Freemium vs nemokamas bandomasis laikotarpis: kuris tinka jūsų SaaS?
Nemokamas bandomasis laikotarpis suteikia pilną ar beveik pilną prieigą ribotam laikui, o tada prašo mokėti. Freemium suteikia ribotą versiją nemokamai visam laikui, o virš jos – mokamus planus. Pasirinkite bandomąjį laikotarpį, kai produktas greitai parodo savo vertę ir kiekvienas naudotojas jums realiai kainuoja aptarnavimą. Pasirinkite freemium, kai produktas plinta naudojant – bendrinant, kviečiant, viešai pateikiant rezultatus – ir nemokami naudotojai kainuoja nedaug. Jei nesate tikri, bandomąjį laikotarpį lengviau valdyti ir lengviau pakeisti vėliau.
Kaip veikia kiekvienas modelis
| Nemokamas bandomasis laikotarpis | Freemium | |
|---|---|---|
| Kas nemokama | Viskas (ar beveik viskas) | Ribotas planas |
| Kiek laiko | Fiksuotas laikotarpis | Visam laikui |
| Kada mokama | Kai bandomasis laikotarpis baigiasi | Kai pasiekiama riba arba norima daugiau |
| Pagrindinė rizika | Žmonės nepasiekia vertės laiku | Dauguma naudotojų niekada nemoka, bet vis tiek kainuoja |
| Kam tinka | Produktams su greita, aiškia verte | Produktams, plintantiems naudojant |
Yra ir trečia galimybė: atvirkštinis bandymas – nauji naudotojai laikotarpiui gauna mokamą planą, o tada pereina į nemokamą planą, o ne praranda prieigą. Jis sujungia abu modelius ir leidžia pajusti, ką prarastų.
Nemokamas bandomasis laikotarpis: privalumai ir trūkumai
Privalumai
- Sukuria terminą, kuris paskatina apsispręsti.
- Kiekvienas naudotojas mato visą produktą, įskaitant funkcijas, už kurias imate mokestį.
- Kaštai ribojami: bandomasis naudotojas kainuoja tik per bandomąjį laikotarpį.
- Paprasta paaiškinti ir valdyti.
Trūkumai
- Jei paruošimas trunka ilgiau nei bandomasis laikotarpis, žmonės išeina prieš pamatydami vertę.
- Atsitiktiniai naudotojai užsiregistruoja, niekada nesugrįžta, bet vis tiek kainuoja įdiegimo darbą.
- Produktas nematomas tiems, kurie dar nepasiruošę jį išbandyti.
Kortelė reikalinga ar ne?
| Reikalinga kortelė | Be kortelės | |
|---|---|---|
| Registracijos | Mažiau | Daugiau |
| Dalis, kuri pereina prie mokamo | Didesnė | Mažesnė |
| Kas registruojasi | Rimtesni pirkėjai | Daugiau atsitiktinių naršytojų |
| Piktnaudžiavimas ir aptarnavimo kaina | Mažesnė | Didesnė |
| Trintis ir pasitikėjimas | Kai kurie žmonės nesuves kortelės | Lengviau pradėti |
Bandymai su reikalaujama kortele taip pat paverčia mokamais kai kuriuos žmones, kurie tiesiog pamiršo atšaukti, ir jie vėliau gali prašyti grąžinimo arba palikti piktas apžvalgas. Jei reikalaujate kortelės, priminkite prieš bandomojo laikotarpio pabaigą ir atšaukimą padarykite paprastą. Kai kur yra taisyklių dėl automatinio atnaujinimo ir priminimų – patikrinkite taisykles šalyje, kurioje parduodate.
Bandomojo laikotarpio ilgis
Suderinkite jį su laiku iki vertės: kiek laiko tipiškas naujas klientas trunka iki tikro rezultato. Matuokite tai iš savo naudotojų. Per trumpas – žmonėms pritrūksta laiko; per ilgas – terminas nustoja svarbus. Daugelis produktų leidžia pratęsti bandymą paprašius, o tai kainuoja mažai ir pasiekia žmones, kurie buvo užsiėmę.
