Freemium vs Free Trial. Ո՞րն է հարմար ձեր SaaS-ին

Անվճար փորձաշրջանը տալիս է լրիվ կամ գրեթե լրիվ մուտք սահմանափակ ժամանակով, իսկ դրանից հետո պահանջում է վճար։ Freemium-ը տալիս է սահմանափակ տարբերակ անվճար ընդմիշտ, իսկ դրանից վեր՝ վճարովի պլաններ։ Ընտրեք փորձաշրջան, երբ ձեր արտադրանքը արագ է ցույց տալիս իր արժեքը, և յուրաքանչյուր օգտատեր իրական գումար է արժենում ձեզ ծառայելու համար։ Ընտրեք freemium, երբ արտադրանքը տարածվում է օգտագործմամբ՝ կիսվելով, հրավերներով, հանրային արդյունքով, և անվճար օգտատերերը ծառայելը էժան է։ Եթե վստահ չեք, փորձաշրջանը ավելի պարզ է վարելու և ավելի հեշտ է հետագայում փոխելը։

Ինչպես է աշխատում յուրաքանչյուր մոդել

Կա նաև երրորդ տարբերակ՝ հակադարձ փորձաշրջան. նոր օգտատերերը ստանում են վճարովի պլանը որոշ ժամանակով, ապա անցնում են անվճար պլանի՝ մուտքը կորցնելու փոխարեն։ Այն համատեղում է երկու մոդելները և թույլ է տալիս մարդկանց զգալ, թե ինչ կկորցնեն։

Անվճար փորձաշրջան. առավելություններ և թերություններ

Առավելություններ

• Ստեղծում է ժամկետ, որը խթանում է որոշում կայացնել։
• Յուրաքանչյուր օգտատեր տեսնում է լրիվ արտադրանքը, ներառյալ այն գործառույթները, որոնց համար գանձում եք։
• Ծախսերը սահմանափակ են. փորձաշրջանի օգտատերը ձեզ արժե գումար միայն փորձաշրջանի ընթացքում։
• Պարզ է բացատրել և վարել։

Թերություններ

• Եթե կարգավորումը ավելի երկար է տևում, քան փորձաշրջանը, մարդիկ հեռանում են՝ նախքան արժեքը տեսնելը։
• Պատահական օգտատերերը գրանցվում են, երբեք չեն վերադառնում և դեռ արժենում են ձեզ օնբորդինգի ջանք։
• Արտադրանքը անտեսանելի է բոլոր նրանց համար, ովքեր այս պահին պատրաստ չեն փորձելու։

Պահանջվում է քարտ, թե ոչ՞

Քարտով փորձաշրջանները փոխակերպում են նաև այն մարդկանց, ովքեր պարզապես մոռացել են չեղարկել, և նրանք հետո կարող են վերադարձ խնդրել կամ թողնել բարկացած կարծիքներ։ Եթե պահանջում եք քարտ, հիշեցրեք մարդկանց փորձաշրջանի ավարտից առաջ և հեշտացրեք չեղարկումը։ Որոշ երկրներում կան կանոններ ավտոմատ անդորրագրերի և հիշեցումների մասին. ստուգեք այն երկրի կանոնները, որտեղ վաճառում եք։

Փորձաշրջանի երկարություն

Համապատասխանեցրեք այն արժեքի ժամանակին՝ որքան ժամանակ է պետք սովորական նոր հաճախորդին, որ հասնի իրական արդյունքի։ Չափեք դա ձեր սեփական օգտատերերից։ Շատ կարճ լինի՝ մարդիկ ժամանակ կսպառեն, շատ երկար՝ ժամկետը կդադարի կարևոր լինելուց։ Շատ արտադրանքներ թույլ են տալիս երկարացնել փորձաշրջանը խնդրանքով. սա քիչ է արժենում և բռնում է նրանց, ովքեր զբաղված են եղել։

Freemium. առավելություններ և թերություններ

Առավելություններ

• Ժամկետի ճնշում չկա, այնպես որ մարդիկ յուրացնում են իրենց տեմպով։
• Անվճար օգտատերերը կարող են ուրիշներին բերել. համօգտագործվող փաստաթղթեր, հրավիրված գործընկերներ, «made with» հղումներ։
• Անվճար օգտատերերի մեծ բազան կարող է սնուցել բերանից-բերան և որոնման տեսանելիությունը։
• Ավելի ցածր խոչընդոտ նրանց համար, ովքեր պարզապես հետաքրքրված են։

Թերություններ

• Անվճար օգտատերերի մեծ մասը երբեք չի վճարում։ Դա նորմալ է, բայց դուք պետք է կարողանաք դրանց գումար վճարել։
• Յուրաքանչյուր անվճար օգտատեր արժե հոստինգ, պահոց և աջակցություն։ AI գործառույթներով արտադրանքները կարող են թանկ լինել անվճար տալու համար։
• Սահմանաչափեր դնելը դժվար է. չափազանց առատաձեռն՝ ոչ ոք չի թարմացնում, չափազանց խիստ՝ ոչ ոք չի մնում։
• Անվճար պլանը հետագայում դժվար է հանել առանց օգտատերերին վրդովեցնելու։

Freemium սահմանաչափերի ընտրություն

Լավ սահմանաչափը այն է, որը սովորական օգտատերը հազվադեպ է հասնում, իսկ լուրջ օգտատերը բնականաբար հասնում է, երբ ստանում է արժեք։ Տարբերակներ.

