Jak získat prvních 100 zákazníků

Prvních 100 zákazníků téměř vždy přichází z činností, které se neškálují: vyberete jednu úzkou skupinu lidí, osobně je oslovíte, prodáváte jim jednoho po druhém a opravujete to, co jim brání nakoupit. Začněte s vlastní sítí a s komunitami, kde se vaše publikum už shromažďuje, účtujte brzy a každého zákazníka berte jako zdroj slov a kanálů, které přivedou další.

Cílem prvních 100 není růst pro růst. Jde o to zjistit, kdo kupuje, proč, a jak se dostat k dalším lidem jako oni.

Proč jsou prvních 100 jiné

Později budete mít kanály, které přivádějí zákazníky bez vašeho osobního úsilí: vyhledávání, doporučení, obsah, možná reklamy. Na začátku je nemáte. Máte ale čas a schopnost mluvit s lidmi přímo, což velké firmy dělat nemohou.

Cíl se vyplatí rozdělit do fází:

Krok 1: Vyberte jedno úzké publikum

„Malé firmy“ není publikum. „Nezávislé fyzioterapeutické ordinace s dvěma až pěti zaměstnanci“ už publikum je. Úzká skupina:

• sdílí stejný problém, takže jedna zpráva funguje pro všechny;
• se shromažďuje na stejných místech, takže ji můžete najít;
• mezi sebou mluví, takže se doporučení šíří.

Zapište si, kdo jsou, kde tráví čas online i offline a co dnes používají. Pokud jste dělali rozhovory se zákazníky, většinu toho už máte. Rozšířit můžete později; začít příliš široce každou zprávu oslabí.

Krok 2: Udělejte nabídku konkrétní

Před oslovováním byste měli umět v jedné nebo dvou větách říct, co děláte, pro koho a kolik to stojí. Například: „Rezervační stránka a systém připomínek pro malé fyzioterapeutické ordinace. Nastavení za jeden den, zakladatelská cena [X] měsíčně na první rok.“

Ulehčete lidem říct ano:

• Jasná cena, i když jde o zakladatelskou slevu. Viz jak nacenit SaaS produkt.
• Start s malým rizikem: zkušební období, záruka vrácení peněz nebo nastavení produktu za zákazníka.
• Stránka, kam lidi poslat. Nemusí být propracovaná; potřebuje nadpis v řeči zákazníka a jednu výzvu k akci. Jak napsat nadpis vstupní stránky vám pomůže s první řádkou.

Krok 3: Začněte s lidmi, které můžete oslovit

Sepište každého, kdo by mohl být zákazníkem nebo zákazníka znát: bývalé kolegy, klienty, přátele v oboru, lidi z vaší čekací listiny. Oslovujte je osobně – ne hromadným e-mailem.

Jednoduchá zpráva pro oslovení:

Ahoj [jméno], vyvíjím [produkt] pro [publikum], protože jsem viděl [problém]. Před časem jsi zmínil [relevantní věc], tak jsem na tebe myslel. Máš tento týden chvilku na 15minutový hovor? Rád bych ti ukázal, co to umí, a zeptal se, jestli by ti to pomohlo.

Pokud neodpoví, pošlete jednu slušnou připomínku. Většina lidí není nezajímaná, jen je zaneprázdněná.

Každého, kdo řekne ne, se zeptejte: „Koho dalšího znáš, kdo se s tímto potýká?“ Doporučení od společného známého dostává mnohem víc odpovědí než studené zprávy.

Krok 4: Jděte tam, kde je vaše publikum

Komunity jsou dalším zdrojem, až vaše síť vyschne.

• Online komunity: subreddity, oborová fóra, skupiny na Slacku a Discordu, skupiny na LinkedInu, skupiny na Facebooku pro konkrétní řemesla nebo profese.
• Offline skupiny: místní podnikatelské asociace, veletrhy, setkání, profesní komory.
• Newslettery a podcasty, které vaše publikum sleduje – některé berou sponzorství nebo hostující články.

Jak se ukázat, aniž byste působili jako spamer:

1. Přečtěte si pravidla. Mnoho komunit zakazuje propagaci mimo konkrétní vlákna.
2. Nejprve přispívejte: odpovídejte na otázky ve svém oboru.
3. Když něco sdílíte, popište problém a to, co jste se naučili, a produkt zmiňte jako součást toho – ne jako reklamu.
4. Odpovídejte na každý komentář.

