Kylmäsähköposti startupeille: käytännön playbook malleineen

Kylmäsähköposti toimii startupeille, kun se on pieni, tarkka ja rehellinen: lyhyt lista ihmisistä, joilla on selvästi ongelma, jonka ratkaiset, lyhyt viesti, joka osoittaa että olet tehnyt taustatyön, ja yksi helppo kysymys vastattavaksi. Se epäonnistuu, kun siitä tulee määrän peli geneerisillä pohjilla. Tämä playbook käsittelee listan, viestin, seurannan, toimitusvarmuuden ja säännöt, mukana malleja, joita voit mukauttaa.

Kylmäsähköposti on yksi taktiikka suuremmassa suunnitelmassa. Jos vielä selvität, keitä ensimmäiset asiakkaasi ovat, aloita miten saada ensimmäiset 100 asiakasta -oppaasta, ja koko julkaisusuunnitelmaa varten katso miten julkaista sovellus ja saada ensimmäiset käyttäjät.

Mihin kylmäsähköposti sopii varhaisessa startupissa

Kylmäsähköposti on viesti ihmiselle, jonka kanssa sinulla ei ole aiempaa suhdetta. Varhaisessa startupissa se on hyödyllisin kolmeen tehtävään:

Oppimiskäyttö on aliarvostettu. Jos et vielä tiedä, onko ongelma todellinen, kylmäsähköposti, joka pyytää haastattelua, on helpompi hyväksyä kuin myyntipuhe. Miten tehdä asiakashaastatteluja kertoo, mitä kysyä, kun puhelu on sovittu.

Vaihe 1: Rakenna pieni lista, jonka voit perustella

Hyvä lista on lyhyt ja tarkka. Ennen kuin lisäät kenenkään, sinun pitäisi pystyä sanomaan yhdellä lauseella, miksi tämä ihminen tässä yrityksessä todennäköisesti kohtaa ongelman.

1. Kirjoita suodatin. Rooli, yrityksen tyyppi, koko ja yksi laukaisija. Esimerkki (keksitty): ”Operatiiviset johtajat itsenäisissä eläinlääkäriasemissa, joilla on useampi toimipaikka ja jotka rekrytoivat vastaanottohenkilökuntaa.”
2. Etsi sopivat ihmiset. Yritysten verkkosivut, toimialahakemistot, konferenssien puhujalistat, julkiset viestit yhteisöissä ja ammatilliset verkostot.
3. Kirjaa syy. Kunkin nimen viereen kirjoita konkreettinen asia, joka sai sinut valitsemaan hänet: työpaikkailmoitus, puheenvuoro, julkinen valitus tai uusi toimipaikka.
4. Aloita 30–50 ihmisellä. Riittävästi oppimiseen, tarpeeksi vähän henkilökohtaistamiseen.

Pidä lista taulukossa tai yksinkertaisessa CRM:ssä, jossa on sarakkeet nimelle, yritykselle, roolille, lähteelle, syylle, lähetyspäivälle, seurannoille ja tulokselle. Jos taulukko käy ahtaaksi, yksinkertainen CRM on nopea rakentaa.

Kerää vain työyhteystietoja, jotka ihmiset ovat julkaisseet liiketoimintaa varten, pidä kerättävät tiedot vähimmillään ja poista ne, kun et enää tarvitse niitä. Suurten yhteystietolistojen ostaminen on se kohta, jossa monet perustajat joutuvat ongelmiin sekä lain että roskapostisuodattimien kanssa.

Vaihe 2: Kirjoita viesti neljässä osassa

Hyvät kylmäsähköpostit mahtuvat yleensä puhelimen näytölle ilman vieritystä. Rakenne, joka toimii:

1. Miksi juuri hän. Yksi lause, jonka voi kirjoittaa vain tälle ihmiselle.
2. Ongelma. Yksi lause, joka nimeää ongelman, jonka ihmiset hänen roolissaan yleensä kohtaavat, kysymyksenä tai havaintona, ei väitteenä hänestä.
3. Mitä sinulla on. Yksi tai kaksi lausetta siitä, mitä olet rakentanut tai tutkit, selkeällä kielellä ilman adjektiiveja, jotka tekevät työn puolestasi.
4. Yksi pieni pyyntö. Kysymys, johon voi vastata muutamalla sanalla.

