ایمیل سرد برای استارتاپ‌ها: یک راهنمای عملی با الگو
ایمیل سرد برای استارتاپ‌ها وقتی کار می‌کند که کوچک، مشخص و صادقانه باشد: فهرست کوتاهی از افرادی که به‌وضوح مشکلی را دارند که شما حل می‌کنید، پیامی کوتاه که نشان بدهد تحقیق کرده‌اید، و یک پرسش ساده که پاسخ دادنش آسان باشد. وقتی به بازی حجمی با الگوهای کلی تبدیل شود شکست می‌خورد. این راهنما فهرست، پیام، پیگیری، قابلیت تحویل و قوانین را پوشش می‌دهد، همراه با الگوهایی که می‌توانید تطبیق دهید.
ایمیل سرد یکی از تاکتیک‌ها در یک برنامه بزرگ‌تر است. اگر هنوز دارید مشخص می‌کنید مشتریان اولیه‌تان چه کسانی هستند، با چگونه 100 مشتری اول را بگیریم شروع کنید، و برای یک توالی کامل راه‌اندازی چگونه یک برنامه را راه‌اندازی کنیم و اولین کاربران را بگیریم را ببینید.
ایمیل سرد در استارتاپ تازه‌کار به چه کاری می‌آید
ایمیل سرد پیامی مستقیم به کسی است که هیچ ارتباط قبلی با او ندارید. برای یک استارتاپ تازه‌کار، بیشتر در سه کار مفید است:
| کار | چه چیزی درخواست می‌کنید | چرا در آغاز خوب کار می‌کند |
|---|---|---|
| یادگیری | یک گفت‌وگوی 20 دقیقه‌ای درباره اینکه چطور یک مشکل را حل می‌کنند | مردم دوست دارند از تخصصشان پرسیده شود؛ هنوز محصولی لازم نیست |
| اولین مشتریان | یک آزمایش، یک پایلوت یا یک دمو | می‌توانید دقیقاً افرادی را انتخاب کنید که محصولتان به آن‌ها می‌خورد |
| همکاری | یک اشاره، یک یکپارچه‌سازی، یک جلسه مشترک | یک شریک می‌تواند به کاربران زیادی برسد |
کاربرد یادگیری کم‌اهمیت‌ترین است. اگر هنوز نمی‌دانید آیا مشکل واقعی است، یک ایمیل سرد که از یک مصاحبه بپرسد راحت‌تر پذیرفته می‌شود تا یک ایمیل فروشی. چگونه با مشتریان مصاحبه کنیم توضیح می‌دهد وقتی تماس برقرار شد چه بپرسید.
گام اول: فهرستی کوچک بسازید که بتوانید از آن دفاع کنید
فهرست خوب کوچک و مشخص است. پیش از اضافه کردن هر کسی، باید بتوانید در یک جمله بگویید چرا این شخص، در این شرکت، احتمالاً آن مشکل را دارد.
- فیلتر را بنویسید. نقش، نوع شرکت، اندازه و یک محرک. مثال (ساختگی): «مدیران عملیات کلینیک‌های دامپزشکی مستقل با بیش از یک شعبه که دارند کارکنان پذیرش استخدام می‌کنند.»
- افرادی را پیدا کنید که مطابقت دارند. وب‌سایت شرکت‌ها، فهرست‌های صنعتی، فهرست سخنرانان کنفرانس‌ها، پست‌های عمومی در انجمن‌ها و شبکه‌های حرفه‌ای.
- دلیل را ثبت کنید. کنار هر نام، چیز مشخصی را بنویسید که باعث انتخابش شد: یک آگهی شغلی، یک سخنرانی، یک شکایت عمومی، یک شعبه جدید.
- با 30 تا 50 نفر شروع کنید. به‌اندازه کافی برای یادگرفتن، به‌اندازه کافی کوچک برای شخصی‌سازی.
فهرست را در یک صفحه‌گسترده یا یک CRM ساده نگه دارید، با ستون‌هایی برای نام، شرکت، نقش، منبع، دلیل، تاریخ ارسال، پیگیری‌ها و نتیجه. اگر از صفحه‌گسترده فراتر رفتید، یک CRM ساده ساخت سریعی دارد.
فقط اطلاعات تماس کاری را جمع کنید که افراد برای مقاصد کسب‌وکار در دسترس گذاشته‌اند، کمترین داده ممکن را نگه دارید، و وقتی دیگر لازم نیست آن را پاک کنید. خریدن فهرست‌های بزرگ مخاطب جایی است که بسیاری از بنیان‌گذاران هم از نظر قانونی و هم با فیلترهای هرزنامه دچار دردسر می‌شوند.
