Ինչպես գրել go-to-market պլան (ձևանմուշով)

Go-to-market պլանը մեկ էջի վրա պատասխանում է վեց հարցի․ ով է առաջին հաճախորդը, ինչ խնդիր եք լուծում նրա համար և ինչպես եք դա ասում, որքան է արժե, որտեղ կհասնեք նրան, ինչպես է կատարվում վաճառքը, և ինչպես կիմանաք, որ աշխատում է։ Գրեք այն գաղափարը վավերացնելուց հետո և թողարկումից առաջ, պահեք կարճ և ամեն ամիս վերանայեք իրական արդյունքների դեմ։

GTM պլանը մեծ ընկերության փաստաթուղթ պետք չէ լինի։ Փոքր թիմի համար դա գրավոր որոշումների շարք է, որ դադարեք ամեն շաբաթ նորից որոշել։

Ինչով է այն տարբերվում թողարկման պլանից

Ինչպես թողարկել հավելվածը վերաբերում է առաջին հարյուր օգտատիրոջը և թողարկման շաբաթվա տակտիկաներին։ GTM պլանը մեկ մակարդակ վերևում է․ այն որոշում է, թե որ շուկային եք մտնում և ինչպես շարունակեք ձեռք բերել հաճախորդներ, երբ թողարկման աճը նվազի։ Այն նաև կապվում է ձեր բիզնես պլանի հետ, որը ընդգրկում է ամբողջ ընկերությունը։

Մեկ էջանոց GTM ձևանմուշ

Պատճենեք այս կառուցվածքը և լրացրեք յուրաքանչյուր բաժին։ Մնացած ուղեցույցը բացատրում է յուրաքանչյուր մաս։

1. Թիրախային հաճախորդ

Ընտրեք հենակետ՝ նեղ հատված, որին կարող եք հասնել և առաջինը հաղթել։ Հետո կարող եք ընդլայնվել․ լայն սկսելը սովորաբար նշանակում է, որ ոչ ոք չի զգում, թե արտադրանքը իր համար է։

Նկարագրեք նրանց կոնկրետ․

• Ովքեր են․ դեր, կազմակերպության տեսակ, չափ, տեղ, եթե կարևոր է։
• Գնորդ և օգտատեր․ B2B-ում սրանք հաճախ տարբեր մարդիկ են։ Կառավարիչը, որ վճարում է, կարող է օրական չօգտագործել այն։
• Գործոն․ ինչ է պատահում, որ նրանց ստիպում է հիմա փնտրել լուծում՝ նոր աշխատակից, ձախողված աուդիտ, զբաղված սեզոն։
• Որտեղ են հավաքվում․ համայնքներ, իրադարձություններ, հրապարակումներ, որոնման բառեր։

Հորինված օրինակ․ «Անկախ ֆիզիոթերապիայի կլինիկաների սեփականատերեր, երկու-վեց գործնականում աշխատող անձանցով, որոնք այժմ վարում են վարժությունների պլանները տպված թերթիկներով և էլփոստով, և սկսում են փնտրել գործիք, երբ հիվանդները բողոքում են, որ կորցրել են իրենց պլանը»։

2. Խնդիր և ներկայիս այլընտրանքներ

Ցուցակեք, թե ինչ է անում հաճախորդը այսօր։ Ձեր իրական մրցակցությունը հաճախ աղյուսակն է, թղթե ձևը, WhatsApp խումբը կամ ոչինչ չանելը, ոչ թե մեկ այլ ստարտափ։

Ձեր վավերացման հարցազրույցները պետք է լրացնեն աղյուսակի մեծ մասը։ Եթե չեք կարող լրացնել, դա նշան է, որ նախ ավելի շատ հարցազրույց պետք է անեք։

3. Դիրքավորում և հաղորդագրություն

Դիրքավորումը այն տեղն է, որ ուզում եք զբաղեցնել հաճախորդի մտքում՝ իր այլընտրանքների համեմատ։ Լրացվող պարզ հայտարարություն․

[Թիրախային հաճախորդ]-ի համար, ով [խնդիր կամ գործոն], [արտադրանքը] [կատեգորիա] է, որը [հիմնական օգուտ]։ Ի տարբերություն [հիմնական այլընտրանք]-ի, այն [հիմնական տարբերություն]։

Այնուհետև վերածեք այն պարզ լեզվի, որ իրականում կօգտագործեք գլխավոր էջում․

• Վերնագիր․ արդյունքը, հաճախորդի բառերով։
• Ենթավերնագիր․ ում համար է և ինչպես է աշխատում, մեկ նախադասությամբ։
• Երեք ապացույց․ կոնկրետ հատկանիշներ կամ փաստեր, որոնք հիմնավորում են վերնագիրը։

Փորձարկեք հաղորդագրությունը մի քանի թիրախային հաճախորդի վրա։ Եթե նրանք չեն կարող հետ բացատրել, թե արտադրանքը ինչ է անում, վերագրեք այն։

4. Գին և փաթեթավորում

Որոշեք մոդելը թողարկումից առաջ, նույնիսկ եթե հետագայում կարգավորեք այն․

• Մոդել․ բաժանորդագրություն, մեկանգամյա, օգտագործման հիման վրա, մեկ նստատեղից, freemium կամ անվճար փորձաշրջան։
• Գնային կետեր և ինչ է ներառում յուրաքանչյուր մակարդակ։
• Ով է վճարում․ օգտատերը, նրա կառավարիչը կամ կազմակերպությունը։
• Թողարկման առաջարկ, եթե կա, օրինակ՝ հիմնադիր անդամի գին, վերջնաժամկետով։

