Freemium vs δοκιμαστική περίοδος: Ποιο είναι σωστό για το SaaS σας;

Μια δοκιμαστική περίοδος δίνει πλήρη ή σχεδόν πλήρη πρόσβαση για περιορισμένο χρόνο, και μετά ζητά πληρωμή. Το freemium δίνει μια περιορισμένη έκδοση δωρεάν για πάντα, με πληρωμένα πακέτα πάνω της. Επιλέξτε δοκιμή όταν το προϊόν σας δείχνει την αξία του γρήγορα και κάθε χρήστης σας κοστίζει πραγματικά χρήματα. Επιλέξτε freemium όταν το προϊόν διαδίδεται με τη χρήση, με κοινή χρήση, προσκλήσεις ή δημόσια παραγωγή, και οι δωρεάν χρήστες κοστίζουν λίγο. Αν δεν είστε σίγουροι, η δοκιμή είναι απλούστερη στη λειτουργία και ευκολότερη να αλλάξει αργότερα.

Πώς λειτουργεί κάθε μοντέλο

Υπάρχει και μια τρίτη επιλογή: η αντίστροφη δοκιμή, όπου οι νέοι χρήστες παίρνουν το πληρωμένο πακέτο για μια περίοδο και μετά περνούν στο δωρεάν πακέτο αντί να χάσουν την πρόσβαση. Συνδυάζει και τα δύο μοντέλα και αφήνει τους ανθρώπους να νιώσουν τι θα έχαναν.

Δοκιμαστική περίοδος: υπέρ και κατά

Υπέρ

• Δημιουργεί προθεσμία, που ωθεί σε απόφαση.
• Κάθε χρήστης βλέπει ολόκληρο το προϊόν, συμπεριλαμβανομένων των δυνατοτήτων για τις οποίες χρεώνετε.
• Τα κόστη είναι περιορισμένα: ένας χρήστης δοκιμής σας κοστίζει μόνο για τη διάρκεια της δοκιμής.
• Απλό στην εξήγηση και στη λειτουργία.

Κατά

• Αν η ρύθμιση διαρκεί περισσότερο από τη δοκιμή, οι άνθρωποι φεύγουν πριν δουν την αξία.
• Περαστικοί χρήστες εγγράφονται, δεν επιστρέφουν ποτέ, και σας κοστίζουν ακόμη προσπάθεια ενημέρωσης.
• Το προϊόν είναι αόρατο σε όποιον δεν είναι έτοιμος να το δοκιμάσει αυτή τη στιγμή.

Με κάρτα ή χωρίς;

Οι δοκιμές με απαίτηση κάρτας μετατρέπουν επίσης κάποιους που απλώς ξέχασαν να ακυρώσουν, οι οποίοι μπορεί μετά να ζητήσουν επιστροφή χρημάτων ή να αφήσουν αρνητικές κριτικές. Αν απαιτείτε κάρτα, υπενθυμίστε στους ανθρώπους πριν λήξει η δοκιμή και κάντε την ακύρωση εύκολη. Ορισμένοι τόποι έχουν κανόνες για αυτόματες ανανεώσεις και υπενθυμίσεις, οπότε ελέγξτε τους κανόνες εκεί όπου πουλάτε.

Διάρκεια δοκιμής

Προσαρμόστε τη στον χρόνο μέχρι την αξία: πόσο χρόνο χρειάζεται ένας τυπικός νέος πελάτης για να φτάσει σε πραγματικό αποτέλεσμα. Μετρήστε το από τους δικούς σας χρήστες. Αν είναι πολύ σύντομη, οι άνθρωποι μένουν χωρίς χρόνο· αν είναι πολύ μεγάλη, η προθεσμία παύει να μετράει. Πολλά προϊόντα επιτρέπουν να παραταθεί η δοκιμή κατόπιν αιτήματος, κάτι που κοστίζει λίγο και πιάνει ανθρώπους που απλώς ήταν απασχολημένοι.

Freemium: υπέρ και κατά

Υπέρ

• Καμία πίεση προθεσμίας, οπότε οι άνθρωποι υιοθετούν με τον δικό τους ρυθμό.
• Οι δωρεάν χρήστες μπορούν να φέρουν κι άλλους: κοινά έγγραφα, προσκεκλημένους συνεργάτες, συνδέσμους «φτιαγμένο με».
• Μια μεγάλη δωρεάν βάση μπορεί να τροφοδοτήσει το στόμα με στόμα και την ορατότητα στις αναζητήσεις.
• Χαμηλότερο εμπόδιο για όσους είναι απλώς περίεργοι.

Κατά

• Οι περισσότεροι δωρεάν χρήστες δεν πληρώνουν ποτέ. Αυτό είναι φυσιολογικό, αλλά πρέπει να μπορείτε να τους αντέξετε οικονομικά.
• Κάθε δωρεάν χρήστης κοστίζει φιλοξενία, αποθήκευση και υποστήριξη. Τα προϊόντα με δυνατότητες AI μπορεί να είναι ακριβά στο να τα δίνετε δωρεάν.
• Το να βάλετε όρια είναι δύσκολο: πολύ γενναιόδωρα και κανείς δεν αναβαθμίζει, πολύ αυστηρά και κανείς δεν μένει.
• Ένα δωρεάν πακέτο είναι δύσκολο να αφαιρεθεί αργότερα χωρίς να στεναχωρηθούν οι χρήστες.

