Kako pridobiti prvih 100 strank

Vaših prvih 100 strank skoraj vedno pride iz stvari, ki se ne skalirajo: izberete eno ozko skupino ljudi, jih osebno kontaktirate, prodajate jim enega za drugim in odpravite vse, kar jih ovira pri nakupu. Začnite s svojo mrežo in skupnostmi, kjer se vaša publika že zbira, zaračunavajte zgodaj in vsako stranko obravnavajte kot vir besed in kanalov, ki bodo pripeljali naslednje.

Cilj prvih 100 ni rast sama po sebi. Gre za to, da izveste, kdo kupuje, zakaj in kako doseči več takih ljudi.

Zakaj so prvih 100 drugačni

Kasneje boste imeli kanale, ki pripeljejo stranke brez vašega osebnega truda: iskanje, priporočila, vsebina, morda oglasi. Na začetku jih nimate. Imate pa čas in možnost neposrednega pogovora z ljudmi, česar velika podjetja ne morejo.

Koristno je cilj razdeliti na faze:

1. korak: izberite eno ozko publiko

„Majhna podjetja“ niso publika. „Neodvisne fizioterapevtske ordinacije z dvema do petimi zaposlenimi“ so. Ozka skupina:

• deli isti problem, zato eno sporočilo deluje za vse;
• se zbira na istih mestih, zato jo lahko najdete;
• se pogovarja med seboj, zato se priporočila širijo.

Zapišite, kdo so, kje preživljajo čas na spletu in zunaj njega ter kaj uporabljajo danes. Če ste opravili intervjuje s strankami, imate že večino tega. Širitev lahko pride pozneje; če začnete preširoko, je vsako sporočilo šibkejše.

2. korak: naredite ponudbo konkretno

Pred obveščanjem znate v enem ali dveh stavkih povedati, kaj počnete, za koga in koliko stane. Na primer: „Spletna stran za rezervacije in sistem opominov za majhne fizioterapevtske ordinacije. Nastavitev v enem dnevu, ustanoviteljska cena [X] na mesec za prvo leto.“

Poskrbite, da je lahko reči da:

• Jasna cena, tudi če gre za popustno ustanoviteljsko ceno. Glejte kako določiti ceno SaaS izdelka.
• Začetek z nizkim tveganjem: preizkusno obdobje, zagotovilo vrnitve denarja ali da jim vi nastavite vse.
• Stran, na katero pošljete ljudi. Ne rabi biti razkošna; potrebuje naslov v besedah stranke in en poziv k dejanju. Kako napisati naslov pristajalne strani pomaga pri prvi vrstici.

3. korak: začnite z ljudmi, do katerih lahko dostopate

Naštejte vse, ki bi lahko bili stranke ali poznajo koga, ki je: nekdanje sodelavce, stranke, prijatelje v panogi, ljudi s seznama čakanja. Kontaktirajte jih osebno – ne z masovno e-pošto.

Preprosto sporočilo za obveščanje:

Pozdravljen/a, [ime] – gradim [izdelek] za [publiko], ker sem opazil/a [problem]. Omenili ste [relevantno stvar] pred časom, zato sem pomislil/a nate. Bi se lahko ta teden za 15 minut pogovorili? Rad/a bi vam pokazal/a, kaj počne, in slišal/a, ali bi vam pomagalo.

Nato enkrat vljudno pišite znova, če ne odgovorijo. Večina ljudi je zaposlenih, ne nezainteresiranih.

Vsakega, ki reče ne, vprašajte: „Koga še poznate, ki se ukvarja s tem?“ Uvodi prek skupnega poznanika dobijo veliko več odgovorov kot hladna sporočila.

4. korak: pojdite tja, kjer je vaša publika

Skupnosti so naslednji vir, ko se mreža izčrpa.

• Spletne skupnosti: subredditi na Redditu, forumi v panogi, skupine na Slacku in Discordu, skupine na LinkedInu, skupine na Facebooku za določene obrti ali poklice.
• Lokalne skupine: lokalna združenja podjetnikov, sejmi, srečanja, strokovna združenja.
• Glasila in podkasti, ki jih spremlja vaša publika – nekateri sprejemajo sponzorstva ali gostujoče objave.

