วิธีหาลูกค้า 100 รายแรกของคุณ

ลูกค้า 100 รายแรกของคุณแทบทั้งหมดมาจากการทำสิ่งที่ไม่สามารถขยายได้: เลือกกลุ่มคนเล็ก ๆ หนึ่งกลุ่ม ติดต่อพวกเขาเป็นการส่วนตัว ขายทีละราย และแก้ไขทุกอย่างที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาซื้อ เริ่มจากเครือข่ายของคุณเองและชุมชนที่กลุ่มเป้าหมายของคุณรวมตัวกันอยู่แล้ว เก็บเงินตั้งแต่ช่วงแรก และมองลูกค้าทุกคนเป็นแหล่งของคำพูดและช่องทางที่จะพาลูกค้ารายต่อไปมาหาคุณ

เป้าหมายของ 100 รายแรกไม่ใช่การเติบโตเพื่อการเติบโต แต่คือการเรียนรู้ว่าใครซื้อ ทำไมพวกเขาซื้อ และจะเข้าถึงคนกลุ่มนี้ให้มากขึ้นได้อย่างไร

ทำไม 100 รายแรกจึงแตกต่าง

ในภายหลัง คุณจะมีช่องทางที่ดึงลูกค้ามาได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายามส่วนตัว เช่น การค้นหา การแนะนำต่อ คอนเทนต์ และอาจรวมถึงโฆษณา แต่ตอนเริ่มต้นคุณยังไม่มีสิ่งเหล่านั้น สิ่งที่คุณมีคือเวลาและความสามารถในการคุยกับคนโดยตรง ซึ่งบริษัทใหญ่ทำไม่ได้

การแบ่งเป้าหมายออกเป็นช่วงจะช่วยให้เห็นภาพ:

ขั้นตอนที่ 1: เลือกกลุ่มเป้าหมายที่แคบเพียงกลุ่มเดียว

"ธุรกิจขนาดเล็ก" ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย แต่ "คลินิกกายภาพบำบัดอิสระที่มีพนักงานสองถึงห้าคน" คือกลุ่มเป้าหมาย กลุ่มที่แคบจะ:

• มีปัญหาเดียวกัน ทำให้ข้อความเดียวใช้ได้กับทุกคน
• รวมตัวอยู่ในที่เดียวกัน ทำให้คุณหาพวกเขาเจอ
• คุยกันเอง ทำให้การแนะนำต่อกระจายไปได้

เขียนไว้ว่าพวกเขาคือใคร ใช้เวลาอยู่ที่ไหนทั้งออนไลน์และออฟไลน์ และตอนนี้ใช้อะไรอยู่ ถ้าคุณเคยทำ การสัมภาษณ์ลูกค้า คุณมีข้อมูลส่วนใหญ่อยู่แล้ว คุณขยายกลุ่มในภายหลังได้ แต่การเริ่มกว้างเกินไปทำให้ทุกข้อความอ่อนลง

ขั้นตอนที่ 2: ทำให้ข้อเสนอชัดเจน

ก่อนติดต่อ ให้สามารถบอกได้ในหนึ่งหรือสองประโยคว่าคุณทำอะไร เพื่อใคร และราคาเท่าไหร่ ตัวอย่างเช่น "ระบบหน้าจองและเตือนนัดหมายสำหรับคลินิกกายภาพบำบัดขนาดเล็ก ติดตั้งภายในหนึ่งวัน ราคาพิเศษสำหรับผู้ก่อตั้ง [X] บาทต่อเดือนในปีแรก"

ทำให้การตอบตกลงเป็นเรื่องง่าย:

• ราคาที่ชัดเจน แม้จะเป็นราคาพิเศษสำหรับผู้ก่อตั้ง ดู วิธีตั้งราคาผลิตภัณฑ์ SaaS
• การเริ่มต้นที่มีความเสี่ยงต่ำ เช่น ทดลองใช้ การรับประกันคืนเงิน หรือให้คุณตั้งค่าให้
• หน้าเว็บสำหรับส่งคนไป ไม่จำเป็นต้องหรูหรา แต่ต้องมีพาดหัวด้วยคำพูดของลูกค้า และการเรียกร้องให้ทำอย่างหนึ่งเพียงอย่างเดียว วิธีเขียนพาดหัวหน้าแลนดิ้ง จะช่วยเขียนบรรทัดแรก

