Go-to-Market திட்டத்தை எப்படி எழுதுவது (டெம்ப்ளேட்டுடன்)
Go-to-market திட்டம் ஒரு பக்கத்தில் ஆறு கேள்விகளுக்குப் பதிலளிக்கிறது: முதல் வாடிக்கையாளர் யார், அவர்களுக்கு நீங்கள் தீர்க்கும் பிரச்சினை என்ன மற்றும் அதை எப்படிச் சொல்கிறீர்கள், அதற்கு எவ்வளவு செலவாகும், அவர்களை எங்கே அடைவீர்கள், விற்பனை எப்படி நடக்கும், அது வேலை செய்கிறது என்று எப்படித் தெரியும். ஐடியாவைச் சரிபார்த்த பின்னும் வெளியீட்டுக்கு முன்னும் எழுதுங்கள், சுருக்கமாக வையுங்கள், உண்மையான முடிவுகளுடன் ஒவ்வொரு மாதமும் மதிப்பாய்வு செய்யுங்கள்.
GTM திட்டம் பெரிய நிறுவனத்தின் ஆவணமாக இருக்க வேண்டியதில்லை. ஒரு சிறிய குழுவுக்கு, அது ஒவ்வொரு வாரமும் மீண்டும் மீண்டும் முடிவெடுப்பதை நிறுத்த, எழுதி வைக்கப்பட்ட முடிவுகளின் தொகுப்பு.
வெளியீட்டுத் திட்டத்திலிருந்து இது எப்படி வேறுபடுகிறது
ஆப்பை எப்படி வெளியிடுவது என்பது முதல் நூறு பயனர்களையும் வெளியீட்டு வாரத்தின் உத்திகளையும் பற்றியது. Go-to-market திட்டம் ஒரு படி மேலே அமர்கிறது: நீங்கள் எந்தச் சந்தைக்குள் நுழைகிறீர்கள், வெளியீட்டு உற்சாகம் குறைந்த பிறகும் வாடிக்கையாளர்களை எப்படித் தொடர்ந்து பெறுவீர்கள் என்று முடிவு செய்கிறது. அது நிறுவனம் முழுவதையும் உள்ளடக்கும் உங்கள் வணிகத் திட்டத்துடனும் இணைகிறது.
ஒரு பக்க GTM டெம்ப்ளேட்
இந்த அமைப்பை நகலெடுத்து ஒவ்வொரு பிரிவையும் நிரப்புங்கள். வழிகாட்டியின் மீதி ஒவ்வொரு பகுதியையும் விளக்குகிறது.
| பிரிவு | அது பதிலளிக்கும் கேள்வி |
|---|---|
| 1. இலக்கு வாடிக்கையாளர் | முதலில் சரியாக யார் வாங்குகிறார், யார் பயன்படுத்துகிறார்? |
| 2. பிரச்சினையும் மாற்றுகளும் | எது வலிக்கிறது, அதற்கு இன்று அவர்கள் என்ன செய்கிறார்கள்? |
| 3. நிலைப்படுத்தலும் செய்தியும் | அவர்கள் புரிந்துகொள்ளும் ஒரு வாக்கியத்தில் ஏன் நீங்கள்? |
| 4. விலையும் தொகுப்பும் | என்ன செலவாகும், என்ன சேர்க்கப்பட்டுள்ளது? |
| 5. வழிகள் | உங்களைப் பற்றி அவர்கள் எங்கே கேள்விப்படுவார்கள்? |
| 6. விற்பனை நடைமுறை | ஒருவர் ஆர்வத்திலிருந்து பணம் செலுத்துபவராக எப்படி மாறுகிறார்? |
| 7. வெளியீட்டுக் கால அட்டவணை | என்ன நடக்கும், எந்த வரிசையில், எப்போதுக்குள்? |
| 8. அளவீடுகளும் இலக்குகளும் | அது வேலை செய்கிறது என்று எப்படித் தெரியும்? |
| 9. ஆபத்துகளும் அனுமானங்களும் | என்ன உண்மையாக இருக்க வேண்டும், இல்லையென்றால் என்ன? |
1. இலக்கு வாடிக்கையாளர்
ஒரு beachhead தேர்ந்தெடுங்கள்: நீங்கள் அடைந்து முதலில் வெற்றி பெறக்கூடிய ஒரு குறுகிய பிரிவு. பின்னர் விரிவுபடுத்தலாம்; பரவலாகத் தொடங்கினால் பொதுவாக யாருக்கும் அது தங்களுக்கானது என்று தோன்றாது.
