Cách có 100 khách hàng đầu tiên
100 khách hàng đầu tiên hầu như luôn đến từ việc làm những điều không thể mở rộng quy mô: chọn một nhóm người hẹp, liên hệ với họ một cách cá nhân, bán cho từng người một, và sửa bất cứ điều gì khiến họ không mua. Hãy bắt đầu với mạng lưới của bạn và các cộng đồng nơi đối tượng đã tụ tập, thu tiền sớm, và coi mỗi khách hàng là nguồn của những lời lẽ và kênh sẽ mang đến những khách hàng tiếp theo.
Mục tiêu của 100 khách hàng đầu tiên không phải là tăng trưởng vì chính nó. Đó là học xem ai mua, vì sao họ mua, và làm sao tiếp cận được nhiều người như họ hơn.
Vì sao 100 khách đầu tiên khác biệt
Về sau, bạn sẽ có những kênh mang khách hàng đến mà không cần nỗ lực cá nhân của bạn: tìm kiếm, giới thiệu, nội dung, có thể là quảng cáo. Lúc khởi đầu, bạn chưa có những thứ đó. Thứ bạn có là thời gian và khả năng trò chuyện trực tiếp với mọi người, điều mà các công ty lớn không làm được.
Nên chia mục tiêu thành các giai đoạn:
| Giai đoạn | Nguồn chính | Điều bạn đang học |
|---|---|---|
| Khách hàng 1–10 | Những người bạn biết hoặc có thể tiếp cận trực tiếp | Có ai trả tiền không? Họ thực sự dùng những gì? |
| Khách hàng 10–50 | Cộng đồng, giới thiệu, tiếp cận trực tiếp người lạ | Thông điệp và đối tượng nào chuyển đổi tốt nhất |
| Khách hàng 50–100 | Một hoặc hai kênh đã hiệu quả, làm nhiều hơn | Có tồn tại một kênh có thể lặp lại không |
Bước 1: Chọn một đối tượng hẹp
"Doanh nghiệp nhỏ" không phải là một đối tượng. "Phòng khám vật lý trị liệu độc lập có từ hai đến năm nhân viên" mới là đối tượng. Một nhóm hẹp:
- có cùng một vấn đề, nên một thông điệp có thể phù hợp với tất cả;
- tụ tập ở cùng những nơi, nên bạn có thể tìm thấy họ;
- trao đổi với nhau, nên giới thiệu lan truyền.
Hãy ghi lại họ là ai, họ dành thời gian ở đâu trên mạng và ngoài đời, và hiện họ đang dùng gì. Nếu bạn đã thực hiện phỏng vấn khách hàng, bạn đã có gần như đủ thông tin. Bạn có thể mở rộng sau; bắt đầu quá rộng sẽ làm mọi thông điệp yếu đi.
Bước 2: Làm cho lời chào hàng cụ thể
Trước khi tiếp cận, hãy có thể nói trong một hoặc hai câu bạn làm gì, cho ai, và chi phí bao nhiêu. Ví dụ: "Trang đặt lịch và hệ thống nhắc hẹn cho các phòng khám vật lý trị liệu nhỏ. Thiết lập trong một ngày, giá ưu đãi người đi đầu là [X] mỗi tháng trong năm đầu."
Hãy làm cho việc nói "có" trở nên dễ dàng:
- Một mức giá rõ ràng, ngay cả khi là giá ưu đãi cho người đi đầu. Xem cách định giá sản phẩm SaaS.
- Một khởi đầu ít rủi ro: dùng thử, cam kết hoàn tiền, hoặc bạn tự thiết lập cho họ.
- Một trang để gửi người ta đến. Trang này không cần cầu kỳ; cần một tiêu đề bằng lời lẽ của khách hàng và một lời kêu gọi hành động. Cách viết tiêu đề trang đích sẽ giúp dòng đầu tiên.
Bước 3: Bắt đầu với những người bạn có thể tiếp cận
Liệt kê tất cả những ai có thể là khách hàng hoặc biết khách hàng: đồng nghiệp cũ, khách hàng cũ, bạn bè trong ngành, những người đã đăng ký danh sách chờ. Liên hệ với họ một cách cá nhân — không phải email hàng loạt.
Một tin nhắn tiếp cận đơn giản:
Chào [tên] — tôi đang xây dựng [sản phẩm] cho [đối tượng] vì [vấn đề bạn đã thấy]. Bạn có nhắc đến [điều liên quan] cách đây không lâu, nên tôi nghĩ đến bạn. Tuần này bạn có thể dành 15 phút nói chuyện không? Tôi muốn cho bạn xem nó làm được gì và nghe xem nó có giúp ích cho bạn không.
