publika. Držte sa krátko a konkrétne:

• Spomeňte niečo skutočné o nich (ich firmu, príspevok, ktorý napísali).
• Jednou vetou uveďte problém, ktorý riešite.
• Požiadajte o niečo malé: odpoveď, krátky hovor, spätnú väzbu.

Posielajte zvládnuteľný počet denne a výsledky sledujte v jednoduchej tabuľke: komu, kedy, cez aký kanál, odpoveď, ďalší krok. Pred posielaním studených e-mailov vo väčšom objeme si overte pravidlá pre obchodnú e-mailovú komunikáciu vo svojej krajine a v krajinách vašich zákazníkov.

Krok 6: Predávajte osobne, zavádzajte osobne

Pre skorých zákazníkov ste súčasťou produktu.

• Nastavte im to. Naimportujte ich dáta, nakonfigurujte účet, prejdite s nimi cez hovor.
• Ozvite sa po prvom týždni. „Používali ste to? Čo bolo nejasné?“
• Rýchlo opravte, čo ich blokuje. Skorý zákazník, ktorý vidí, že jeho spätná väzba bola nasadená za pár dní, sa často stane vaším najlepším propagátorom.

Je to pomalé, a to je v poriadku. Zavádzanie za ruku vám ukáže presne, kde je produkt nejasný, a to potrebujete opraviť, kým budete môcť rásť bez neho.

Krok 7: Z zákazníkov urobte ďalších zákazníkov

Keď sú niektorí ľudia spokojní:

• Pýtajte odporúčania priamo. „Koho ďalšieho poznáš, kto by to ocenil?“ funguje lepšie než tlačidlo na odporúčanie, ktoré nikto nevidí.
• Požiadajte o krátku recenziu alebo referenciu — a zverejňujte len skutočné, so súhlasom.
• Píšte o tom, čo ste sa naučili. Krátka prípadová štúdia alebo príspevok o probléme prilákajú ľudí s rovnakým problémom.
• Vedte changelog, aby používatelia videli, že produkt sa hýbe.

Krok 8: Nájdite kanál, ktorý sa opakuje

Niekde medzi zákazníkom 30 a 100 sa pozrite do tabuľky. Odkiaľ prichádzali platiaci zákazníci? Ktorá správa dostala odpovede? Zamerajte sa na jeden alebo dva kanály, ktoré fungujú, a ostatné zrušte.

K dňu spustenia pozrite ako spustiť appku a získať prvých používateľov.

Chyby, ktoré spomaľujú prvých 100

• Budovanie mesiace bez toho, aby ste s niekým hovorili. Začnite konverzácie počas budovania.
• Cielenie na všetkých. Správa pre všetkých nikoho nepresvedčí.
• Zostávanie zadarmo príliš dlho. Nemôžete zistiť ochotu platiť, ak sa nepýtate na platbu.
• Považovanie registrácií za zákazníkov. Počítajte ľudí, ktorí platia alebo produkt každý týždeň používajú.
• Vzdať kanál po jednom pokuse. Väčšina kanálov potrebuje niekoľko pokusov s lepšou správou, kým zafunguje — alebo jasne nefunguje.

Týždenná rutina

• Oslovte stanovený počet nových potenciálnych zákazníkov každý deň.
• Každý týždeň absolvujte niekoľko hovorov so zákazníkmi.
• Nasadzujte aspoň jedno vylepšenie, o ktoré zákazníci žiadali.
• V piatok prejdite svoju sledovaciu tabuľku: čo fungovalo, čo zrušiť.

Kde do toho zapadá Mythex

Skorí zákazníci často potrebujú malé veci rýchlo: úvodnú stránku s registračným formulárom, zoznam krokov na zavedenie, funkciu, o ktorú potenciálny zákazník požiadal na hovore. S Mythexom opíšete zmenu v chate a AI agent ju zabuduje do funkčnej webovej appky s databázou, ktorú môžete publikovať na verejnom odkaze. Vďaka tomu je praktické nasadiť spätnú väzbu počas niekoľkých dní. Dobrým začiatkom je prechádzka tvorbou úvodnej stránky.

Otázky