فریمیوم در برابر دوره آزمایشی رایگان: کدام برای SaaS شما مناسب است؟

دوره آزمایشی رایگان دسترسی کامل یا تقریباً کامل را برای مدت محدودی می‌دهد و بعد پرداخت می‌خواهد. فریمیوم نسخه‌ای محدود را برای همیشه رایگان ارائه می‌دهد، با طرح‌های پولی بالاتر از آن. دوره آزمایشی را انتخاب کنید وقتی محصولتان ارزش خود را سریع نشان می‌دهد و هر کاربر برای ارائه‌اش هزینه واقعی دارد. فریمیوم را انتخاب کنید وقتی محصولتان از طریق استفاده گسترش می‌یابد، مثلاً با اشتراک‌گذاری، دعوت‌ها یا خروجی عمومی، و کاربران رایگان ارائه‌شان ارزان است. اگر مطمئن نیستید، دوره آزمایشی اجرایش ساده‌تر است و بعداً تغییرش آسان‌تر است.

هر مدل چطور کار می‌کند

یک گزینه سوم هم هست: دوره معکوس. کاربران جدید برای مدتی طرح پولی می‌گیرند و سپس به طرح رایگان می‌افتند، به‌جای اینکه دسترسی‌شان قطع شود. این دو مدل را ترکیب می‌کند و به مردم اجازه می‌دهد آنچه را از دست می‌دهند حس کنند.

دوره آزمایشی رایگان: مزایا و معایب

مزایا

• یک مهلت ایجاد می‌کند که تصمیم‌گیری را برمی‌انگیزد.
• هر کاربر کل محصول را می‌بیند، از جمله امکاناتی که برای آن‌ها پول می‌گیرید.
• هزینه‌ها محدود است: یک کاربر آزمایشی فقط در مدت آزمایش برای شما هزینه دارد.
• توضیح و اجرای آن ساده است.

معایب

• اگر راه‌اندازی بیشتر از دوره آزمایشی طول بکشد، افراد پیش از دیدن ارزش ترک می‌کنند.
• کاربران سرسری ثبت‌نام می‌کنند، هرگز برنمی‌گردند و همچنان هزینه آشنایی با محصول را برای شما دارند.
• محصول برای کسی که آماده امتحان کردن همین حالا نیست، دیده نمی‌شود.

کارت لازم است یا نه؟

دوره‌های آزمایشی با کارت، برخی افرادی را هم به پرداخت می‌رسانند که فقط لغو را فراموش کرده‌اند؛ آن‌ها ممکن است بعداً بازپرداخت بخواهند یا با نظر منفی بروند. اگر کارت می‌خواهید، پیش از پایان دوره به افراد یادآوری کنید و لغو را آسان کنید. برخی جاها قواعدی درباره تمدید خودکار و یادآوری‌ها وجود دارد؛ قوانین محل فروش خود را بررسی کنید.

طول دوره آزمایشی

آن را با زمان تا ارزش تطبیق دهید: مدت زمانی که یک مشتری جدید معمولی تا رسیدن به نتیجه واقعی لازم دارد. این را از کاربران خودتان اندازه بگیرید. اگر خیلی کوتاه باشد، افراد وقتشان تمام می‌شود؛ اگر خیلی بلند باشد، مهلت دیگر اهمیتی ندارد. بسیاری از محصولات اجازه می‌دهند افراد در صورت درخواست دوره را تمدید کنند؛ این هزینه کمی دارد و کسانی را که سرشان شلوغ شده گرفتار می‌کند.

فریمیوم: مزایا و معایب

مزایا

• فشار مهلت وجود ندارد، پس افراد با سرعت خودشان می‌پذیرند.
• کاربران رایگان می‌توانند دیگران را بیاورند: اسناد مشترک، همکاران دعوت‌شده، لینک‌های «ساخته‌شده با».
• یک پایه بزرگ کاربران رایگان می‌تواند به سخن دهان به دهان و دیده شدن در جستجو کمک کند.
• مانع ورود کمتری برای افرادی که فقط کنجکاو هستند.

معایب

• بیشتر کاربران رایگان هرگز پرداخت نمی‌کنند. این طبیعی است، اما باید توان تأمین هزینه آن‌ها را داشته باشید.
• هر کاربر رایگان هزینه میزبانی، ذخیره‌سازی و پشتیبانی دارد. محصولات با امکانات هوش مصنوعی می‌توانند ارائه رایگان آن‌ها را گران کنند.
• تعیین محدودیت سخت است: اگر خیلی سخاوتمندانه باشد، کسی ارتقا نمی‌دهد؛ اگر خیلی سخت‌گیرانه باشد، کسی نمی‌ماند.
• بعداً گرفتن یک طرح رایگان بدون ناراحت کردن کاربران دشوار است.

