Kako dobiti prvih 100 kupaca

Prvih 100 kupaca gotovo uvek dolazi iz radnji koje ne mogu da se skaliraju: birate jednu uzaku grupu ljudi, lično ih kontaktirate, prodajete im jednog po jednog i popravljate ono što ih sprečava da kupe. Počnite sa svojom mrežom i zajednicama u kojima se vaša publika već okuplja, naplaćujte rano i tretirajte svakog kupca kao izvor reči i kanala koji će dovesti sledeće.

Cilj prvih 100 nije rast radi rasta. Cilj je da saznate ko kupuje, zašto i kako da dođete do više takvih ljudi.

Zašto su prvih 100 drugačiji

Kasnije ćete imati kanale koji donose kupce bez vašeg ličnog truda: pretragu, preporuke, sadržaj, možda oglase. Na početku nemate ništa od toga. Ono što imate jeste vreme i mogućnost da direktno razgovarate sa ljudima, što velike kompanije ne mogu.

Korisno je podeliti cilj na faze:

Korak 1: Izaberite jednu uzaku publiku

„Mala preduzeća” nije publika. „Nezavisne fizikalne terapije sa dva do pet zaposlenih” jeste. Uzaka grupa:

• deli isti problem, pa jedna poruka funkcioniše za sve;
• okuplja se na istim mestima, pa ih možete naći;
• razgovara međusobno, pa se preporuke šire.

Zapišite ko su, gde provode vreme na mreži i van nje i šta koriste danas. Ako ste radili intervjue sa kupcima, već imate većinu toga. Kasnije možete proširiti; ako počnete široko, svaka poruka je slabija.

Korak 2: Učinite ponudu konkretnom

Pre kontakta, morate da umete da kažete u jednoj ili dve rečenice šta radite, za koga i koliko to košta. Na primer: „Stranica za zakazivanje i sistem podsetnika za male fizikalne klinike. Postavljanje za jedan dan, cena za prvu godinu po osnivačkoj ceni od [X] mesečno.”

Učinite da bude lako reći da:

• Jasna cena, čak i ako je to snižena osnivačka cena. Pogledajte kako odrediti cenu SaaS proizvoda.
• Mali rizik za početak: probni period, garancija povraćaja novca ili to da vi postavite sve umesto njih.
• Stranica na koju šaljete ljude. Ne mora da bude razrađena; treba da ima naslov u rečima kupca i jedan poziv na akciju. Kako napisati naslov stranice za prijavu pomaže sa prvom rečenicom.

Korak 3: Počnite sa ljudima do kojih možete doći

Napravite spisak svih koji bi mogli biti kupci ili poznaju nekoga ko jeste: bivše kolege, klijente, prijatelje u industriji, ljude koji su se upisali na listu čekanja. Kontaktirajte ih lično — ne masovnim mejlom.

Jednostavna poruka za kontakt:

Zdravo [ime] — pravim [proizvod] za [publika] jer sam primetio/la [problem]. Pomenuli ste [relevantna stvar] pre nekog vremena, pa sam pomislio/la na vas. Da li biste imali 15 minuta za poziv ove nedelje? Voleo/la bih da vam pokažem šta radi i čujem da li bi vam pomoglo.

Zatim pratite jednom, pristojno, ako ne odgovore. Većina ljudi je zauzeta, a ne nezainteresovana.

Pitajte svakoga ko kaže ne: „Koga još poznajete ko se bavi ovim?” Predstavljanje preko zajedničkog poznanika dobija mnogo više odgovora nego hladne poruke.

Korak 4: Idite tamo gde je vaša publika već

Zajednice su sledeći izvor kada se mreža isprazni.

• Onlajn zajednice: subreddit-ovi, forumi iz industrije, Slack i Discord grupe, LinkedIn grupe, Facebook grupe za specifične struke ili zanimanja.
• Grupe uživo: lokalna udruženja preduzetnika, sajmovi, meetup-i, stručne komore.
• Bilteni i podkasti koje vaša publika prati — neki primaju sponzorstva ili gostujuće tekstove.

