Kaip gauti pirmuosius 100 klientų

Pirmuosius 100 klientų beveik visada atneša darymas dalykų, kurie neskaliuojasi: pasirenkate vieną siaurą žmonių grupę, susisiekiate su jais asmeniškai, pardavinėjate jiems po vieną ir taisote tai, kas trukdo pirkti. Pradėkite nuo savo tinklo ir bendruomenių, kur jau renkasi jūsų auditorija, imkite mokestį anksti ir su kiekvienu klientu elkitės kaip su žodžių ir kanalų, kurie atneš kitus, šaltiniu.

Pirmųjų 100 tikslas nėra augimas dėl augimo. Tai sužinoti, kas perka, kodėl ir kaip pasiekti daugiau tokių žmonių.

Kodėl pirmieji 100 skiriasi

Vėliau turėsite kanalus, kurie atneš klientus be jūsų asmeninių pastangų: paiešką, rekomendacijas, turinį, galbūt skelbimus. Pradžioje tokių neturite. Turite laiko ir galimybę tiesiogiai kalbėtis su žmonėmis — to didelės įmonės negali.

Tikslą naudinga suskirstyti į etapus:

1 žingsnis: pasirinkite vieną siaurą auditoriją

„Mažos įmonės“ nėra auditorija. „Nepriklausomos fizioterapijos klinikos su dviem–penkiais darbuotojais“ — yra. Siaura grupė:

• turi tą pačią problemą, todėl viena žinutė veikia visiems;
• susirenka tose pačiose vietose, todėl ją galite rasti;
• bendrauja tarpusavyje, todėl rekomendacijos plinta.

Užrašykite, kas jie yra, kur praleidžia laiką internete ir gyvenime bei ką naudoja šiandien. Jei jau atlikote klientų interviu, jau turite didžiąją dalį to. Plėsti galite vėliau; pradėję plačiai, kiekviena žinutė tampa silpnesnė.

2 žingsnis: padarykite pasiūlymą konkretų

Prieš kreipdamiesi, turėkite galimybę per vieną ar du sakinius pasakyti, ką darote, kam ir kiek tai kainuoja. Pavyzdžiui: „Rezervacijų puslapis ir priminimų sistema mažoms fizioterapijos klinikoms. Įdiegiama per dieną, steigėjo kaina — [X] per mėnesį pirmiems metams.“

Padarykite, kad būtų lengva sutikti:

• Aiški kaina, net jei tai nuolaidinė steigėjo kaina. Žr. kaip nustatyti SaaS produkto kainą.
• Mažos rizikos pradžia: bandomasis laikotarpis, pinigų grąžinimo pažadas arba jūs jį nustatote už juos.
• Puslapis, į kurį nukreipti žmones. Jis nebūtinai turi būti sudėtingas; jam reikia antraštės klientui suprantama kalba ir vieno veiksmo raginimo. Kaip parašyti nukreipimo puslapio antraštę padeda su pirmąja eilute.

3 žingsnis: pradėkite nuo žmonių, kuriuos galite pasiekti

Surašykite visus, kurie galėtų būti klientai arba pažinti kažkokį klientą: buvusius kolegas, klientus, pažįstamus iš srities, žmones, prisijungusius prie jūsų laukiančiųjų sąrašo. Kreipkitės asmeniškai — ne masiniu laišku.

Paprasta kreipimosi žinutė:

Sveiki, [vardas] — kuriu [produktą] žmonėms, kurie [auditorija], nes pastebėjau [problema]. Prieš kurį laiką minėjote [susijusį dalyką], todėl pagalvojau apie jus. Ar galėtumėte šią savaitę skirti 15 minučių pokalbiui? Norėčiau parodyti, ką jis daro, ir išgirsti, ar tai būtų naudinga.

Po to, jei neatsako, mandagiai priminkite vieną kartą. Dauguma žmonių yra užsiėmę, o ne nesidomi.

Klauskite kiekvieno, kas atsisako: „Ką dar pažįstate, kas su tuo susiduria?“ Pristatymai per bendrą kontaktą sulaukia daug daugiau atsakymų nei šalti pranešimai.

4 žingsnis: eikite ten, kur jau yra jūsų auditorija

Bendruomenės yra kitas šaltinis, kai savo tinklas išsenka.

• Internetinės bendruomenės: „subreddit“ grupės, pramonės forumai, „Slack“ ir „Discord“ grupės, „LinkedIn“ grupės, „Facebook“ grupės konkrečioms profesijoms.
• Gyvos grupės: vietinės verslo asociacijos, prekybos parodos, susitikimai, profesinės organizacijos.
• Naujienlaiškiai ir podcast'ai, kuriuos seka jūsų auditorija — kai kurie priima rėmimą ar svečių straipsnius.

