Courriel à froid pour les startups : guide pratique avec modèles

Le courriel à froid fonctionne pour les startups lorsqu'il est restreint, précis et honnête : une courte liste de personnes qui ont clairement le problème que vous résolvez, un message bref qui prouve que vous avez fait vos devoirs, et une seule question facile à répondre. Il échoue lorsqu'il devient un jeu de volume avec des modèles génériques. Ce guide couvre la liste, le message, les relances, la délivrabilité et les règles, avec des modèles que vous pouvez adapter.

Le courriel à froid est une tactique parmi d'autres dans un plan plus vaste. Si vous cherchez encore qui seront vos premiers clients, commencez par comment obtenir vos 100 premiers clients, et pour une séquence de lancement complète, voir comment lancer une application et trouver les premiers utilisateurs.

À quoi sert le courriel à froid pour une startup en phase initiale

Le courriel à froid est un message direct adressé à quelqu'un avec qui vous n'avez aucune relation préalable. Pour une startup en phase initiale, il est surtout utile pour trois objectifs :

L'usage pour apprendre est sous-estimé. Si vous ne savez pas encore si le problème est réel, un courriel à froid qui demande une entrevue est plus facile à accepter qu'un argumentaire de vente. Comment mener des entrevues avec les clients explique quoi demander une fois l'appel obtenu.

Étape 1 : bâtir une petite liste que vous pouvez défendre

Une bonne liste est courte et précise. Avant d'ajouter quelqu'un, vous devriez pouvoir dire en une phrase pourquoi cette personne, dans cette entreprise, a probablement le problème.

1. Rédigez le filtre. Rôle, type d'entreprise, taille et un déclencheur. Exemple (fictif) : « Responsables des opérations de cliniques vétérinaires indépendantes comptant plus d'un établissement, qui recrutent du personnel d'accueil. »
2. Trouvez les personnes correspondantes. Sites web d'entreprises, répertoires sectoriels, listes de conférenciers, publications publiques dans les communautés et réseaux professionnels.
3. Notez la raison. À côté de chaque nom, inscrivez ce qui vous a fait choisir cette personne : une offre d'emploi, une conférence, une plainte publique, un nouvel établissement.
4. Commencez avec 30 à 50 personnes. Assez pour apprendre, assez petit pour personnaliser.

Tenez la liste dans un tableur ou un CRM simple, avec des colonnes pour le nom, l'entreprise, le rôle, la source, la raison, la date d'envoi, les relances et le résultat. Si le tableur ne suffit plus, un CRM simple se crée rapidement.

Ne recueillez que les coordonnées professionnelles que les personnes ont rendues disponibles à des fins d'affaires, gardez au minimum ce que vous recueillez et supprimez-le lorsque vous n'en avez plus besoin. L'achat de grandes listes de contacts est ce qui cause des ennuis à bien des fondateurs, tant sur le plan juridique qu'auprès des filtres antipourriel.

Étape 2 : rédiger le courriel en quatre parties

La plupart des bons courriels à froid tiennent à l'écran d'un téléphone sans défilement. Une structure qui fonctionne :

1. Pourquoi cette personne. Une phrase qui ne pourrait être écrite qu'à cette personne.
2. Le problème. Une phrase qui nomme un problème que les gens de son rôle rencontrent souvent, formulée comme une question ou une observation, et non comme une affirmation à son sujet.
3. Ce que vous avez. Une ou deux phrases sur ce que vous avez construit ou explorez, en termes simples, sans adjectifs qui font le travail à votre place.
4. Une petite demande. Une question à laquelle on peut répondre en quelques mots.

Règles utiles :

• Objets : courts, en minuscules apparentes, précis. « question sur votre processus de planification » vaut mieux que « Révolutionnez votre horaire ! ».
• Aucune pièce jointe ni plusieurs liens dans le premier courriel. Un lien au maximum.
• Dites qui vous êtes. Votre vrai nom, votre entreprise et un moyen de vous joindre.
• Facilitez le refus. « Si ce n'est pas pertinent, dites-le-moi simplement et je ne relancerai pas. »

Modèles à adapter

Ce sont des points de départ. Remplacez chaque crochet par quelque chose de réel ; si vous ne le pouvez pas, cette personne ne devrait probablement pas figurer sur la liste.

Modèle 1 : demander une conversation d'apprentissage

Objet : question sur [tâche] chez [entreprise]

Bonjour [prénom],

J'ai vu [élément précis : leur publication, conférence, offre d'emploi] et j'ai pensé que vous avez vécu [problème] de première main.

Je développe un petit outil pour [rôle] dans [type d'entreprise] et j'essaie de comprendre comment les équipes gèrent [tâche] aujourd'hui : ce qui est pénible, et ce que vous avez essayé.

Seriez-vous ouvert à un appel de 20 minutes la semaine prochaine ? Ce n'est pas une présentation commerciale : je suis encore en train de décider quoi construire.

Si cela ne vous convient pas, aucun problème, je ne relancerai pas.

[Votre nom], [entreprise], [signature d'une ligne avec le site web]

Modèle 2 : proposer un projet pilote à un client probable

Objet : [leur outil ou processus] + [catégorie de votre produit]

Bonjour [prénom],

[Entreprise] [déclencheur précis : ouverture d'un deuxième établissement / recrutement pour X], ce qui rend généralement [tâche] plus difficile à suivre.

Nous avons créé [produit], qui [fait une chose concrète] pour [type d'entreprise]. Il remplace [le tableur ou le fil de courriels qu'ils utilisent probablement].

Cela vaudrait-il la peine de jeter un coup d'œil de 15 minutes ? Si cela vous aide, je peux le configurer avec vos vraies données pour que vous ne testiez pas une application vide.