انتخاب محدودیت‌های فریمیوم

محدودیت خوب آن است که یک کاربر سرسری به‌ندرت به آن برخورد کند و یک کاربر جدی، همزمان با گرفتن ارزش، طبیعتاً به آن برسد. گزینه‌ها:

• محدودیت استفاده: تعداد پروژه‌ها، اسناد، پیام‌ها، اعتبارها
• محدودیت امکانات: امکانات پیشرفته فقط در طرح‌های پولی
• محدودیت تیم: رایگان برای یک نفر، پولی برای تیم‌ها
• برندینگ: نشان «ساخته‌شده با» که در طرح‌های پولی حذف می‌شود
• تاریخچه یا فضای ذخیره: فقط داده اخیر در طرح‌های رایگان نگه داشته می‌شود

محدودیتی که طرح رایگان را بی‌فایده کند و محدودیتی که کاربرانی را که بیشتر احتمال دارد محصول را گسترش دهند تنبیه کند، هر دو را پرهیز کنید.

هزینه یک کاربر رایگان

پیش از انتخاب فریمیوم، تخمین بزنید هر کاربر رایگان ماهانه چقدر برای شما هزینه دارد.

مثال (اعداد ساختگی): یک کاربر رایگان ماهانه ۰٫۴۰ دلار برای میزبانی و استفاده از هوش مصنوعی هزینه دارد. شما ۵٬۰۰۰ کاربر رایگان دارید → ۲٬۰۰۰ دلار در ماه. اگر ۲٪ آن‌ها مشتری پولی ۲۰ دلاری شوند، یعنی ۱۰۰ × ۲۰ = ۲٬۰۰۰ دلار MRR، که به سختی هزینه طرح رایگان را پوشش می‌دهد. اگر هزینه کاربر رایگان ۰٫۱۰ دلار باشد، تصویر کاملاً متفاوت است.

همین حساب را با اعداد خودتان انجام دهید. اگر نتوانید طرح رایگانتان را با نرخ تبدیلی که احتمالاً به دست می‌آورید تأمین کنید، از دوره آزمایشی استفاده کنید یا محدودیت‌ها را سخت‌تر کنید.

چطور تصمیم بگیریم

به این پرسش‌ها پاسخ دهید:

1. یک کاربر جدید چقدر سریع ارزش را می‌بیند؟ دقایق یا ساعت‌ها ← هر دو کار می‌کنند. هفته‌ها ← فریمیوم، یا یک دوره آزمایشی طولانی‌تر.
2. یک کاربر رایگان چه هزینه‌ای برای شما دارد؟ زیاد (هوش مصنوعی، ذخیره‌سازی، پشتیبانی انسانی) ← دوره آزمایشی. کم ← فریمیوم مقرون‌به‌صرفه است.
3. آیا محصول از طریق استفاده گسترش می‌یابد؟ اشتراک‌گذاری، دعوت، خروجی عمومی ← فریمیوم کمک می‌کند. ابزار خصوصی که یک نفر استفاده می‌کند ← دوره آزمایشی.
4. خریداران شما چه کسانی هستند؟ کسب‌وکارهایی با بودجه معمولاً دوره آزمایشی و یک گفتگوی فروش انتظار دارند. افراد و تیم‌های کوچک معمولاً انتظار طرح رایگان دارند.
5. آیا می‌توانید از کاربران رایگان زیاد پشتیبانی کنید؟ اگر هر کاربر برای راه‌اندازی به کمک نیاز دارد، یک دوره آزمایشی با کاربران کمتر و جدی‌تر برای وقت شما مهربان‌تر است.

اندازه‌گیری چیزهای درست

هرچه را انتخاب کنید، این موارد را پیگیری کنید:

• فعال‌سازی: سهم کاربران جدیدی که به اولین نتیجه واقعی می‌رسند
• تبدیل به پرداخت: در دوره آزمایشی، یا در تعداد روز مشخص برای فریمیوم
• ماندگاری مشتریان تبدیل‌شده: افرادی که با یک مهلت به پرداخت رانده شده‌اند ممکن است سریع‌تر لغو کنند
• هزینه هر کاربر رایگان یا آزمایشی

یک چیز را در هر بار تغییر دهید — طول دوره آزمایشی، نیاز به کارت، یا یک محدودیت طرح رایگان — و گروه‌های کاربران جدید را مقایسه کنید. برای تعریف‌ها، معیارهای SaaS توضیح داده شده را ببینید.

یک نمونه واقعی از ترکیب هر دو

Mythex خودش از مدل فریمیوم استفاده می‌کند: یک طرح Free با سهمیه اعتبار روزانه کم (۱۰ اعتبار در روز اول، سپس ۵ اعتبار در روز)، و یک طرح Pro پولی بدون دوره آزمایشی، همان‌طور که در صفحه قیمت و مستندات طرح‌ها توضیح داده شده است. طرح رایگان به مردم اجازه می‌دهد پیش از پرداخت، با سرعت خودشان ساختن را امتحان کنند.

اگر SaaS خودتان را با Mythex می‌سازید، هر یک از این دو مدل را در ارائه‌دهنده صورتحساب خودتان تنظیم می‌کنید، برای مثال دوره‌های آزمایشی روی اشتراک‌های Stripe، و اپ شما پیش از باز کردن امکانات، طرح را بررسی می‌کند. چطور پرداخت را به اپ اضافه کنیم اشتراک‌ها و webhookها را پوشش می‌دهد، و چطور قیمت یک محصول SaaS را تعیین کنیم انتخاب طرح‌های پولی را توضیح می‌دهد.

پرسش‌ها