Si të merrni 100 klientët e parë

Njëqind klientët e parë pothuajse gjithmonë vijnë nga bërja e gjërave që nuk shkallëzohen: zgjidhni një grup të ngushtë njerëzish, kontaktoni ata personalisht, shisni një për një dhe rregulloni çdo gjë që i pengon të blejnë. Filloni me rrjetin tuaj dhe me komunitetet ku audienca juaj tashmë mblidhet, ngarkoni pagesë herët dhe trajtoni çdo klient si burim të fjalëve dhe kanaleve që do të sjellin të tjerët.

Qëllimi i njëqind të parëve nuk është rritja për vete. Është të mësoni kush blen, pse, dhe si të arrini më shumë prej tyre.

Pse të parët njëqind janë ndryshe

Më vonë do të keni kanale që sjellin klientë pa përpjekjen tuaj personale: kërkimin, referimet, përmbajtjen, ndoshta reklamat. Në fillim nuk keni asnjë nga këto. Ajo që keni është koha dhe aftësia për t'i folur drejtpërdrejt njerëzve, gjë që kompanitë e mëdha nuk mund ta bëjnë.

Ndihmon ta ndani qëllimin në faza:

Hapi 1: Zgjidhni një audiencë të ngushtë

„Bizneset e vogla" nuk është audiencë. „Klinikat e pavarura të fizioterapisë me dy deri në pesë staf" është. Një grup i ngushtë:

• ndan të njëjtin problem, kështu që një mesazh funksionon për të gjithë;
• mblidhet në të njëjtat vende, kështu që mund ta gjeni;
• flet me njëri-tjetrin, kështu që referimet përhapen.

Shkruani kush janë, ku kalojnë kohën online dhe offline, dhe çfarë përdorin sot. Nëse keni bërë intervista me klientët, tashmë keni shumicën e kësaj. Mund të zgjeroni më vonë; të filloni të gjerë e bën çdo mesazh më të dobët.

Hapi 2: Bëjeni ofertën konkrete

Para kontaktit, duhet të jeni në gjendje të thoni në një ose dy fjali çfarë bëni, për kë dhe sa kushton. Për shembull: „Një faqe rezervimi dhe sistem kujtesash për klinika të vogla fizioterapie. Vendoset brenda një dite, çmim themeluesi prej [X] në muaj për vitin e parë."

Bëjeni të lehtë të thuhet po:

• Një çmim të qartë, edhe nëse është çmim i zbritur themeluesi. Shihni si të çmoni një produkt SaaS.
• Një fillim me rrezik të ulët: provë, garanci kthimi parash, ose ju e konfiguroni për ta.
• Një faqe ku t'i dërgoni njerëzit. Nuk duhet të jetë e ndërlikuar; duhet një titull me fjalët e klientit dhe një thirrje për veprim. Si të shkruani titullin e një faqeje ndihmon me rreshtin e parë.

Hapi 3: Filloni me njerëzit që mund t'i arrini

Listoni të gjithë ata që mund të jenë klientë ose njohin dikë që është: ish-kolegë, klientë, miq në industri, njerëz që u regjistruan në listën e pritjes. Kontaktoni ata personalisht — jo me një email masiv.

Një mesazh i thjeshtë kontakti:

Përshëndetje [emri] — po ndërtoj [produktin] për [audiencën] sepse [problemi që pashë]. Përmendët [diçka përkatëse] një kohë më parë, kështu që m'u kujtove ty. A do të kishe 15 minuta telefonatë këtë javë? Do të doja të të tregoj çfarë bën dhe të dëgjoj nëse do të ndihmonte.

Pastaj ndiqeni një herë, me kujdes, nëse nuk përgjigjen. Shumica e njerëzve janë të zënë, jo të painteresuar.

Pyesni çdo kë që thotë jo: „Kë tjetër njihni që merret me këtë?" Prezantimet nga një kontakt i përbashkët marrin shumë më tepër përgjigje sesa mesazhet e ftohta.

Hapi 4: Shkoni aty ku audienca juaj tashmë është

Komunitetet janë burimi tjetër kur rrjeti juaj mbaron.

• Komunitete online: subreddit-e, forume të industrisë, grupe Slack dhe Discord, grupe LinkedIn, grupe Facebook për profesione ose zanate specifike.
• Grupe offline: shoqata biznesi lokale, panaire, takime, trupa profesionale.
• Buletine dhe podkaste që ndjek audienca juaj — disa pranojnë sponsorizime ose artikuj të mysafirit.