அவர்களை உறுதியாக விவரியுங்கள்:
- அவர்கள் யார்: பங்கு, நிறுவனத்தின் வகை, அளவு, முக்கியமானால் இருப்பிடம்.
- வாங்குபவர் எதிர் பயனர்: B2B இல் இவை பெரும்பாலும் வெவ்வேறு நபர்கள். பணம் செலுத்தும் மேலாளர் தினமும் அதைப் பயன்படுத்தும் நபராக இருக்காமல் போகலாம்.
- தூண்டுதல்: இப்போது ஒரு தீர்வைத் தேடும்படி அவர்களை வைக்கும் நிகழ்வு — ஒரு புதிய பணியாளர், தோல்வியடைந்த தணிக்கை, பரபரப்பான பருவம்.
- அவர்கள் எங்கே கூடுகிறார்கள்: சமூகங்கள், நிகழ்வுகள், வெளியீடுகள், தேடல் சொற்கள்.
கற்பனையான எடுத்துக்காட்டு: "இரண்டு முதல் ஆறு பயிற்சியாளர்களைக் கொண்ட சுதந்திரமான பிசியோதெரபி கிளினிக்குகளின் உரிமையாளர்கள், தற்போது உடற்பயிற்சித் திட்டங்களை அச்சிட்ட கையேடுகள் மற்றும் மின்னஞ்சலில் நிர்வகிக்கிறார்கள், நோயாளிகள் தங்கள் திட்டத்தைத் தொலைத்துவிட்டதாகப் புகார் செய்யும்போது ஒரு கருவியைத் தேடத் தொடங்குகிறார்கள்."
2. பிரச்சினையும் தற்போதைய மாற்றுகளும்
வாடிக்கையாளர் இன்று என்ன செய்கிறார் என்று பட்டியலிடுங்கள். உங்கள் உண்மையான போட்டி பெரும்பாலும் மற்றொரு startup அல்ல, ஒரு spreadsheet, ஒரு காகிதப் படிவம், ஒரு WhatsApp குழு, அல்லது ஒன்றும் செய்யாமல் இருப்பதுதான்.
| தற்போதைய மாற்று | ஏன் பயன்படுத்துகிறார்கள் | எங்கே குறைகிறது |
|---|---|---|
| (உதா. அச்சிட்ட கையேடுகள்) | இலவசம், பழக்கமானது | எளிதில் தொலையும், புதுப்பிக்க முடியாது |
| (உதா. பெரிய practice-management தொகுப்பு) | எல்லாவற்றையும் செய்யும் | விலை அதிகம், சிறிய கிளினிக்குகளுக்குச் சிக்கலானது |
| (உதா. ஒன்றும் செய்யாமல் இருப்பது) | முயற்சி தேவையில்லை | நோயாளிகள் தங்கள் திட்டத்தைப் பின்பற்றுவதில்லை |
உங்கள் சரிபார்ப்பு நேர்காணல்கள் இந்த அட்டவணையின் பெரும்பகுதியை நிரப்ப வேண்டும். அதை நிரப்ப முடியவில்லை என்றால், முதலில் இன்னும் நேர்காணல்கள் செய்ய வேண்டும் என்பதற்கான அறிகுறி அது.
