Freemium vs brezplačni preizkus: kaj je primerno za vaš SaaS?

Brezplačni preizkus daje popoln ali skoraj popoln dostop za omejen čas, nato zahteva plačilo. Freemium daje omejeno različico brezplačno za vedno, nad njo pa so plačljivi paketi. Izberite preizkus, kadar se vrednost vašega izdelka hitro pokaže in vsak uporabnik stane dejanski denar za izvajanje. Izberite freemium, kadar se izdelek širi z uporabo – deljenjem, vabili, javnim izhodom – in brezplačni uporabniki so poceni za izvajanje. Če niste prepričani, je preizkus enostavnejši za vodenje in ga je pozneje lažje spremeniti.

Kako deluje vsak model

Obstaja tudi tretja možnost: obraten preizkus – novi uporabniki dobijo plačljivi paket za določen čas, nato pa preidejo na brezplačni paket, namesto da bi izgubili dostop. Združuje oba modela in omogoča, da ljudje občutijo, kaj bi izgubili.

Brezplačni preizkus: prednosti in slabosti

Prednosti

• Ustvari rok, ki spodbudi odločitev.
• Vsak uporabnik vidi celoten izdelek, vključno s funkcijami, za katere zaračunavate.
• Stroški so omejeni: uporabnik preizkusa vas stane samo za čas preizkusa.
• Preprosto za razlago in vodenje.

Slabosti

• Če nastavitev traja dlje kot preizkus, ljudje odidejo, preden vidijo vrednost.
• Površni uporabniki se prijavijo, nikoli se ne vrnejo, vendar vas vseeno stanejo napora pri uvajanju.
• Izdelek je nevidni za vsakogar, ki v tem trenutku ni pripravljen na preizkus.

Zahtevana kartica ali ne?

Preizkusi z zahtevano kartico pretvorijo tudi nekatere ljudi, ki so le pozabili preklicati, ti pa potem zahtevajo vračilo denarja ali pustijo jezne ocene. Če zahtevate kartico, pred koncem preizkusa opozorite ljudi in preklic naredite enostaven. Nekateri kraji imajo pravila o samodejnih obnovitvah in opozorilih – preverite pravila tam, kjer prodajate.

Dolžina preizkusa

Uskladite jo s časom do vrednosti: koliko časa tipičen nov kupec potrebuje, da doseže pravi rezultat. Izmerite to na lastnih uporabnikih. Prekratek preizkus pomeni, da ljudem zmanjka časa; predolg pa pomeni, da rok nima več pomena. Mnogi izdelki omogočajo podaljšanje preizkusa na zahtevo, kar stane malo in ujame ljudi, ki so bili zaposleni.

Freemium: prednosti in slabosti

Prednosti

• Brez pritiska roka, zato ljudje sprejemajo izdelek v svojem tempu.
• Brezplačni uporabniki lahko pripeljejo druge: deljene dokumente, povabljene sodelavce, povezave „narejeno z“.
• Velika brezplačna baza lahko hrani usta-usta in vidnost v iskalnikih.
• Nižja ovira za ljudi, ki so le radovedni.

Slabosti

• Večina brezplačnih uporabnikov nikoli ne plača. To je običajno, vendar si jih morate lahko privoščiti.
• Vsak brezplačni uporabnik stane gostovanje, shrambo in podporo. Izdelki z AI funkcijami so lahko dragi za brezplačno uporabo.
• Omejitve so težko nastaviti: če so preveč velikodušne, nihče ne nadgradi, če so preveč stroge, nihče ne ostane.
• Brezplačnega paketa je kasneje težko odvzeti, ne da bi razburili uporabnike.