Kaip pasirodyti nebūnant šlamštu:

1. Perskaitykite taisykles. Daugelis bendruomenių draudžia savireklamą, išskyrus tam skirtas temas.
2. Pirmiausia prisidėkite: atsakykite į klausimus savo srityje.
3. Kai dalijatės, aprašykite problemą ir tai, ko išmokote, o produktą paminėkite kaip tos istorijos dalį — ne kaip skelbimą.
4. Atsakykite į kiekvieną komentarą.

5 žingsnis: tiesiogiai kreipkitės į nepažįstamuosius

Kai šiltieji kontaktai baigiasi, kreipkitės į žmones, kurių nepažįstate — el. paštu, „LinkedIn“ ar telefonu, priklausomai nuo auditorijos. Laikykitės trumpumo ir konkretumo:

• Paminėkite ką nors tikra apie juos (jų verslą, jų parašytą įrašą).
• Vienu sakiniu nurodykite problemą, kurią sprendžiate.
• Paprašykite kažko nedidelio: atsakymo, trumpo pokalbio, grįžtamojo ryšio.

Kiekvieną dieną siųskite valdomą skaičių žinučių ir sekite rezultatus paprastoje lentelėje: kam, kada, kanalas, atsakymas, kitas žingsnis. Prieš siųsdami šaltus laiškus bet kokiu mastu, patikrinkite komercinio el. pašto taisykles savo šalyje ir klientų šalyse.

6 žingsnis: pardavinėkite patys, įtraukite patys

Pirmiesiems klientams jūs esate produkto dalis.

• Nustatykite jiems. Importuokite jų duomenis, sukonfigūruokite paskyrą, parodykite per skambutį.
• Pasitikrinkite po pirmos savaitės. „Ar naudojotės? Kas buvo neaišku?“
• Greitai ištaisykite tai, kas juos stabdo. Ankstyvasis klientas, matantis savo grįžtamąjį ryšį įgyvendintą per kelias dienas, dažnai tampa geriausiu jūsų rekomendatoriumi.

Tai lėta, ir tai normalu. Rankinis vedimas parodo tiksliai, kur produktas painus, o tai reikės ištaisyti prieš galint augti be jo.

7 žingsnis: paverskite klientus savo kitais klientais

Kai kai kurie žmonės patenkinti:

• Tiesiogiai prašykite rekomendacijų. „Ką dar pažįstate, kas rastų tai naudinga?“ veikia geriau nei rekomendacijų mygtukas, kurio niekas nemato.
• Prašykite trumpo atsiliepimo ar rekomendacijos — ir skelbkite tik tikrus, gavę leidimą.
• Rašykite apie tai, ko išmokote. Trumpas atvejo aprašymas ar įrašas apie problemą pritraukia žmones su ta pačia problema.
• Vedkite keitimų žurnalą, kad naudotojai matytų, jog produktas juda į priekį.

8 žingsnis: raskite kanalą, kuris kartojasi

Kažkur tarp 30-o ir 100-o kliento pažiūrėkite į savo lentelę. Iš kur atėjo mokantys klientai? Kuri žinutė sulaukė atsakymų? Sustiprinkite vieną ar du veikiančius kanalus ir atsisakykite likusių.

Dėl paleidimo dienos pusės žr. kaip paleisti programėlę ir pritraukti pirmuosius naudotojus.

Klaidos, kurios sulėtina pirmuosius 100

• Kūrimas mėnesius nekalbant su niekuo. Pokalbius pradėkite jau kurdami.
• Taikymas visiems. Žinutė visiems neįtikina nė vieno.
• Ilgas buvimas nemokamai. Negalite sužinoti, ar žmonės sutiktų mokėti, jei niekada to neprašote.
• Registracijos laikomos klientais. Skaičiuokite žmones, kurie moka arba naudoja produktą kas savaitę.
• Kanalo atsisakymas po vieno bandymo. Dauguma kanalų reikalauja kelių bandymų su geresne žinute, kol veikia — arba aiškiai neveikia.

Savaitinė rutina

• Kiekvieną dieną susisiekite su nustatytu naujų potencialių klientų skaičiumi.
• Kiekvieną savaitę surenkite keletą pokalbių su klientais.
• Įdiegite bent vieną patobulinimą, kurio paprašė klientai.
• Penktadienį peržiūrėkite savo sekimo lentelę: kas veikė, nuo ko atsisakyti.

Kur čia vieta Mythex

Ankstyviesiems klientams dažnai reikia mažų dalykų greitai: nukreipimo puslapio su registracijos forma, pradinio mokymo kontrolinio sąrašo, funkcijos, kurios potencialus klientas paprašė per skambutį. Su Mythex aprašote pakeitimą pokalbyje, o DI agentas jį įdiegia į veikiančią žiniatinklio programėlę su duomenų baze, kurią galite paskelbti viešoje nuorodoje. Taip grįžtamąjį ryšį įgyvendinti per kelias dienas tampa praktiška. Geras startas — nukreipimo puslapio vadovas.

Klausimai