免費增值 vs 免費試用：邊種模式適合你嘅 SaaS？
免費試用會喺有限時間內提供全部或接近全部嘅功能，然後要求付款。免費增值則永久免費提供一個有限制嘅版本，並以付費計劃疊加其上。當你嘅產品能夠快速顯示價值，而且每位用戶都要付出真金白銀嘅服務成本，就揀免費試用。當產品透過使用而擴散，例如分享、邀請或公開輸出，而免費用戶嘅服務成本很低，就揀免費增值。如果仍然唔肯定，免費試用較易執行，亦較容易日後更改。
各種模式點運作
| 免費試用 | 免費增值 | |
|---|---|---|
| 咩係免費 | 全部（或大部分）功能 | 有限制嘅計劃 |
| 時限 | 固定時期 | 永久 |
| 幾時付費 | 試用期結束時 | 撞到限制或想要更多功能時 |
| 主要風險 | 人哋喺試用期內搵唔到價值 | 大部分用戶從不付費，但你仍然要承擔成本 |
| 適合邊類產品 | 價值快速、清晰嘅產品 | 透過使用而擴散嘅產品 |
仲有第三種選擇：反向試用（reverse trial）。新用戶先享用付費計劃一段時間，之後降為免費計劃，而唔係失去所有使用權。佢結合咗兩種模式，並讓人感受到自己可能會失去咩。
免費試用：優點同缺點
優點
- 製造期限，促使人作出決定。
- 每位用戶都可以睇到完整產品，包括你收費嘅功能。
- 成本有上限：試用用戶只會喺試用期內令你承擔成本。
- 容易解釋，亦容易執行。
缺點
- 如果設定所需時間比試用期更長，人哋會喺見到價值之前就離開。
- 隨意嘅用戶會註冊，然後再冇返嚟，但仍然令你要付出入職支援嘅工夫。
- 對於未準備好即時試用嘅人，產品係隱形嘅。
要唔要信用卡？
| 要求信用卡 | 唔需要信用卡 | |
|---|---|---|
| 註冊人數 | 較少 | 較多 |
| 轉為付費嘅比例 | 較高 | 較低 |
| 註冊嘅人 | 較多認真嘅買家 | 較多隨意瀏覽嘅人 |
| 濫用同服務成本 | 較低 | 較高 |
| 摩擦同信任 | 有啲人唔肯輸入信用卡 | 更容易開始 |
要求信用卡嘅試用，亦會令一些只是忘記取消嘅人付費，佢哋之後可能會要求退款，或者留下憤怒嘅評價。如果你要求信用卡，請喺試用期結束前提醒用戶，並令取消變得容易。某些地方對自動續期同提醒有規定，所以請喺你售賣嘅地方查清楚規則。
試用期長短
試用期應該配合達到價值所需時間，即一個典型新客戶達到真正成果需要幾耐。請根據你自己用戶嘅數據去量度。太短，人哋會用完時間；太長，期限就失去作用。好多產品容許用戶按要求延長試用期，成本不高，亦可以挽留那些因為忙碌而忘記嘅人。
免費增值：優點同缺點
優點
- 冇期限壓力，人哋可以按自己步伐採用。
- 免費用戶可以帶動其他人：共用文件、邀請隊友、「由……製作」連結。
- 龐大嘅免費用戶群可以帶動口碑同搜尋能見度。
- 對只是好奇嘅人，門檻較低。
缺點
- 大部分免費用戶從不付費。這是正常嘅，但你必須負擔得起他們。
- 每位免費用戶都會帶來主機、儲存同支援嘅成本。擁有 AI 功能嘅產品，免費送出可能會好昂貴。
- 限制好難設定：太寬鬆，冇人會升級；太嚴格，冇人會留低。
- 日後要收回免費計劃，好容易令用戶不滿。
點樣揀免費增值嘅限制
理想嘅限制係一個普通用戶好少撞到，而認真嘅用戶會因為獲得價值而自然撞到嘅限制。可以選擇嘅方式包括：
- 用量限制：專案數目、文件、訊息、點數
- 功能限制：進階功能只限付費計劃
- 團隊限制：一個人免費，團隊要付費
- 品牌標示：付費計劃移除「由……製作」標誌
- 歷史或儲存：免費計劃只保留最近嘅數據
避免令免費計劃變得冇用嘅限制，亦要避免懲罰最可能幫你宣傳產品嘅用戶。
