چطور اولین ۱۰۰ مشتری‌تان را بگیرید
اولین ۱۰۰ مشتری تقریباً همیشه از کارهایی می‌آیند که «مقیاس‌پذیر» نیستند: انتخاب یک گروه باریک از مردم، تماس شخصی با آن‌ها، فروش یک‌به‌یک و رفع هر چیزی که مانع خریدنشان می‌شود. از شبکه خودتان و انجمن‌هایی شروع کنید که مخاطبتان در آن‌ها جمع می‌شوند، زود پول بگیرید و هر مشتری را منبعی برای کلمات و کانال‌هایی بدانید که مشتریان بعدی را می‌آورند.
هدف از ۱۰۰ مشتری اول، رشد به‌خاطر خود رشد نیست. هدف یاد گرفتن این است که چه کسی می‌خرد، چرا می‌خرد و چطور به افراد بیشتری از آن‌ها برسید.
چرا ۱۰۰ نفر اول فرق دارند
بعداً کانال‌هایی خواهید داشت که بدون تلاش شخصی شما مشتری می‌آورند: جست‌وجو، معرفی، محتوا، شاید تبلیغات. در شروع هیچ‌کدام را ندارید. آنچه دارید زمان و توانایی گفت‌وگوی مستقیم با مردم است؛ کاری که شرکت‌های بزرگ نمی‌توانند بکنند.
کمک می‌کند هدف را به مرحله‌ها تقسیم کنید:
| مرحله | منبع اصلی | چه چیزی یاد می‌گیرید |
|---|---|---|
| مشتری‌های ۱ تا ۱۰ | افرادی که می‌شناسید یا می‌توانید شخصاً به آن‌ها برسید | آیا کسی پول می‌دهد؟ واقعاً از چه چیزی استفاده می‌کنند؟ |
| مشتری‌های ۱۰ تا ۵۰ | انجمن‌ها، معرفی، تماس مستقیم با غریبه‌ها | کدام پیام و کدام مخاطب بیشترین تبدیل را دارد |
| مشتری‌های ۵۰ تا ۱۰۰ | یک یا دو کانالی که جواب داده، با تلاش بیشتر | آیا کانالی تکرارشونده وجود دارد |
قدم ۱: یک مخاطب باریک انتخاب کنید
«کسب‌وکارهای کوچک» مخاطب نیست. «کلینیک‌های فیزیوتراپی مستقل با دو تا پنج نفر کارمند» مخاطب است. یک گروه باریک:
- همان مشکل را دارد، پس یک پیام برای همه‌شان جواب می‌دهد؛
- در همان جاها جمع می‌شود، پس می‌توانید پیدایشان کنید؛
- با هم حرف می‌زنند، پس معرفی پخش می‌شود.
بنویسید چه کسانی هستند، آنلاین و آفلاین کجا وقت می‌گذرانند و امروز از چه چیزی استفاده می‌کنند. اگر مصاحبه با مشتری انجام داده‌اید، بیشتر این اطلاعات را دارید. بعداً می‌توانید گسترده‌تر شوید؛ شروع خیلی گسترده، هر پیام را ضعیف‌تر می‌کند.
قدم ۲: پیشنهاد را مشخص کنید
قبل از تماس، باید در یکی دو جمله بگویید چه می‌کنید، برای چه کسی و چقدر هزینه دارد. برای مثال: «یک صفحه رزرو و سیستم یادآوری برای کلینیک‌های فیزیوتراپی کوچک. در یک روز راه‌اندازی می‌شود، قیمت بنیان‌گذاری [X] در ماه برای سال اول.»
کاری کنید «بله» گفتن آسان باشد:
- قیمت روشن، حتی اگر قیمت بنیان‌گذاری با تخفیف باشد. چطور قیمت یک محصول SaaS را تعیین کنیم را ببینید.
- شروعی کم‌ریسک: دوره آزمایشی، تضمین بازپرداخت، یا اینکه خودتان راه‌اندازی‌اش کنید.
- صفحه‌ای برای فرستادن مردم. لازم نیست پیچیده باشد؛ یک تیتر به زبان مشتری و یک دکمه اقدام کافی است. چطور تیتر صفحه فرود را بنویسیم در نوشتن خط اول کمک می‌کند.
قدم ۳: با کسانی شروع کنید که می‌توانید به آن‌ها برسید
فهرست هر کسی را تهیه کنید که ممکن است مشتری باشد یا کسی را بشناسد: همکاران قبلی، مشتری‌های سابق، آشنایان در صنف، کسانی که در فهرست انتظار شما ثبت‌نام کرده‌اند. شخصاً با آن‌ها تماس بگیرید، نه با ایمیل انبوه.
یک پیام ساده تماس:
سلام [نام] — دارم [محصول] را برای [مخاطب] می‌سازم، چون [مشکلی که دیدم]. چند وقت پیش گفتی [چیز مرتبط]، پس به ذهنم رسیدی. این هفته یک تماس ۱۵ دقیقه‌ای داری تا نشانت بدهم چه کاری می‌کند و نظرت را بشنوم که آیا کمک می‌کند؟
اگر جواب ندادند، یک بار مؤدبانه پیگیری کنید. بیشتر مردم مشغول‌اند، بی‌علاقه نیستند.