ขั้นตอนที่ 3: เริ่มจากคนที่คุณเข้าถึงได้

ลิสต์ทุกคนที่อาจเป็นลูกค้าหรือรู้จักลูกค้า เช่น เพื่อนร่วมงานเก่า ลูกค้าเดิม เพื่อนในวงการ คนที่ลงชื่อรอในรายชื่อรอของคุณ ติดต่อพวกเขาเป็นการส่วนตัว ไม่ใช่อีเมลจำนวนมาก

ข้อความติดต่อแบบง่าย:

สวัสดีคุณ [ชื่อ] ผมกำลังสร้าง [ผลิตภัณฑ์] สำหรับ [กลุ่มเป้าหมาย] เพราะ [ปัญหาที่ผมเห็น] ผมนึกถึงคุณเพราะคุณเคยพูดถึง [เรื่องที่เกี่ยวข้อง] ไม่กี่เดือนก่อน สัปดาห์นี้สะดวกคุยสักสิบห้านาทีไหมครับ อยากให้ดูว่ามันทำอะไรได้บ้าง และฟังว่ามันจะช่วยคุณได้หรือไม่

จากนั้นตามอีกหนึ่งครั้งอย่างสุภาพ ถ้าพวกเขาไม่ตอบ คนส่วนใหญ่ไม่ได้ไม่สนใจ แค่ยุ่ง

ถามทุกคนที่ปฏิเสธว่า "มีใครที่คุณรู้จักซึ่งเกี่ยวข้องกับเรื่องนี้อีกบ้าง" การแนะนำจากคนกลางที่รู้จักกันทั้งสองฝ่ายได้รับการตอบกลับมากกว่าข้อความที่ส่งไปโดยไม่รู้จักกันมาก

ขั้นตอนที่ 4: ไปที่ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่แล้ว

ชุมชนคือแหล่งถัดไปเมื่อเครือข่ายของคุณหมดลง

• ชุมชนออนไลน์: subreddit, ฟอรัมอุตสาหกรรม กลุ่ม Slack และ Discord, กลุ่ม LinkedIn, กลุ่ม Facebook สำหรับอาชีพหรือสายงานเฉพาะ
• กลุ่มออฟไลน์: สมาคมธุรกิจในท้องถิ่น งานแสดงสินค้า มีตอัพ สมาคมวิชาชีพ
• จดหมายข่าวและพอดแคสต์ ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณติดตาม บางแห่งรับสปอนเซอร์หรือบทความรับเชิญ

วิธีปรากฏตัวโดยไม่กลายเป็นคนสแปม:

1. อ่านกฎ หลายชุมชนห้ามโปรโมตตัวเองนอกกระทู้ที่กำหนด
2. ให้ความช่วยเหลือก่อน ตอบคำถามในด้านที่คุณเชี่ยวชาญ
3. เมื่อคุณแชร์ ให้บรรยายปัญหาและสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ แล้วกล่าวถึงผลิตภัณฑ์เป็นส่วนหนึ่งของเรื่องนั้น ไม่ใช่โฆษณา
4. ตอบทุกความคิดเห็น

ขั้นตอนที่ 5: ติดต่อคนแปลกหน้าโดยตรง

เมื่อการติดต่อจากคนที่คุ้นเคยหมดลง ให้ติดต่อคนที่คุณไม่รู้จัก ผ่านอีเมล LinkedIn หรือโทรศัพท์ ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมาย ให้สั้นและเจาะจง:

• กล่าวถึงสิ่งที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาจริง ๆ (ธุรกิจของเขา โพสต์ที่เขาเขียน)
• บอกปัญหาที่คุณแก้ในหนึ่งประโยค
• ขอสิ่งเล็ก ๆ เช่น การตอบกลับ การคุยสั้น ๆ หรือความเห็น

ส่งจำนวนที่จัดการได้ทุกวัน และติดตามผลในสเปรดชีตง่าย ๆ: ใคร เมื่อไหร่ ช่องทางไหน การตอบกลับ ขั้นตอนต่อไป ตรวจสอบกฎเกี่ยวกับอีเมลเชิงพาณิชย์ในประเทศของคุณและประเทศของลูกค้า ก่อนส่งอีเมลที่ไม่มีคนรู้จักในปริมาณมาก

ขั้นตอนที่ 6: ขายด้วยตัวเอง และช่วยให้ลูกค้าเริ่มต้นด้วยตัวเอง

สำหรับลูกค้ากลุ่มแรก คุณคือส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์