Kako da se pojavite, a da ne budete spamer:

1. Pročitajte pravila. Mnoge zajednice zabranjuju promociju van određenih tema.
2. Prvo doprinesite: odgovarajte na pitanja iz svoje oblasti.
3. Kada nešto podelite, opišite problem i šta ste naučili, a proizvod spomenite kao deo toga — ne kao reklamu.
4. Odgovorite na svaki komentar.

Korak 5: Direktan kontakt sa nepoznatima

Kada se topli kontakti isprazne, obratite se ljudima koje ne poznajete — mejlom, na LinkedIn-u ili telefonom, u zavisnosti od publike. Neka bude kratko i konkretno:

• Spomenite nešto stvarno o njima (njihov posao, objavu koju su napisali).
• Navedite problem koji rešavate u jednoj rečenici.
• Tražite nešto malo: odgovor, kratak razgovor, povratnu informaciju.

Šaljite prihvatljiv broj poruka dnevno i pratite rezultate u jednostavnoj tabeli: ko, kada, kanal, odgovor, sledeći korak. Pre slanja hladnih mejlova u većem obimu, proverite pravila za komercijalnu poštu u svojoj zemlji i u zemljama vaših kupaca.

Korak 6: Prodajte ručno, uvodite ručno

Za rane kupce, vi ste deo proizvoda.

• Postavite im sve. Uvezite njihove podatke, podesite nalog, prođite kroz to na pozivu.
• Javite se posle prve nedelje. „Jeste li koristili? Šta je bilo zbunjujuće?”
• Brzo popravite ono što ih blokira. Rani kupac koji vidi da je njegova povratna informacija ugrađena za nekoliko dana često postane vaš najbolji zagovornik.

Ovo je sporo, i to je u redu. Ručno vođenje pokazuje tačno gde je proizvod zbunjujući, što će vam trebati da popravite pre nego što možete da rastete bez toga.

Korak 7: Pretvorite kupce u sledeće kupce

Kada su neki ljudi zadovoljni:

• Direktno tražite preporuke. „Koga još poznajete ko bi ovo koristio?” radi bolje od dugmeta za preporuke koje niko ne vidi.
• Tražite kratku recenziju ili preporuku — i objavljujte samo prave, uz dozvolu.
• Pišite o onome što ste naučili. Kratka studija slučaja ili objava o problemu privlači ljude sa istim problemom.
• Vodite dnevnik izmena da korisnici vide da se proizvod razvija.

Korak 8: Pronađite kanal koji se ponavlja

Negde između kupca 30 i kupca 100, pogledajte svoju tabelu. Odakle su dolazili plaćajući kupci? Koja poruka je dobila odgovore? Udvostručite jedan ili dva kanala koji rade, a ostale odbacite.

Za stranu lansiranja na dan objave, pogledajte kako lansirati aplikaciju i dobiti prve korisnike.

Greške koje usporavaju prvih 100

• Gradnja mesecima bez razgovora sa bilo kim. Počnite razgovore dok gradite.
• Ciljanje na sve. Poruka za sve nikoga ne ubedi.
• Predugo ostajanje besplatnim. Ne možete saznati spremnost da plaćate bez pitanja za plaćanje.
• Smatranje prijava kupcima. Brojte ljude koji plaćaju ili koriste proizvod svake nedelje.
• Napuštanje kanala posle jednog pokušaja. Većina kanala traži više pokušaja sa boljom porukom pre nego što proradi — ili jasno ne proradi.

Nedeljna rutina

• Kontaktirajte određen broj novih potencijalnih kupaca svakog dana.
• Održite nekoliko razgovora sa kupcima svake nedelje.
• Isporučite bar jedno poboljšanje koje su kupci tražili.
• Pregledajte tabelu za praćenje petkom: šta je uspelo, a šta treba odbaciti.

Gde se Mythex uklapa

Rani kupci često trebaju male stvari brzo: stranicu za prijavu sa formularom, listu za uvođenje, funkciju koju je potencijalni kupac tražio na razgovoru. Sa Mythex-om opišete izmenu u razgovoru, a AI agent je ugrađuje u radnu veb aplikaciju sa bazom podataka, koju možete objaviti na javnom linku. Tako je praktično da povratne informacije isporučite u roku od nekoliko dana. Vodič za stranicu za prijavu je dobro mesto za početak.

Pitanja