Freemium vs tasuta prooviperiood: kumb sobib su SaaS-ile?
Tasuta prooviperiood annab täieliku või peaaegu täieliku juurdepääsu piiratud ajaks, misjärel nõuab makset. Freemium annab piiratud versiooni tasuta igavesti, ning tasulised paketid asuvad selle kohal. Vali prooviperiood, kui su toode näitab oma väärtust kiiresti ja iga kasutaja teenindamine maksab sulle päris raha. Vali freemium, kui toode levib kasutamise kaudu, jagamise, kutsete või avaliku väljundi abil ja tasuta kasutajad on odavad teenindada. Kui pole kindel, on prooviperioodi käitamine lihtsam ja hiljem muutmine kergem.
Kuidas iga mudel töötab
| Tasuta prooviperiood | Freemium | |
|---|---|---|
| Mis on tasuta | Kõik (või enamik) | Piiratud pakett |
| Kui kaua | Kindel periood | Igavesti |
| Millal maksavad | Prooviperioodi lõppedes | Kui jõuavad piirini või tahavad rohkem |
| Peamine risk | Inimesed ei jõua õigel ajal väärtuseni | Enamik kasutajaid ei maksa kunagi, kuid maksavad siiski |
| Kellele sobib | Kiire ja selge väärtusega tooted | Toted, mis levivad kasutamise kaudu |
On olemas ka kolmas valik: pöördprooviperiood — uued kasutajad saavad perioodiks tasulise paketi ja seejärel lähevad tasuta paketti, selle asemel et kaotada juurdepääs. See ühendab mõlemad mudelid ja laseb inimestel tunda, mida nad kaotaksid.
Tasuta prooviperiood: plussid ja miinused
Plussid
- Loob tähtaja, mis sunnib otsustama.
- Iga kasutaja näeb kogu toodet, sealhulgas funktsioone, mille eest küsid raha.
- Kulud on piiratud: prooviperioodi kasutaja maksab sulle ainult prooviperioodi ajal.
- Lihtne selgitada ja käitada.
Miinused
- Kui seadistamine võtab kauem kui prooviperiood, lahkuvad inimesed enne väärtuse nägemist.
- Juhuslikud kasutajad registreeruvad, ei tule enam tagasi ja maksavad siiski sulle sisseseadmise vaeva.
- Toode on nähtamatu kõigile, kes pole parajasti valmis seda proovima.
Krediitkaart nõutud või mitte?
| Krediitkaart nõutud | Ilma kaardita | |
|---|---|---|
| Registreerumised | Vähem | Rohkem |
| Osa, kes muutuvad maksvaks | Suurem | Väiksem |
| Kes registreerub | Rohkem tõsiseid ostjaid | Rohkem juhuslikke vaatajaid |
| Kuritarvitamine ja teenindamise kulu | Madalam | Kõrgem |
| Takistus ja usaldus | Mõned inimesed ei sisesta kaarti | Lihtsam alustada |
Krediitkaardiga prooviperioodid muudavad maksvaks ka mõned inimesed, kes lihtsalt unustasid tühistada; need võivad seejärel küsida tagasimakseid või jätta vihaste arvustusi. Kui nõuad kaarti, tuleta inimestele meelde enne prooviperioodi lõppu ja tee tühistamine lihtsaks. Mõnes kohas on reeglid automaatsete uuenduste ja meeldetuletuste kohta — kontrolli reegleid kohas, kus müüd.
Prooviperioodi pikkus
Sobita see väärtuseni jõudmise ajaga: kui kaua võtab tüüpilisel uuel kliendil päris tulemuseni jõudmine. Mõõda seda oma kasutajatelt. Liiga lühike ja inimestel saab aeg otsa; liiga pikk ja tähtaeg kaotab mõtte. Paljud tooted laseb inimestel prooviperioodi pikendada soovi korral, see maksab vähe ja püüab kinni inimesed, kellel läks kiire.
Freemium: plussid ja miinused
Plussid
- Tähtajasurve puudub, nii et inimesed võtavad kasutusele omal tempol.
- Tasuta kasutajad saavad tuua teisi: jagatud dokumendid, kutsutud tiimikaaslased, „tehtud koos“ lingid.
- Suur tasuta baas võib toita suu-suhu levikut ja otsingunähtavust.
- Madalam künnis neile, kes on lihtsalt uudishimulikud.
Miinused
- Enamik tasuta kasutajaid ei maksa kunagi. See on normaalne, kuid sa pead suutma neid endale lubada.
- Iga tasuta kasutaja maksab hostingut, salvestust ja tuge. Tooted, millel on AI-funktsioonid, võivad tasuta pakkumine olla kallis.
- Piirangute seadmine on raske: liiga heldekäeline ja keegi ei uuenda, liiga range ja keegi ei jää.
- Tasuta paketti on hiljem raske ära võtta, ilma et kasutajad solvuksid.
Freemium-piirangute valimine
Hea piirang on see, mida juhuslik kasutaja harva tabab ja tõsine kasutaja tabab loomulikult, kui ta väärtust saab. Võimalused:
- Kasutuspiirangud — projektide, dokumentide, sõnumite, krediitide arv
- Funktsioonipiirangud — täiustatud funktsioonid ainult tasulistel pakettidel
- Meeskonnapiirangud — tasuta ühele inimesele, tasuline meeskondadele
- Bränding — „tehtud koos“ märgis eemaldatakse tasulistel pakettidel
- Ajalugu või salvestus — tasuta paketid hoiavad ainult hiljutisi andmeid
Väldi piiranguid, mis teevad tasuta paketi kasutuks, ja piiranguid, mis karistavad neid kasutajaid, kes kõige tõenäolisemalt toodet levitavad.