• Օգտագործման սահմանաչափեր. նախագծերի, փաստաթղթերի, հաղորդագրությունների, կրեդիտների քանակ
• Գործառույթների սահմանաչափեր. առաջադեմ գործառույթները միայն վճարովի պլաններում
• Թիմային սահմանաչափեր. անվճար մեկ անձի համար, վճարովի թիմերի համար
• Ապրանքանիշ. «made with» նշանը հանվում է վճարովի պլաններում
• Պատմություն կամ պահոց. անվճար պլաններում պահվում են միայն վերջին տվյալները

Խուսափեք սահմանաչափերից, որոնք անվճար պլանը անօգուտ են դարձնում, և այն սահմանաչափերից, որոնք պատժում են այն օգտատերերին, ովքեր ամենից հավանական են, որ տարածեն արտադրանքը։

Անվճար օգտատիրոջ արժեքը

Freemium ընտրելուց առաջ գնահատեք, թե ամեն ամիս ինչ է արժում ձեզ մեկ անվճար օգտատերը։

Օրինակ (հորինված թվերով). մեկ անվճար օգտատերը ամսական արժե $0.40 հոստինգում և AI օգտագործման մեջ։ Դուք ունեք 5,000 անվճար օգտատեր → $2,000 ամսական։ Եթե 2%-ը դառնում է վճարող հաճախորդ $20 ամսական, դա 100 × $20 = $2,000 MRR է. հազիվ թե ծածկում է անվճար շերտը։ Եթե անվճար օգտատերը արժե $0.10, պատկերը բոլորովին այլ է։

Կատարեք նույն հաշվարկը ձեր սեփական թվերով։ Եթե չեք կարող իրագործել ձեր անվճար շերտը այն փոխակերպման մակարդակով, որը հավանաբար կստանաք, օգտագործեք փորձաշրջան կամ խստացրեք սահմանաչափերը։

Ինչպես որոշել

Պատասխանեք այս հարցերին.

1. Որքա՞ն արագ է նոր օգտատերը տեսնում արժեքը։ Րոպեներ կամ ժամեր → երկուսն էլ կաշխատեն։ Շաբաթներ → freemium, կամ երկար փորձաշրջան։
2. Ի՞նչ է արժե ձեզ անվճար օգտատերը։ Բարձր (AI, պահոց, մարդկային աջակցություն) → փորձաշրջան։ Ցածր → freemium-ը մատչելի է։
3. Տարածվո՞ւմ է արտադրանքը օգտագործմամբ։ Կիսվելով, հրավերներով, հանրային արդյունքով → freemium-ը օգնում է։ Մեկ անձի կողմից օգտագործվող մասնավոր գործիք → փորձաշրջան։
4. Ովքե՞ր են ձեր գնորդները։ Բյուջե ունեցող բիզնեսները հաճախ սպասում են փորձաշրջանի և վաճառքի զրույցի։ Անհատներն ու փոքր թիմերը հաճախ սպասում են անվճար պլանի։
5. Կարո՞ղ եք աջակցել շատ անվճար օգտատերերի։ Եթե յուրաքանչյուր օգտատեր օգնության կարիք ունի կարգավորելու համար, փորձաշրջանը ավելի քիչ, ավելի լուրջ օգտատերերով ավելի բարի է ձեր ժամանակի հանդեպ։

Չափեք ճիշտ բաները

Որն էլ որ ընտրեք, հետևեք.

• Ակտիվացում. նոր օգտատերերի մասնաբաժինը, որոնք հասնում են առաջին իրական արդյունքին
• Փոխակերպում վճարովի. փորձաշրջանի ընթացքում, կամ freemium-ի դեպքում՝ սահմանված թվով օրերի ընթացքում
• Վճարովի դարձած հաճախորդների պահպանում. ժամկետով ստիպված վճարած մարդիկ կարող են ավելի արագ հեռանալ
• Արժեքը մեկ անվճար կամ փորձաշրջանի օգտատիրոջ համար

Փոխեք մեկ բան միաժամանակ՝ փորձաշրջանի երկարությունը, քարտի պահանջը, անվճար պլանի սահմանաչափը, և համեմատեք նոր օգտատերերի խմբերը։ Սահմանումների համար տե՛ս SaaS չափանիշները բացատրված։

Իրական օրինակ երկուսը խառնելու

Mythex-ն ինքն օգտագործում է freemium մոդելը. Free պլան փոքր օրական կրեդիտների հատկացումով (առաջին օրը 10 կրեդիտ, հետո օրական 5), և վճարովի Pro պլան առանց փորձաշրջանի, ինչպես նկարագրված է գնային էջում և պլանների փաստաթղթերում։ Անվճար պլանը թույլ է տալիս մարդկանց փորձել կառուցել իրենց տեմպով, նախքան վճարելը։

Եթե Mythex-ով կառուցում եք ձեր սեփական SaaS-ը, երկու մոդելներից որևէ մեկը դուք սահմանում եք ձեր սեփական վճարային մատակարարի մեջ, օրինակ՝ Stripe-ի բաժանորդագրությունների փորձաշրջանի ժամանակահատվածներ, և ձեր հավելվածը ստուգում է պլանը՝ նախքան գործառույթները բացելը։ Վճարումների ուղեցույցը ծածկում է բաժանորդագրությունները և webhook-ները, իսկ ինչպես գնագոյացնել SaaS արտադրանքը-ը բացատրում է վճարովի շերտերի ընտրությունը։

Հարցեր