Izbira omejitev freemiuma

Dobra omejitev je tista, ki jo površen uporabnik redko doseže, resen uporabnik pa jo doseže naravno, ko dobi vrednost. Možnosti:

• Omejitve uporabe – število projektov, dokumentov, sporočil, kreditov
• Omejitve funkcij – napredne funkcije samo na plačljivih paketih
• Omejitve ekip – brezplačno za eno osebo, plačljivo za ekipe
• Blagovna znamka – značka „narejeno z“, ki se odstrani na plačljivih paketih
• Zgodovina ali shramba – na brezplačnih paketih se hrani samo nedavni podatki

Izogibajte se omejitvam, ki brezplačni paket naredijo neuporaben, in omejitvam, ki kaznujejo uporabnike, ki izdelek najverjetneje delijo naprej.

Stroški brezplačnega uporabnika

Pred izbiro freemiuma ocenite, koliko vas vsak brezplačni uporabnik stane na mesec.

Primer (izmišljena števila): brezplačni uporabnik stane 0,40 $/mesec za gostovanje in uporabo AI. Imate 5.000 brezplačnih uporabnikov → 2.000 $/mesec. Če 2 % postane plačljivih strank po 20 $/mesec, je to 100 × 20 $ = 2.000 $ MRR – komaj pokrije brezplačni paket. Če brezplačni uporabnik stane 0,10 $, je slika zelo drugačna.

Izračunajte isto z lastnimi števili. Če si ne morete privoščiti brezplačnega paketa pri stopnji konverzije, ki jo verjetno dosežete, uporabite preizkus ali zategnite omejitve.

Kako se odločiti

Odgovorite na ta vprašanja:

1. Kako hitro novi uporabnik vidi vrednost? Minute ali ure → deluje oboje. Tedni → freemium ali daljši preizkus.
2. Koliko vas stane brezplačen uporabnik? Veliko (AI, shramba, človeška podpora) → preizkus. Malo → freemium je cenovno dostopen.
3. Ali se izdelek širi z uporabo? Deljenje, vabila, javni izhod → freemium pomaga. Zasebno orodje, ki ga uporablja ena oseba → preizkus.
4. Kdo so vaši kupci? Podjetja z proračuni pogosto pričakujejo preizkus in pogovor s prodajo. Posamezniki in majhne ekipe pogosto pričakujejo brezplačen paket.
5. Ali lahko podprete veliko brezplačnih uporabnikov? Če vsak uporabnik potrebuje pomoč pri nastavitvi, je preizkus z manj, a resnejšimi uporabniki prijaznejši do vašega časa.

Merite prave stvari

Ne glede na izbiro spremljajte:

• Aktivacijo – delež novih uporabnikov, ki dosežejo prvi pravi rezultat
• Konverzijo v plačljivo – znotraj preizkusa ali v določenem številu dni pri freemiumu
• Zadržanje pretvorjenih strank – ljudje, ki so bili k plačilu potisnjeni z rokom, lahko hitreje odidejo
• Strošek na brezplačnega ali preizkusnega uporabnika

Spremenite eno stvar naenkrat – dolžino preizkusa, zahtevo po kartici, omejitev brezplačnega paketa – in primerjajte kohorte novih uporabnikov. Za definicije glejte meritve SaaS razložene.

Resnični primer mešanja obeh

Mythex sam uporablja freemium model: brezplačen paket z majhnim dnevnim dodeljevanjem kreditov (10 kreditov prvi dan, nato 5 na dan) in plačljiv paket Pro brez preizkusa, kot je opisano na strani s cenami in v dokumentaciji o paketih. Brezplačen paket ljudem omogoča, da preizkusijo gradnjo v svojem tempu, preden plačajo.

Če gradite lasten SaaS z Mythexom, je vsak od obeh modelov nekaj, kar nastavite pri svojem ponudniku za obračunavanje – na primer obdobja preizkusa pri naročninah Stripe – vaša aplikacija pa preveri paket, preden odklene funkcije. Vodnik o plačilih pokriva naročnine in webhooke, kako določiti ceno SaaS izdelka pa pokrije izbiro plačljivih nivojev.

Vprašanja