Kuidas kirjutada turuletoomise plaani (koos mallilehega)

Turuletoomise plaan vastab kuuele küsimusele ühel lehel: kes on esimene klient, mida lahendad tema jaoks ja kuidas seda sõnastad, kui palju see maksab, kus nendeni jõuad, kuidas müük toimub ja kuidas tead, et see töötab. Kirjuta see pärast idee valideerimist ja enne käivitamist, hoia lühikesena ning vaata seda iga kuu üle tegelike tulemuste vastu.

Turundusplaan ei pea olema suure ettevõtte dokument. Väikese meeskonna jaoks on see otsuste kogum, mis on kirja pandud, et sa neid iga nädal uuesti ei otsustaks.

Kuidas see erineb käivitusplaanist

Kuidas käivitada rakendus käsitleb esimest sada kasutajat ja käivitusnädala taktikat. Turuletoomise plaan asub ühe taseme kõrgemal: see otsustab, millisele turule sisened ja kuidas jätkad klientide hankimist pärast käivitusehmu vaibumist. See on seotud ka sinu äriplaaniga, mis käsitleb ettevõtet tervikuna.

Üheleheküljeline turuletoomise mall

Kopeeri see struktuur ja täida iga jaotis. Ülejäänud juhend selgitab iga osa.

1. Sihtklient

Vali platvorm: kitsas segment, mida saad jõuda ja võita esimesena. Laiendada saad hiljem; alustamine liiga laialt tähendab tavaliselt, et keegi ei tunne, et toode on just tema jaoks.

Kirjelda neid konkreetselt:

• Kes nad on: roll, organisatsiooni tüüp, suurus, asukoht, kui see on oluline.
• Ostja vs kasutaja: B2B-is on need sageli erinevad inimesed. Juht, kes maksab, ei pruugi seda igapäevaselt kasutada.
• Päästik: mis juhtub, mis paneb neid lahendust otsima just praegu — uus töötaja, ebaõnnestunud audit, hooajaline tipp.
• Kus nad koonduvad: kogukonnad, üritused, väljaanded, otsingusõnad.

Väljamõeldud näide: „Iseseisvate füsioteraapiakliinikute omanikud, kellel on kaks kuni kuus terapeuti, kes haldavad praegu treeningplaane printtinud lehtede ja e-kirjade abil ning hakkavad tööriista otsima siis, kui patsiendid kurdavad, et on oma plaani kaotanud.“

2. Probleem ja praegused alternatiivid

Loetle, mida klient praegu teeb. Sinu tegelik konkurent on sageli tabel, pabervorm, WhatsAppi grupp või mitte midagi tegemine, mitte teine idufirma.

Sinu valideerimise intervjuud peaksid täitma suurema osa sellest tabelist. Kui sa ei suuda seda täita, on märk, et tee esmalt rohkem intervjuusid.

3. Positsioneerimine ja sõnum

Positsioneerimine on koht, mille tahad hoida klendi mõttes võrreldes tema alternatiividega. Lihtne täitmiseks mõeldud lause:

[Sihtklient], kes [päästik või probleem], [toode] on [kategooria], mis [peamine kasu]. Erinevalt [peamisest alternatiivist] [peamine erinevus].

Seejärel muuda see lihtsaks keeleks, mida tegelikult avalehel kasutaksid:

• Pealkiri: tulemus kliendi enda sõnadega.
• Alapealkiri: kellele see on ja kuidas see toimib, ühes lauses.
• Kolm tõendit: konkreetsed omadused või faktid, mis toetavad pealkirja.

Katseta sõnumit mõne sihtkliendiga. Kui nad ei suuda tagasi selgitada, mida toode teeb, kirjuta see ümber.

4. Hinnastus ja pakendamine

Otsusta mudel enne käivitamist, isegi kui kohandad seda hiljem:

• Mudel: tellimus, ühekordne, kasutuspõhine, kohapõhine, freemium või tasuta prooviperiood.
• Hinnataseme punktid ja mida iga tase sisaldab.
• Kes maksab: kasutaja, tema juht või organisatsioon.
• Käivitamispakkumine, kui on — näiteks asutajaliikme hind — lõpukuupäevaga.