گام دوم: ایمیل را در چهار بخش بنویسید
بیشتر ایمیل‌های سرد خوب در صفحه گوشی بدون اسکرول جا می‌شوند. ساختاری که کار می‌کند:
- چرا این فرد. یک جمله که فقط می‌تواند برای این شخص نوشته شود.
- مشکل. یک جمله که مشکلی را که افراد در نقش او معمولاً دارند نام ببرد، به‌صورت یک پرسش یا یک مشاهده، نه ادعایی درباره خودش.
- آنچه شما دارید. یک یا دو جمله درباره آنچه ساخته‌اید یا در حال بررسی‌اش هستید، با زبان ساده و بدون صفت‌هایی که کار را انجام می‌دهند.
- یک درخواست کوچک. پرسشی که با چند کلمه قابل پاسخ باشد.
قواعدی که کمک می‌کنند:
- موضوع ایمیل: کوتاه، با حروف کوچک، مشخص. «پرسشی درباره فرایند نوبت‌دهی‌تان» از «انقلابی در زمان‌بندی‌تان!» بهتر است.
- بدون پیوست و تعداد زیاد لینک در ایمیل اول. حداکثر یک لینک.
- بگویید که هستید. نام واقعی، شرکت و راهی برای تماس.
- رد کردن را آسان کنید. «اگر مرتبط نیست، فقط بگویید و دیگر پیگیری نمی‌کنم.»
الگوهایی که می‌توانید تطبیق دهید
این‌ها نقطه شروع هستند. هر کروشه را با چیزی واقعی جایگزین کنید؛ اگر نتوانستید، احتمالاً آن فرد نباید در فهرست باشد.
الگو 1: درخواست یک گفت‌وگوی یادگیری
موضوع: پرسشی درباره [کار] در [شرکت]
سلام [نام]،
[چیز مشخص: پست، سخنرانی یا آگهی شغلی‌شان] را دیدم و به ذهنم رسید که [مشکل] را از نزدیک تجربه کرده‌اید.
دارم یک ابزار کوچک برای [نقش] در [نوع شرکت] می‌سازم و می‌خواهم بفهمم تیم‌ها امروز [کار] را چطور انجام می‌دهند: چه چیزی آزاردهنده است و چه چیزهایی را امتحان کرده‌اید.
آیا برای یک تماس 20 دقیقه‌ای هفته آینده وقت دارید؟ پیشنهاد فروش نیست؛ هنوز دارم تصمیم می‌گیرم چه بسازم.
اگر مناسب نیست، مشکلی نیست و دنبالش نمی‌کنم.
[نام شما]، [شرکت]، [امضای یک‌خطی با وب‌سایت]
الگو 2: پیشنهاد پایلوت به یک مشتری احتمالی
موضوع: [ابزار یا فرایند آن‌ها] + [دسته محصول شما]
سلام [نام]،
[شرکت] [محرک مشخص: یک شعبه دوم باز کرده / دارد برای X استخدام می‌کند]، که معمولاً یعنی [کار] پیگیری‌اش سخت‌تر می‌شود.
ما [محصول] را ساخته‌ایم که [یک کار مشخص] را برای [نوع کسب‌وکار] انجام می‌دهد. جای [صفحه‌گسترده یا رشته ایمیلی] را می‌گیرد که احتمالاً استفاده می‌کنند.
ارزش دارد 15 دقیقه نگاهی بیندازید؟ اگر کمک کند، می‌توانم آن را با داده واقعی خودتان راه‌اندازی کنم تا با یک برنامه خالی آزمایش نکنید.
[نام شما]
الگو 3: همکاری
موضوع: ایده‌ای برای [خبرنامه / انجمن / مشتریان شما]
سلام [نام]،
[خبرنامه / انجمن‌شان] را می‌خوانم و متوجه شدم مخاطبانتان مدام درباره [مشکل] می‌پرسند؛ برای مثال [رشته یا موضوع مشخص].
ما [محصول] را برای همین ساخته‌ایم. آیا علاقه دارید به [یک راهنمای رایگان که با هم می‌نویسیم / یک آزمایش ویژه برای اعضایتان / یک جلسه کوتاه]؟ با کمال میل کار را انجام می‌دهم.