Επιλογή ορίων για freemium

Ένα καλό όριο είναι αυτό που ένας περαστικός χρήστης σπάνια φτάνει και ένας σοβαρός χρήστης το φτάνει φυσικά καθώς αποκομίζει αξία. Επιλογές:

• Όρια χρήσης: αριθμός έργων, εγγράφων, μηνυμάτων, credits
• Όρια δυνατοτήτων: προηγμένες δυνατότητες μόνο στα πληρωμένα πακέτα
• Όρια ομάδας: δωρεάν για ένα άτομο, πληρωμένα για ομάδες
• Επωνυμία: ένα σήμα «φτιαγμένο με» που αφαιρείται στα πληρωμένα πακέτα
• Ιστορικό ή αποθήκευση: διατηρείται μόνο πρόσφατο περιεχόμενο στα δωρεάν πακέτα

Αποφύγετε όρια που κάνουν το δωρεάν πακέτο άχρηστο, και όρια που τιμωρούν τους χρήστες που είναι πιο πιθανό να διαδώσουν το προϊόν.

Το κόστος ενός δωρεάν χρήστη

Πριν επιλέξετε freemium, υπολογίστε πόσο σας κοστίζει κάθε δωρεάν χρήστης τον μήνα.

Παράδειγμα (επινοημένοι αριθμοί): ένας δωρεάν χρήστης κοστίζει 0,40 $ τον μήνα σε φιλοξενία και χρήση AI. Έχετε 5.000 δωρεάν χρήστες → 2.000 $ τον μήνα. Αν το 2% γίνει πληρωμένος πελάτης στα 20 $ τον μήνα, αυτό είναι 100 × 20 $ = 2.000 $ MRR, δηλαδή μόλις που καλύπτει το δωρεάν επίπεδο. Αν ένας δωρεάν χρήστης κοστίζει 0,10 $, η εικόνα είναι πολύ διαφορετική.

Κάντε τον ίδιο υπολογισμό με τους δικούς σας αριθμούς. Αν δεν μπορείτε να αντέξετε το δωρεάν επίπεδο με το ποσοστό μετατροπής που είναι πιθανό να πετύχετε, χρησιμοποιήστε δοκιμή ή σφίξτε τα όρια.

Πώς να αποφασίσετε

Απαντήστε σε αυτές τις ερωτήσεις:

1. Πόσο γρήγορα ένας νέος χρήστης βλέπει την αξία; Λεπτά ή ώρες → ταιριάζει οποιοδήποτε. Εβδομάδες → freemium, ή μακρύτερη δοκιμή.
2. Τι σας κοστίζει ένας δωρεάν χρήστης; Πολλά (AI, αποθήκευση, ανθρώπινη υποστήριξη) → δοκιμή. Λίγα → το freemium είναι προσιτό.
3. Το προϊόν διαδίδεται με τη χρήση; Κοινή χρήση, προσκλήσεις, δημόσια παραγωγή → το freemium βοηθά. Ιδιωτικό εργαλείο για έναν χρήστη → δοκιμή.
4. Ποιοι είναι οι αγοραστές σας; Οι επιχειρήσεις με προϋπολογισμό συχνά περιμένουν δοκιμή και συνάντηση πωλήσεων. Τα άτομα και οι μικρές ομάδες συχνά περιμένουν δωρεάν πακέτο.
5. Μπορείτε να υποστηρίξετε πολλούς δωρεάν χρήστες; Αν κάθε χρήστης χρειάζεται βοήθεια για τη ρύθμιση, μια δοκιμή με λιγότερους, πιο σοβαρούς χρήστες είναι πιο φιλική προς τον χρόνο σας.

Μετρήστε τα σωστά πράγματα

Ό,τι κι αν επιλέξετε, παρακολουθήστε:

• Ενεργοποίηση: το ποσοστό των νέων χρηστών που φτάνουν στο πρώτο πραγματικό αποτέλεσμα
• Μετατροπή σε πληρωμένο: μέσα στη δοκιμή, ή μέσα σε καθορισμένο αριθμό ημερών για το freemium
• Διατήρηση των μετατραπέντων πελατών: οι άνθρωποι που ωθήθηκαν να πληρώσουν από προθεσμία μπορεί να φύγουν πιο γρήγορα
• Κόστος ανά δωρεάν ή χρήστη δοκιμής

Αλλάξτε ένα πράγμα κάθε φορά: τη διάρκεια της δοκιμής, την απαίτηση κάρτας, ένα όριο δωρεάν πακέτου, και συγκρίνετε κοορτές νέων χρηστών. Δείτε τις μετρικές SaaS εξηγημένες για τους ορισμούς.

Ένα πραγματικό παράδειγμα συνδυασμού και των δύο

Το ίδιο το Mythex χρησιμοποιεί το μοντέλο freemium: ένα δωρεάν πακέτο με μικρό ημερήσιο χορηγούμενο αριθμό credits (10 credits την πρώτη μέρα, μετά 5 την ημέρα), και ένα πληρωμένο πακέτο Pro χωρίς δοκιμή, όπως περιγράφεται στη σελίδα τιμών και στα πακέτα της τεκμηρίωσης. Το δωρεάν πακέτο επιτρέπει στους ανθρώπους να δοκιμάσουν να φτιάχνουν με τον δικό τους ρυθμό πριν πληρώσουν.

Αν φτιάχνετε το δικό σας SaaS με το Mythex, και τα δύο μοντέλα είναι κάτι που ρυθμίζετε στον δικό σας πάροχο χρεώσεων, για παράδειγμα με περιόδους δοκιμής σε συνδρομές Stripe, και η εφαρμογή σας ελέγχει το πακέτο πριν ξεκλειδώσει δυνατότητες. Ο οδηγός πληρωμών καλύπτει τις συνδρομές και τα webhooks, και το πώς να τιμολογήσετε ένα προϊόν SaaS καλύπτει την επιλογή των πληρωμένων επιπέδων.

Ερωτήσεις