3. நிலைப்படுத்தலும் செய்தியும்
நிலைப்படுத்தல் என்பது அவர்களின் மாற்றுகளுடன் ஒப்பிடும்போது வாடிக்கையாளரின் மனதில் நீங்கள் பெற விரும்பும் இடம். ஒரு எளிய நிரப்பும் கூற்று:
[இலக்கு வாடிக்கையாளருக்கு] [தூண்டுதல் அல்லது பிரச்சினை] இருக்கும்போது, [தயாரிப்பு] என்பது [வகை], அது [முக்கிய நன்மையைத்] தருகிறது. [முக்கிய மாற்று] போல் அல்லாமல், அது [முக்கிய வேறுபாட்டைச்] செய்கிறது.
பிறகு அதை முகப்புப் பக்கத்தில் உண்மையில் பயன்படுத்துவீர்கள் என்ற எளிய மொழியாக மாற்றுங்கள்:
- தலைப்பு: விளைவு, வாடிக்கையாளரின் சொற்களில்.
- துணைத் தலைப்பு: இது யாருக்கானது, எப்படி வேலை செய்கிறது, ஒரே வாக்கியத்தில்.
- மூன்று ஆதாரப் புள்ளிகள்: தலைப்பை ஆதரிக்கும் குறிப்பிட்ட அம்சங்கள் அல்லது உண்மைகள்.
சில இலக்கு வாடிக்கையாளர்களிடம் செய்தியைச் சோதியுங்கள். தயாரிப்பு என்ன செய்கிறது என்பதை அவர்களால் திரும்பச் சொல்ல முடியவில்லை என்றால், அதை மீண்டும் எழுதுங்கள்.
4. விலையும் தொகுப்பும்
பின்னர் சரிசெய்தாலும், வெளியீட்டுக்கு முன் மாதிரியை முடிவு செய்யுங்கள்:
- மாதிரி: சந்தா, ஒருமுறை, பயன்பாட்டின் அடிப்படையில், ஒரு இருக்கைக்கு, freemium அல்லது இலவச சோதனை.
- விலைப் புள்ளிகள் மற்றும் ஒவ்வொரு அடுக்கிலும் என்ன சேர்க்கப்பட்டுள்ளது.
- யார் பணம் செலுத்துகிறார்கள்: பயனர், அவர்களின் மேலாளர், அல்லது நிறுவனம்.
- வெளியீட்டுச் சலுகை, இருந்தால் — உதாரணமாக ஒரு நிறுவன உறுப்பினர் விலை — தெளிவான முடிவுடன்.
SaaS தயாரிப்புக்கு விலை நிர்ணயிப்பது எப்படி இன்னும் ஆழமாகச் செல்கிறது. உங்கள் சந்தைக்கான வரி மற்றும் நுகர்வோர் சட்டம் பற்றி உள்ளூர் விதிகளையோ ஓர் ஆலோசகரையோ சரிபாருங்கள்.
5. வழிகள்
ஒன்று அல்லது இரண்டு முதன்மை வழிகளையும் சில சோதனைகளையும் தேர்ந்தெடுங்கள். உங்கள் இலக்கு வாடிக்கையாளர் உண்மையில் அங்கே இருந்தாலும், அவர்களை அடைய உங்களால் செலவு செய்ய முடிந்தாலும் மட்டுமே ஒரு வழி நல்லது.
