Freemium vs bezmaksas izmēģinājums: kurš ir piemērots jūsu SaaS?

Bezmaksas izmēģinājums nodrošina pilnu vai gandrīz pilnu piekļuvi ierobežotu laiku, pēc tam prasa maksu. Freemium nodrošina ierobežotu versiju bez maksas uz visiem laikiem, bet virs tās ir maksas plāni. Izvēlieties izmēģinājumu, ja jūsu produkts ātri parāda savu vērtību un katrs lietotājs jums reāli maksā, lai to apkalpotu. Izvēlieties freemium, ja produkts izplatās lietojot — kopīgojot, uzaicinot, publicējot rezultātus — un bezmaksas lietotāji ir lēti apkalpojami. Ja neesat pārliecināts, izmēģinājumu ir vienkāršāk vadīt un vēlāk vieglāk mainīt.

Kā darbojas katrs modelis

Ir arī trešā iespēja: apgrieztais izmēģinājums — jauniem lietotājiem uz laiku piešķir maksas plānu, pēc tam pāriet uz bezmaksas plānu, nevis zaudē piekļuvi. Tas apvieno abus modeļus un ļauj cilvēkiem izjust to, ko viņi zaudētu.

Bezmaksas izmēģinājums: plusi un mīnusi

Plusi

• Rada termiņu, kas mudina pieņemt lēmumu.
• Katrs lietotājs redz pilnu produktu, tostarp funkcijas, par kurām jūs pieprasāt maksu.
• Izmaksas ir ierobežotas: izmēģinājuma lietotājs jums maksā tikai izmēģinājuma periodā.
• Vienkārši izskaidrot un vadīt.

Mīnusi

• Ja iestatīšana aizņem ilgāk nekā izmēģinājums, cilvēki aiziet, pirms redz vērtību.
• Nejauši lietotāji reģistrējas, nekad neatgriežas un tomēr jums maksā par ievadīšanu.
• Produkts nav redzams ikvienam, kas tajā brīdī nav gatavs to izmēģināt.

Vai prasīt kartīti?

Izmēģinājumi ar kartītes prasību pārvērš arī dažus cilvēkus, kas vienkārši aizmirsa atcelt abonementu, kuri pēc tam var prasīt atmaksu vai atstāt dusmīgas atsauksmes. Ja prasāt kartīti, atgādiniet cilvēkiem pirms izmēģinājuma beigām un padariet atcelšanu vienkāršu. Dažās vietās ir noteikumi par automātisko atjaunošanu un atgādinājumiem — pārbaudiet noteikumus vietā, kur pārdodat.

Izmēģinājuma ilgums

Pielāgojiet to laikam līdz vērtībai: cik ilgi tipiskam jaunam klientam vajag, lai sasniegtu reālu rezultātu. Izmēriet to no saviem lietotājiem. Ja tas ir pārāk īss, cilvēkiem beidzas laiks; ja pārāk garš, termiņam vairs nav nozīmes. Daudzi produkti ļauj pēc pieprasījuma pagarināt izmēģinājumu, kas maksā maz un noķer cilvēkus, kuriem bija aizņemts laiks.

Freemium: plusi un mīnusi

Plusi

• Nav termiņa spiediena, tāpēc cilvēki pieņem produktu savā tempā.
• Bezmaksas lietotāji var piesaistīt citus: kopīgus dokumentus, uzaicinātus komandas biedrus, saites "veidots ar".
• Liela bezmaksas bāze var barot vārdu no mutes uz muti un redzamību meklēšanā.
• Zemāks šķērslis cilvēkiem, kas vienkārši ir ziņkārīgi.

Mīnusi

• Lielākā daļa bezmaksas lietotāju nekad nemaksā. Tas ir normāli, bet jums jāspēj tos atļauties.
• Katrs bezmaksas lietotājs maksā par hostingu, krātuvi un atbalstu. Produkti ar MI funkcijām var būt dārgi, ja tos dāvina.
• Ierobežojumu noteikšana ir grūta: pārāk dāsni, un neviens nepāriet uz maksas plānu; pārāk stingri, un neviens nepaliek.
• Bezmaksas plānu vēlāk ir grūti atņemt, neaizvainojot lietotājus.

