Freemium vs besplatno probno razdoblje: što je pravo za vaš SaaS?

Besplatno probno razdoblje daje potpun ili gotovo potpun pristup na ograničeno vrijeme, a zatim traži plaćanje. Freemium daje ograničenu verziju besplatno zauvijek, uz plaćene planove iznad nje. Odaberite probno razdoblje kada se vrijednost vašeg proizvoda brzo vidi, a svaki korisnik vas stvarno košta da ga poslužite. Odaberite freemium kada se proizvod širi korištenjem (dijeljenjem, pozivnicama, javnim sadržajem), a besplatni korisnici su jeftini za posluživanje. Ako niste sigurni, probno razdoblje je jednostavnije voditi i lakše ga je kasnije promijeniti.

Kako svaki model radi

Postoji i treća opcija: obrnuto probno razdoblje — novi korisnici dobiju plaćeni plan na određeno vrijeme, a zatim prelaze na besplatni plan umjesto da izgube pristup. To kombinira oba modela i pusti ljude da osjete ono što bi izgubili.

Besplatno probno razdoblje: prednosti i nedostaci

Prednosti

• Stvara rok koji potiče odluku.
• Svaki korisnik vidi cijeli proizvod, uključujući značajke za koje naplaćujete.
• Troškovi su ograničeni: korisnik probnog razdoblja košta vas novac samo tijekom probe.
• Jednostavno za objasniti i voditi.

Nedostaci

• Ako postavljanje traje dulje od probnog razdoblja, ljudi odlaze prije nego što vide vrijednost.
• Površni korisnici se prijave, nikada se ne vrate, a ipak vas koštaju u trudu oko uvođenja.
• Proizvod je nevidljiv svakome tko u tom trenutku nije spreman isprobati ga.

Kartica obavezna ili ne?

Probna razdoblja s karticom također pretvaraju i one koji su jednostavno zaboravili otkazati, koji onda mogu tražiti povrat novca ili ostaviti ljutite recenzije. Ako tražite karticu, podsjetite ljude prije kraja probnog razdoblja i olakšajte otkazivanje. Neka mjesta imaju pravila o automatskim obnovama i podsjetnicima — provjerite pravila tamo gdje prodajete.

Duljina probnog razdoblja

Usklađite je s vremenom do vrijednosti: koliko tipičnom novom kupcu treba da postigne stvarni rezultat. Izmjerite to na vlastitim korisnicima. Prekratko i ljudi ostanu bez vremena; predugo i rok prestaje biti važan. Mnogi proizvodi dopuštaju produljenje probnog razdoblja na zahtjev, što košta malo i hvata ljude koji su se zaposlili.

Freemium: prednosti i nedostaci

Prednosti

• Nema pritiska roka, pa ljudi usvajaju proizvod svojim tempom.
• Besplatni korisnici mogu dovesti druge: zajednički dokumenti, pozvani suradnici, poveznice „napravljeno pomoću“.
• Velika besplatna baza može potaknuti preporuke i vidljivost u pretrazi.
• Niža barijera za one koji su samo znatiželjni.

Nedostaci

• Većina besplatnih korisnika nikada ne plaća. To je normalno, ali morate si moći priuštiti njih.
• Svaki besplatni korisnik košta hosting, pohranu i podršku. Proizvodi s AI značajkama mogu biti skupi za davanje besplatno.
• Postavljanje limita je teško: preširoko i nitko ne nadograđuje, preusko i nitko ne ostaje.
• Besplatni plan kasnije je teško ukinuti bez nezadovoljstva korisnika.

Odabir freemium limita

Dobar limit je onaj koji površan korisnik rijetko dosegne, a ozbiljan korisnik ga dosegne prirodno dok dobiva vrijednost. Opcije:

• Limiti korištenja — broj projekata, dokumenata, poruka, kredita
• Limiti značajki — napredne značajke samo na plaćenim planovima
• Limiti tima — besplatno za jednu osobu, plaćeno za timove
• Brendiranje — oznaka „napravljeno pomoću“ uklonjena na plaćenim planovima
• Povijest ili pohrana — na besplatnim planovima čuva se samo nedavni sadržaj

Izbjegavajte limite koji besplatni plan čine beskorisnim i limite koji kažnjavaju korisnike koji najvjerojatnije šire proizvod.

Trošak besplatnog korisnika

Prije nego odaberete freemium, procijenite što vas svaki besplatni korisnik košta mjesečno.

Primjer (izmišljeni brojevi): besplatni korisnik košta 0,40 USD mjesečno za hosting i AI potrošnju. Imate 5.000 besplatnih korisnika → 2.000 USD mjesečno. Ako 2% postane plaćajući kupci po 20 USD mjesečno, to je 100 × 20 USD = 2.000 USD MRR-a — jedva dovoljno da pokrije besplatni plan. Ako besplatni korisnik košta 0,10 USD, slika je sasvim drukčija.

Izračunajte isto sa svojim brojevima. Ako ne možete priuštiti besplatni plan pri stopi konverzije koju vjerojatno možete ostvariti, koristite probno razdoblje ili pooštrite limite.

Kako odlučiti

Odgovorite na ova pitanja:

1. Koliko brzo novi korisnik vidi vrijednost? Minute ili sati → oba su moguća. Tjedni → freemium ili duže probno razdoblje.
2. Što vas košta besplatni korisnik? Visoko (AI, pohrana, ljudska podrška) → probno razdoblje. Nisko → freemium je pristupačan.
3. Širi li se proizvod korištenjem? Dijeljenje, pozivnice, javni sadržaj → freemium pomaže. Privatni alat koji koristi jedna osoba → probno razdoblje.
4. Tko su vaši kupci? Tvrtke s budžetima često očekuju probno razdoblje i razgovor s prodajom. Pojedinci i mali timovi često očekuju besplatni plan.
5. Možete li podržati mnogo besplatnih korisnika? Ako svaki korisnik treba pomoć pri postavljanju, probno razdoblje s manje, ozbiljnijih korisnika čuva vaše vrijeme.

Mjerite prave stvari

Bez obzira na izbor, pratite:

• Aktivaciju — udio novih korisnika koji stignu do prvog stvarnog rezultata
• Konverziju u plaćeno — unutar probnog razdoblja, ili unutar zadanog broja dana za freemium
• Zadržavanje konvertiranih kupaca — ljudi koje je rok natjerao na plaćanje mogu brže otići
• Trošak po besplatnom ili probnom korisniku

Mijenjajte jednu stvar odjednom — duljinu probnog razdoblja, obaveznu karticu, limit besplatnog plana — i uspoređujte kohorte novih korisnika. Za definicije pogledajte SaaS metrike objašnjene.

Stvarni primjer kombiniranja oba modela

Mythex sam koristi freemium model: besplatni plan s malom dnevnom zalihom kredita (10 kredita prvog dana, zatim 5 dnevno) i plaćeni Pro plan bez probnog razdoblja, kako je opisano na stranici s cijenama i u dokumentaciji o planovima. Besplatni plan omogućuje ljudima da isprobaju izgradnju vlastitim tempom prije plaćanja.

Ako gradite vlastiti SaaS s Mythexom, oba modela postavljate u vlastitom pružatelju naplate, primjerice kao probna razdoblja na Stripe pretplatama, a vaša aplikacija provjerava plan prije otključavanja značajki. Vodič o plaćanjima pokriva pretplate i webhookove, a kako odrediti cijenu SaaS proizvoda pokriva odabir samih plaćenih razina.

Pitanja