フリーミアムと無料トライアル：SaaSにはどちらが適しているか？

無料トライアル は、期間限定で全機能またはほぼ全機能を使えるもので、その後に支払いを求めます。フリーミアム は、制限付きの版を無期限で無料で提供し、その上に有料プランを用意するものです。製品の価値がすぐに分かり、利用者1人あたりのサービス提供に実際にお金がかかる場合は、無料トライアルを選びましょう。製品が共有、招待、公開された成果物などを通じて広がり、無料ユーザーのサービス提供が安い場合は、フリーミアムを選びましょう。迷う場合は、無料トライアルのほうが運用が簡単で、後から変更するのも容易です。

それぞれの仕組み

もう1つの選択肢として、リバーストライアル があります。新規ユーザーは一定期間有料プランを使え、その後は利用権を失うのではなく無料プランに移ります。両方のモデルを組み合わせ、利用者が失うものを実感できるようにする方法です。

無料トライアル：長所と短所

長所

• 期限が決まっているため、判断を促します。
• すべての利用者が、有料の機能を含む製品全体を見られます。
• 費用が上限で決まります。トライアルの利用者にかかるコストは、トライアル期間の分だけです。
• 説明しやすく、運用も簡単です。

短所

• セットアップにトライアル期間より時間がかかると、利用者は価値を感じる前に離れてしまいます。
• 気軽な利用者は登録しても戻ってこないのに、オンボーディングの手間はかかります。
• すぐに試す気がない人には、製品が見えにくくなります。

カード登録は必須にするか？

カード登録が必要なトライアルでは、解約を忘れた人も有料に移行することがあり、その人たちは返金を求めたり、怒ってレビューを書いたりすることがあります。カードの登録を必須にする場合は、トライアル終了前にリマインドを送り、解約を簡単にしましょう。自動更新やリマインドに関するルールがある地域もあるため、販売先の地域のルールを確認してください。

トライアルの期間

期間は、一般的な新規顧客が実際の成果に到達するまでの時間に合わせましょう。この時間は、自分のユーザーから測定してください。短すぎると時間切れになり、長すぎると期限の意味がなくなります。リクエストに応じてトライアルを延長できる製品も多く、それは費用がほとんどかからず、忙しくなった人を取り込めます。

フリーミアム：長所と短所

長所

• 期限のプレッシャーがないため、利用者は自分のペースで始められます。
• 無料ユーザーは、共有ドキュメント、チームメンバーの招待、「〇〇で作成」リンクなどを通じて、他の人を連れてきてくれます。
• 無料ユーザーの多い基盤は、口コミや検索での露出を高めます。
• 興味本位で試す人にとって、始める際の障壁が低くなります。

短所

• 大半の無料ユーザーは支払いません。それ自体は普通ですが、無料ユーザーを支える余裕が必要です。
• 無料ユーザーはそれぞれ、ホスティング、ストレージ、サポートのコストがかかります。AI機能を持つ製品は、無料で提供すると費用が大きくなることがあります。
• 上限の設定は難しいものです。寛大すぎれば誰もアップグレードせず、厳しすぎれば誰も残りません。
• 無料プランは、後から取り上げるのが難しく、利用者の不満につながります。

フリーミアムの上限の選び方

良い上限は、気軽な利用者がほとんど到達せず、本格的な利用者が価値を感じるにつれて自然に到達するものです。選択肢は次のとおりです。

• 利用量の上限 — プロジェクト数、ドキュメント数、メッセージ数、クレジット
• 機能の上限 — 高度な機能は有料プランのみ
• チームの上限 — 1人での利用は無料、チームでの利用は有料
• ブランディング — 有料プランでは「〇〇で作成」のバッジを削除
• 履歴やストレージ — 無料プランでは、直近のデータのみ保持

無料プランが役に立たなくなるような上限は避け、製品を広めてくれそうな利用者を罰するような上限も避けましょう。

無料ユーザーのコスト

フリーミアムを選ぶ前に、無料ユーザー1人あたりの月額コストを見積もりましょう。

例（仮の数字）： 無料ユーザー1人は、ホスティングとAIの利用で月0.40ドルかかります。無料ユーザーが5,000人いると、月2,000ドルです。そのうち2%が月20ドルの有料顧客になると、100 × 20 = 月2,000ドルのMRRです。これは無料プランの費用をかろうじてまかなう程度です。無料ユーザーのコストが0.10ドルであれば、状況はまったく違います。

同じ計算を、自分の数字で行ってみてください。想定される転換率で無料プランを維持できない場合は、無料トライアルにするか、上限を厳しくしましょう。

判断の方法

次の質問に答えてみてください。

1. 新規ユーザーはどのくらいの速さで価値を感じますか？ 数分から数時間なら、どちらでも構いません。数週間なら、フリーミアムか長めのトライアルです。
2. 無料ユーザー1人にどれくらいのコストがかかりますか？ 高い（AI、ストレージ、人によるサポート）なら、トライアル。低ければ、フリーミアムは手頃です。
3. 製品は利用によって広がりますか？ 共有、招待、公開された成果物があるならフリーミアムが役立ちます。1人だけが使う非公開のツールなら、トライアルです。
4. 購入者は誰ですか？ 予算のある企業は、トライアルと営業との打ち合わせを想定していることが多いです。個人や小規模チームは、無料プランを想定していることが多いです。
5. 多くの無料ユーザーをサポートできますか？ 全員がセットアップで助けを必要とするなら、人数は少なくても本気の利用者に向けたトライアルのほうが、あなたの時間を無駄にしません。

指標を正しく測る

どちらを選んでも、次の項目を追跡しましょう。

• アクティベーション — 新規ユーザーのうち、最初の実際の成果に到達した割合
• 有料への転換率 — トライアル中、またはフリーミアムでは一定日数以内
• 転換した顧客の継続率 — 期限のプレッシャーで支払った人は、早く解約することがあります
• 無料ユーザーまたはトライアルユーザー1人あたりのコスト

トライアルの期間、カード登録の要否、無料プランの上限など、一度に1つだけ変更し、新規ユーザーのコホートを比較しましょう。定義については、SaaSの指標の解説を参照してください。

両方を組み合わせた実例

Mythex自体はフリーミアムモデルを使っています。無料プランでは1日あたり少量のクレジットが使え（初日は10クレジット、その後は1日5クレジット）、有料のProプランにはトライアルはありません。詳細は料金ページとプランのドキュメントに記載しています。無料プランでは、支払う前に自分のペースでアプリ作りを試せます。

Mythexでご自身のSaaSを作る場合、どちらのモデルも、ご自身の決済プロバイダーで設定するものです。たとえば、Stripeのサブスクリプションでトライアル期間を設定します。アプリは、機能を解放する前にプランを確認します。サブスクリプションとWebhookについては決済の追加方法で解説しています。有料プランの選び方については、SaaS製品の価格設定方法を参照してください。

よくある質問