Com aconseguir els primers 100 clients

Els primers 100 clients gairebé sempre arriben fent coses que no escalen: triar un grup reduït de persones, contactar-les personalment, vendre’ls una a una i arreglar el que els impedeix comprar. Comença per la teva pròpia xarxa i per les comunitats on el teu públic ja es reuneix, cobra aviat i tracta cada client com una font de paraules i canals que portaran els següents.

L’objectiu dels primers 100 no és créixer per créixer. És aprendre qui compra, per què i com arribar-hi més.

Per què els primers 100 són diferents

Més endavant tindràs canals que portaran clients sense el teu esforç personal: cerca, recomanacions, contingut, potser anuncis. Al principi no en tens cap. El que sí tens és temps i la capacitat de parlar directament amb la gent, cosa que les grans empreses no poden fer.

Ajuda dividir l’objectiu en etapes:

Pas 1: tria un públic concret

«Petites empreses» no és un públic. «Clíniques de fisioteràpia independents amb entre dos i cinc empleats» sí que ho és. Un grup concret:

• comparteix el mateix problema, així que un sol missatge funciona per a tots;
• es reuneix als mateixos llocs, així que el pots trobar;
• parla entre ells, així que les recomanacions es propaguen.

Anota qui són, on passen el temps en línia i fora de línia, i què fan servir ara. Si ja has fet entrevistes amb clients, ja tens gran part d’això. Més endavant pots ampliar-ho; començar massa ampli debilita cada missatge.

Pas 2: concreta l’oferta

Abans del contacte, has de poder dir en una o dues frases què fas, per a qui i quant costa. Per exemple: «Una pàgina de reserves i un sistema de recordatoris per a petites clíniques de fisioteràpia. Es configura en un dia, preu de llançament de [X] al mes durant el primer any».

Fes que sigui fàcil dir que sí:

• Un preu clar, fins i tot si és un preu de llançament amb descompte. Consulta com fixar el preu d’un producte SaaS.
• Un començament de baix risc: una prova, una garantia de devolució o que ho configuris tu per a ells.
• Una pàgina a la qual enviar la gent. No cal que sigui elaborada; ha de tenir un titular amb les paraules del client i una sola crida a l’acció. Com escriure un titular per a una pàgina de destinació t’ajuda amb la primera línia.

Pas 3: comença amb la gent a la qual pots arribar

Fes una llista de totes les persones que podrien ser clients o conèixer-ne: antics companys de feina, clients, amics del sector, persones que s’han apuntat a la llista d’espera. Contacta-les personalment, no amb un correu massiu.

Un missatge de contacte senzill:

Hola [nom], estic construint [producte] per a [públic] perquè vaig veure [problema]. Vas comentar [una cosa rellevant] fa un temps i he pensat en tu. T’aniria bé una trucada de 15 minuts aquesta setmana? M’agradaria ensenyar-te què fa i saber si t’ajudaria.

Després, fes un seguiment una vegada, amb educació, si no respon. La majoria de la gent està ocupada, no desinteressada.

Demana a tothom que digui que no: «Qui més coneixes que tingui aquest problema?». Les presentacions fetes per un contacte comú reben moltes més respostes que els missatges en fred.

Pas 4: ves on ja és el teu públic

Les comunitats són la següent font quan la teva xarxa s’esgota.

• Comunitats en línia: subreddits, fòrums del sector, grups de Slack i Discord, grups de LinkedIn, grups de Facebook de oficis o professions concretes.
• Grups fora de línia: associacions de comerciants locals, fires comercials, trobades, col·legis professionals.
• Butlletins i podcasts que segueix el teu públic; alguns accepten patrocinis o articles de col·laboradors.

Com fer-te present sense ser un spammer:

1. Llegeix les normes. Moltes comunitats prohibeixen l’autopromoció fora de fils específics.
2. Aporta primer: respon preguntes del teu àmbit d’expertesa.
3. Quan comparteixis alguna cosa, descriu el problema i què has après, i menciona el producte com a part d’això, no com un anunci.
4. Respon a tots els comentaris.

Pas 5: fes contacte directe amb desconeguts

Quan s’acaben els contactes propers, escriu a persones que no coneixes, per correu, LinkedIn o telèfon, segons el públic. Mantén-ho breu i concret:

• Menciona alguna cosa real sobre ells (el seu negoci, una publicació que han escrit).
• Explica el problema que resols en una frase.
• Demana alguna cosa petita: una resposta, una trucada breu, feedback.

Envia un nombre manejable cada dia i fes seguiment dels resultats en un full de càlcul senzill: qui, quan, per quin canal, resposta, següent pas. Revisa les normes sobre correu comercial del teu país i dels països dels teus clients abans d’enviar correus en fred en volum.

Pas 6: ven a mà, dona l’alta a mà

Als primers clients, formes part del producte.

• Configura-ho per a ells. Importa les seves dades, configura el seu compte, guia’ls en una trucada.
• Fes un seguiment després de la primera setmana. «Ho has fet servir? Què t’ha resultat confús?».
• Soluciona ràpidament el que els bloqueja. Un client inicial que veu el seu feedback implementat en dies sovint es converteix en el teu millor defensor.

Això és lent, i està bé. Acompanyar-los a mà t’ensenya exactament on el producte és confús, que és el que hauràs d’arreglar abans de poder créixer sense aquest acompanyament.

Pas 7: converteix els clients en els teus propers clients

Quan algunes persones estan contentes:

• Demana recomanacions directament. «Qui més coneixes que es beneficiaria d’això?» funciona millor que un botó de recomanació que ningú veu.
• Demana una ressenya breu o un testimoni i publica només els reals, amb permís.
• Escriu sobre el que has après. Un cas pràctic o una publicació breu sobre el problema atrau gent amb el mateix problema.
• Mantén un registre de canvis perquè els usuaris vegin que el producte avança.

Pas 8: troba el canal que es repeteix

Entre el client 30 i el client 100, mira el teu full de càlcul. D’on han vingut els clients que paguen? Quin missatge ha obtingut respostes? Concentra’t en el canal o els dos canals que funcionen i deixa la resta.

Per a la part del dia del llançament, consulta com llançar una app i aconseguir els primers usuaris.

Errors que alenteixen els primers 100

• Construir durant mesos sense parlar amb ningú. Comença les converses mentre construeixes.
• Dirigir-te a tothom. Un missatge per a tothom no convenç ningú.
• Quedar-te gratuït massa temps. No pots saber la disposició a pagar sense demanar pagament.
• Tractar els registres com a clients. Compta les persones que paguen o fan servir el producte cada setmana.
• Abandonar un canal després d’un intent. La majoria de canals necessiten diversos intents amb un missatge millor abans de funcionar, o bé queda clar que no funcionaran.

Una rutina setmanal

• Contacta un nombre fixat de nous clients potencials cada dia.
• Fes unes quantes trucades amb clients cada setmana.
• Publica almenys una millora que els clients hagin demanat.
• Revisa el full de seguiment els divendres: què ha funcionat, què cal deixar.

On encaixa Mythex

Als primers clients sovint els calen coses petites i ràpides: una pàgina de destinació amb un formulari de registre, una llista de tasques d’alta, una funció que un client potencial va demanar en una trucada. Amb Mythex descrius el canvi en el xat i un agent d’IA el construeix dins d’una app web que funciona, amb una base de dades, que pots publicar en un enllaç públic. Així és pràctic publicar el feedback en qüestió de dies. La guia de la pàgina de destinació és un bon punt de partida.

Preguntes