Näin saat ensimmäiset 100 asiakasta

Ensimmäiset 100 asiakasta tulevat lähes aina tekemällä asioita, jotka eivät skaalaudu: valitset yhden kapean ihmisryhmän, otat heihin henkilökohtaisesti yhteyttä, myyt heille yksi kerrallaan ja korjaat kaiken, mikä estää ostamisen. Aloita omasta verkostostasi ja yhteisöistä, joissa yleisösi jo kokoontuu. Veloita varhain ja pidä jokaista asiakasta lähteenä sanoille ja kanaville, jotka tuovat seuraavat.

Sadan ensimmäisen asiakkaan tavoite ei ole kasvu sinänsä. Tavoite on oppia, kuka ostaa, miksi, ja miten tavoittaa heitä lisää.

Miksi ensimmäiset sata ovat erilaisia

Myöhemmin sinulla on kanavia, jotka tuovat asiakkaita ilman henkilökohtaista panostasi: hakukoneet, suositukset, sisältö ja ehkä mainokset. Alussa sinulla ei ole niitä. Sinulla on kuitenkin aikaa ja mahdollisuus puhua ihmisille suoraan, mitä suuret yritykset eivät pysty tekemään.

Tavoitteen jakaminen vaiheisiin auttaa:

Vaihe 1: Valitse yksi kapea kohderyhmä

"Pienet yritykset" ei ole kohderyhmä. "Itsenäiset fysioterapiaklinikat, joissa on kahdesta viiteen työntekijää" on. Kapea ryhmä:

• jakaa saman ongelman, joten yksi viesti toimii kaikille;
• kokoontuu samoihin paikkoihin, joten voit löytää heidät;
• keskustelee keskenään, joten suositukset leviävät.

Kirjoita muistiin, keitä he ovat, missä he viettävät aikaa verkossa ja offline, ja mitä he käyttävät nyt. Jos olet tehnyt asiakashaastatteluja, sinulla on suurin osa tästä jo. Voit laajentaa myöhemmin. Alun laaja kohdennus heikentää jokaista viestiä.

Vaihe 2: Tee tarjouksestasi konkreettinen

Ennen yhteydenottoa sinun pitää pystyä sanomaan yhdellä tai kahdella lauseella, mitä teet, kenelle ja mitä se maksaa. Esimerkiksi: "Varaussivu ja muistutusjärjestelmä pienille fysioterapiaklinikoille. Käyttöönotto yhdessä päivässä, perustajahinta [X] kuukaudessa ensimmäisen vuoden ajan."

Tee myöntämisestä helppoa:

• Selkeä hinta, vaikka se olisi alennettu perustajahinta. Katso näin hinnoittelet SaaS-tuotteen.
• Matala riski aloitukseen: kokeilujakso, rahat takaisin -lupaus tai se, että teet käyttöönoton asiakkaan puolesta.
• Sivu, jonne ohjata ihmiset. Sen ei tarvitse olla monimutkainen. Tarvitset otsikon asiakkaan omin sanoin ja yhden toimintakehotuksen. Näin kirjoitat laskeutumissivun otsikon auttaa ensimmäisessä rivissä.

Vaihe 3: Aloita ihmisistä, joihin pääset käsiksi

Listaa kaikki, jotka voisivat olla asiakkaita tai tuntevat sellaisen: entiset kollegat, asiakkaat, alan ystävät ja ihmiset, jotka liittyivät odotuslistallesi. Ota heihin yhteyttä henkilökohtaisesti, älä massasähköpostilla.

Yksinkertainen yhteydenottoviesti:

Hei [nimi], rakennan [tuote] kohderyhmälle [yleisö], koska näin ongelman: [ongelma]. Mainitsit jonkin aika sitten [asiaan liittyvä], joten ajattelin sinua. Olisiko sinulla aikaa 15 minuutin puheluun tällä viikolla? Haluaisin näyttää, mitä se tekee, ja kuulla, auttaisiko se sinua.

Jos he eivät vastaa, lähetä yksi kohtelias muistutus. Useimmat ihmiset ovat kiireisiä, eivät kiinnostumattomia.

Kysy jokaiselta, joka sanoo ei: "Ketä tiedät, joka käsittelee tätä?" Yhteiseltä tuttavalta saadut esittelyt saavat paljon enemmän vastauksia kuin kylmät viestit.

Vaihe 4: Mene sinne, missä yleisösi jo on

Kun verkostosi on käyty läpi, seuraava lähde ovat yhteisöt.

• Verkkoyhteisöt: subredditit, alan foorumit, Slack- ja Discord-ryhmät, LinkedIn-ryhmät ja tiettyjen ammattien Facebook-ryhmät.
• Offline-ryhmät: paikalliset yrittäjäyhdistykset, messut, tapaamiset ja ammatilliset järjestöt.
• Uutiskirjeet ja podcastit, joita yleisösi seuraa. Osa niistä ottaa vastaan sponsorointeja tai vieraskirjoituksia.