Freemium: privalumai ir trūkumai
Privalumai
- Nėra terminio spaudimo, todėl žmonės priima produktą savo tempu.
- Nemokami naudotojai gali pritraukti kitus: bendrinami dokumentai, pakviesti komandos nariai, nuorodos „sukurta su“.
- Didelė nemokama bazė gali palaikyti žodžiu skleidžiamą reklamą ir matomumą paieškoje.
- Mažesnė kliūtis smalsuoliams.
Trūkumai
- Dauguma nemokamų naudotojų niekada nemoka. Tai normalu, bet turite sugebėti jų išlaikyti.
- Kiekvienas nemokamas naudotojas kainuoja talpinimą, saugyklą ir palaikymą. Produktai su DI funkcijomis gali būti brangūs dovanojant.
- Ribų nustatymas sunkus: per dosnu – niekas nenori mokėti, per griežtai – niekas nelieka.
- Nemokamo plano vėliau sunku atimti nesupykdant naudotojų.
Freemium ribų pasirinkimas
Gera riba yra tokia, kurios paprastas naudotojas retai pasiekia, o rimtas naudotojas ją natūraliai pasiekia, kai gauna vertės. Galimybės:
- Naudojimo ribos – projektų, dokumentų, žinučių, kreditų skaičius
- Funkcijų ribos – pažangios funkcijos tik mokamuose planuose
- Komandos ribos – vienam asmeniui nemokamai, komandoms mokama
- Prekės ženklas – „sukurta su“ ženklelis pašalinamas mokamuose planuose
- Istorija ar saugykla – nemokamuose planuose saugomi tik naujausi duomenys
Venkite ribų, kurios nemokamą planą daro nenaudingą, ir ribų, kurios baudžia naudotojus, labiausiai tikėtinus produktą platinančius.
Nemokamo naudotojo kaina
Prieš pasirinkdami freemium, įvertinkite, kiek kiekvienas nemokamas naudotojas kainuoja per mėnesį.
Pavyzdys (išgalvoti skaičiai): nemokamas naudotojas kainuoja 0,40 USD per mėnesį talpinimui ir DI naudojimui. Turite 5 000 nemokamų naudotojų → 2 000 USD per mėnesį. Jei 2 % tampa mokančiais klientais po 20 USD per mėnesį, tai 100 × 20 USD = 2 000 USD MRR – vos padengia nemokamą lygį. Jei nemokamas naudotojas kainuoja 0,10 USD, vaizdas visiškai kitoks.
Atlikite tą patį skaičiavimą su savo skaičiais. Jei negalite išlaikyti nemokamo lygio tuo konversijos rodikliu, kurį tikėtina pasiekti, naudokite bandymą arba griežtinkite ribas.
Kaip nuspręsti
Atsakykite į šiuos klausimus:
- Kaip greitai naujas naudotojas pamato vertę? Minutės ar valandos → tinka abu. Savaitės → freemium arba ilgesnis bandymas.
- Kiek jums kainuoja nemokamas naudotojas? Daug (DI, saugykla, žmogaus palaikymas) → bandymas. Mažai → freemium įperkamas.
- Ar produktas plinta naudojant? Bendrinimas, kvietimai, viešas rezultatas → freemium padeda. Privatus įrankis, naudojamas vieno žmogaus → bandymas.
- Kas jūsų pirkėjai? Įmonės su biudžetais dažnai tikisi bandymo ir pardavimų pokalbio. Asmenys ir mažos komandos dažnai tikisi nemokamo plano.
