SaaS 指標解釋：MRR、流失率、CAC、LTV 同首先應該追蹤咩

SaaS 指標係幾個數字，用嚟話俾你知一間訂閱生意係咪健康：你有幾多經常性收入（MRR）、呢啲收入流失得幾快（流失率）、爭取一位客戶要付出幾多成本（CAC），以及一位客戶長遠值幾多錢（LTV）。首先，每個月都追蹤 MRR 同流失率；當你開始花錢攬客，再加入 CAC、LTV 同回本期。公式好簡單，困難之處在於如何一致地定義佢哋，同埋唔好自欺欺人。

本指南嘅所有數字都係虛構嘅例子，目的係展示計算方法，並非基準數據。

點解呢啲指標重要

訂閱生意賺錢嘅速度比較慢。一位每月付費嘅客戶，可能要好多個月先可以還清你為搵到佢而花嘅成本。咁樣就好容易令人感覺生意好忙，但其實正在萎縮。以下指標會回答四條問題：

MRR 同 ARR

**每月經常性收入（MRR）**係你預計每個月會收到嘅訂閱收入總額，並換算成每月數字。

• 每月方案按月費計算。
• 年費方案除以 12。
• 一次性費用、設定費同退款都唔計入。
• 折扣按客戶實際付嘅折後價計算。

**每年經常性收入（ARR）**就係 MRR × 12。一般只有生意開始銷售年約之後，先會主要使用呢個指標。

例子（虛構數字）： 你有 40 位客戶使用每月 $20 嘅方案，以及 5 位客戶使用每年 $480 嘅方案。

• 每月方案客戶：40 × $20 = $800
• 年費方案客戶：5 ×（$480 ÷ 12）= $200
• MRR = $1,000，ARR = $12,000

MRR 變動

總 MRR 會隱藏背後發生咗乜嘢。將每個月嘅變動拆開成以下部分：

• 新增 MRR：來自全新客戶
• 擴展 MRR：現有客戶升級或增加席位
• 收縮 MRR：現有客戶降級
• 流失 MRR：取消訂閱嘅客戶

淨新增 MRR = 新增 + 擴展 − 收縮 − 流失。

例子： 新增 $300，擴展 $50，收縮 $20，流失 $80。淨新增 MRR = $250。即使總 MRR 係增長，流失率仍然可能上升，所以拆分明細好重要。

流失率

流失率量度你失去咗幾多。流失率有兩種，兩種你都需要。

客戶（logo）流失率 = 期內失去嘅客戶數目 ÷ 期初客戶數目。

收入流失率 = 因取消同降級而失去嘅 MRR ÷ 期初 MRR。

例子： 你月初有 50 位客戶同 $1,000 MRR。3 位每月付 $20 嘅客戶取消，1 位客戶由 $40 降至 $20。

• 客戶流失率 = 3 ÷ 50 = 6%
• 收入流失率 =（$60 + $20）÷ $1,000 = 8%

有兩個規則可以令流失率計算保持誠實：

1. 只計算月初已經存在嘅客戶。 如果將同一個月內註冊後又取消嘅客戶混入計算，會扭曲比率；應該另外以早期流失記錄。
2. 決定幾時先算係取消。 係佢哋撳取消嗰刻，定係已付費期完結嗰刻？兩者都可以，但要保持一致。

每月流失會複利累積。一個聽落好細嘅每月比率，喺一年內可以令大部分客戶離開，所以唔好將它乘以 12 去計算年度流失率。如要估計以穩定每月流失率計算，今日嘅客戶過咗 12 個月仲剩幾多，可以用 (1 − 每月流失率)^12。如果每月流失率為 6%，即 0.94^12 ≈ 0.48，大約剩低一半。

如要知道點樣應對，可參考點樣減少流失。

淨收入留存率（NRR）

NRR 問嘅係：一年前（或者一個月前）我由一組客戶得到嘅收入，而家呢啲同一批客戶俾咗我幾多，包括升級部分？

NRR =（期初 MRR + 擴展 − 收縮 − 流失）÷ 期初 MRR

例子： 一組客戶一月份付咗 $1,000 MRR。十二個月後，留低嘅客戶付 $900，而升級令增加咗 $150。NRR = $1,050 ÷ $1,000 = 105%。超過 100% 即係現有客戶嘅增長快過佢哋離開嘅速度，就算冇新客戶，你都會增長。