Tasuta kasutaja maksumus
Enne freemiumi valimist arvuta, mis tasuta kasutaja sulle igas kuus maksab.
Näide (väljamõeldud arvud): tasuta kasutaja maksab hostingu ja AI kasutuse eest 0,40 dollarit kuus. Sul on 5000 tasuta kasutajat → 2000 dollarit kuus. Kui 2% neist saavad maksvateks klientideks hinnaga 20 dollarit kuus, on see 100 × 20 = 2000 dollarit MRR-i — täpselt nii palju, et katta tasuta tase. Kui tasuta kasutaja maksab 0,10 dollarit, on pilt hoopis teine.
Tee sama arvutus oma numbritega. Kui sa ei saa endale lubada oma tasuta taset selle konversioonimääraga, mida tõenäoliselt saad, kasuta prooviperioodi või karmista piiranguid.
Kuidas otsustada
Vasta neile küsimustele:
- Kui kiiresti uus kasutaja väärtuse näeb? Minutid või tunnid → mõlemad toimivad. Nädalad → freemium või pikk prooviperiood.
- Mis maksab sulle tasuta kasutaja? Kõrge (AI, salvestus, inimtugi) → prooviperiood. Madal → freemium on taskukohane.
- Kas toode levib kasutamise kaudu? Jagamine, kutsed, avalik väljund → freemium aitab. Üksi kasutatav eratööriist → prooviperiood.
- Kes su ostjad on? Eelarvega ettevõtted ootavad tavaliselt prooviperioodi ja müügivestlust. Üksikisikud ja väikesed tiimid ootavad tasuta paketti.
- Kas suudad toetada palju tasuta kasutajaid? Kui iga kasutaja vajab abi seadistamisel, on prooviperiood koos vähemate, tõsisemate kasutajatega su ajale lahkem.
| Kui… | Kalduge poole |
|---|---|
| Kiire väärtus, madal teenindamiskulu, levib kasutamise kaudu | Freemium |
| Kiire väärtus, kõrge teenindamiskulu | Prooviperiood (võib-olla krediitkaardiga) |
| Aeglane seadistamine, kõrge hind | Pikem prooviperiood või demo pluss prooviperiood |
| Pole kindel, varajane staadium | Prooviperiood — hiljem tasuta paketi lisamine on lihtsam kui selle eemaldamine |
Mõõda õigeid asju
Millise sa ka ei valiks, jälgi:
- Aktiveerimist — uute kasutajate osa, kes jõuavad esimese päris tulemuseni
- Konversiooni maksvaks — prooviperioodi jooksul või freemiumi puhul kindla arvu päevade jooksul
- Tasuliseks muutunud klientide säilimist — tähtaja survel maksma sunnitud inimesed võivad kiiremini lahkuda
- Kulu tasuta või prooviperioodi kasutaja kohta
Muuda korraga üht asja — prooviperioodi pikkust, krediitkaardi nõuet, tasuta paketi piirangut — ja võrdle uute kasutajate kohorte. Mõisted leiad SaaS-i mõõdikute selgitusest.
Päris näide mõlema segamisest
Mythex kasutab ise freemium mudelit: tasuta pakett, mille päevane krediidilimiit on väike (esimesel päeval 10 krediiti, seejärel 5 päevas), ning tasuline Pro pakett ilma prooviperioodita, nagu on kirjeldatud hinnalehel ja pakettide dokumentatsioonis. Tasuta pakett laseb inimestel enne maksmist proovida ehitamist omal tempol.
Kui ehitad oma SaaS-i Mythexiga, on kumbki mudel midagi, mille seadistad oma maksepakkuja kaudu, näiteks Stripe’i tellimuste prooviperioodid, ning su rakendus kontrollib paketti enne funktsioonide avamist. Maksete juhend käsitleb tellimusi ja webhooke, ning kuidas hinnastada SaaS-toodet selgitab tasuliste pakettide valimist.
Küsimused
Kumb on parem, freemium või tasuta prooviperiood?
Üldiselt ei ole kumbki parem. Tasuta prooviperiood sobib toodetele, mille väärtus ilmneb kiiresti ja mille pakkumine maksab raha. Freemium sobib toodetele, mis levivad jagamise või meeskondade kaudu, kus tasuta kasutaja maksab vähe ja piirang viib tõsised kasutajad loomulikult maksma.
Kas tasuta prooviperiood peaks nõudma krediitkaarti?
Krediitkaardi nõudmine tähendab tavaliselt vähem registreerumisi, kuid suurem osa neist muutub maksvateks kasutajateks, ja see filtreerib välja juhuslikud kasutajad. Kui kaarti ei nõua, proovib toodet rohkem inimesi. Testi seda; õige valik sõltub su publikust ja teenindamise kuludest.
Kui pikk peaks tasuta prooviperiood olema?
Piisavalt pikk, et tüüpiline uus klient jõuaks päris tulemuseni, ja mitte pikem. Kui seadistamine võtab päeva, võib piisata nädalast; kui väärtuse nägemine võtab nädalaid, frustreerib lühike prooviperiood inimesi.
Kas ma saan pakkuda nii tasuta paketti kui ka tasuta prooviperioodi?
Jah. Levinud muster on piiratud tasuta pakett pluss tasulise paketi prooviperiood, nii et inimesed saavad proovida premium-funktsioone enne maksmist. See lisab keerukust, seega tee erinevus kahe vahel väga selgeks.