Hladne e-poruke za startape: praktičan priručnik sa šablonima
Hladna e-pošta funkcioniše za startape kad je mala, specifična i iskrena: kratka lista ljudi za koje je jasno da imaju problem koji vi rešavate, kratka poruka koja pokazuje da ste uradili domaći zadatak i jedno lako pitanje na koje mogu da odgovore. Ne uspeva kad postane igra količine sa generičkim šablonima. Ovaj priručnik pokriva listu, poruku, podsetnike, isporučivost i pravila, sa šablonima koje možete prilagoditi.
Hladna e-pošta je jedna taktika unutar šireg plana. Ako još uvek radite na tome ko su vam prvi kupci, počnite sa kako doći do prvih 100 kupaca, a za ceo plan lansiranja pogledajte kako lansirati aplikaciju i dobiti prve korisnike.
Čemu hladna e-pošta služi u ranoj fazi startapa
Hladna e-pošta je direktna poruka nekome s kim nemate nikakav raniji odnos. Za rani startap najkorisnija je za tri posla:
| Posao | Šta tražite | Zašto funkcioniše u ranoj fazi |
|---|---|---|
| Učenje | Razgovor od 20 minuta o tome kako rešavaju neki problem | Ljudi vole da ih pitate za stručnost; proizvod nije potreban |
| Prvi kupci | Probni period, pilot ili demo | Možete birati tačno one ljude za koje vaš proizvod odgovara |
| Partnerstva | Pominjanje, integracija ili zajednički događaj | Jedan partner može da dopre do mnogo vaših korisnika |
Učenje je potcenjeno. Ako još ne znate da li je problem stvaran, hladna e-poruka koja traži intervju lakše se prihvata nego prodajna ponuda. Kako voditi razgovore sa kupcima pokriva šta da pitate kad dobijete poziv.
Korak 1: Napravite malu listu koju možete da obrazložite
Dobra lista je kratka i specifična. Pre nego što nekoga dodate, trebalo bi da možete u jednoj rečenici da kažete zašto ta osoba, u toj firmi, verovatno ima problem.
- Napišite filter. Uloga, tip firme, veličina i jedan okidač. Primer (izmišljen): „Rukovodioci operacija u nezavisnim veterinarskim klinikama sa više od jedne lokacije, koji zapošljavaju osoblje za recepciju.”
- Nađite ljude koji odgovaraju. Sajtovi firmi, direktorijumi industrije, liste govornika na konferencijama, javne objave u zajednicama i profesionalne mreže.
- Zabeležite razlog. Pored svakog imena zapišite konkretnu stvar zbog koje ste ga izabrali: oglas za posao, predavanje, javnu žalbu, novu lokaciju.
- Počnite sa 30 do 50 ljudi. Dovoljno da učite, dovoljno malo da možete da personalizujete.
Listu držite u tabeli ili jednostavnom CRM-u sa kolonama za ime, firmu, ulogu, izvor, razlog, datum slanja, podsetnike i ishod. Ako prerastete tabelu, jednostavan CRM je brzo napraviti.
Prikupljajte samo poslovne kontakt podatke koje su ljudi učinili dostupnim u poslovne svrhe, držite prikupljeno na minimumu i obrišite ih kad vam više nisu potrebni. Kupovina velikih lista kontakata je mesto na kojem mnogi osnivači upadaju u probleme, i pravne i sa filterima za neželjenu poštu.
Korak 2: Napišite e-poruku u četiri dela
Većina dobrih hladnih e-poruka staje na ekran telefona bez skrolovanja. Struktura koja funkcioniše:
- Zašto baš oni. Jedna rečenica koja je mogla da se napiše samo ovoj osobi.
- Problem. Jedna rečenica koja imenuje problem koji ljudi u njihovoj ulozi često imaju, formulisan kao pitanje ili zapažanje, a ne kao tvrdnja o njima.
- Šta imate. Jedna ili dve rečenice o tome šta ste napravili ili istražujete, običnim rečima, bez prideva koji rade posao umesto vas.
- Jedan mali zahtev. Pitanje na koje može da se odgovori u nekoliko reči.
Pravila koja pomažu:
- Naslovi: kratki, specifični, pisani malim slovima. „pitanje o procesu rasporeda u vašoj firmi” je bolje od „Revolucionišite zakazivanje!”.
- Bez priloga i sa što manje linkova u prvoj poruci. Najviše jedan link.
- Recite ko ste. Vaše pravo ime, firma i način da vas kontaktiraju.
- Olakšajte odbijanje. „Ako ovo nije relevantno, samo mi javite i neću dalje da pišem.”