Krok 5: Přímo oslovujte cizí lidi

Když teplé kontakty dojdou, oslovujte lidi, které neznáte – e-mailem, na LinkedInu nebo telefonem podle publika. Držte to krátké a konkrétní:

• Zmiňte něco skutečného o nich (jejich firmu, příspěvek, který napsali).
• Jednou větou řekněte, jaký problém řešíte.
• Požádejte o něco malého: odpověď, krátký hovor, zpětnou vazbu.

Posílejte zvládnutelný počet zpráv denně a výsledky sledujte v jednoduché tabulce: komu, kdy, jakým kanálem, jaká byla odpověď, jaký je další krok. Před odesíláním studených e-mailů ve větším objemu zkontrolujte pravidla pro obchodní e-maily ve své zemi a v zemích svých zákazníků.

Krok 6: Prodávejte osobně, zaučujte osobně

U prvních zákazníků jste součástí produktu.

• Nastavte to za ně. Importujte jejich data, nakonfigurujte jejich účet, provedte je tím na hovoru.
• Ozvěte se po prvním týdnu. „Používali jste to? Co bylo nejasné?“
• Rychle opravte, co je blokuje. Rané zákazníky, kteří vidí, že jejich zpětná vazba byla nasazena během několika dní, často nejlépe propagují.

Je to pomalé, a to je v pořádku. Asistence vám ukáže přesně, kde je produkt nejasný, a to je potřeba opravit dřív, než budete moci růst bez ní.

Krok 7: Proměňte zákazníky v další zákazníky

Jakmile jsou lidé spokojení:

• Žádejte doporučení přímo. „Koho dalšího znáš, kdo by z toho měl užitek?“ funguje lépe než tlačítko pro doporučení, které nikdo nevidí.
• Požádejte o krátkou recenzi nebo referenci – a zveřejňujte jen skutečné, se souhlasem.
• Pište o tom, co jste se naučili. Krátká případová studie nebo příspěvek o problému přitáhne lidi, kteří mají stejný problém.
• Veďte changelog, aby uživatelé viděli, že se produkt vyvíjí.

Krok 8: Najděte kanál, který se opakuje

Někde mezi 30. a 100. zákazníkem se podívejte do své tabulky. Odkud přišli platící zákazníci? Která zpráva získala odpovědi? Zaměřte se na jeden nebo dva kanály, které fungují, a ostatní opusťte.

Ke spuštění produktu se dozvíte více v článku jak spustit aplikaci a získat první uživatele.

Chyby, které zpomalují prvních 100

• Měsíce vytváření bez rozhovorů s kýmkoli. Začněte konverzace už během vývoje.
• Cílení na všechny. Zpráva pro všechny nikoho nepřesvědčí.
• Zůstávat zdarma příliš dlouho. Ochotu platit nezjistíte, když se nikdy neptáte na platbu.
• Považovat registrace za zákazníky. Počítejte lidi, kteří platí nebo produkt používají každý týden.
• Opustit kanál po jednom pokusu. Většina kanálů potřebuje několik pokusů s lepší zprávou, než začne fungovat – nebo se jasně ukáže, že ne.

Týdenní rutina

• Oslovte každý den pevně stanovený počet nových potenciálních zákazníků.
• Každý týden absolvujte několik hovorů se zákazníky.
• Vydejte alespoň jedno vylepšení, o které zákazníci žádali.
• V pátek projděte svou sledovací tabulku: co fungovalo, co přestat dělat.

Kde do toho zapadá Mythex

Raní zákazníci často potřebují malé věci rychle: vstupní stránku s formulářem pro registraci, kontrolní seznam pro zavedení, funkci, o kterou požádal potenciální zákazník při hovoru. V Mythexu popíšete změnu v chatu a AI agent ji zabuduje do funkční webové aplikace s databází, kterou můžete zveřejnit na veřejném odkazu. Zpětnou vazbu tak můžete nasadit během několika dnů. Dobrým začátkem je návod na vstupní stránku.

Otázky