Freemium vs 무료 체험: 내 SaaS에 맞는 모델은?

무료 체험은 제한된 기간 동안 전체 또는 거의 전체 기능을 제공한 뒤 결제를 요청합니다. Freemium은 제한된 버전을 영구적으로 무료로 제공하고, 그 위에 유료 요금제를 둡니다. 제품의 가치가 빨리 드러나고 사용자 한 명에게 서비스하는 데 실제 돈이 드는 경우에는 무료 체험을 고르세요. 제품이 공유, 초대, 공개된 결과물처럼 사용을 통해 퍼지고 무료 사용자에게 드는 비용이 적다면 freemium을 고르세요. 확신이 없다면 무료 체험이 운영하기 더 단순하고 나중에 바꾸기도 더 쉽습니다.

각 모델의 작동 방식

세 번째 선택지도 있습니다. 리버스 트라이얼은 신규 사용자에게 일정 기간 유료 요금제를 주고, 그 뒤에 접근을 잃는 대신 무료 요금제로 내려보냅니다. 두 모델을 결합하며, 사람들이 잃게 될 것을 직접 느끼게 합니다.

무료 체험: 장단점

장점

• 결정을 재촉하는 마감 기한이 생깁니다.
• 모든 사용자가 돈을 받는 기능을 포함한 전체 제품을 봅니다.
• 비용이 제한됩니다. 체험 사용자는 체험 기간 동안만 비용을 발생시킵니다.
• 설명하고 운영하기 간단합니다.

단점

• 설정이 체험 기간보다 오래 걸리면, 사람들은 가치를 보기 전에 떠납니다.
• 가볍게 가입하고 다시 돌아오지 않는 사용자가 있는데, 그들에게도 온보딩 노력이 듭니다.
• 지금 바로 써 볼 준비가 되지 않은 사람에게 제품은 보이지 않습니다.

카드를 요구할까, 요구하지 않을까?

카드가 필요한 무료 체험은 해지를 깜빡 잊은 사람들도 유료로 전환시키는데, 이들은 환불을 요청하거나 화난 리뷰를 남길 수 있습니다. 카드를 요구한다면 체험이 끝나기 전에 미리 알려 주고, 해지를 쉽게 만드세요. 자동 갱신과 알림에 관한 규정이 있는 곳도 있으니, 판매하는 지역의 규칙을 확인하세요.

체험 기간

평범한 신규 고객이 실제 결과에 도달하는 데 걸리는 시간에 맞추세요. 이것은 자신의 사용자에게서 측정하세요. 너무 짧으면 시간이 부족해지고, 너무 길면 마감 기한이 의미를 잃습니다. 많은 제품이 요청 시 체험을 연장할 수 있게 하는데, 비용은 적고 바빠서 놓친 사람을 잡아 줍니다.

Freemium: 장단점

장점

• 마감 기한의 압박이 없어서 사람들이 자기 속도로 받아들입니다.
• 무료 사용자가 다른 사람을 데려올 수 있습니다. 공유 문서, 초대된 팀원, "만든 곳" 링크.
• 큰 무료 사용자층이 입소문과 검색 노출을 키울 수 있습니다.
• 그냥 궁금한 사람에게 진입 장벽이 낮습니다.

단점

• 대부분의 무료 사용자는 결제하지 않습니다. 정상적인 일이지만 그들을 감당할 여력이 있어야 합니다.
• 모든 무료 사용자는 호스팅, 저장 공간, 지원 비용을 발생시킵니다. AI 기능이 있는 제품은 무료로 제공하기에 비쌀 수 있습니다.
• 한도를 정하기 어렵습니다. 너무 넉넉하면 아무도 업그레이드하지 않고, 너무 빡빡하면 아무도 남지 않습니다.
• 무료 요금제는 나중에 빼앗기가 어렵고, 빼앗으면 사용자가 화냅니다.

Freemium 한도 정하기

좋은 한도는 가볍게 쓰는 사용자가 거의 닿지 않고, 진지한 사용자가 가치를 얻으면서 자연스럽게 닿는 것입니다. 옵션은 다음과 같습니다.

