Freemium проти безкоштовного пробного періоду: що обрати для вашого SaaS?

Безкоштовний пробний період дає повний або майже повний доступ на обмежений час, а потім просить оплату. Freemium дає обмежену версію безкоштовно назавжди, а вище розташовані платні плани. Обирайте пробний період, якщо ваш продукт швидко демонструє цінність і кожен користувач справді коштує вам грошей. Обирайте freemium, якщо продукт поширюється через використання — спільний доступ, запрошення, публічний результат — а безкоштовні користувачі недорогі в обслуговуванні. Якщо сумніваєтеся, пробний період простіший у запуску та легше змінюється згодом.

Як працює кожна модель

Є також третій варіант: зворотний пробний період — новим користувачам на певний час дають платний план, а потім переводять на безкоштовний, замість позбавлення доступу. Він поєднує обидві моделі та дає людям відчути, що вони втратять.

Безкоштовний пробний період: плюси і мінуси

Плюси

• Створює дедлайн, який спонукає до рішення.
• Кожен користувач бачить повний продукт, включно з функціями, за які ви берете гроші.
• Витрати обмежені: користувач пробного періоду коштує вам грошей лише протягом цього періоду.
• Просто пояснити і просто вести.

Мінуси

• Якщо налаштування займає більше часу, ніж пробний період, люди йдуть, так і не побачивши цінності.
• Випадкові користувачі реєструються, ніколи не повертаються, але все одно коштують вам зусиль на онбординг.
• Продукт непомітний для тих, хто не готовий спробувати його саме зараз.

Вимагати картку чи ні?

Пробні періоди з обов’язковою карткою також переводять на платні плани людей, які просто забули скасувати, і вони можуть потім просити повернення коштів або залишати погані відгуки. Якщо ви вимагаєте картку, нагадуйте людям до завершення пробного періоду і робіть скасування простим. У деяких місцях діють правила щодо автоматичного поновлення та нагадувань — перевірте їх там, де продаєте.

Тривалість пробного періоду

Підбирайте її під час до цінності: скільки часу типовому новому клієнту потрібно, щоб досягти реального результату. Вимірюйте це на власних користувачах. Занадто короткий період — і людям бракує часу; занадто довгий — і дедлайн перестає мати значення. Багато продуктів дозволяють продовжити пробний період на запит, що коштує мало і допомагає тим, хто просто був зайнятий.

Freemium: плюси і мінуси

Плюси

• Немає тиску дедлайну, тож люди долучаються у власному темпі.
• Безкоштовні користувачі можуть запрошувати інших: спільні документи, запрошені учасники команди, посилання «створено за допомогою».
• Велика безкоштовна база може підживлювати розмови з друзями та видимість у пошуку.
• Нижчий бар’єр для тих, кому просто цікаво.

Мінуси

• Більшість безкоштовних користувачів ніколи не платить. Це нормально, але ви маєте бути здатні це потягнути.
• Кожен безкоштовний користувач коштує хостингу, сховища та підтримки. Продукти з AI-функціями можуть бути дорогими для безкоштовної видачі.
• Встановити ліміти складно: занадто щедро — і ніхто не переходить на платний план, занадто жорстко — і ніхто не залишається.
• Безкоштовний план згодом важко відібрати, не засмучуючи користувачів.

Як обирати ліміти freemium

Добрий ліміт — той, який випадковий користувач рідко досягає, а серйозний природно досягає, коли отримує цінність. Варіанти:

• Ліміти використання — кількість проєктів, документів, повідомлень, кредитів
• Ліміти функцій — просунуті функції лише на платних планах
• Ліміти команди — безкоштовно для однієї людини, платно для команд
• Брендинг — бейдж «створено за допомогою» прибирається на платних планах
• Історія або сховище — на безкоштовних планах зберігаються лише останні дані

Уникайте обмежень, які роблять безкоштовний план марним, і обмежень, які карають користувачів, найімовірніше здатних поширити продукт.

Вартість безкоштовного користувача

Перед вибором freemium оцініть, скільки коштує вам безкоштовний користувач щомісяця.

Приклад (вигадані цифри): безкоштовний користувач коштує $0,40 на місяць на хостинг і використання AI. У вас 5 000 безкоштовних користувачів → $2 000 на місяць. Якщо 2% стають платними клієнтами за $20 на місяць, це 100 × $20 = $2 000 MRR — ледве покриває безкоштовний рівень. Якщо безкоштовний користувач коштує $0,10, картина зовсім інша.

Порахуйте те саме зі своїми цифрами. Якщо ви не можете дозволити собі безкоштовний рівень за конверсії, яку ймовірно досягнете, використовуйте пробний період або посильніть ліміти.

Як вирішити

Відповідайте на ці запитання:

1. Як швидко новий користувач бачить цінність? Хвилини або години → працює будь-що. Тижні → freemium або довгий пробний період.
2. Скільки вам коштує безкоштовний користувач? Багато (AI, сховище, людська підтримка) → пробний період. Мало → freemium доступний.
3. Чи поширюється продукт через використання? Спільний доступ, запрошення, публічний результат → freemium допомагає. Приватний інструмент для однієї людини → пробний період.
4. Хто ваші покупці? Бізнеси з бюджетами часто очікують пробного періоду і розмови з відділом продажів. Окремі людини та малі команди часто очікують безкоштовного плану.
5. Чи можете ви підтримувати багатьох безкоштовних користувачів? Якщо кожному потрібна допомога з налаштуванням, пробний період з меншою кількістю серйозних користувачів буде ощадливішим для вашого часу.

Вимірюйте правильні речі

Що б ви не обрали, відстежуйте:

• Активацію — частка нових користувачів, які досягають першого реального результату
• Конверсію в платний план — протягом пробного періоду або протягом визначеної кількості днів для freemium
• Утримання клієнтів, які перейшли на платний план — люди, яких дедлайн підштовхнув до оплати, можуть швидше відходити
• Вартість одного безкоштовного або пробного користувача

Змінюйте одну річ за раз — тривалість пробного періоду, вимогу картки, ліміт безкоштовного плану — і порівнюйте когорти нових користувачів. Визначення дивіться в поясненні метрик SaaS.

Реальний приклад поєднання обох

Mythex сам використовує модель freemium: безкоштовний план із невеликим щоденним запасом кредитів (10 кредитів у перший день, потім 5 на день) і платний план Pro без пробного періоду, як описано на сторінці цін і в документації про плани. Безкоштовний план дає людям змогу спробувати створювати у власному темпі, перш ніж вони заплатять.

Якщо ви будуєте власний SaaS із Mythex, будь-яку з цих моделей ви налаштовуєте у власному провайдері білінгу — наприклад, як пробні періоди для підписок Stripe — а ваш застосунок перевіряє план перед відкриттям функцій. Гайд з платежів розповідає про підписки та вебхуки, а як призначити ціну SaaS-продукту — про вибір самих платних рівнів.

Запитання