Freemium vs бесплатный пробный период: что выбрать для вашего SaaS?

Бесплатный пробный период даёт полный или почти полный доступ на ограниченное время, а затем просит оплату. Freemium даёт ограниченную версию бесплатно навсегда, а платные тарифы — сверху. Выбирайте пробный период, если ценность вашего продукта видна быстро и каждый пользователь реально стоит вам денег в обслуживании. Выбирайте freemium, если продукт распространяется через использование — шеринг, приглашения, публичный результат — и бесплатные пользователи обходятся дёшево. Если сомневаетесь, пробный период проще вести и легче менять потом.

Как работает каждая модель

Есть и третий вариант — обратный пробный период: новым пользователям на время дают платный тариф, затем переводят на бесплатный вместо отключения доступа. Он сочетает обе модели и позволяет почувствовать, что именно человек потеряет.

Бесплатный пробный период: плюсы и минусы

Плюсы

• Создаёт срок, который подталкивает к решению.
• Каждый пользователь видит весь продукт, включая функции, за которые вы берёте плату.
• Расходы ограничены: пробный пользователь стоит вам денег только в течение пробного периода.
• Просто объяснить и вести.

Минусы

• Если настройка занимает дольше пробного периода, люди уходят, не увидев ценности.
• Случайные пользователи регистрируются, никогда не возвращаются и всё же требуют усилий на онбординг.
• Продукт невидим для тех, кто не готов попробовать его прямо сейчас.

Карта нужна или нет?

Пробные периоды с картой также приносят переход на платный тариф у тех, кто просто забыл отменить подписку; такие люди могут потом просить возврат или оставлять гневные отзывы. Если карта обязательна, напоминайте о конце пробного периода и делайте отмену простой. В некоторых странах есть правила об автоматическом продлении и напоминаниях — проверьте требования там, где вы продаёте.

Длина пробного периода

Подбирайте её по времени до ценности: сколько в среднем нужно новому клиенту, чтобы получить реальный результат. Измеряйте это по вашим собственным пользователям. Слишком короткий период — люди не успевают; слишком длинный — срок перестаёт давить. Многие продукты позволяют продлить пробный период по запросу; это дёшево обходится и помогает тем, кто оказался занят.

Freemium: плюсы и минусы

Плюсы

• Нет давления сроком, люди внедряют продукт в своём темпе.
• Бесплатные пользователи могут приводить других: общие документы, приглашённые члены команды, ссылки «сделано в…».
• Большая бесплатная база может подпитывать сарафанное радио и видимость в поиске.
• Ниже порог для тех, кому просто любопытно.

Минусы

• Большинство бесплатных пользователей не платит. Это нормально, но вы должны быть в состоянии их обеспечить.
• Каждый бесплатный пользователь стоит хостинга, хранилища и поддержки. Продукты с ИИ-функциями могут быть дорогими в раздаче.
• Установить лимиты сложно: слишком щедрые — никто не перейдёт на платный, слишком строгие — никто не останется.
• Бесплатный план трудно отобрать позже, не расстроив пользователей.

Как выбрать лимиты freemium

Хороший лимит — тот, который случайный пользователь почти не достигает, а серьёзный достигает естественно по мере получения пользы. Варианты:

• Лимиты использования — число проектов, документов, сообщений, кредитов
• Лимиты функций — продвинутые функции только на платных тарифах
• Лимиты команды — бесплатно для одного человека, платно для команды
• Брендинг — значок «сделано в…» убирается на платных тарифах
• История или хранилище — на бесплатных тарифах хранятся только свежие данные

Избегайте лимитов, которые делают бесплатный план бесполезным, и лимитов, которые наказывают пользователей, наиболее склонных распространять продукт.

Стоимость бесплатного пользователя

Прежде чем выбирать freemium, оцените, сколько вам стоит каждый бесплатный пользователь в месяц.

Пример (условные цифры): бесплатный пользователь обходится в $0,40 в месяц за хостинг и использование ИИ. У вас 5 000 бесплатных пользователей → $2 000 в месяц. Если 2% станут платящими клиентами по $20 в месяц, это 100 × $20 = $2 000 MRR — едва покрывая бесплатный тариф. Если бесплатный пользователь стоит $0,10, картина совсем другая.

Посчитайте то же самое на своих цифрах. Если вы не можете позволить себе бесплатный тариф при конверсии, которую вероятнее всего получите, используйте пробный период или ужесточите лимиты.

Как решить

Ответьте на эти вопросы:

1. Как быстро новый пользователь видит ценность? Минуты или часы — подойдёт любой вариант. Недели — freemium или длинный пробный период.
2. Во что вам обходится бесплатный пользователь? Дорого (ИИ, хранилище, поддержка людьми) — пробный период. Дёшево — freemium по карману.
3. Распространяется ли продукт через использование? Шеринг, приглашения, публичный результат — freemium помогает. Частный инструмент одного человека — пробный период.
4. Кто ваши покупатели? Бизнесы с бюджетами часто ожидают пробного периода и разговора с отделом продаж. Частные лица и небольшие команды часто ожидают бесплатного плана.
5. Можете ли вы поддерживать много бесплатных пользователей? Если каждому нужна помощь с настройкой, пробный период с меньшим числом более серьёзных пользователей бережёт ваше время.

Измеряйте правильные вещи

Что бы вы ни выбрали, отслеживайте:

• Активацию — долю новых пользователей, которые получают первый реальный результат
• Конверсию в платный — в течение пробного периода или за заданное число дней для freemium
• Удержание переведённых клиентов — люди, которых подтолкнул к оплате срок, могут уходить быстрее
• Стоимость одного бесплатного или пробного пользователя

Меняйте одну вещь за раз — длину пробного периода, требование карты, лимит бесплатного плана — и сравнивайте когорты новых пользователей. Определения см. в метриках SaaS.

Реальный пример сочетания обоих подходов

Mythex сам использует модель freemium: бесплатный план с небольшим ежедневным запасом кредитов (10 кредитов в первый день, затем по 5 в день) и платный план Pro без пробного периода — как описано на странице цен и в документации о тарифах. Бесплатный план позволяет людям попробовать создавать приложения в своём темпе до оплаты.

Если вы создаёте собственный SaaS с Mythex, любую из моделей вы настраиваете у своего платёжного провайдера, например пробные периоды в подписках Stripe, а ваше приложение проверяет тариф перед открытием функций. Руководство по оплате описывает подписки и вебхуки, а как назначить цену SaaS-продукту — выбор самих платных уровней.

Вопросы