| வழி | பொருந்தும் | செலவு விவரம் | முடிவுகள் வர எடுக்கும் நேரம் |
|---|---|---|---|
| நேரடித் தொடர்பு (மின்னஞ்சல், LinkedIn) | B2B, சிறப்புத் துறை, அதிக விலை | நேரம் | வாரங்கள் |
| சமூகங்களும் forums உம் | சிறப்புப் பார்வையாளர்கள் | நேரம் | வாரங்கள் முதல் மாதங்கள் வரை |
| உள்ளடக்கமும் SEO உம் | மக்கள் தேடும் பிரச்சினைகள் | நேரம் | மாதங்கள் |
| கூட்டாண்மைகளும் பரிந்துரைகளும் | மற்றவர்கள் ஏற்கெனவே சேவை செய்யும் பார்வையாளர்கள் | நேரம் அல்லது வருவாய்ப் பங்கு | வாரங்கள் முதல் மாதங்கள் வரை |
| கட்டண விளம்பரங்கள் | நிரூபிக்கப்பட்ட funnels, தெளிவான முக்கியச் சொற்கள் | பணம் | நாட்கள் |
| நிகழ்வுகளும் வணிகக் கண்காட்சிகளும் | நேரில் கூடும் தொழில்கள் | பணமும் நேரமும் | நிகழ்வு சுழற்சிகள் |
| சந்தைகளும் ஆப் கோப்பகங்களும் | ஒரு தளத்தில் இணையும் தயாரிப்புகள் | மாறுபடும் | மாறுபடும் |
தேர்ந்தெடுத்த ஒவ்வொரு வழிக்கும், முதல் உறுதியான நடவடிக்கையையும் அதை யார் செய்வார்கள் என்பதையும் எழுதுங்கள். பட்ஜெட்டில் SaaS ஐ எப்படி சந்தைப்படுத்துவது மற்றும் startups க்கான cold email குறைந்த செலவு விருப்பங்களை விளக்குகின்றன.
6. விற்பனை நடைமுறை
ஒரு அந்நியர் எப்படி பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளராக மாறுகிறார்? மூன்று பொதுவான வடிவங்கள் உள்ளன:
| நடைமுறை | இது எப்படி வேலை செய்கிறது | பொருந்தும் |
|---|---|---|
| சுய-சேவை | பதிவு செய், முயற்சி செய், அட்டையால் பணம் செலுத்து, மனிதர் தேவையில்லை | குறைந்த விலைகள், எளிய தயாரிப்புகள் |
| விற்பனை-உதவியுடன் | சுய-சேவை, பெரிய கணக்குகளுக்கு demo அல்லது அழைப்புகளுடன் | நடுத்தர விலைகள், குழுக்கள் |
| விற்பனை-தலைமையில் | தொடர்பு, demo, முன்மொழிவுகள், ஒப்பந்தங்கள் | அதிக விலைகள், சிக்கலான வாங்குதல் |
உங்கள் funnel ஐ ஒவ்வொரு படியிலும் நடவடிக்கையுடன் கூடிய தொடர் படிகளாக வரையுங்கள்: பார்வை → பதிவு → செயல்படுத்தல் → பணம் → பரிந்துரை. படிகளை அறிவது வளர்ச்சி தேங்கும்போது எங்கே பார்ப்பது என்று சொல்லும், மேலும் ஒவ்வொரு வழிக்கும் வாடிக்கையாளர் பெறும் செலவை மதிப்பிட உதவும்.
7. வெளியீட்டுக் கால அட்டவணை
ஒரு எளிய படிநிலை அட்டவணை போதுமானது. விளக்கத்துக்கான எடுத்துக்காட்டு:
| கட்டம் | நேரம் | முக்கிய நடவடிக்கைகள் |
|---|---|---|
| வெளியீட்டுக்கு முன் | வெளியீட்டுக்கு சில வாரங்கள் முன் | Waitlist, பார்வையாளர்களை உருவாக்குதல், beta சோதனை, விலையை இறுதி செய் |
| வெளியீடு | வெளியீட்டு வாரம் | மின்னஞ்சல் பட்டியல், தேர்ந்தெடுத்த வெளியீட்டு வழி, சூடான வாய்ப்புகளுக்கு அணுகல் |
| வெளியீட்டுக்குப் பின் | முதல் 1–3 மாதங்கள் | முதன்மை வழிகளை வாரந்தோறும் இயக்கு, onboarding ஐ சரிசெய், அளவீடுகளை மாதந்தோறும் மதிப்பாய்வு செய் |
ஒவ்வொரு உருப்படிக்கும் ஒரு பொறுப்பாளரை நியமியுங்கள், அது எப்போதும் நீங்களாக இருந்தாலும்.
