Freemium vs bezplatná zkušební verze: co se hodí pro vaše SaaS?

Bezplatná zkušební verze dává plný nebo téměř plný přístup na omezenou dobu a pak žádá platbu. Freemium dává omezenou verzi zdarma napořád, nad ní jsou placené tarify. Zvolte zkušební verzi, když se hodnota produktu ukáže rychle a každý uživatel vás skutečně stojí peníze. Zvolte freemium, když se produkt šíří používáním – sdílením, pozváními, veřejným výstupem – a bezplatní uživatelé jsou levní na provoz. Pokud si nejste jistí, zkušební verze se snáze provozuje a později se snáze mění.

Jak funguje každý model

Existuje i třetí možnost: obrácená zkušební verze – noví uživatelé dostanou na určité období placený tarif a potom přejdou na bezplatný, místo aby ztratili přístup. Kombinuje oba modely a dává lidem ochutnat, o co přijdou.

Bezplatná zkušební verze: výhody a nevýhody

Výhody

• Vytváří termín, který vede k rozhodnutí.
• Každý uživatel vidí celý produkt, včetně funkcí, za které účtujete.
• Náklady jsou omezené: uživatel ve zkušební verzi vás stojí peníze jen po dobu zkoušky.
• Jednoduché na vysvětlení i provoz.

Nevýhody

• Pokud nastavení trvá déle než zkušební verze, lidé odejdou dřív, než uvidí přínos.
• Příležitostní uživatelé se zaregistrují, už se nevrátí, a přesto vás stojí čas na zapracování.
• Produkt je neviditelný pro každého, kdo zrovna není připraven ho zkusit.

Požadovat kartu, nebo ne?

Zkušební verze s kartou také převádí lidi, kteří jen zapomněli zrušit předplatné, a ti pak mohou žádat o vrácení peněz nebo odejít s negativním hodnocením. Pokud kartu vyžadujete, připomeňte lidem blížící se konec zkušební verze a zrušení jim usnadněte. V některých zemích platí pravidla pro automatické obnovování a připomínky – ověřte si je tam, kde prodáváte.

Délka zkušební verze

Slaďte ji s časem k hodnotě: jak dlouho typickému novému zákazníkovi trvá dosažení skutečného výsledku. Měřte to na svých vlastních uživatelích. Příliš krátká zkušební verze nechá lidi bez času, příliš dlouhá termín ztratí na váze. Mnoho produktů umožňuje na žádost zkušební verzi prodloužit, což stojí málo a zachytí lidi, kteří byli zaneprázdnění.

Freemium: výhody a nevýhody

Výhody

• Žádný tlak termínu, lidé přijímají produkt vlastním tempem.
• Bezplatní uživatelé mohou přivádět další: sdílené dokumenty, pozvané členy týmu, odkazy „vytvořeno pomocí“.
• Velká bezplatná základna může podpořit doporučování ústy k ústům a viditelnost ve vyhledávání.
• Nižší bariéra pro lidi, které to jen zajímá.

Nevýhody

• Většina bezplatných uživatelů nikdy nezaplatí. To je normální, ale musíte si je být schopni dovolit.
• Každý bezplatný uživatel stojí hosting, úložiště a podporu. Produkty s AI funkcemi mohou být drahé na to, aby se rozdávaly zdarma.
• Nastavit limity je těžké: příliš štědré a nikdo neupgraduje, příliš přísné a nikdo nezůstane.
• Bezplatný tarif se později těžko odebírá, aniž by se uživatelé rozzlobili.

Jak nastavit limity freemia

Dobrý limit je takový, který příležitostný uživatel zřídka dosáhne a náročný uživatel ho přirozeně naráží, jak získává hodnotu. Možnosti:

• Limity využití – počet projektů, dokumentů, zpráv, kreditů
• Limity funkcí – pokročilé funkce jen na placených tarifech
• Limity týmu – zdarma pro jednoho člověka, placené pro týmy
• Značka – odznak „vytvořeno pomocí“ odstraněný na placených tarifech
• Historie nebo úložiště – na bezplatných tarifech se uchovávají jen nedávná data

Vyhněte se limitům, které bezplatný tarif zbytečně zhorší, i limitům, které trestají uživatele, kteří produkt nejspíš doporučí dál.

Náklady na jednoho bezplatného uživatele

Než zvolíte freemium, odhadněte, kolik vás každý bezplatný uživatel stojí za měsíc.

Příklad (vymyšlená čísla): bezplatný uživatel stojí 0,40 $ měsíčně na hostingu a AI. Máte 5 000 bezplatných uživatelů → 2 000 $ měsíčně. Pokud se 2 % stane platícími zákazníky za 20 $ měsíčně, je to 100 × 20 $ = 2 000 $ MRR – sotva pokryje bezplatný tarif. Pokud bezplatný uživatel stojí 0,10 $, obraz je úplně jiný.

Spočítejte totéž s vlastními čísly. Pokud si svůj bezplatný tarif nemůžete dovolit při konverzi, které pravděpodobně dosáhnete, použijte zkušební verzi nebo utáhněte limity.

Jak se rozhodnout

Odpovězte si na tyto otázky:

1. Jak rychle nový uživatel vidí přínos? Minuty nebo hodiny → funguje obojí. Týdny → freemium, nebo dlouhá zkušební verze.
2. Kolik vás stojí bezplatný uživatel? Hodně (AI, úložiště, lidská podpora) → zkušební verze. Málo → freemium je dostupné.
3. Šíří se produkt používáním? Sdílení, pozvánky, veřejný výstup → freemium pomáhá. Soukromý nástroj jednoho člověka → zkušební verze.
4. Kdo jsou vaši zákazníci? Firmy s rozpočtem často čekají zkušební verzi a obchodní schůzku. Jednotlivci a malé týmy často čekají bezplatný tarif.
5. Zvládnete podporovat mnoho bezplatných uživatelů? Pokud každý potřebuje pomoc s nastavením, zkušební verze s menším počtem vážnějších uživatelů je šetrnější k vašemu času.

Měřte správné věci

Ať zvolíte cokoli, sledujte:

• Aktivaci – podíl nových uživatelů, kteří dosáhnou prvního skutečného výsledku
• Konverzi na placený tarif – v rámci zkušební verze, nebo do stanoveného počtu dnů u freemia
• Retenci převedených zákazníků – lidé, které termín přiměl zaplatit, mohou odcházet rychleji
• Náklady na jednoho bezplatného nebo zkušebního uživatele

Měňte vždy jednu věc – délku zkušební verze, požadavek karty, limit bezplatného tarifu – a porovnávejte kohorty nových uživatelů. Definice najdete v článku Metriky SaaS vysvětleny.

Skutečný příklad kombinace obojího

Mythex sám používá model freemium: bezplatný tarif s malým denním přídělem kreditů (první den 10 kreditů, pak 5 denně) a placený tarif Pro bez zkušební verze, jak je popsáno na stránce s cenami a v dokumentaci k tarifům. Bezplatný tarif dává lidem prostor vyzkoušet si stavění vlastním tempem, než zaplatí.

Pokud si stavíte vlastní SaaS s Mythexem, jsou oba modely věc, kterou nastavíte u svého poskytovatele plateb – například zkušební období u předplatných na Stripe – a vaše aplikace před odemčením funkcí ověří tarif. Průvodce platbami popisuje předplatná a webhooky a jak nacenit SaaS produkt pomáhá vybrat samotné placené úrovně.

Otázky