Sau đó nhắn lại một lần, lịch sự, nếu họ chưa trả lời. Hầu hết mọi người bận chứ không phải không quan tâm.
Hỏi mọi người từ chối: "Bạn còn biết ai khác đang xử lý vấn đề này không?" Lời giới thiệu từ một người quen chung nhận được nhiều phản hồi hơn hẳn so với tin nhắn lạnh.
Bước 4: Đến nơi đối tượng của bạn đã có mặt
Cộng đồng là nguồn tiếp theo khi mạng lưới cá nhân đã cạn.
- Cộng đồng trực tuyến: subreddit, diễn đàn ngành, nhóm Slack và Discord, nhóm LinkedIn, nhóm Facebook dành cho các nghề hoặc ngành cụ thể.
- Nhóm ngoài đời: hiệp hội doanh nghiệp địa phương, hội chợ thương mại, buổi gặp mặt, các tổ chức nghề nghiệp.
- Bản tin và podcast mà đối tượng của bạn theo dõi — một số nhận tài trợ hoặc bài viết khách mời.
Cách xuất hiện mà không trở thành người spam:
- Đọc quy định. Nhiều cộng đồng cấm tự quảng bá ngoài các chủ đề cụ thể.
- Đóng góp trước: trả lời câu hỏi trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.
- Khi chia sẻ, hãy mô tả vấn đề và điều bạn đã học, và đề cập sản phẩm như một phần của điều đó — không phải như quảng cáo.
- Trả lời mọi bình luận.
Bước 5: Tiếp cận người lạ trực tiếp
Khi các liên hệ quen đã hết, hãy liên hệ với những người bạn chưa biết — qua email, LinkedIn hoặc điện thoại, tùy đối tượng. Giữ ngắn gọn và cụ thể:
- Đề cập điều có thật về họ (công việc kinh doanh của họ, một bài đăng họ viết).
- Nêu vấn đề bạn giải quyết trong một câu.
- Đề nghị một việc nhỏ: một phản hồi, một cuộc gọi ngắn, góp ý.
Gửi một số lượng vừa sức mỗi ngày và theo dõi kết quả trong một bảng tính đơn giản: ai, khi nào, kênh nào, phản hồi ra sao, bước tiếp theo là gì. Hãy kiểm tra quy định về email thương mại ở quốc gia của bạn và quốc gia của khách hàng trước khi gửi email lạnh với số lượng lớn.
Bước 6: Bán trực tiếp, hỗ trợ trực tiếp
Với khách hàng đầu tiên, bạn chính là một phần của sản phẩm.
- Thiết lập cho họ. Nhập dữ liệu của họ, cấu hình tài khoản, hướng dẫn họ qua một cuộc gọi.
- Kiểm tra sau tuần đầu tiên. "Bạn đã dùng chưa? Điều gì gây khó hiểu?"
- Nhanh chóng sửa những gì cản trở họ. Một khách hàng đầu tiên thấy góp ý của mình được triển khai trong vài ngày thường trở thành người ủng hộ tốt nhất của bạn.
Việc này chậm, và điều đó không sao. Hỗ trợ trực tiếp cho bạn thấy chính xác sản phẩm khó hiểu ở đâu, đó là điều bạn cần sửa trước khi có thể phát triển mà không cần đến nó.
Bước 7: Biến khách hàng thành những khách hàng tiếp theo của bạn
Khi đã có vài người hài lòng:
- Yêu cầu giới thiệu trực tiếp. "Bạn còn biết ai có thể thấy điều này hữu ích không?" hiệu quả hơn một nút giới thiệu mà không ai nhìn thấy.
- Xin một đánh giá hoặc lời chứng thực ngắn — và chỉ đăng những cái có thật, với sự cho phép.
- Viết về điều bạn đã học. Một nghiên cứu tình huống hoặc bài đăng ngắn về vấn đề sẽ thu hút những người có cùng vấn đề.
- Giữ nhật ký thay đổi để người dùng thấy sản phẩm đang tiến triển.