• ตั้งค่าให้พวกเขา นำเข้าข้อมูลของพวกเขา ตั้งค่าบัญชี และพาเดินดูในการโทร
• ติดตามหลังสัปดาห์แรก "ได้ใช้หรือยัง มีอะไรที่สับสนบ้าง"
• แก้ไขสิ่งที่ขัดขวางพวกเขาอย่างรวดเร็ว ลูกค้ากลุ่มแรกที่เห็นข้อเสนอแนะของตัวเองถูกนำไปใช้ภายในไม่กี่วัน มักจะกลายเป็นผู้สนับสนุนที่ดีที่สุดของคุณ

วิธีนี้ช้า และไม่เป็นไร การช่วยเหลือแบบใกล้ชิดแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ส่วนไหนทำให้สับสน ซึ่งคุณต้องแก้ก่อนจะเติบโตได้โดยไม่ต้องพึ่งวิธีนี้

ขั้นตอนที่ 7: เปลี่ยนลูกค้าให้เป็นลูกค้ารายต่อไป

เมื่อมีคนที่พึงพอใจแล้ว:

• ขอการแนะนำต่อโดยตรง "มีใครที่คุณรู้จักซึ่งน่าจะได้ประโยชน์จากเรื่องนี้บ้าง" ได้ผลดีกว่าปุ่มแนะนำต่อที่ไม่มีใครเห็น
• ขอรีวิวหรือคำรับรองสั้น ๆ และเผยแพร่เฉพาะที่เป็นของจริงและได้รับอนุญาตเท่านั้น
• เขียนเรื่องที่คุณได้เรียนรู้ กรณีศึกษาหรือโพสต์สั้น ๆ เกี่ยวกับปัญหาจะดึงดูดคนที่มีปัญหาเดียวกัน
• เก็บบันทึกการเปลี่ยนแปลง เพื่อให้ผู้ใช้เห็นว่าผลิตภัณฑ์กำลังพัฒนา

ขั้นตอนที่ 8: หาช่องทางที่ทำซ้ำได้

ระหว่างลูกค้ารายที่ 30 ถึงรายที่ 100 ให้ดูสเปรดชีตของคุณ ลูกค้าที่จ่ายเงินมาจากไหน ข้อความไหนได้รับการตอบกลับ ลงทุนกับหนึ่งหรือสองช่องทางที่ได้ผล และตัดช่องทางที่เหลือออก

สำหรับเรื่องวันเปิดตัว ดู วิธีเปิดตัวแอปและหาผู้ใช้กลุ่มแรก

ความผิดพลาดที่ทำให้การหาลูกค้า 100 รายแรกช้าลง

• สร้างอยู่เป็นเดือนโดยไม่คุยกับใคร เริ่มการสนทนาไปพร้อมกับการสร้าง
• กำหนดเป้าหมายเป็นทุกคน ข้อความที่ใช้กับทุกคนไม่โน้มน้าวใครเลย
• ให้ใช้ฟรีนานเกินไป คุณไม่สามารถรู้ความพร้อมที่จะจ่ายได้ หากไม่ขอให้จ่าย
• นับการสมัครเป็นลูกค้า นับเฉพาะคนที่จ่ายเงินหรือใช้ผลิตภัณฑ์ทุกสัปดาห์
• เลิกช่องทางหลังลองเพียงครั้งเดียว ช่องทางส่วนใหญ่ต้องลองหลายครั้งด้วยข้อความที่ดีกว่า ก่อนจะได้ผล หรือไม่ก็ชัดเจนว่าไม่ได้ผล

กิจวัตรรายสัปดาห์

• ติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ตามจำนวนที่กำหนดทุกวัน
• คุยกับลูกค้าสองสามครั้งต่อสัปดาห์
• ปล่อยการปรับปรุงอย่างน้อยหนึ่งอย่างที่ลูกค้าขอ
• ตรวจสอบสเปรดชีตติดตามผลในวันศุกร์: อะไรได้ผล อะไรควรเลิก

Mythex เข้ามาเกี่ยวข้องตรงไหน

ลูกค้าช่วงแรกมักต้องการสิ่งเล็ก ๆ อย่างรวดเร็ว เช่น หน้าแลนดิ้งที่มีฟอร์มสมัคร เช็กลิสต์การเริ่มต้นใช้งาน หรือฟีเจอร์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอในการโทร ด้วย Mythex คุณอธิบายการเปลี่ยนแปลงในแชท และเอเจนต์ AI จะสร้างเป็นเว็บแอปที่ทำงานได้จริงพร้อมฐานข้อมูล ซึ่งคุณเผยแพร่บนลิงก์สาธารณะได้ ทำให้การนำความเห็นไปใช้ภายในไม่กี่วันเป็นเรื่องที่ทำได้จริง ตัวอย่างการสร้างหน้าแลนดิ้ง เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

คำถาม