免費用戶嘅成本
揀免費增值之前，先估計每位免費用戶每月令你承擔幾多成本。
例子（虛構數字）： 每位免費用戶每月令你承擔 $0.40 嘅主機同 AI 用量成本。你有 5,000 位免費用戶，即每月 $2,000。如果其中 2% 成為付費客戶，每位每月 $20，即 100 × $20 = $2,000 MRR，剛好只夠支付免費層級嘅成本。如果免費用戶嘅成本只係 $0.10，情況就截然不同。
用你自己嘅數字計算同一條算式。如果你以可能得到嘅轉換率計算，負擔唔起免費層級，就改用試用或收緊限制。
點樣決定
回答以下問題：
- 新用戶幾耐先見到價值？ 幾分鐘或幾小時 → 兩種都可以。幾個星期 → 免費增值，或者較長嘅試用。
- 每位免費用戶令你承擔幾多成本？ 高（AI、儲存、人手支援）→ 免費試用。低 → 免費增值負擔得起。
- 產品會唔會透過使用而擴散？ 分享、邀請、公開輸出 → 免費增值有幫助。只由一個人使用嘅私人工具 → 免費試用。
- 你嘅買家係邊類人？ 有預算嘅企業通常預期有試用同銷售洽談。個人同小團隊通常預期有免費計劃。
- 你支援得到好多免費用戶嗎？ 如果每位用戶都要幫忙設定，少啲但更認真嘅用戶嘅試用，對你嘅時間會更友善。
| 如果… | 傾向 |
|---|---|
| 價值快速顯示、服務成本低、透過使用而擴散 | 免費增值 |
| 價值快速顯示、服務成本高 | 免費試用（可能要求信用卡） |
| 設定慢、價格高 | 較長嘅試用，或示範加試用 |
| 唔肯定，初創階段 | 免費試用，因為之後加入免費計劃，比移除免費計劃容易 |
量度正確嘅嘢
無論揀邊種，都要追蹤以下各項：
- 啟動率：第一次達到真正成果嘅新用戶比例
- 轉為付費：試用期內，或免費增值在指定日數內嘅轉換率
- 已付費客戶嘅留存率：被期限推動付費嘅人，流失可能更快
- 每位免費或試用用戶嘅成本
每次只改變一件事，例如試用期長短、是否要求信用卡，或者免費計劃嘅一個限制，然後比較新用戶嘅各個群組。定義請參閱 SaaS 指標解說。
同時採用兩者嘅真實例子
Mythex 本身採用免費增值模式：免費計劃每日提供少量點數（首日 10 個點數，之後每日 5 個），而付費嘅 Pro 計劃冇試用期，詳情見價錢頁同計劃文件。免費計劃容許人哋按自己步伐嘗試建構，然後才付費。
如果你用 Mythex 建立自己嘅 SaaS，兩種模式都係你喺自己嘅付款供應商中設定嘅嘢，例如 Stripe 訂閱嘅試用期，而你嘅 App 會喺解鎖功能之前檢查計劃。付款指南 涵蓋訂閱同 Webhook，而 如何為 SaaS 產品定價 則涵蓋如何揀選付費層級本身。
常見問題
免費增值定免費試用好啲？
一般嚟講冇邊個更好。免費試用適合價值能夠好快顯示、而且服務每位用戶都要付出真金白銀成本嘅產品。免費增值適合透過分享或團隊而擴散嘅產品，免費用戶嘅服務成本好低，而限制亦會自然地推動認真嘅用戶付費。
免費試用應唔應該要求信用卡？
要求信用卡通常意味住註冊人數減少，但願意轉為付費嘅比例會較高，亦會過濾掉隨意試用嘅人。唔要求信用卡就會有更多人嚟試用產品。不妨測試一下；正確嘅選擇視乎你嘅受眾同服務成本而定。
免費試用應該有幾長？
足夠長，讓一個典型嘅新客戶達到真正嘅成果，但唔好再長。如果設定需要一日，一個星期可能已經足夠；如果要幾個星期先見到價值，短暫嘅試用會令人沮喪。
我可唔可以同時提供免費計劃同免費試用？
可以。常見嘅做法係提供一個有限制嘅免費計劃，再加上付費計劃嘅試用，等人喺付費之前先試用進階功能。咁樣會增加複雜性，所以要令兩者之間嘅分別非常清楚。