از هر کسی که «نه» گفت بپرسید: «کس دیگری را می‌شناسی که با این موضوع سروکار داشته باشد؟» معرفی از طریق یک آشنای مشترک خیلی بیشتر جواب می‌گیرد تا پیام سرد.
قدم ۴: به جایی بروید که مخاطب از قبل آنجاست
وقتی شبکه نزدیکانتان تمام شد، انجمن‌ها منبع بعدی‌اند.
- انجمن‌های آنلاین: ساب‌ردیت‌های ریدیت، انجمن‌های تخصصی صنعت، گروه‌های Slack و Discord، گروه‌های لینکدین، گروه‌های فیس‌بوک برای حرفه‌ها یا صنف‌های مشخص.
- گروه‌های آفلاین: انجمن‌های محلی کسب‌وکار، نمایشگاه‌ها، دورهمی‌ها، نهادهای حرفه‌ای.
- خبرنامه‌ها و پادکست‌هایی که مخاطبتان دنبال می‌کند؛ برخی برای حمایت مالی یا نوشتن مطلب مهمان باز هستند.
چطور حضور داشته باشید بدون اینکه اسپمر به نظر بیایید:
- قوانین را بخوانید. بسیاری از انجمن‌ها تبلیغ بیرون از موضوعات مشخص را ممنوع کرده‌اند.
- اول کمک کنید: به سؤال‌ها در حوزه تخصصتان جواب دهید.
- وقتی چیزی را به اشتراک می‌گذارید، مشکل و آنچه یاد گرفته‌اید را شرح دهید و محصول را به‌عنوان بخشی از همان توضیح نام ببرید، نه به‌عنوان آگهی.
- به هر کامنت جواب دهید.
قدم ۵: تماس مستقیم با غریبه‌ها
وقتی تماس‌های گرم تمام شد، با افرادی که نمی‌شناسید تماس بگیرید؛ با ایمیل، لینکدین یا تلفن، بسته به مخاطب. کوتاه و مشخص بنویسید:
- چیزی واقعی درباره‌شان بگویید (کسب‌وکارشان، پستی که نوشته‌اند).
- مشکلی را که حل می‌کنید در یک جمله بگویید.
- یک درخواست کوچک بکنید: یک جواب، یک تماس کوتاه، بازخورد.
هر روز تعداد قابل‌مدیریتی بفرستید و نتایج را در یک صفحه‌گسترده ساده ثبت کنید: چه کسی، کی، از چه کانالی، چه پاسخی، قدم بعدی. قبل از فرستادن ایمیل تجاری در حجم زیاد، قوانین ایمیل تجاری کشور خودتان و کشورهای مشتریانتان را بررسی کنید.
قدم ۶: خودتان بفروشید، خودتان راه‌اندازی کنید
برای مشتری‌های اولیه، شما بخشی از محصول هستید.
- برایشان راه‌اندازی کنید. داده‌هایشان را وارد کنید، حساب‌شان را پیکربندی کنید و در یک تماس قدم‌به‌قدم راهنمایی‌شان کنید.
- بعد از هفته اول سر بزنید. «استفاده کردی؟ کجاش گیج‌کننده بود؟»
- هر چیزی که جلوی‌شان را گرفته سریع برطرف کنید. مشتری اولیه‌ای که می‌بیند بازخوردش در چند روز اعمال شده، اغلب بهترین حامی شما می‌شود.
این کار کند است و اشکالی ندارد. راه‌اندازی دستی نشان می‌دهد محصول دقیقاً کجا گیج‌کننده است، و همین چیزی است که باید قبل از رشد بدون آن رفع کنید.
قدم ۷: مشتری‌ها را به مشتری‌های بعدی تبدیل کنید
وقتی چند نفر راضی شدند:
- مستقیم معرفی بخواهید. «کس دیگری را می‌شناسی که این را مفید بداند؟» بهتر از یک دکمه معرفی است که کسی نمی‌بیند.
- یک نظر یا توصیه‌نامه کوتاه بخواهید؛ و فقط نظرهای واقعی را با اجازه منتشر کنید.
- درباره آنچه یاد گرفتید بنویسید. یک مطالعه موردی یا پست کوتاه درباره مشکل، کسانی را جذب می‌کند که همان مشکل را دارند.
- یک تاریخچه تغییرات نگه دارید تا کاربران ببینند محصول در حال پیشرفت است.