Näin näyt yhteisöissä ilman, että olet roskapostittaja:

1. Lue säännöt. Monet yhteisöt kieltävät oman tuotteen mainostamisen muualla kuin tietyissä ketjuissa.
2. Osallistu ensin: vastaa kysymyksiin omalla asiantuntualueellasi.
3. Kun jaat jotain, kuvaa ongelma ja se, mitä opit, ja mainitse tuote osana sitä, älä mainoksena.
4. Vastaa jokaiseen kommenttiin.

Vaihe 5: Ota suoraan yhteyttä tuntemattomiin

Kun lämpimät kontaktit loppuvat, ota yhteyttä ihmisiin, joita et tunne. Käytä sähköpostia, LinkedInia tai puhelua yleisön mukaan. Pidä viesti lyhyenä ja täsmällisenä:

• Mainitse jotain todellista heistä (heidän yrityksensä, julkaisu, jonka he kirjoittivat).
• Kerro yhdellä lauseella, minkä ongelman ratkaiset.
• Pyydä jotain pientä: vastausta, lyhyttä puhelua tai palautetta.

Lähetä kohtuullinen määrä viestejä päivässä ja seuraa tuloksia yksinkertaisessa taulukossa: kuka, milloin, kanava, vastaus ja seuraava askel. Tarkista kaupallisen sähköpostin säännöt omassa maassasi ja asiakkaidesi maissa, ennen kuin lähetät kylmiä viestejä isoa määrää.

Vaihe 6: Myy käsin, perehdytä käsin

Varhaisille asiakkaille olet osa tuotetta.

• Tee käyttöönotto heille. Tuo heidän tietonsa, määritä tili ja käy se läpi puhelussa.
• Kysy ensimmäisen viikon jälkeen: "Käytitkö sitä? Mikä oli epäselvää?"
• Korjaa nopeasti se, mikä estää heitä. Varhainen asiakas, joka näkee palautteensa toteutuvan muutamassa päivässä, muuttuu usein parhaaksi puolestapuhujaksesi.

Tämä on hidasta, ja se on hyvä asia. Käsin tukeminen näyttää tarkalleen, missä tuote on sekava. Juuri ne kohdat sinun pitää korjata, ennen kuin voit kasvaa ilman sitä.

Vaihe 7: Tee asiakkaistasi seuraavat asiakkaasi

Kun jotkut ihmiset ovat tyytyväisiä:

• Pyydä suosituksia suoraan. "Ketä tiedät, joka hyötyisi tästä?" toimii paremmin kuin suositusnappi, jota kukaan ei huomaa.
• Pyydä lyhyt arvostelu tai referenssi ja julkaise vain oikeita, luvalla.
• Kirjoita siitä, mitä opit. Lyhyt asiakastarina tai julkaisu ongelmasta houkuttelee ihmisiä, joilla on sama ongelma.
• Pidä muutoslokia, jotta käyttäjät näkevät tuotteen kehittyvän.

Vaihe 8: Löydä kanava, joka toistuu

Asiakkaan 30 ja asiakkaan 100 välillä katso taulukkoasi. Mistä maksavat asiakkaasi tulivat? Mikä viesti sai vastauksia? Panosta yhteen tai kahteen toimivaan kanavaan ja lopeta muut.

Lanseerauspäivän näkökulmasta katso näin lanseeraat sovelluksen ja saat ensimmäiset käyttäjät.

Virheet, jotka hidastavat ensimmäisiä sataa

• Rakentaa kuukausia ennen kuin puhuu kenellekään. Aloita keskustelut jo rakentaessasi.
• Kohdentaa kaikille. Viesti kaikille ei vakuuta ketään.
• Pysyä ilmaisena liian kauan. Et voi oppia maksuhalukkuutta, ellet pyydä maksua.
• Pitää rekisteröitymisiä asiakkaina. Laske ihmiset, jotka maksavat tai käyttävät tuotetta joka viikko.
• Luopua kanavasta yhden yrityksen jälkeen. Useimmat kanavat vaativat useita yrityksiä paremmalla viestillä, ennen kuin ne toimivat, tai ennen kuin on selvää, etteivät ne toimi.

Viikkorutiini

• Ota yhteyttä tiettyyn määrään uusia potentiaalisia asiakkaita joka päivä.
• Pidä muutama asiakaspuhelu joka viikko.
• Julkaise vähintään yksi parannus, jota asiakkaat ovat pyytäneet.
• Käy seurantataulukko läpi perjantaisin: mikä toimi, mistä luopua.

Missä Mythex sopii

Varhaiset asiakkaat tarvitsevat usein pieniä asioita nopeasti: laskeutumissivun rekisteröitymislomakkeella, perehdytyslistan tai ominaisuuden, jonka potentiaalinen asiakas pyysi puhelussa. Mythexillä kuvaat muutoksen chatissa, ja tekoälyagentti rakentaa sen toimivaksi web-sovellukseksi tietokannalla, jonka voit julkaista julkiseen linkkiin. Siksi palautteen toteuttaminen muutamassa päivässä on käytännöllistä. Laskeutumissivun läpikäynti on hyvä paikka aloittaa.

Kysymykset