Si të shfaqeni pa u bërë spamues:

1. Lexoni rregullat. Shumë komunitete ndalojnë promovimin jashtë temave specifike.
2. Kontribuoni së pari: përgjigjuni pyetjeve në fushën tuaj të ekspertizës.
3. Kur ndani diçka, përshkruani problemin dhe atë që mësuat, dhe përmendni produktin si pjesë të kësaj — jo si reklamë.
4. Përgjigjuni çdo komenti.

Hapi 5: Bëni kontakt direkt me të huaj

Kur kontaktet e ngrohta mbarojnë, kontaktoni njerëz që nuk i njihni — me email, LinkedIn ose telefonatë, varësisht nga audienca. Mbajeni të shkurtër dhe specifik:

• Përmendni diçka reale për ta (biznesin e tyre, një postim që kanë shkruar).
• Thoni problemin që zgjidhni në një fjali.
• Kërkoni diçka të vogël: një përgjigje, një telefonatë të shkurtër, feedback.

Dërgoni një numër të përballueshëm çdo ditë dhe ndiqni rezultatet në një tabelë të thjeshtë: kush, kur, kanali, përgjigjja, hapi i radhës. Kontrolloni rregullat për email komercial në vendin tuaj dhe në vendet e klientëve tuaj para se të dërgoni email të ftohtë në sasi të madhe.

Hapi 6: Shisni me dorë, integroni me dorë

Për klientët e hershëm, ju jeni pjesë e produktit.

• Konfiguroni për ta. Importoni të dhënat e tyre, rregulloni llogarinë, udhëtoni me ta në një telefonatë.
• Kontrolloni pas javës së parë. „E përdorët? Çfarë ishte e paqartë?"
• Rregulloni shpejt atë që i pengon. Një klient i hershëm që sheh feedback-un e tij të shndërruar në veçori brenda ditësh shpesh bëhet avokati juaj më i mirë.

Kjo është e ngadaltë, dhe kjo është në rregull. Ndihma e drejtpërdrejtë ju tregon saktësisht ku produkti është i paqartë, gjë që do t'ju duhet të rregulloni përpara se të rriteni pa të.

Hapi 7: Kthejini klientët në klientët e radhës

Kur disa njerëz janë të kënaqur:

• Kërkoni referime drejtpërdrejt. „Kë tjetër njihni që do ta gjente të dobishme?" funksionon më mirë sesa një buton referimi që askush nuk e sheh.
• Kërkoni një vlerësim ose dëshmi të shkurtër — dhe publikoni vetëm të vërteta, me leje.
• Shkruani për atë që keni mësuar. Një studim i shkurtër rasti ose një postim për problemin tërheq njerëz me të njëjtin problem.
• Mbani një ditar ndryshimesh që përdoruesit ta shohin se produkti po lëviz.

Hapi 8: Gjeni kanalin që përsëritet

Diku midis klientit 30 dhe klientit 100, shikoni tabelën tuaj. Nga erdhën klientët që paguanin? Cili mesazh mori përgjigje? Përqendrohuni te një ose dy kanalet që funksionojnë dhe hiqni pjesën tjetër.

Për anën e ditës së lançimit, shihni si të lançoni një aplikacion dhe të merrni përdoruesit e parë.

Gabimet që ngadalësojnë njëqind të parët

• Ndërtoni për muaj pa folur me askënd. Filloni bisedat ndërsa ndërtoni.
• Synoni të gjithë. Një mesazh për të gjithë nuk bind askënd.
• Mbeteni falas shumë gjatë. Nuk mund të mësoni gatishmërinë për të paguar pa e pyetur për pagesë.
• Trajtoni regjistrimet si klientë. Numëroni njerëzit që paguajnë ose e përdorin produktin çdo javë.
• Braktisni një kanal pas një përpjekjeje. Shumica e kanaleve kanë nevojë për disa përpjekje me një mesazh më të mirë para se të funksionojnë — ose të jetë e qartë që nuk funksionojnë.

Një rutinë javore

• Kontaktoni një numër të caktuar perspektivash të reja çdo ditë.
• Bëni disa telefonata me klientët çdo javë.
• Dërgoni të paktën një përmirësim që klientët e kërkuan.
• Shqyrtoni tabelën e ndjekjes të Premtes: çfarë funksionoi, çfarë të hiqni.

Ku hyn Mythex

Klientët e hershëm shpesh kanë nevojë për gjëra të vogla dhe të shpejta: një faqe ateterimi me formular regjistrimi, një listë kontrolli për fillimin, një veçori që një perspektivë e kërkoi në një telefonatë. Me Mythex përshkruani ndryshimin në bisedë dhe një agjent AI e ndërton në një aplikacion web të plotë me bazë të dhënash, që mund ta publikoni në një lidhje publike. Kjo e bën praktike dërgimin e feedback-ut brenda ditësh. Udhëzuesi i faqes së ateterimit është një vend i mirë për të filluar.

Pyetje