Kako se pokazati, ne da bi postali vsiljivec:

1. Preberite pravila. Mnoge skupnosti prepovedujejo samopromocijo zunaj določenih niti.
2. Najprej prispevajte: odgovarjajte na vprašanja na svojem strokovnem področju.
3. Ko delite, opišite problem in kaj ste se naučili, izdelek omenite kot del tega – ne kot oglas.
4. Odgovorite na vsak komentar.

5. korak: neposredno obveščajte neznance

Ko toplih stikov zmanjka, se obrnite na ljudi, ki jih ne poznate – prek e-pošte, LinkedIna ali telefonskega klica, odvisno od publike. Naj bo kratko in konkretno:

• Omenite nekaj resničnega o njih (njihovo podjetje, objavo, ki so jo napisali).
• Problem, ki ga rešujete, povejte v enem stavku.
• Prosite za nekaj majhnega: odgovor, kratek klic, povratno informacijo.

Vsak dan pošljite obvladljivo število sporočil in rezultate spremljajte v preprosti preglednici: kdo, kdaj, kanal, odziv, naslednji korak. Preverite pravila za poslovno e-pošto v svoji državi in državah vaših strank, preden pošljete hladna sporočila v večjem obsegu.

6. korak: prodajajte ročno, uvajajte ročno

Pri zgodnjih strankah ste del izdelka.

• Nastavite jim. Uvozite njihove podatke, nastavite račun, vodite jih skozi klic.
• Preverite po prvem tednu. „Ali ste uporabljali? Kaj je bilo zmedeno?“
• Hitro odpravite, kar jih ovira. Zgodnja stranka, ki vidi, da je njena povratna informacija izdana v nekaj dneh, pogosto postane vaš najboljši zagovornik.

To je počasno, in to je v redu. Ročno vodenje vam pokaže točno, kje je izdelek zmeden, kar boste morali popraviti, preden lahko rastete brez tega.

7. korak: spremenite stranke v naslednje stranke

Ko so nekateri zadovoljni:

• Neposredno prosite za priporočila. „Koga še poznate, ki bi to koristilo?“ deluje bolje kot gumb za priporočila, ki ga nihče ne vidi.
• Prosite za kratko oceno ali pričevanje – in objavljajte le prava, z dovoljenjem.
• Pišite o tem, kar ste se naučili. Kratka študija primera ali objava o problemu privabi ljudi z istim problemom.
• Vodite dnevnik sprememb, da uporabniki vidijo, da se izdelek premika.

8. korak: poiščite kanal, ki se ponavlja

Nekje med 30. in 100. stranko pogledajte svojo preglednico. Od kod so prihajale plačujoče stranke? Katero sporočilo je dobilo odgovore? Podvojite en ali dva kanala, ki delujeta, in opustite ostale.

Za del o lansiranju glejte kako lansirati aplikacijo in pridobiti prve uporabnike.

Napake, ki upočasnijo prvih 100

• Gradnja mesecev, preden z nikomer govorite. Začnite pogovore med gradnjo.
• Ciljanje na vse. Sporočilo za vse ne prepriča nikogar.
• Predolgo brezplačno. Ne morete izvedeti pripravljenosti za plačilo, če je ne vprašate.
• Obravnavanje prijav kot strank. Štejte ljudi, ki plačajo ali uporabljajo izdelek vsak teden.
• Opustitev kanala po enem poskusu. Večina kanalov potrebuje več poskusov z boljšim sporočilom, preden delujejo – ali jasno ne delujejo.

Tedenska rutina

• Vsak dan kontaktirajte določeno število novih možnih strank.
• Vsak teden opravite nekaj klicev s strankami.
• Izdajte vsaj eno izboljšavo, ki so jo stranke zahtevale.
• V petek pregledajte preglednico sledenja: kaj je delovalo in kaj opustiti.

Kje je Mythex

Zgodnje stranke pogosto potrebujejo majhne stvari hitro: pristajalno stran z obrazcem za prijavo, kontrolni seznam za uvajanje, funkcijo, ki jo je možna stranka zahtevala na klicu. Z Mythex opišete spremembo v klepetu, AI agent pa jo zgradi v delujočo spletno aplikacijo z bazo podatkov, ki jo lahko objavite na javni povezavi. Tako lahko povratne informacije izdate v nekaj dneh. Vodnik za pristajalno stran je dobro izhodišče.

Vprašanja