قدم ۸: کانالی را پیدا کنید که تکرار می‌شود
بین مشتری سی‌ام و صدم، به صفحه‌گسترده‌تان نگاه کنید. مشتریان پولی از کجا آمدند؟ کدام پیام جواب گرفت؟ روی یک یا دو کانالی که کار می‌کنند تمرکز کنید و بقیه را کنار بگذارید.
| کانال | مناسب برای | مراقب چه باشید |
|---|---|---|
| شبکه شخصی | چند مشتری اول | زود تمام می‌شود؛ دوستان مؤدب‌اند |
| معرفی | بازارهایی که به اعتماد نیاز دارند | اول به مشتریان راضی نیاز دارد |
| انجمن‌ها | مخاطبان خاص | قوانین ضد تبلیغ؛ رشد کند |
| تماس سرد | مشتریان کسب‌وکاری، قیمت بالاتر | وقت‌گیر؛ قوانین ایمیل بسته به کشور فرق دارد |
| محتوا و سئو | ترافیک بلندمدت و انباشتنی | ماه‌ها طول می‌کشد تا کار کند |
| سایت‌های لانچ (مثل Product Hunt) | یک موج توجه | بازدیدکنندگان ممکن است مخاطب شما نباشند |
| تبلیغات پولی | آزمودن پیام‌ها، مقیاس‌دادن به پیشنهاد اثبات‌شده | قبل از دانستن اینکه چه کسی می‌خرد، گران است |
برای بخش روز لانچ، چطور اپ را لانچ کنیم و اولین کاربران را بگیریم را ببینید.
اشتباه‌هایی که رسیدن به ۱۰۰ مشتری اول را کند می‌کنند
- ماه‌ها ساختن بدون حرف زدن با کسی. گفت‌وگو را همزمان با ساختن شروع کنید.
- هدف گرفتن همه. پیامی برای همه، هیچ‌کس را قانع نمی‌کند.
- خیلی طولانی رایگان ماندن. بدون پرسیدن پول، نمی‌توانید تمایل به پرداخت را بفهمید.
- ثبت‌نام را مشتری حساب کردن. کسانی را بشمارید که پول می‌دهند یا هر هفته از محصول استفاده می‌کنند.
- کنار گذاشتن یک کانال بعد از یک تلاش. بیشتر کانال‌ها با پیام بهتر و چند تلاش نیاز دارند تا کار کنند — یا روشن می‌شود که کار نمی‌کنند.
یک روال هفتگی
- هر روز با تعداد مشخصی از مشتریان احتمالی جدید تماس بگیرید.
- هر هفته چند تماس با مشتری داشته باشید.
- حداقل یک بهبودی را که مشتریان خواسته‌اند منتشر کنید.
- جمعه صفحه پیگیری‌تان را مرور کنید: چه چیزی جواب داد، کدام را کنار بگذارید.
Mythex کجا جا می‌گیرد
مشتری‌های اولیه اغلب به چیزهای کوچک و سریع نیاز دارند: یک صفحه فرود با فرم ثبت‌نام، یک چک‌لیست آشنایی، یک قابلیت که یک مشتری احتمالی در تماس خواسته. با Mythex تغییر را در گفت‌وگو توضیح می‌دهید و یک عامل هوش مصنوعی آن را به یک وب‌اپ کاری با پایگاه داده تبدیل می‌کند که می‌توانید روی یک لینک عمومی منتشرش کنید. این یعنی ارسال بازخورد در چند روز عملی است. راهنمای صفحه فرود نقطه شروع خوبی است.
پرسش‌ها
سریع‌ترین راه برای گرفتن اولین مشتری‌ها چیست؟
تماس مستقیم و شخصی با گروه باریکی از افرادی که مشکل را دارند. پیام، تماس و گفت‌وگوی حضوری مقیاس‌پذیر نیستند، اما سریع‌ترین راه برای رسیدن به ده تا بیست مشتری اول هستند و به شما یاد می‌دهند برای هشتاد مشتری بعدی چه بگویید.
آیا باید محصول را برای جذب مشتری‌های اولیه رایگان بدهم؟
کاربران رایگان برای بازخورد مفیدند، اما با مشتری یکی نیستند. اگر قصد دارید پول بگیرید، زود پول بخواهید، حتی با یک قیمت تخفیفی بنیان‌گذاری؛ چون اینکه مردم پول می‌دهند یا نه مهم‌ترین چیزی است که باید یاد بگیرید.
آیا برای اولین مشتری‌ها تبلیغات پولی اجرا کنم؟
معمولاً نه، اول نه. تا وقتی ندانید چه کسی می‌خرد و کدام پیام جواب می‌دهد، تبلیغات بیشتر درس‌های گران می‌خرند. تست‌های کوچک و بسیار هدفمند تبلیغاتی وقتی چند فروش مستقیم دارید، می‌توانند به مقایسه پیام‌ها کمک کنند.
گرفتن ۱۰۰ مشتری چقدر طول می‌کشد؟
بسته به قیمت، مخاطب و زمانی که صرف تماس می‌کنید، خیلی فرق می‌کند. یک ابزار مصرفی ارزان و یک محصول کسب‌وکاری گران دو مسیر کاملاً متفاوت‌اند، پس پیشرفت هفتگی خودتان را پیگیری کنید و با دیگران مقایسه نکنید.