毛收入留存率（GRR）係不計擴展嘅相同計算方法，而且永遠唔會超過 100%。佢顯示純粹嘅流失情況。

客戶獲取成本（CAC）

CAC = 期內銷售同市場推廣總開支 ÷ 期內贏得嘅新客戶數目。

例子： 一個月你喺廣告花咗 $600，又付咗 $400 俾一位自由工作者寫文案，成功攬到 20 位客戶。CAC = $1,000 ÷ 20 = $50。

主要爭論通常係應該計入咩：例如你自己嘅時間、工具、薪金。如果想睇完整講解，包括混合 CAC 同付費 CAC 嘅分別，可以參考點樣計算客戶獲取成本。

ARPA 同毛利率

有兩個輔助數字會餵入下面嘅公式。

每個帳戶平均收入（ARPA） = MRR ÷ 付費客戶數目。如果 MRR 係 $1,000，客戶有 50 位，ARPA = $20。

毛利率 =（收入 − 服務客戶嘅成本）÷ 收入。服務成本包括託管、資料庫、按量付費嘅 API（例如 AI 模型）、付款費用同支援服務。如果每 $1,000 收入當中，服務成本係 $250，毛利率就係 75%。

客戶終身價值（LTV）

LTV 估算一位客戶喺離開之前，會帶嚟幾多毛利。

LTV = ARPA × 毛利率 ÷ 每月客戶流失率

例子： ARPA $20，毛利率 75%，每月流失率 5%。LTV = $20 × 0.75 ÷ 0.05 = $300。

使用 LTV 要小心：

• 佢對流失率好敏感。流失率減半，LTV 就會加倍。幾個好月份可以令 LTV 睇落好過實際情況。
• 如果數據唔足一年，你其實係推算。應該以範圍形式呈現。
• 要用毛利，而唔係收入，否則會高估一位客戶嘅價值，尤其係每次使用都要付費嘅 AI 功能。

LTV:CAC 比率同回本期

LTV:CAC 係將客戶價值同佢哋獲取成本相比。以上例子中，$300 ÷ $50 = 6。比率低於 1，即代表你每攬一位客戶都會蝕錢。坊間流傳不少「理想」比率嘅經驗法則，但視乎生意而定；比起任何單一目標，你自己隨時間嘅趨勢更有參考價值。

CAC 回本期 = CAC ÷（ARPA × 毛利率），以月計。

例子： $50 ÷（$20 × 0.75）= $50 ÷ $15 ≈ 3.3 個月。

對於小型公司嚟講，回本期比 LTV 更重要，因為它關乎現金流。如果回本期係 18 個月，咁你每新增一位客戶，都要喺戶口有足夠 18 個月嘅資金，等佢哋付清費用。回本期短，就可以更快再投資，如果你正在自力更生經營，呢點尤其重要。

啟動同參與度

收入指標係滯後嘅。當流失率出現嗰刻，問題其實已經喺幾個星期前開始。以下兩個領先指標會有幫助：

• 啟動率：新註冊用戶中，達到第一個有意義結果（例如發出第一張發票、發布第一個頁面、邀請一位隊友）嘅比例。先定義能夠預示用戶會留低嘅行動，然後量度該行動。
• 活躍使用量：過去一星期或一個月內，有幾多位付費客戶使用過產品。一位付費客戶如果停止登入，就係一宗尚未發生嘅取消。

每個階段應追蹤咩指標

常見錯誤

• 將年費當成一個月嘅 MRR 計算。 一個 $480 嘅年費方案係 $40 MRR，唔係 $480。
• 喺流失率或 ARPA 計算中混入免費同付費用戶。
• 忽略付款失敗。 信用卡會過期；非自願流失同樣都係流失。
• 悄悄地更改定義。 將每個指標嘅計算方法寫低，並一直沿用。
• 將所有嘢平均化。 要睇分群（即按註冊月份分組嘅客戶），睇新客戶係咪比舊客戶留得更久。
• 將其他公司嘅基準當作目標。 公開數字因市場、價格水平同定義而異。應該同上一季嘅自己比較。

喺邊度攞數字

如果你透過 Stripe 或者類似供應商收費，帳單儀表板就係訂閱嘅真實來源，而大部分供應商都會以某種形式顯示 MRR 同流失率。產品使用量則來自你自己嘅資料庫同分析工具。一個簡單嘅內部儀表板，將兩者放喺同一頁面，可以省回大量試算表工作。

如果你嘅 App 係用 Mythex 建立，你可以要求 AI 代理喺同一個專案中建立嗰個管理頁面：一個受保護路由，讀取你嘅訂閱同使用量資料表，並以圖表顯示 MRR、流失率同啟動率。儀表板指南講解版面配置，而為 App 加入分析則涵蓋追蹤啟動等事件。收費功能本身則運行喺你自己嘅 Stripe 帳戶上；Stripe 範例會示範 AI 代理點樣將它接駁好。

常見問題