Kuidas hinnastada SaaS-toodet annab rohkem detaile. Maksu ja tarbijaõiguse küsimustes kontrolli oma turu kohalikke reegleid või küsi nõustajalt.

5. Kanalid

Valige üks või kaks peamist kanalit ja paar katsetust. Kanal on hea ainult siis, kui sinu sihtklient seal tegelikult on ja sa suudad nendeni jõuda.

Iga valitud kanali kohta kirjuta üles esimene konkreetne tegevus ja kes selle teeb. Kuidas turundada SaaS-i eelarve piires ja külm e-post idufirmadele käsitlevad madala kulu võimalusi.

6. Müügiviis

Kuidas võõrast saab maksvaks kliendiks? On kolm levinud kuju:

Kujuta oma lehter sammudena, kus igal sammul on tegevus: külastus → registreerimine → aktiveerimine → maksmine → soovitamine. Sammude teadmine näitab, kuhu vaadata, kui kasv seiskub, ja aitab hinnata kliendi hankimise kulu kanali kaupa.

7. Käivitusajakava

Lihtne etapiline ajakava on piisav. Näidis:

Määra igale tegevusele vastutaja, isegi kui vastutaja oled alati sina.

8. Mõõdikud ja eesmärgid

Valige väike hulk arve, mis järgivad lehtrit, ja seadke eesmärgid, mida saab kontrollida. Eesmärgid peaksid tulema sinu enda olukorrast, mitte kontrollimatutest võrdlusnäitajatest.

• Nähtavus: külastused või vastused igast kanalist.
• Hankimine: registreerimised või demo broneeringud.
• Aktiveerimine: registreerunute osakaal, kes jõuavad esimese päris eduni — vaata kuidas kasutajaid sisse juhatada.
• Tulu: maksvad kliendid, konversioon prooviperioodilt.
• Püsimine: kliendid, kes on ühe kuu pärast endiselt aktiivsed või maksvad.

Kui kasutad OKR-e, saab turuletoomise plaanist sageli esimese kvartali eesmärkide allikas — vaata kuidas seada OKR-e idufirmale.

9. Riskid ja eeldused

Loetle mõned asjad, mis peavad olema tõsi, et plaan töötaks, ja kuidas iga kohta varakult testid.

Väljamõeldud näited:

• „Kliiniku omanikud maksavad pigem kuus kui korra“ → testi beta-grupi asutajapakkumisega.
• „Omanikud on kättesaadavad piirkondlike kutseliitude kaudu“ → testi esimesel nädalal kümne kontaktisõnumiga.
• „Patsiendid kasutavad veebilinki ilma rakendust installimata“ → testi betas.

Plaani elus hoidmine

• Vaata üle kuus. Võrdle eesmärke tegelikkusega ja kirjuta üles, mida muudad.
• Muuda üht suurt asja korraga. Kui vahetad korraga publiku, sõnumi ja kanali, ei saa tulemusi lugeda.
• Hoia vanad versioonid alles. Kuupäevastatud ajalugu näitab, mida oled õppinud.

Levinud vead

• „Kõik“ sihtrühmana. Plaan kõigile ei sisalda päris otsuseid.
• Liiga palju kanaleid. Parem käivitada kaks korralikult kui kuus poolikult.
• Hinnaotsuse puudumine. Käivitamine ilma hinnata toob valed kasutajad ja lükkab õppimise edasi.
• Mõõdikud ilma eesmärkideta. Arv ei tähenda midagi ilma millegagi, millega võrrelda.
• Kirjutamine ühe korra ja arhiveerimine. Plaan on töövahend, mitte üleandetav tulemus.

Kus Mythex sobib

Turuletoomise plaan vajab sageli väikeseid toetavaid osi, mis tuleb kiiresti ehitada: maandumisleht iga segmendi jaoks, hinnastuse leht, ootenimekiri või lihtne tasuta tööriist, mis toimib liidripüüdurina. Mythexiga saad need vestluses kirjeldada, eelvaates üle vaadata ja avaldada ning tekstid kohandada, kui sinu positsioneerimine selgineb. Alusta maandumislehe retseptiga või vaata malle.

Küsimused