Freemium naspram besplatnog probnog perioda: koji odgovara vašem SaaS-u?

Besplatan probni period daje punu ili gotovo punu funkcionalnost ograničeno vrijeme, a zatim traži plaćanje. Freemium daje ograničenu verziju besplatno zauvijek, uz plaćene planove iznad nje. Odaberite probni period kada se vrijednost vašeg proizvoda brzo pokazuje i kada vas svaki korisnik zaista košta da ga opslužite. Odaberite freemium kada se proizvod širi kroz korištenje, dijeljenje, pozivnice ili javni sadržaj, a besplatni korisnici su jeftini za posluživanje. Ako niste sigurni, probni period je jednostavniji za vođenje i lakše ga je kasnije mijenjati.

Kako svaki model funkcioniše

Postoji i treća opcija: obrnuti probni period (reverse trial), gdje novi korisnici dobiju plaćeni plan na određeno vrijeme, a zatim pređu na besplatan plan umjesto da izgube pristup. Kombinuje oba modela i omogućava ljudima da osjete ono što bi izgubili.

Besplatan probni period: prednosti i nedostaci

Prednosti

• Stvara rok, što podstiče odluku.
• Svaki korisnik vidi kompletan proizvod, uključujući funkcije koje naplaćujete.
• Troškovi su ograničeni: korisnik probnog perioda vas košta samo tokom tog perioda.
• Jednostavno za objasniti i voditi.

Nedostaci

• Ako postavljanje traje duže od probnog perioda, ljudi odlaze prije nego što vide vrijednost.
• Površni korisnici se prijave, nikada se ne vrate i ipak vas koštaju truda oko uvođenja.
• Proizvod je nevidljiv svakome ko nije spreman da ga isproba baš sada.

Kartica obavezna ili ne?

Probni periodi s karticom takođe pretvaraju i one koji su jednostavno zaboravili otkazati, koji onda mogu tražiti povrat novca ili ostaviti ljutu recenziju. Ako tražite karticu, podsjetite ljude prije isteka probnog perioda i olakšajte otkazivanje. Neka mjesta imaju pravila o automatskom obnavljanju i podsjetnicima, provjerite pravila tamo gdje prodajete.

Dužina probnog perioda

Uskladite je s vremenom do vrijednosti: koliko tipičnom novom kupcu treba da postigne stvaran rezultat. Izmjerite to na svojim korisnicima. Prekratak period ostavlja ljude bez vremena, a predugačak čini rok nevažnim. Mnogi proizvodi dozvoljavaju produženje na zahtjev, što košta malo i hvata ljude koji su se zaposlili.

Freemium: prednosti i nedostaci

Prednosti

• Nema pritiska roka, pa ljudi usvajaju proizvod svojim tempom.
• Besplatni korisnici mogu dovesti druge: zajednički dokumenti, pozvani članovi tima, linkovi „napravljeno uz“.
• Velika besplatna baza može pojačati preporuke i vidljivost u pretrazi.
• Niži prag za ljude koji su samo radoznali.

Nedostaci

• Većina besplatnih korisnika nikada ne plati. To je normalno, ali morate moći da ih priuštite.
• Svaki besplatni korisnik košta hosting, skladište i podršku. Proizvodi s AI funkcijama mogu biti skupi za besplatno davanje.
• Postavljanje limita je teško: preširoki i niko ne nadograđuje, preuski i niko ne ostaje.
• Besplatan plan je teško ukinuti kasnije bez ljutnje korisnika.

Kako birati freemium limite

Dobar limit je onaj koji površan korisnik rijetko dostigne, a ozbiljan korisnik ga dostigne prirodno dok dobija vrijednost. Opcije:

• Limiti korištenja: broj projekata, dokumenata, poruka, kredita
• Limiti funkcija: napredne funkcije samo na plaćenim planovima
• Limiti tima: besplatno za jednu osobu, plaćeno za timove
• Brendiranje: oznaka „napravljeno uz“ uklonjena na plaćenim planovima
• Historija ili skladište: na besplatnim planovima čuva se samo nedavni podatak

Izbjegavajte limite koji besplatni plan čine beskorisnim, i limite koji kažnjavaju korisnike najvjerovatnije da proizvod šire.

Trošak besplatnog korisnika

Prije nego što odaberete freemium, procijenite koliko vas svaki besplatni korisnik košta mjesečno.

Primjer (izmišljeni brojevi): besplatan korisnik košta 0,40 $ mjesečno za hosting i korištenje AI-ja. Imate 5.000 besplatnih korisnika → 2.000 $ mjesečno. Ako 2% postane plaćajući kupci po 20 $ mjesečno, to je 100 × 20 $ = 2.000 $ MRR-a, što tek pokriva besplatni nivo. Ako besplatan korisnik košta 0,10 $, slika je sasvim drugačija.

Izračunajte isti zbir sa svojim brojevima. Ako ne možete priuštiti besplatni nivo uz stopu konverzije koju vjerovatno možete dostići, koristite probni period ili pooštrite limite.

Kako odlučiti

Odgovorite na ova pitanja:

1. Koliko brzo novi korisnik vidi vrijednost? Minute ili sati → oba rade. Sedmice → freemium, ili duži probni period.
2. Koliko vas košta besplatan korisnik? Visoko (AI, skladište, ljudska podrška) → probni period. Nisko → freemium je pristupačan.
3. Širi li se proizvod kroz korištenje? Dijeljenje, pozivnice, javni sadržaj → freemium pomaže. Privatni alat koji koristi jedna osoba → probni period.
4. Ko su vaši kupci? Firme s budžetima često očekuju probni period i razgovor s prodajom. Pojedinci i mali timovi često očekuju besplatan plan.
5. Možete li podržati mnogo besplatnih korisnika? Ako svakom korisniku treba pomoć pri postavljanju, probni period s manje, ozbiljnijih korisnika je ljubazniji prema vašem vremenu.

Mjerite prave stvari

Bez obzira na izbor, pratite:

• Aktivaciju: udio novih korisnika koji dostignu prvi stvarni rezultat
• Konverziju u plaćeno: unutar probnog perioda, ili u određenom broju dana za freemium
• Zadržavanje konvertovanih kupaca: ljudi koje je rok natjerao da plate mogu brže otići
• Trošak po besplatnom ili probnom korisniku

Mijenjajte jednu stvar odjednom (dužinu probnog perioda, obavezu kartice, limit besplatnog plana) i upoređujte kohorte novih korisnika. Za definicije pogledajte SaaS metrike objašnjene.

Stvaran primjer kombinovanja oba

Mythex sam koristi freemium model: besplatan plan s malim dnevnim kreditom (10 kredita prvog dana, zatim 5 dnevno) i plaćeni Pro plan bez probnog perioda, kako je opisano na stranici s cijenama i u dokumentaciji o planovima. Besplatan plan omogućava ljudima da isprobaju izradu svojim tempom prije plaćanja.

Ako gradite vlastiti SaaS s Mythexom, bilo koji model postavljate u vlastitom sistemu za naplatu, na primjer probne periode na Stripe pretplatama, a vaša aplikacija provjerava plan prije otključavanja funkcija. Vodič o plaćanjima pokriva pretplate i webhookove, a kako odrediti cijenu SaaS proizvoda pokriva izbor samih plaćenih nivoa.

Pitanja