[نام شما]
گام سوم: بدون مزاحمت پیگیری کنید
پاسخ‌ها اغلب بعد از یک پیگیری می‌آیند، نه ایمیل اول، پس یک توالی کوتاه طبیعی است. یک الگوی مؤدبانه:
| زمان | چه چیزی بفرستید |
|---|---|
| روز 0 | ایمیل اول |
| حدود 3 تا 4 روز بعد | یک یادآوری کوتاه که یک چیز تازه اضافه کند: یک نمونه مرتبط، یک پرسش، یک اسکرین‌شات |
| حدود یک هفته بعد | یک یادداشت پایانی: «موضوع را می‌بندم؛ اگر [مشکل] روزی اولویت شد، خوشحال می‌شوم کمک کنم.» |
لحظه‌ای که کسی بخواهد، متوقف شوید و ثبت کنید تا دیگر هیچ‌وقت به او ایمیل نشود. پیگیری‌هایی که وانمود می‌کنند پاسخ‌اند («Re:») نفرستید، وقتی نیستند.
گام چهارم: قابلیت تحویل را حفظ کنید
اگر ایمیل‌هایتان به هرزنامه بروند، هیچ چیز دیگری اهمیت ندارد.
- دامنه را احراز هویت کنید. رکوردهای DNS مربوط به SPF، DKIM و DMARC را با ارائه‌دهنده ایمیل خود تنظیم کنید. دامنه‌ها و DNS چگونه کار می‌کنند نوع رکوردها را توضیح می‌دهد.
- یک دامنه ارسال جداگانه برای اطلاع‌رسانی در نظر بگیرید، تا شکایت‌ها روی ایمیلی که محصول شما برای مشتریان می‌فرستد اثر نگذارد.
- آرام گرم کنید. یک صندوق ایمیل تازه که ناگهان پیام‌های زیادی می‌فرستد مشکوک به نظر می‌رسد. با چند پیام در روز شروع کنید.
- متن ساده بفرستید. HTML سنگین، پیکسل ردیابی و لینک‌های زیاد باعث می‌شوند پیام شبیه ایمیل تبلیغاتی به نظر برسد.
- برگشتی‌ها را زیر نظر بگیرید. پیش از ارسال آدرس‌ها را بررسی کنید و هر آدرسی که برگشت خورد را حذف کنید.
گام پنجم: قوانین را رعایت کنید
قوانین ضداسپم و حریم خصوصی در کشورهای مختلف فرق دارد، و آنچه اعمال می‌شود می‌تواند به این بستگی داشته باشد که شما کجا هستید، گیرنده کجاست، و اینکه به یک آدرس کاری ایمیل می‌زنید یا به یک فرد خصوصی. برای نمونه، قانون CAN-SPAM در آمریکا قواعدی درباره سرایندهای صادقانه و موضوع ایمیل، معرفی خود از جمله یک نشانی فیزیکی، و احترام به درخواست‌های لغو اشتراک دارد. در اتحادیه اروپا و بریتانیا، GDPR و مقررات مرتبط حریم خصوصی الکترونیکی تعیین می‌کنند که آیا بدون رضایت قبلی می‌توانید به کسی ایمیل بزنید و چگونه باید داده شخصی او را مدیریت کنید، از جمله داشتن مبنای قانونی و گفتن اینکه اطلاعات تماسش را از کجا گرفته‌اید اگر بپرسد.
این اطلاعات عمومی است، نه مشاوره حقوقی. پیش از اجرای هر نوع اطلاع‌رسانی در مقیاس، قوانین کشورهایی را که به آن‌ها ایمیل می‌زنید بررسی کنید یا از یک مشاور متخصص بپرسید. رویه خوبی که تقریباً همه‌جا کمک می‌کند: خودتان را روشن معرفی کنید، لغو اشتراک را آسان کنید، لغو اشتراک را فوراً بپذیرید، فقط داده‌ای را نگه دارید که لازم دارید، و هرگز در موضوع ایمیل گمراه نکنید.
گام ششم: اندازه‌گیری و بهبود
برای هر دسته ایمیل چند عدد را دنبال کنید: ارسال‌شده، برگشت‌خورده، پاسخ داده‌شده، پاسخ مثبت و تماس‌های تنظیم‌شده. با فهرست‌های کوچک، بیشتر به خود پاسخ‌ها نگاه کنید تا درصدها؛ آن‌ها نشان می‌دهند کدام جمله گرفت و کدام اعتراض مدام تکرار می‌شود.
در هر بار فقط یک چیز را تغییر دهید: فیلتر فهرست، موضوع ایمیل، جمله مشکل یا درخواست. اگر پاسخ‌ها مؤدبانه اما منفی‌اند، شاید مشکل مخاطب باشد، نه کلمات. اگر اصلاً پاسخی نیست، اول قابلیت تحویل را بررسی کنید.