Freemium ierobežojumu izvēle

Labs ierobežojums ir tāds, ko parasts lietotājs reti sasniedz, bet nopietns lietotājs dabiski sasniedz, kad iegūst vērtību. Iespējas:

• Lietojuma ierobežojumi — projektu, dokumentu, ziņu, kredītu skaits
• Funkciju ierobežojumi — papildu funkcijas tikai maksas plānos
• Komandas ierobežojumi — bez maksas vienai personai, maksas komandām
• Zīmols — "veidots ar" zīme, kas maksas plānos tiek noņemta
• Vēsture vai krātuve — bezmaksas plānos glabājas tikai jaunākie dati

Izvairieties no ierobežojumiem, kas padara bezmaksas plānu bezjēdzīgu, un izvairieties no ierobežojumiem, kas sodītu lietotājus, kuri visticamāk izplatītu produktu.

Bezmaksas lietotāja izmaksas

Pirms izvēlaties freemium, novērtējiet, cik katrs bezmaksas lietotājs jums izmaksā mēnesī.

Piemērs (izdomāti skaitļi): bezmaksas lietotājs izmaksā 0,40 USD mēnesī hostingam un MI lietošanai. Jums ir 5000 bezmaksas lietotāju → 2000 USD mēnesī. Ja 2% kļūst par maksājošiem klientiem par 20 USD mēnesī, tas ir 100 × 20 USD = 2000 USD MRR — tikko pietiek, lai segtu bezmaksas plānu. Ja bezmaksas lietotāji izmaksā 0,10 USD, aina ir pavisam citāda.

Veiciet to pašu aprēķinu ar saviem skaitļiem. Ja nevarat atļauties bezmaksas plānu ar konversijas līmeni, ko, visticamāk, sasniegsiet, izmantojiet izmēģinājumu vai pastipriniet ierobežojumus.

Kā izlemt

Atbildiet uz šiem jautājumiem:

1. Cik ātri jauns lietotājs redz vērtību? Minūtes vai stundas → var izvēlēties jebkuru. Nedēļas → freemium vai garāks izmēģinājums.
2. Ko jums maksā bezmaksas lietotājs? Daudz (MI, krātuve, cilvēku atbalsts) → izmēģinājums. Maz → freemium ir atļaujams.
3. Vai produkts izplatās lietojot? Kopīgošana, uzaicinājumi, publiski rezultāti → freemium palīdz. Privāts rīks, ko lieto viens cilvēks → izmēģinājums.
4. Kas ir jūsu pircēji? Uzņēmumi ar budžetu bieži sagaida izmēģinājumu un pārdošanas sarunu. Privātpersonas un mazas komandas bieži sagaida bezmaksas plānu.
5. Vai varat atbalstīt daudzus bezmaksas lietotājus? Ja katram lietotājam vajag palīdzību ar iestatīšanu, izmēģinājums ar mazāk, bet nopietnākiem lietotājiem ir laipnāks pret jūsu laiku.

Mēriet pareizās lietas

Neatkarīgi no izvēles izsekojiet:

• Aktivāciju — jauno lietotāju daļa, kas sasniedz pirmo reālo rezultātu
• Konversiju uz maksas plānu — izmēģinājuma laikā vai noteiktā dienu skaitā freemium gadījumā
• Aizturi pārvērsto klientu — cilvēki, kurus termiņš piespieda maksāt, var aiziet ātrāk
• Izmaksas uz vienu bezmaksas vai izmēģinājuma lietotāju

Mainiet vienu lietu vienlaikus — izmēģinājuma ilgumu, kartītes prasību, bezmaksas plāna ierobežojumu — un salīdziniet jaunu lietotāju kohortas. Definīcijām skatiet SaaS metrikas skaidrotas.

Reāls piemērs abu apvienošanai

Pati Mythex izmanto freemium modeli: bezmaksas plāns ar nelielu ikdienas kredītu limitu (pirmajā dienā 10 kredīti, pēc tam 5 dienā) un maksas Pro plāns bez izmēģinājuma, kā aprakstīts cenu lapā un plānu dokumentācijā. Bezmaksas plāns ļauj cilvēkiem izmēģināt veidošanu savā tempā, pirms viņi maksā.

Ja veidojat savu SaaS ar Mythex, jebkuru modeli iestatāt savā norēķinu pakalpojumu sniedzējā — piemēram, izmēģinājuma periodus Stripe abonementos — un jūsu lietotne pārbauda plānu, pirms atver funkcijas. Maksājumu ceļvedis aptver abonementus un webhooks, un kā noteikt SaaS produkta cenu aptver pašu maksas līmeņu izvēli.

Jautājumi