8. அளவீடுகளும் இலக்குகளும்
Funnel ஐப் பின்தொடரும் சில எண்களைத் தேர்ந்தெடுத்து, நீங்கள் சரிபார்க்கக்கூடிய இலக்குகளை அமையுங்கள். உங்கள் இலக்குகள் உங்கள் சொந்த நிலையிலிருந்து வர வேண்டும், நீங்கள் சரிபார்க்க முடியாத அளவுகோல்களிலிருந்து அல்ல.
- விழிப்புணர்வு: ஒவ்வொரு வழியிலிருந்தும் வருகைகள் அல்லது பதில்கள்.
- பெறுதல்: பதிவுகள் அல்லது demo முன்பதிவுகள்.
- செயல்படுத்தல்: உண்மையான முதல் வெற்றியை அடையும் பதிவுகளின் பங்கு — புதிய பயனர்களை onboard செய்வது எப்படி என்பதைப் பாருங்கள்.
- வருவாய்: பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர்கள், சோதனையிலிருந்து மாற்ற விகிதம்.
- தக்கவைப்பு: ஒரு மாதத்திற்குப் பிறகும் செயலில் அல்லது பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர்கள்.
OKRs ஐப் பயன்படுத்தினால், GTM திட்டம் பெரும்பாலும் உங்கள் முதல் காலாண்டின் நோக்கங்களின் ஆதாரமாகிறது — startup க்கு OKRs ஐ எப்படி அமைப்பது என்பதைப் பாருங்கள்.
9. ஆபத்துகளும் அனுமானங்களும்
திட்டம் வேலை செய்ய உண்மையாக இருக்க வேண்டிய சில விஷயங்களைப் பட்டியலிடுங்கள்; ஒவ்வொன்றையும் ஆரம்பத்திலேயே எப்படிச் சோதிப்பீர்கள் என்றும்.
கற்பனையான எடுத்துக்காட்டுகள்:
- "கிளினிக் உரிமையாளர்கள் ஒருமுறைக்குப் பதிலாக மாதந்தோறும் பணம் செலுத்துவார்கள்" → beta குழுவின் ஆரம்பச் சலுகையுடன் சோதியுங்கள்.
- "பிராந்திய தொழில்முறைக் குழுக்கள் மூலம் உரிமையாளர்களை அடையலாம்" → முதல் வாரத்தில் பத்து தொடர்பு செய்திகளுடன் சோதியுங்கள்.
- "செயலி நிறுவாமல் நோயாளிகள் இணைப்பைப் பயன்படுத்துவார்கள்" → beta வில் சோதியுங்கள்.
திட்டத்தை உயிருடன் வைத்திருத்தல்
- மாதந்தோறும் மதிப்பாய்வு செய்யுங்கள். இலக்குகளை உண்மையான முடிவுகளுடன் ஒப்பிட்டு, எதை மாற்றுவீர்கள் என்று எழுதுங்கள்.
- ஒரு நேரத்தில் ஒரு பெரிய விஷயத்தை மாற்றுங்கள். பார்வையாளர், செய்தி மற்றும் வழியை ஒன்றாக மாற்றினால் முடிவுகளைப் படிக்க முடியாது.
- பழைய பதிப்புகளை வையுங்கள். திட்டத்தின் தேதியிட்ட வரலாறு நீங்கள் கற்றதைக் காட்டும்.
பொதுவான தவறுகள்
- "எல்லோரும்" இலக்காக இருப்பது. எல்லோருக்குமான திட்டத்தில் உண்மையான முடிவுகள் எதுவும் இல்லை.