اشتباهات رایج
- درباره خودتان نوشتن. دو جمله اول باید درباره آن‌ها باشد.
- شخصی‌سازی ساختگی. «پست اخیرتان را خیلی دوست داشتم!» بدون جزئیات، آشکار است.
- درخواست زیاد. «یک دموی 60 دقیقه‌ای رزرو کنید» از یک غریبه درخواست بزرگی است.
- فرستادن پیش از آماده شدن صفحه فرود. افراد علاقه‌مند شما را جستجو می‌کنند. مطمئن شوید وب‌سایت توضیح می‌دهد چه می‌کنید؛ به چگونه یک صفحه فرود تبدیل‌کننده بسازیم مراجعه کنید.
- نادیده گرفتن لغو اشتراک. این بی‌احترامی است و در بسیاری از کشورها خلاف قانون است.
چک‌لیست ایمیل سرد
- فیلتر روشن برای اینکه به چه کسی و چرا ایمیل می‌زنید
- 30 تا 50 نفر با دلیل نوشته‌شده برای هر کدام
- SPF، DKIM و DMARC برای دامنه ارسال تنظیم شده
- ایمیل کوتاه: چرا این فرد، مشکل، آنچه دارید، یک درخواست
- نام، شرکت و امکان لغو آسان در هر پیام
- حداکثر دو یا سه پیگیری، که هر کدام چیز تازه‌ای اضافه کند
- لغو اشتراک‌ها ثبت و رعایت شده
- قوانین کشورهای گیرندگان بررسی شده
جای Mythex در این میان
ایمیل سرد افراد را به محصول شما می‌رساند، پس داشتن چیزی واقعی برای نشان دادن کمک می‌کند. با Mythex می‌توانید صفحه فرود، یک نسخه اولیه کارا یا یک دمو با داده نمونه‌ای از مشتری احتمالی را با توصیف در گفت‌وگو بسازید و آن را در یک آدرس عمومی منتشر کنید. اگر می‌خواهید پیگیری‌های خود را در ابزار خودتان ثبت کنید، یک CRM کوچک یا ابزار پیگیری ساخت سریعی دارد؛ مورد استفاده CRM در مستندات نقطه شروعی نشان می‌دهد. Mythex برای شما ایمیل نمی‌فرستد؛ اگر برنامه‌تان باید پیام بفرستد، عامل ارائه‌دهنده ایمیل خودتان را وصل می‌کند، همان‌طور که در دستورالعمل ارسال ایمیل توضیح داده شده است.
پرسش‌ها
آیا ایمیل سرد قانونی است؟
در بسیاری از کشورها با شرایطی مجاز است، اما قوانین بسته به کشور و بسته به اینکه به کسب‌وکارها ایمیل می‌زنید یا به افراد فرق دارد. قوانینی مانند CAN-SPAM در آمریکا و GDPR و مقررات مرتبط حریم خصوصی الکترونیکی در اروپا، الزاماتی درباره رضایت، معرفی خود و امکان لغو اشتراک تعیین می‌کنند. پس قوانین مربوط به خودتان و گیرندگانتان را بررسی کنید یا از یک مشاور بپرسید.
یک استارتاپ در روز چند ایمیل سرد باید بفرستد؟
در آغاز کار، چند ایمیل با تحقیق خوب در روز بهتر از صدها ایمیل کلی است. ارسال حجم زیاد از یک دامنه جدید هم خطر دارد که پیام‌ها به پوشه هرزنامه بروند، پس آرام رشد کنید و پاسخ‌ها و برگشتی‌ها را زیر نظر داشته باشید.
چند بار باید پیگیری کنم؟
دو یا سه پیگیری کوتاه با فاصله چند روز، حد معمول و مؤدبانه‌ای است. هر کدام باید چیز تازه‌ای اضافه کند، و اگر فرد درخواست کرد، فوراً متوقف شوید.
آیا برای ایمیل سرد باید از دامنه اصلی‌ام استفاده کنم؟
بسیاری از بنیان‌گذاران از یک دامنه یا زیردامنه جداگانه اما به‌وضوح مرتبط ارسال می‌کنند، تا شکایت‌های هرزنامه به قابلیت تحویل ایمیل‌های تراکنشی محصولشان آسیب نزند. هر چه انتخاب کنید، رکوردهای SPF، DKIM و DMARC را تنظیم کنید تا ارائه‌دهندگان ایمیل بتوانند شما را تأیید کنند.