Šabloni koje možete prilagoditi
Ovo su polazne tačke. Zamenite svaku zagradu nečim stvarnim; ako ne možete, ta osoba verovatno ne treba da bude na listi.
Šablon 1: Traženje razgovora za učenje
Naslov: pitanje o [zadatku] u [firma]
Zdravo [ime],
Video sam [konkretna stvar: njihova objava, predavanje, oglas za posao] i pomislio sam da ste se sa [problem] sigurno suočili iz prve ruke.
Pravim mali alat za [uloga] u [tip firme] i pokušavam da razumem kako timovi danas rešavaju [zadatak] — šta je u tome naporno i šta ste pokušali.
Da li biste bili otvoreni za razgovor od 20 minuta sledeće nedelje? Nije prodajni razgovor — još uvek odlučujem šta da napravim.
Ako nije za vas, nema problema i neću dalje da pišem.
[Vaše ime], [firma], [jedan red potpisa sa veb sajtom]
Šablon 2: Ponuda pilota potencijalnom kupcu
Naslov: [njihov alat/proces] + [kategorija vašeg proizvoda]
Zdravo [ime],
[Firma] [konkretan okidač: otvorili ste drugu lokaciju / zapošljavate za X], što obično znači da [zadatak] postaje teže pratiti.
Napravili smo [proizvod], koji [radi jednu konkretnu stvar] za [tip firme]. Zamenjuje [tabelu / nit e-pošte koju verovatno koriste].
Da li bi vredelo 15 minuta da ga pogledate? Ako pomogne, mogu da ga podesim sa vašim pravim podacima da ne testirate praznu aplikaciju.
[Vaše ime]
Šablon 3: Partnerstvo
Naslov: ideja za vaš [bilten / zajednicu / kupce]
Zdravo [ime],
Pročitao sam [njihov bilten / zajednicu] i primetio da vaša publika često pita o [problem], na primer [konkretna nit ili tema].
Pravimo [proizvod] upravo za to. Da li biste bili zainteresovani za [besplatan vodič koji pišemo zajedno / produženi probni period za vaše članove / kratku sesiju]? Rado ću uraditi posao.
[Vaše ime]
Korak 3: Pratite bez dosađivanja
Odgovori često stignu posle podsetnika, a ne posle prve poruke, pa je kratak niz poruka normalan. Pristojan obrazac:
| Kada | Šta poslati |
|---|---|
| Dan 0 | Prva e-poruka |
| Posle oko 3 do 4 dana | Kratak podsetnik koji dodaje jednu novu stvar: relevantan primer, pitanje, snimak ekrana |
| Oko nedelju dana kasnije | Poslednja poruka: „Zatvaram temu — ako [problem] ikad postane prioritet, rado ću pomoći.” |
Zaustavite se čim vas neko zamoli za to i zabeležite to da ga nikad ne biste ponovo kontaktirali. Ne šaljite podsetnike koji se pretvaraju da su odgovori („Re:”) kad to nisu.
Korak 4: Zaštitite isporučivost
Ako vaše poruke završe u neželjenoj pošti, ništa drugo nije bitno.
- Potvrdite domen. Podesite SPF, DKIM i DMARC DNS zapise kod svog provajdera e-pošte. Kako rade domeni i DNS objašnjava tipove zapisa.
- Razmislite o zasebnom domenu za slanje za odlazne poruke, da pritužbe ne utiču na e-poštu koju vaš proizvod šalje kupcima.
- Zagrevajte polako. Potpuno nov poštanski sandučić koji odjednom šalje mnogo poruka deluje sumnjivo. Počnite sa nekoliko dnevno.
- Šaljite običan tekst. Težak HTML, pikseli za praćenje i mnogo linkova čine da poruke izgledaju kao marketinška pošta.
- Pratite neisporučene poruke. Proverite adrese pre slanja i uklonite one koje se vraćaju.
Korak 5: Poštujte pravila
Zakoni protiv neželjene pošte i zaštite privatnosti razlikuju se po zemljama, a ono što važi može da zavisi od toga gde ste vi, gde je primalac i da li šaljete na poslovnu ili privatnu adresu osobe. Na primer, američki Zakon CAN-SPAM uređuje iskrena zaglavlja i naslove, identifikaciju pošiljaoca, uključivanje fizičke adrese i poštovanje zahteva za odjavu. U EU i Velikoj Britaniji, GDPR i srodna pravila o e-privatnosti utiču na to da li možete nekoga da kontaktirate bez prethodne saglasnosti i kako morate da postupate sa njegovim ličnim podacima, uključujući pravni osnov i obaveštavanje ljudi, ako pitaju, odakle ste dobili njihove podatke.