Säännöt, jotka auttavat:

• Aihe: lyhyt, pienellä alkava ja tarkka. ”kysymys teidän vuorolistaprosessista” voittaa ”Mullistava ajanvarauksesi!”.
• Ei liitteitä eikä monia linkkejä ensimmäisessä viestissä. Enintään yksi linkki.
• Kerro kuka olet. Oikea nimesi, yrityksesi ja tapa ottaa sinuun yhteyttä.
• Tee kieltäytymisestä helppoa. ”Jos tämä ei ole ajankohtaista, kerro vain enkä lähetä lisää viestejä.”

Mallit, joita voit mukauttaa

Nämä ovat lähtökohtia. Korvaa jokainen hakasulke todellisella asialla; jos et voi, kyseinen ihminen ei todennäköisesti kuulu listalle.

Malli 1: Oppimiskeskustelun pyytäminen

Aihe: kysymys tehtävästä [tehtävä] yrityksessä [yritys]

Hei [nimi],

Näin [tietty asia: julkaisu, puheenvuoro, työpaikkailmoitus] ja ajattelin, että olet itse kohdannut ongelman [ongelma].

Rakennan pientä työkalua roolille [rooli] yrityksille tyypissä [yritystyyppi] ja yritän ymmärtää, miten tiimit hoitavat tehtävää [tehtävä] tänään: mikä siinä ärsyttää ja mitä olette kokeilleet.

Olisiko sinulla aikaa 20 minuutin puheluun ensi viikolla? Ei myyntipuhetta, olen vielä päättämässä mitä rakennan.

Jos tämä ei ole sinulle sopiva, ei hätää enkä lähetä lisää viestejä.

[Nimesi], [yritys], [yhden rivin allekirjoitus verkkosivuineen]

Malli 2: Pilotin tarjoaminen todennäköiselle asiakkaalle

Aihe: [heidän työkalunsa tai prosessinsa] + [tuotekategoriasi]

Hei [nimi],

[Yritys] [konkreettinen laukaisija: avasi toisen toimipaikan / rekrytoi henkilöä tehtävään X], mikä yleensä tarkoittaa, että [tehtävä] käy vaikeammaksi seurata.

Rakensimme tuotteen [tuote], joka [tekee yhden konkreettisen asian] tyypin [yritystyyppi] yrityksille. Se korvaa [taulukon / sähköpostiketjun, jota he todennäköisesti käyttävät].

Olisiko siitä kannattavaa katsoa 15 minuuttia? Jos se auttaa, voin pystyttää sen tuoteaineistollasi, jotta et testaa tyhjää sovellusta.

[Nimesi]

Malli 3: Kumppanuus

Aihe: idea teidän [uutiskirje / yhteisö / asiakkaat] käyttöön

Hei [nimi],

Luin [uutiskirjeenne / yhteisönne] ja huomasin, että yleisönne kysyy paljon aiheesta [ongelma], esimerkiksi [tietty keskustelu tai ongelma].

Teemme tuotteen [tuote] juuri siihen. Olisiko teitä kiinnostanut [yhdessä tehty ilmainen opas / laajennettu kokeilu jäsenillenne / lyhyt tilaisuus]? Teen mielelläni työn.

[Nimesi]

Vaihe 3: Seuraa, mutta älä ärsytä

Vastaukset tulevat usein seurannan jälkeen eikä ensimmäiseen viestiin, joten lyhyt sarja on normaali. Kohtelias malli:

Lopeta heti, kun ihminen pyytää sitä, ja kirjaa pyyntö, jotta häntä ei lähetetä enää koskaan. Älä lähetä seurantoja, jotka esittävät vastauksia (”Re:”), kun niitä ei ole.

Vaihe 4: Suojaa toimitusvarmuus

Jos viestisi päätyvät roskapostiin, mikään muu ei ratkaise.

• Vahvista domainisi. Aseta SPF-, DKIM- ja DMARC-DNS-tietueet sähköpostipalvelusi kanssa. Miten domainit ja DNS toimivat selittää tietuetyypit.
• Harkitse erillistä lähetysdomainia myyntiviestintään, jotta valitukset eivät vaikuta tuotteesi asiakkaille lähettämiin viesteihin.
• Lämmitä hitaasti. Uusi postilaatikko, joka yhtäkkiä lähettää paljon viestejä, näyttää epäilyttävältä. Aloita muutamalla päivässä.
• Lähetä tekstiviestejä. Raskas HTML, seurantapikselit ja monet linkit tekevät viesteistä näköisiä markkinointipostilta.
• Seuraa palautuneita viestejä. Vahvista osoitteet ennen lähettämistä ja poista ne, jotka palautuvat.