• 사용량 한도: 프로젝트, 문서, 메시지, 크레딧 개수
• 기능 한도: 고급 기능은 유료 요금제에서만
• 팀 한도: 한 명은 무료, 팀은 유료
• 브랜딩: 무료에는 "만든 곳" 배지를 두고 유료에서는 제거
• 기록이나 저장 공간: 무료 요금제에서는 최근 데이터만 보관

무료 요금제를 쓸모없게 만드는 한도는 피하고, 제품을 가장 많이 퍼뜨릴 사용자를 벌주는 한도도 피하세요.

무료 사용자의 비용

Freemium을 고르기 전에, 무료 사용자 한 명이 매달 얼마의 비용을 발생시키는지 추산하세요.

예시 (가상의 숫자): 무료 사용자 한 명이 호스팅과 AI 사용으로 월 $0.40을 씁니다. 무료 사용자가 5,000명이면 → 월 $2,000입니다. 그중 2%가 월 $20을 내는 유료 고객이 되면, 100 × $20 = 월 $2,000 MRR입니다. 이는 무료 요금제의 비용을 겨우 감당하는 수준입니다. 무료 사용자 한 명당 비용이 $0.10이라면 그림은 매우 달라집니다.

같은 계산을 자신의 숫자로 해보세요. 예상되는 전환율에서 무료 요금제를 감당할 수 없다면, 무료 체험을 쓰거나 한도를 더 조이세요.

결정하는 방법

다음 질문에 답해 보세요.

1. 신규 사용자가 얼마나 빨리 가치를 보나요? 몇 분이나 몇 시간이면 둘 다 괜찮습니다. 몇 주라면 freemium이나 긴 체험입니다.
2. 무료 사용자 한 명이 얼마의 비용을 발생시키나요? 높다면(AI, 저장 공간, 사람의 지원) 무료 체험. 낮다면 freemium이 감당 가능합니다.
3. 제품이 사용을 통해 퍼지나요? 공유, 초대, 공개 결과물이라면 freemium이 도움이 됩니다. 한 사람이 쓰는 비공개 도구라면 무료 체험입니다.
4. 구매자는 누구인가요? 예산이 있는 기업은 보통 체험과 영업 대화를 기대합니다. 개인과 작은 팀은 무료 요금제를 기대하는 경우가 많습니다.
5. 많은 무료 사용자를 지원할 수 있나요? 모든 사용자가 설정을 도와달라고 한다면, 더 적고 진지한 사용자와 하는 무료 체험이 여러분의 시간에 더 친절합니다.

올바른 것을 측정하세요

무엇을 고르든 다음을 추적하세요.

• 활성화 — 첫 실제 결과에 도달하는 신규 사용자의 비율
• 유료 전환율 — 체험 기간 내, 또는 freemium의 경우 정해진 일수 내
• 전환된 고객의 유지율 — 마감 기한 때문에 결제한 사람은 더 빨리 떠날 수 있습니다
• 무료 또는 체험 사용자 한 명당 비용

한 번에 하나만 바꾸세요. 체험 기간, 카드 요구 여부, 무료 요금제의 한도 중 하나를 바꾸고, 신규 사용자 코호트를 비교하세요. 정의는 SaaS 지표 설명을 참고하세요.

두 모델을 섞은 실제 예시

Mythex 자체는 freemium 모델을 씁니다. 첫날 10 크레딧, 그 뒤 하루 5 크레딧을 주는 작은 일일 크레딧 무료 요금제가 있고, 체험 없이 바로 쓰는 유료 Pro 요금제가 있습니다. 이는 가격 페이지와 요금제 문서에 나와 있습니다. 무료 요금제 덕분에 사람들은 결제 전에 자기 속도로 만들어 볼 수 있습니다.

Mythex로 자신의 SaaS를 만든다면, 두 모델 중 어느 것이든 자신의 결제 공급사에서 설정합니다. 예를 들어 Stripe 구독의 체험 기간입니다. 그리고 앱이 기능을 열기 전에 요금제를 확인합니다. 구독과 웹훅은 결제 가이드에서 다루며, 유료 등급을 고르는 방법은 SaaS 제품 가격 책정 방법에서 다룹니다.

자주 묻는 질문