Ovo su opšte informacije, a ne pravni savet. Pre nego što pokrenete kontakte u većem obimu, proverite pravila za zemlje u koje šaljete ili se posavetujte sa kvalifikovanim savetnikom. Dobra praksa koja pomaže skoro svuda: jasno se predstavite, učinite odjavu lakom, odmah poštujte odjavu, čuvajte samo podatke koji su vam potrebni i nikad ne obmanjujte u naslovu.
Korak 6: Merite i poboljšavajte
Pratite nekoliko brojeva po seriji poruka: poslate, vraćene, na koje je odgovoreno, pozitivni odgovori i zakazani pozivi. Sa malim listama gledajte pre svega same odgovore nego procente — oni vam pokazuju koja rečenica je upalila i koji prigovor se stalno ponavlja.
Menjajte jednu stvar u isto vreme: filter liste, naslov, rečenicu o problemu ili zahtev. Ako su odgovori pristojni, ali negativni, problem može biti publika, a ne formulacija. Ako nema nikakvih odgovora, prvo proverite isporučivost.
Česte greške
- Pisanje o sebi. Prve dve rečenice treba da budu o njima.
- Lažna personalizacija. „Voleo sam vašu nedavnu objavu!” bez ikakvog detalja je očigledno.
- Traženje previše. „Zakažite demo od 60 minuta” je veliki zahtev od nepoznatog.
- Slanje pre nego što je sajt spreman. Zainteresovani ljudi će vas potražiti. Proverite da vaš sajt objašnjava šta radite — pogledajte kako napraviti stranicu za prijavu koja konvertuje.
- Ignorisanje odjava. To je nepristojno i, na mnogim mestima, protivno zakonu.
Kontrolna lista za hladnu e-poštu
- Jasan filter koga kontaktirate i zašto
- 30 do 50 ljudi sa napisanim razlogom za svakog
- SPF, DKIM i DMARC podešeni za domen slanja
- Kratka e-poruka: zašto baš oni, problem, šta imate, jedan zahtev
- Vaše ime, firma i lako odjavljivanje u svakoj poruci
- Najviše dva ili tri podsetnika, svaki sa nečim novim
- Odjave zabeležene i poštovane
- Pravila za zemlje vaših primalaca provera
Gde se uklapa Mythex
Hladna e-pošta vodi ljude ka vašem proizvodu, pa je dobro imati nešto stvarno da pokažete. Sa Mythexom možete napraviti stranicu za prijavu, radnu prvu verziju ili demo popunjen primerom podataka potencijalnog klijenta, samo opisom u razgovoru, a zatim je objaviti na javnom URL-u. Ako želite da pratite svoj outreach u sopstvenom alatu, mali CRM ili tracker za outreach je brza izrada; primer CRM-a u dokumentaciji pokazuje polaznu tačku. Mythex ne šalje e-poštu umesto vas; ako vaša aplikacija treba da šalje poruke, agent povezuje vašeg sopstvenog provajdera e-pošte, kao što je opisano u receptu za slanje e-pošte.
Pitanja
Da li je hladno slanje e-poruka legalno?
Na mnogim mestima je dozvoljeno uz uslove, ali pravila se razlikuju po zemlji i po tome šaljete li poruke poslovnim adresama ili pojedincima. Zakoni kao što je CAN-SPAM u SAD i GDPR i srodna pravila o e-privatnosti u Evropi postavljaju zahteve o saglasnosti, identifikaciji i odjavi, zato proverite pravila koja se primenjuju na vas i na vaše primaoce ili se posavetujte sa stručnjakom.
Koliko hladnih e-poruka startap treba da pošalje dnevno?
U početku, nekoliko dobro istraženih poruka dnevno bolje je od stotina generičkih. Slanje velikog broja poruka sa novog domena takođe nosi rizik da vaše poruke završe u neželjenoj pošti, zato rastite polako i pratite odgovore i neisporučene poruke.
Koliko podsetnika treba da pošaljem?
Dva ili tri kratka podsetnika, razmaknuta nekoliko dana, uobičajena je i pristojna granica. Svaki treba da doda nešto novo, a odmah prestanite ako vas osoba zamoli za to.
Da li da koristim glavni domen za hladne e-poruke?
Mnogi osnivači šalju sa zasebnog, ali jasno povezanog domena ili poddomena, kako pritužbe na neželjenu poštu ne bi narušile isporučivost transakcionih poruka vašeg proizvoda. Šta god izaberete, podesite SPF, DKIM i DMARC zapise da bi provajderi pošte mogli da vas potvrde.