Ինչպես գնագոյացնել SaaS արտադրանքը ավելի խորն է գնում։ Հարկերի և սպառողական օրենքի հարցերի համար ձեր շուկայում ստուգեք տեղական կանոնները կամ խորհրդատուին։

5. Ալիքներ

Ընտրեք մեկ կամ երկու հիմնական ալիք և մի քանի փորձարկում։ Ալիքը լավն է միայն այն դեպքում, եթե ձեր թիրախային հաճախորդը իրոք այնտեղ է և կարող եք այն թանկ չհասնել։

Ընտրված յուրաքանչյուր ալիքի համար գրեք առաջին կոնկրետ գործողությունը և ով է այն կատարում։ Ինչպես շուկայավարել SaaS-ը բյուջեով և սառը էլփոստ ստարտափների համար ներառում են ամենաէժան տարբերակները։

6. Վաճառքի ընթացք

Ինչպե՞ս է օտարականը դառնում վճարող հաճախորդ։ Կան երեք սովորական ձևեր․

Քարտեզագրեք ձեր ձևափոխման ճանապարհը՝ որպես քայլերի շարք՝ յուրաքանչյուրում գործողությամբ։ Այցելություն → գրանցում → ակտիվացում → վճարում → առաջարկ։ Քայլերը իմանալը ցույց է տալիս, թե որտեղ նայել, երբ աճը կանգնում է, և թույլ է տալիս գնահատել հաճախորդ ձեռք բերելու արժեքը յուրաքանչյուր ալիքի համար։

7. Թողարկման ժամանակացույց

Փուլերով պարզ ժամանակացույցը բավական է։ Օրինակ՝

Յուրաքանչյուր կետի համար նշանակեք պատասխանատու, նույնիսկ եթե պատասխանատուն միշտ դուք եք։

8. Չափանիշներ և նպատակներ

Ընտրեք փոքր թվերի հավաքածու, որ հետևում են ձևափոխման ճանապարհին, և սահմանեք նպատակներ, որոնք կարող եք ստուգել։ Ձեր նպատակները պետք է գան ձեր իրավիճակից, ոչ թե ստուգելի չլինող հղումներից։

• Իմացություն․ այցելություններ կամ պատասխաններ յուրաքանչյուր ալիքից։
• Ձեռքբերում․ գրանցումներ կամ ցուցադրության պահումներ։
• Ակտիվացում․ գրանցվածների տոկոսը, որ հասնում է առաջին իրական հաջողությանը՝ տե՛ս ինչպես ներգրավել նոր օգտատերերին։
• Եկամուտ․ վճարող հաճախորդներ, փորձաշրջանից վճարողների տոկոս։
• Պահպանում․ հաճախորդներ, որ դեռ ակտիվ են կամ վճարում են մեկ ամիս անց։

Եթե օգտագործում եք OKR-ներ, GTM պլանը հաճախ դառնում է առաջին եռամսյակի նպատակների աղբյուրը. տե՛ս ինչպես սահմանել OKR-ներ ստարտափի համար։

9. Ռիսկեր և ենթադրություններ

Ցուցակեք այն քիչ բաները, որոնք պետք է ճշմարիտ լինեն, որ պլանը աշխատի, և ինչպես կփորձարկեք յուրաքանչյուրը վաղ։

Հորինված օրինակներ․

• «Կլինիկաների սեփականատերերը կվճարեն ամսական և ոչ թե մեկանգամյա» → փորձարկել բետա խմբի հիմնադիր առաջարկով։
• «Սեփականատերերը հասանելի են տարածաշրջանային մասնագիտական խմբերի միջոցով» → փորձարկել տասը հաղորդագրություն առաջին շաբաթում։
• «Հիվանդները կօգտագործեն վեբ հղում՝ առանց հավելված տեղադրելու» → փորձարկել բետայում։

Պլանը կենդանի պահելը

• Վերանայեք ամսական։ Համեմատեք նպատակները փաստացի թվերի հետ և գրեք, թե ինչ կփոխեք։
• Փոխեք մեկ մեծ բան միաժամանակ։ Լսարանը, հաղորդագրությունը և ալիքը միաժամանակ փոխելը անհնար է դարձնում արդյունքների ընթերցումը։
• Պահեք հին տարբերակները։ Ամսաթվով պատմությունը ցույց է տալիս, թե ինչ եք սովորել։

Սովորական սխալներ

• «Բոլորը» որպես թիրախ։ Բոլորի համար գրված պլանը իրական որոշումներ չի պարունակում։
• Չափազանց շատ ալիքներ։ Ավելի լավ է երկու ճիշտ աշխատեցնել, քան վեցը կիսով չափ։
• Գնային որոշման բացակայություն։ Գինը չսահմանելով թողարկել՝ ձգում է սխալ օգտատերերին և ուշացնում սովորելը։
• Չափանիշներ առանց նպատակների։ Թիվը քիչ իմաստ ունի առանց համեմատելու մի բանի հետ։
• Գրել մեկ անգամ և թաքցնել։ Պլանը աշխատանքային գործիք է, ոչ թե հանձնվող արտադրանք։

Որտեղ է տեղավորվում Mythex-ը

GTM պլանին հաճախ պետք են փոքր աջակցող մասեր, որ արագ են կառուցվում․ landing page յուրաքանչյուր հատվածի համար, գնային էջ, սպասման ցուցակ կամ պարզ անվճար գործիք՝ որպես առաջատար գրավիչ։ Mythex-ով կարող եք դրանք նկարագրել չաթում, ստուգել կենդանի նախադիտման մեջ և հրապարակել, ապա կարգավորել տեքստը, երբ դիրքավորումը սրվի։ Սկսեք landing page ուղեցույցից կամ դիտեք ձևանմուշները։

Հարցեր