- Ar galite aptarnauti daug nemokamų naudotojų? Jei kiekvienam reikia pagalbos nustatant, bandymas su mažiau, bet rimtesniais naudotojais yra maloniau jūsų laikui.
| Jei... | Linkite į |
|---|---|
| Greita vertė, mažas aptarnavimo kaštas, plinta naudojant | Freemium |
| Greita vertė, didelis aptarnavimo kaštas | Bandymas (galbūt reikalaujant kortelės) |
| Lėtas paruošimas, didelė kaina | Ilgesnis bandymas arba demonstracija ir bandymas |
| Nesate tikri, ankstyvas etapas | Bandymas – lengviau vėliau pridėti nemokamą planą, nei jį pašalinti |
Matuokite tinkamus dalykus
Kad ir ką pasirinktumėte, sekite:
- Aktyvavimą – naujų naudotojų dalis, pasiekianti pirmą tikrą rezultatą
- Konversiją į mokamą – bandymo metu arba per nustatytą dienų skaičių freemium modeliui
- Mokančių klientų išlaikymą – žmonės, priversti mokėti terminu, gali greičiau nutraukti
- Kaštą vienam nemokamam ar bandomajam naudotojui
Keiskite vieną dalyką vienu metu – bandymo ilgį, kortelės reikalavimą, nemokamo plano ribą – ir lyginkite naujų naudotojų kohortas. SaaS metrikos paaiškintos pateikia apibrėžimus.
Realus pavyzdys, kaip sujungti abu
Mythex pats naudoja freemium modelį: Free planas su nedidelu kasdieniu kreditų limitu (pirmą dieną 10 kreditų, vėliau 5 per dieną) ir mokamas Pro planas be bandymo, kaip aprašyta kainų puslapyje ir planų dokumentacijoje. Nemokamas planas leidžia žmonėms išbandyti kūrimą savo tempu prieš mokant.
Jei kuriate savo SaaS su Mythex, bet kurį modelį nustatote savo mokėjimo teikėjo sistemoje – pavyzdžiui, bandomuosius laikotarpius Stripe prenumeratose – o jūsų programėlė tikrina planą prieš atrakindama funkcijas. Mokėjimų vadovas aptaria prenumeratas ir webhook'us, o kaip nustatyti SaaS produkto kainą padeda pasirinkti pačius mokamus lygius.
Klausimai
Kas geriau: freemium ar nemokamas bandomasis laikotarpis?
Apskritai nei vienas nėra geresnis. Nemokamas bandomasis laikotarpis tinka produktams, kurių vertė greitai matoma ir kurių aptarnavimas kainuoja pinigus. Freemium tinka produktams, kurie plinta per bendrinimą ar komandas, kur nemokamas naudotojas kainuoja mažai, o riba natūraliai nukreipia rimtus naudotojus mokėti.
Ar nemokamam bandomajam laikotarpiui reikia kredito kortelės?
Reikalavimas pateikti kortelę paprastai reiškia mažiau registracijų, bet didesnę dalį, kuri pereina prie mokamo plano, ir atrenka atsitiktinius naudotojus. Nereikalavimas kortelės pritraukia daugiau žmonių išbandyti produktą. Išbandykite; tinkamas pasirinkimas priklauso nuo jūsų auditorijos ir aptarnavimo kaštų.
Koks turėtų būti nemokamo bandomojo laikotarpio ilgis?
Pakankamai ilgas, kad tipinis naujas klientas pasiektų tikrą rezultatą, ir ne ilgesnis. Jei paruošimas trunka dieną, gali pakakti savaitės; jei vertė matoma tik po kelių savaičių, trumpas bandymas nuvils žmones.
Ar galiu siūlyti ir nemokamą planą, ir nemokamą bandomąjį laikotarpį?
Taip. Dažnas modelis – ribotas nemokamas planas ir mokamo plano bandymas, kad žmonės galėtų išbandyti premium funkcijas prieš mokėdami. Tai prideda sudėtingumo, todėl skirtumas tarp dviejų dalykų turi būti labai aiškus.