Bước 8: Tìm kênh có thể lặp lại
Giữa khách hàng thứ 30 và thứ 100, hãy xem bảng tính của bạn. Khách hàng trả tiền đến từ đâu? Thông điệp nào nhận được phản hồi? Hãy tập trung vào một hoặc hai kênh hiệu quả và bỏ phần còn lại.
| Kênh | Phù hợp với | Cần lưu ý |
|---|---|---|
| Mạng lưới cá nhân | Vài khách hàng đầu tiên | Hết nhanh; bạn bè thường lịch sự |
| Giới thiệu | Thị trường cần nhiều lòng tin | Cần có khách hàng hài lòng trước |
| Cộng đồng | Đối tượng ngách | Có quy định cấm quảng bá; xây dựng chậm |
| Tiếp cận lạnh | Khách hàng doanh nghiệp, giá cao hơn | Tốn thời gian; quy định email khác nhau theo quốc gia |
| Nội dung và SEO | Lưu lượng dài hạn, tích lũy | Mất nhiều tháng mới phát huy |
| Trang ra mắt (ví dụ Product Hunt) | Một đợt chú ý bùng nổ | Người truy cập có thể không thuộc đối tượng của bạn |
| Quảng cáo trả phí | Thử nghiệm thông điệp, mở rộng một lời chào hàng đã được kiểm chứng | Tốn kém khi chưa biết ai mua |
Về phần ngày ra mắt, xem cách ra mắt ứng dụng và có người dùng đầu tiên.
Những sai lầm làm chậm 100 khách hàng đầu tiên
- Xây dựng hàng tháng trời mà chưa nói chuyện với ai. Hãy bắt đầu trò chuyện ngay khi đang xây dựng.
- Nhắm đến tất cả mọi người. Một thông điệp dành cho tất cả mọi người không thuyết phục được ai.
- Giữ miễn phí quá lâu. Bạn không thể biết mức sẵn lòng trả tiền nếu không hỏi về việc thanh toán.
- Coi lượt đăng ký là khách hàng. Hãy đếm những người trả tiền hoặc dùng sản phẩm mỗi tuần.
- Bỏ một kênh sau một lần thử. Hầu hết các kênh cần nhiều lần thử với thông điệp tốt hơn mới hiệu quả — hoặc rõ ràng là không hiệu quả.
Thói quen hằng tuần
- Liên hệ một số lượng nhất định khách hàng tiềm năng mới mỗi ngày.
- Dành vài cuộc gọi với khách hàng mỗi tuần.
- Triển khai ít nhất một cải tiến mà khách hàng đã yêu cầu.
- Xem lại bảng theo dõi vào thứ Sáu: điều gì hiệu quả, điều gì nên bỏ.
Mythex phù hợp ở đâu
Khách hàng đầu tiên thường cần những thứ nhỏ nhưng nhanh: một trang đích có biểu mẫu đăng ký, một danh sách kiểm tra làm quen sản phẩm, một tính năng mà khách tiềm năng đã yêu cầu trong cuộc gọi. Với Mythex, bạn mô tả thay đổi trong khung chat và một agent AI sẽ xây dựng nó thành một web app hoạt động với cơ sở dữ liệu, mà bạn có thể xuất bản qua một đường link công khai. Điều đó giúp việc triển khai góp ý trong vòng vài ngày trở nên thực tế. Hướng dẫn trang đích là điểm khởi đầu tốt.
Câu hỏi thường gặp
Cách nhanh nhất để có những khách hàng đầu tiên là gì?
Tiếp cận trực tiếp, mang tính cá nhân tới một nhóm người hẹp đang gặp vấn đề đó. Tin nhắn, cuộc gọi và trò chuyện trực tiếp không thể mở rộng quy mô, nhưng đó là cách nhanh nhất để có mười hoặc hai mươi khách hàng đầu tiên, và chúng dạy bạn nên nói gì với tám mươi khách hàng tiếp theo.
Tôi có nên cho sản phẩm miễn phí để thu hút khách hàng đầu tiên không?
Người dùng miễn phí có thể hữu ích để góp ý, nhưng họ không giống khách hàng. Nếu bạn định thu phí, hãy yêu cầu tiền sớm — ngay cả với mức giá ưu đãi cho người đi đầu — vì việc người ta có trả tiền hay không là điều quan trọng nhất bạn cần biết.
Tôi có nên chạy quảng cáo trả phí cho những khách hàng đầu tiên không?
Thường thì không nên làm đầu tiên. Cho đến khi bạn biết ai mua và thông điệp nào hiệu quả, quảng cáo chủ yếu chỉ mua những bài học đắt đỏ. Các thử nghiệm quảng cáo nhỏ, nhắm mục tiêu chặt chẽ có thể giúp bạn so sánh thông điệp khi đã có vài giao dịch trực tiếp.
Mất bao lâu để có 100 khách hàng?
Điều này khác nhau rất nhiều tùy theo giá, đối tượng và thời gian bạn dành cho việc tiếp cận. Một công cụ tiêu dùng giá rẻ và một sản phẩm doanh nghiệp đắt tiền là hai hành trình rất khác nhau, nên hãy theo dõi tiến độ hằng tuần của chính bạn thay vì so sánh với người khác.