Как найти первые 100 клиентов

Первые 100 клиентов почти всегда приходят благодаря делам, которые не масштабируются: вы выбираете одну узкую группу людей, связываетесь с ними лично, продаёте им по одному и исправляете всё, что мешает купить. Начните со своих связей и сообществ, где уже собирается ваша аудитория, берите деньги с самого начала и относитесь к каждому клиенту как к источнику слов и каналов, которые приведут следующих.

Цель первых 100 — не рост ради роста. Это понимание того, кто покупает, почему и как найти больше таких людей.

Почему первые 100 отличаются

Потом у вас появятся каналы, которые приносят клиентов без вашего личного участия: поиск, рекомендации, контент, возможно, реклама. В начале их нет. Зато есть время и возможность напрямую разговаривать с людьми — чего не могут крупные компании.

Полезно разбить цель на этапы:

Шаг 1. Выберите одну узкую аудиторию

«Малый бизнес» — это не аудитория. «Независимые физиотерапевтические клиники с двумя-пятью сотрудниками» — уже аудитория. Узкая группа:

• имеет одну и ту же проблему, поэтому одно сообщение работает для всех;
• собирается в одних и тех же местах, и её легко найти;
• общается между собой, поэтому рекомендации расходятся.

Запишите, кто эти люди, где они проводят время онлайн и офлайн и чем пользуются сейчас. Если вы уже проводили интервью с клиентами, большая часть этого у вас есть. Расширить аудиторию можно позже: начав с широкой, вы ослабите каждое сообщение.

Шаг 2. Сделайте предложение конкретным

До начала контактов вы должны уметь в одном-двух предложениях сказать, что вы делаете, для кого и сколько это стоит. Например: «Страница записи и система напоминаний для небольших физиотерапевтических клиник. Настройка за день, стартовая цена [X] в месяц в первый год».

Сделайте так, чтобы согласиться было легко:

• Понятная цена, даже если это сниженная стартовая цена. См. как назначить цену на SaaS-продукт.
• Безрисковый старт: пробный период, гарантия возврата денег или настройка продукта за клиента.
• Страница, куда можно отправить людей. Она не должна быть сложной; ей нужен заголовок языком клиента и один призыв к действию. С первой строкой поможет как написать заголовок лендинга.

Шаг 3. Начните с тех, до кого можете дотянуться

Составьте список всех, кто может стать клиентом или знает кого-то, кто может: бывшие коллеги, клиенты, знакомые в отрасли, люди из листа ожидания. Связывайтесь с ними лично, а не массовой рассылкой.

Простое сообщение для контакта:

Здравствуйте, [имя]! Я создаю [продукт] для [аудитория], потому что заметил [проблема]. Вы несколько недель назад упоминали [релевантная деталь], и я подумал о вас. Не могли бы вы выделить 15 минут на звонок на этой неделе? Хочу показать, что это умеет, и узнать, помогло бы это вам.

Если не отвечают, напишите ещё раз один раз, вежливо. Большинство людей заняты, а не безразличны.

Спрашивайте всех, кто ответил отказом: «А кого вы знаете, кому тоже приходится с этим разбираться?» Представление от общего знакомого получает гораздо больше ответов, чем холодное сообщение.

Шаг 4. Идите туда, где уже есть ваша аудитория

Когда личные связи исчерпаны, следующий источник — сообщества.

• Онлайн-сообщества: сабреддиты, отраслевые форумы, чаты в Slack и Discord, группы LinkedIn, группы в соцсетях для конкретных профессий и ремёсел.
• Офлайн-группы: местные ассоциации бизнеса, выставки, встречи, профессиональные объединения.
• Рассылки и подкасты, на которые подписана ваша аудитория: некоторые принимают спонсорство или гостевые статьи.

Как появляться, не становясь спамером:

1. Прочитайте правила. Многие сообщества запрещают самопродвижение вне специальных тем.
2. Сначала помогайте: отвечайте на вопросы в своей сфере.
3. Когда делитесь чем-то своим, рассказывайте о проблеме и о том, что вы выяснили, а продукт упоминайте как часть этого — а не как рекламу.
4. Отвечайте на каждый комментарий.

Шаг 5. Пишите незнакомым людям напрямую

Когда тёплые контакты заканчиваются, пишите людям, которых не знаете, — по почте, в LinkedIn или по телефону, в зависимости от аудитории. Будьте краткими и конкретными:

• упомяните что-то реальное о человеке (его бизнес, пост, который он написал);
• в одном предложении скажите, какую проблему вы решаете;
• попросите что-то небольшое: ответ, короткий звонок, отзыв.

Отправляйте посильное количество сообщений каждый день и ведите простую таблицу: кому, когда, по какому каналу, ответ, следующий шаг. Прежде чем рассылать холодные письма в любом объёме, изучите правила коммерческих рассылок в своей стране и в странах ваших клиентов.

Шаг 6. Продавайте вручную и вручную подключайте

Для первых клиентов вы сами часть продукта.

• Настраивайте за них. Импортируйте их данные, настройте аккаунт, проведите по продукту на звонке.
• Проверяйте через неделю после старта. «Вы пользовались? Что было непонятно?»
• Быстро устраняйте то, что мешает. Ранний клиент, который видит, что его отзыв реализован за несколько дней, часто становится лучшим адвокатом продукта.

Это медленно, и это нормально. Ручная работа с клиентами показывает, где продукт сбивает с толку, — а это нужно исправить, прежде чем расти без неё.

Шаг 7. Превращайте клиентов в следующих клиентов

Когда некоторые люди довольны:

• Просите рекомендации прямо. «Кого вы знаете, кому это может пригодиться?» работает лучше, чем кнопка «порекомендовать», которую никто не видит.
• Просите короткий отзыв или рекомендацию — и публикуйте только настоящие, с разрешения.
• Пишите о том, что узнали. Короткий кейс или пост о проблеме привлекает людей с той же проблемой.
• Ведите журнал изменений, чтобы пользователи видели, что продукт развивается.

Шаг 8. Найдите канал, который повторяется

Где-то между 30-м и 100-м клиентом посмотрите на свою таблицу. Откуда пришли платящие клиенты? Какое сообщение получило ответы? Делайте больше того, что работает, и бросьте остальное.

О запуске см. как запустить приложение и найти первых пользователей.

Ошибки, которые замедляют путь к первым 100

• Работа месяцами без разговоров с людьми. Начинайте разговоры, пока ещё строите продукт.
• Попытка охватить всех. Сообщение для всех не убеждает никого.
• Слишком долгая бесплатность. Нельзя узнать готовность платить, не спросив об оплате.
• Регистрации принимаются за клиентов. Считайте тех, кто платит или пользуется продуктом каждую неделю.
• Отказ от канала после одной попытки. Большинству каналов нужно несколько заходов с более удачным сообщением, прежде чем они заработают — или станет ясно, что не заработают.

Еженедельный ритм

• Каждый день связывайтесь с определённым количеством новых потенциальных клиентов.
• Несколько раз в неделю проводите звонки с клиентами.
• Выпускайте хотя бы одно улучшение, о котором просили клиенты.
• В пятницу просматривайте таблицу: что сработало, от чего отказаться.

Где здесь Mythex

Ранним клиентам часто нужны небольшие вещи быстро: лендинг с формой регистрации, чек-лист онбординга, функция, которую попросил потенциальный клиент на звонке. В Mythex вы описываете изменение в чате, и ИИ-агент встраивает его в работающее веб-приложение с базой данных, которое можно опубликовать по публичной ссылке. Так обратную связь реально внедрить за несколько дней. Хорошая отправная точка — руководство по лендингу.

Вопросы