Vaihe 5: Noudata sääntöjä

Roskapostia ja yksityisyyttä koskevat lait vaihtelevat maittain, ja sovellettava laki voi riippua siitä, missä olet, missä vastaanottaja on ja lähetätkö yritysosoitteeseen vai yksityishenkilölle. Esimerkiksi Yhdysvaltain CAN-SPAM-laki asettaa sääntöjä rehellisistä otsakkeista ja aiheista, sinun tunnistamisestasi, fyysisen osoitteen mukaan ottamisesta ja poistumispyyntöjen kunnioittamisesta. EU:ssa ja Isossa-Britanniassa GDPR ja siihen liittyvät sähköisen viestinnän säännöt vaikuttavat siihen, saatko lähettää viestin ilman ennakkosuostumusta, ja siihen, miten käsittelet henkilötietoja, mukaan lukien laillisen perusteen ja sen, että kerrot ihmisille, mistä tiedot sait, jos he kysyvät.

Tämä on yleistä tietoa, ei oikeudellista neuvontaa. Ennen kuin teet myyntiviestintää isossa mittakaavassa, tarkista säännöt maista, joihin lähetät, tai kysy pätevältä neuvonantajalta. Hyvä käytäntö toimii lähes kaikkialla: tunnista itsesi selvästi, tee poistumisesta helppoa, kunnioita poistumispyyntöjä heti, pidä vain tarvitsemasi tiedot ja älä harhauta aiheessa.

Vaihe 6: Mittaa ja paranna

Seuraa muutamaa lukua viestierää kohden: lähetetyt, palautuneet, vastatut, positiiviset vastaukset ja varatut puhelut. Pienillä listoilla katso vastauksia itseään enemmän kuin prosentteja: ne kertovat, mikä lause osui ja mikä vastaväite toistuu.

Muuta yhtä asiaa kerrallaan: listan suodatinta, aihetta, ongelmalausetta tai pyyntöä. Jos vastaukset ovat kohteliaita mutta kielteisiä, ongelma voi olla yleisö, ei sanamuoto. Jos vastauksia ei tule lainkaan, tarkista ensin toimitusvarmuus.

Yleisimmät virheet

• Kirjoittaminen itsestäsi. Kaksi ensimmäistä lausetta kuuluvat hänelle.
• Väärä henkilökohtaistaminen. ”Rakastin uusinta julkaisuasi!” ilman yksityiskohtia on ilmeinen.
• Liian suuri pyyntö. ”Varaa 60 minuutin demo” on iso pyyntö vieraalle.
• Lähettäminen ennen kuin laskeutumissivu on valmis. Kiinnostuneet katsovat sinua. Varmista, että sivustosi kertoo, mitä teet; katso miten rakentaa konvertoiva laskeutumissivu.
• Poistumispyyntöjen sivuuttaminen. Se on epäkunnioittavaa ja monissa paikoissa laitonta.

Kylmäsähköpostin tarkistuslista

• Selkeä suodatin siitä, keitä lähetät ja miksi
• 30–50 ihmistä, joista jokaisella kirjoitettu syy
• SPF, DKIM ja DMARC on asetettu lähetysdomainille
• Lyhyt viesti: miksi juuri hän, ongelma, mitä sinulla on, yksi pyyntö
• Nimesi, yrityksesi ja helppo poistuminen jokaisessa viestissä
• Enintään kaksi tai kolme seurantaa, joista jokainen tuo jotain uutta
• Poistumiset kirjataan ja kunnioitetaan
• Vastaanottajiesi maiden säännöt on tarkistettu

Missä Mythex sopii

Kylmäsähköposti vie ihmiset tuotteeseesi, joten on hyödyllistä olla jotain todellista näytettävää. Mythexissä voit rakentaa laskeutumissivun, toimivan ensimmäisen version tai demon, joka täytetään potentiaalisen asiakkaan näytedatalla, kun kuvailet sen chatissa, ja julkaista sen julkiseen osoitteeseen. Jos haluat seurata myyntiviestintää omassa työkalussasi, pieni CRM tai viestinnän seurantatyökalu on nopea rakentaa; CRM-käyttötapaus dokumentaatiossa näyttää lähtökohdan. Mythex ei lähetä sähköposteja puolestasi. Jos sovelluksesi tarvitsee lähettää viestejä, agentti kytkee siihen oman sähköpostipalveluntarjoajasi, kuten kuvataan sähköpostin lähettämisen reseptissä.

Kysymykset