[Votre nom]

Modèle 3 : partenariat

Objet : idée pour vos [infolettre / communauté / clients]

Bonjour [prénom],

J'ai lu [leur infolettre / communauté] et j'ai remarqué que votre public pose souvent des questions sur [problème] : par exemple [fil de discussion ou enjeu précis].

Nous créons [produit] justement pour cela. Seriez-vous intéressé par [un guide gratuit que nous rédigerions ensemble / un essai prolongé pour vos membres / une courte séance] ? Je me charge du travail.

[Votre nom]

Étape 3 : relancer sans être importun

Les réponses arrivent souvent après une relance plutôt qu'au premier courriel ; une courte séquence est donc normale. Un schéma poli :

Cessez dès que quelqu'un vous le demande, et notez-le pour qu'il ne reçoive plus jamais de courriel de votre part. N'envoyez pas de relances qui prétendent être des réponses (« Re : ») lorsqu'elles n'en sont pas.

Étape 4 : protéger la délivrabilité

Si vos courriels finissent dans les pourriels, rien d'autre ne compte.

• Authentifiez votre domaine. Configurez les enregistrements DNS SPF, DKIM et DMARC avec votre fournisseur de messagerie. Comment fonctionnent les domaines et le DNS explique les types d'enregistrements.
• Envisagez un domaine d'envoi distinct pour la prospection, afin que les plaintes n'affectent pas les courriels que votre produit envoie à ses clients.
• Montez en charge lentement. Une boîte de messagerie toute neuve qui envoie soudainement beaucoup de messages paraît suspecte. Commencez par quelques messages par jour.
• Envoyez du texte brut. Le HTML lourd, les pixels de suivi et les nombreux liens donnent l'impression d'un courriel publicitaire.
• Surveillez les messages refusés. Vérifiez les adresses avant l'envoi et retirez celles qui sont refusées.

Étape 5 : respecter les règles

Les lois anti-pourriel et de protection de la vie privée varient selon les pays, et ce qui s'applique peut dépendre de l'endroit où vous vous trouvez, de l'endroit où se trouve le destinataire, et du fait que vous écriviez à une adresse d'entreprise ou à une personne privée. Par exemple, la loi américaine CAN-SPAM impose des règles sur les en-têtes et les objets honnêtes, l'identification de l'expéditeur, l'inclusion d'une adresse postale et le respect des demandes de désabonnement. Dans l'UE et au Royaume-Uni, le RGPD et les règles connexes de protection de la vie privée électronique déterminent si vous pouvez écrire à quelqu'un sans consentement préalable et comment vous devez traiter ses renseignements personnels, notamment en ayant une base légale et en indiquant d'où vous tenez ses coordonnées si on vous le demande.

Ces renseignements sont généraux et ne constituent pas un avis juridique. Avant de mener une prospection à grande échelle, vérifiez les règles des pays vers lesquels vous écrivez ou consultez un conseiller qualifié. Les bonnes pratiques qui aident presque partout : vous identifier clairement, rendre le désabonnement facile, respecter les désabonnements immédiatement, ne garder que les données nécessaires et ne jamais induire en erreur dans l'objet.

Étape 6 : mesurer et améliorer

Suivez quelques chiffres par lot de courriels : envoyés, refusés, avec réponse, réponses positives et appels réservés. Avec de petites listes, regardez davantage les réponses elles-mêmes que les pourcentages : elles vous disent quelle phrase a fonctionné et quelle objection revient sans cesse.

Modifiez une seule chose à la fois : le filtre de la liste, l'objet, la phrase sur le problème ou la demande. Si les réponses sont polies mais négatives, le problème vient peut-être du public, et non de la formulation. S'il n'y a aucune réponse, vérifiez d'abord la délivrabilité.

Erreurs courantes

• Parler de soi. Les deux premières phrases devraient porter sur la personne.
• Fausse personnalisation. « J'ai adoré votre récente publication ! » sans détail est évident.
• Demander trop. « Réservez une démonstration de 60 minutes » est une demande importante de la part d'un inconnu.
• Envoyer avant que la page d'accueil soit prête. Les personnes intéressées vous chercheront. Assurez-vous que votre site explique ce que vous faites : voir comment créer une page d'accueil qui convertit.
• Ignorer les désabonnements. C'est irrespectueux et, à bien des endroits, contraire à la loi.

Liste de vérification du courriel à froid

• Filtre clair sur qui vous écrivez et pourquoi
• 30 à 50 personnes, avec une raison écrite pour chacune
• SPF, DKIM et DMARC configurés pour le domaine d'envoi
• Courriel court : pourquoi cette personne, le problème, ce que vous avez, une seule demande
• Votre nom, votre entreprise et un désabonnement facile dans chaque message
• Deux ou trois relances au maximum, chacune apportant quelque chose de nouveau
• Désabonnements notés et respectés
• Règles des pays de vos destinataires vérifiées

Où se situe Mythex

Le courriel à froid envoie les gens vers votre produit ; il est donc utile d'avoir quelque chose de réel à montrer. Avec Mythex, vous pouvez créer la page d'accueil, une première version fonctionnelle ou une démonstration alimentée avec des données d'exemple d'un prospect, en la décrivant dans le clavardage, puis la publier à une URL publique. Si vous voulez suivre votre prospection dans votre propre outil, un petit CRM ou un suivi de prospection se crée rapidement : le cas d'utilisation CRM de la documentation montre un point de départ. Mythex n'envoie pas de courriels à votre place ; si votre application doit envoyer des messages, l'agent configure votre propre fournisseur de messagerie, comme décrit dans la recette d'envoi de courriels.

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