- அதிகமான வழிகள். ஆறை பாதியளவு செய்வதை விட இரண்டை சரியாக இயக்குவது நல்லது.
- விலை முடிவு இல்லாதது. விலை இல்லாமல் வெளியிடுவது தவறான பயனர்களை ஈர்த்து கற்றலைத் தாமதப்படுத்தும்.
- இலக்குகள் இல்லாத அளவீடுகள். ஒப்பிட ஏதுமின்றி ஓர் எண் சிறிய பொருள்தான் தரும்.
- ஒருமுறை எழுதி கோப்பில் வைப்பது. திட்டம் ஒரு வேலை செய்யும் கருவி, ஒப்படைக்கப்படும் பொருள் அல்ல.
Mythex எங்கே பொருந்துகிறது
GTM திட்டத்துக்கு பெரும்பாலும் விரைவாகக் கட்டப்படும் சிறிய துணைப் பகுதிகள் தேவைப்படும்: ஒவ்வொரு பிரிவுக்கும் ஒரு landing page, ஒரு விலைப் பக்கம், ஒரு waitlist, அல்லது ஒரு lead magnet ஆகச் செயல்படும் ஒரு எளிய இலவசக் கருவி. Mythex மூலம் இவற்றை chat இல் விவரிக்கலாம், நேரடி preview இல் சரிபார்க்கலாம், வெளியிடலாம்; உங்கள் நிலைப்படுத்தல் கூர்மையாகும்போது நகலைச் சரிசெய்யலாம். landing page செய்முறையுடன் தொடங்குங்கள், அல்லது வார்ப்புருக்களை உலாவுங்கள்.
கேள்விகள்
Go-to-market திட்டம் என்றால் என்ன?
Go-to-market (GTM) திட்டம் ஒரு தயாரிப்பு தனது முதல் வாடிக்கையாளர்களை எப்படி அடையும் என்று விவரிக்கிறது: அவர்கள் யார், அவர்களிடம் என்ன சொல்வீர்கள், அதற்கு என்ன செலவாகும், எந்த வழிகளைப் பயன்படுத்துவீர்கள், விற்பனை எப்படி நடக்கும், முன்னேற்றத்தை எப்படி அளப்பீர்கள்.
Go-to-market திட்டம் வணிகத் திட்டத்திலிருந்து எப்படி வேறுபடுகிறது?
வணிகத் திட்டம் நிதி, குழு, நீண்டகால உத்தி உட்பட முழு நிறுவனத்தையும் உள்ளடக்கும். Go-to-market திட்டம் குறுகியது மற்றும் செயல்பாட்டுப் பாங்கானது: ஒரு தயாரிப்பை ஒரு சந்தைக்குக் கொண்டுசெல்வதில் கவனம் செலுத்துகிறது, பொதுவாக அடுத்த சில மாதங்களுக்கு.
Go-to-market திட்டம் எவ்வளவு நீளமாக இருக்க வேண்டும்?
ஆரம்ப நிலைத் தயாரிப்புக்கு ஒன்று அல்லது இரண்டு பக்கங்கள் போதும். குறிக்கோள், நீங்கள் செயல்படக்கூடிய, மீண்டும் பார்க்கக்கூடிய தெளிவான முடிவுகள்; வெளியீட்டுக்குப் பிறகு யாரும் படிக்காத நீண்ட ஆவணம் அல்ல.
Go-to-market திட்டத்தை எப்போது எழுத வேண்டும்?
பிரச்சினை உண்மையானது என்று சரிபார்த்த பிறகும், பொதுவில் வெளியிடுவதற்கு முன்பும். அதை முன்பே எழுதுவது, நீங்கள் உருவாக்குவதையும் வடிவமைக்கும் பார்வையாளர்கள் மற்றும் விலை பற்றிய பயனுள்ள முடிவுகளை எடுக்க வைக்கும்.