Jinsi ya Kuandika Mpango wa Go-to-Market (Pamoja na Kiolezo)

Mpango wa go-to-market unajibu maswali sita kwenye ukurasa mmoja: nani ni mteja wa kwanza, nini tatizo unalotatua kwao na unavyolisema, kiasi gani kinagharimu, wapi utawafikia, vipi mauzo yanatokea, na utajuaje kama unafanya kazi. Uandike baada ya kuthibitisha wazo na kabla ya uzinduzi, uweke fupi, na uupitie kila mwezi dhidi ya matokeo halisi.

Mpango wa GTM hauhitaji kuwa hati ya kampuni kubwa. Kwa timu ndogo, ni seti ya maamuzi yaliyoandikwa ili usiyaamue upya kila wiki.

Unatofautianaje na mpango wa uzinduzi

Jinsi ya kuzindua app na kupata watumiaji wa kwanza inahusu watumiaji mia wa kwanza na mbinu za wiki ya uzinduzi. Mpango wa go-to-market uko ngazi moja juu zaidi: unaamua unaingia kwenye soko gani na jinsi utakavyoendelea kupata wateja baada ya wimbi la uzinduzi kupungua. Pia unaunganishwa na mpango wako wa biashara, unaoshughulikia kampuni kwa ujumla.

Kiolezo cha GTM cha ukurasa mmoja

Nakili muundo huu na ujaze kila sehemu. Sehemu zilizobaki za mwongozo zinaeleza kila sehemu.

1. Mteja lengwa

Chagua kichwa cha daraja (beachhead): sehemu nyembamba ya soko unayoweza kuwafikia na kuwashinda kwanza. Unaweza kupanuka baadaye; kuanza pana kwa kawaida kunamaanisha hakuna anayehisi bidhaa ni yake.

Mweleze kwa undani:

• Ni nani: jukumu, aina ya shirika, ukubwa, eneo ikiwa lina umuhimu.
• Mnunuzi dhidi ya mtumiaji: katika B2B hawa mara nyingi ni watu tofauti. Meneja anayelipa huenda asiwe mtu anayeitumia kila siku.
• Kichocheo: kinachotokea kinachowafanya watafute suluhisho sasa — mfanyakazi mpya, ukaguzi uliofeli, msimu wa shughuli nyingi.
• Wanakusanyika wapi: jumuiya, matukio, machapisho, maneno ya utafutaji.

Mfano wa kubuni: "Wamiliki wa kliniki huru za tiba ya viungo zenye wataalamu wawili hadi sita, wanaosimamia mipango ya mazoezi kwa vipeperushi vya karatasi na barua pepe kwa sasa, na wanaanza kutafuta zana wagonjwa wanapolalamika kwamba wamepoteza mpango wao."

2. Tatizo na mbadala wa sasa

Orodhesha wanachofanya mteja leo. Ushindani wako halisi mara nyingi ni spreadsheet, fomu ya karatasi, kikundi cha WhatsApp au kutofanya chochote, si kampuni nyingine ya kuanzisha.

Mahojiano yako ya uthibitishaji yanapaswa kujaza sehemu kubwa ya jedwali hili. Usipoweza kuijaza, ni ishara ya kufanya mahojiano zaidi kwanza.

3. Nafasi na ujumbe

Nafasi (positioning) ni mahali unapotaka kushikilia kwenye akili ya mteja ikilinganishwa na mbadala zao. Kauli rahisi ya kujaza:

Kwa [mteja lengwa] ambaye [kichocheo au tatizo], [bidhaa] ni [kategoria] inayo [faida kuu]. Tofauti na [mbadala mkuu], inafanya [tofauti kuu].

Kisha igeuze kuwa lugha rahisi ambayo ungeitumia kwenye ukurasa wa kwanza:

• Kichwa cha habari: matokeo, kwa maneno ya mteja.
• Kichwa kidogo: ni kwa ajili ya nani na inafanya kazi vipi, kwa sentensi moja.
• Ushahidi tatu: vipengele au ukweli mahususi unaounga mkono kichwa cha habari.

Jaribu ujumbe kwa wateja wachache walengwa. Wasipoweza kueleza tena bidhaa inafanya nini, uandike upya.

4. Bei na vifurushi

Amua modeli kabla ya uzinduzi, hata kama utaibadilisha baadaye:

• Modeli: usajili, malipo ya mara moja, kulingana na matumizi, kwa kila kiti, freemium au jaribio la bure.
• Viwango vya bei na kile kila ngazi inajumuisha.
• Nani analipa: mtumiaji, meneja wake, au shirika.
• Ofa ya uzinduzi, ikiwa ipo — kwa mfano bei ya mwanachama mwanzilishi — yenye mwisho ulio wazi.

Jinsi ya kupanga bei ya bidhaa ya SaaS inaingia ndani zaidi. Angalia sheria za eneo lako au mshauri kuhusu kodi na sheria za watumiaji katika soko lako.

5. Njia

Chagua njia moja au mbili kuu na majaribio machache. Njia ni nzuri tu ikiwa mteja lengwa yupo kweli na unaweza kumudu kumfikia.

Kwa kila njia uliyochagua, andika hatua ya kwanza halisi na nani ataifanya. Jinsi ya kutangaza SaaS kwa bajeti ndogo na barua pepe za baridi kwa startups zinaeleza chaguo za gharama nafuu.

6. Mchakato wa mauzo

Mgeni anageukaje mteja anayelipa? Kuna maumbo matatu ya kawaida:

Chora mkondo wako kama mfululizo wa hatua na kitendo kila hatua: tembelea → jisajili → amilisha → lipa → pendekeza. Kujua hatua kunakuambia pa kuangalia wakati ukuaji unasimama, na kunakuwezesha kukadiria gharama ya kupata mteja kwa kila njia.

7. Ratiba ya uzinduzi

Ratiba rahisi ya hatua ni ya kutosha. Mfano wa kubuni:

Mpe kila kipengele mmiliki, hata kama mmiliki daima ni wewe.

8. Vipimo na malengo

Chagua seti ndogo ya namba zinazofuata mkondo, na weka malengo unayoweza kuyakagua. Malengo yako yatoke kwenye hali yako mwenyewe, si viwango vya kulinganisha usivyoweza kuthibitisha.

• Kufahamika: kutembelewa au majibu kutoka kila njia.
• Kupata wateja: wanaojisajili au nafasi za maonyesho zilizowekwa.
• Kuamsha: sehemu ya wanaojisajili wanaofikia mafanikio ya kwanza halisi — angalia jinsi ya kuwaelekeza watumiaji wapya.
• Mapato: wateja wanaolipa, ubadilishaji kutoka jaribio.
• Kubakiza: wateja bado wanaofanya kazi au wanaolipa baada ya mwezi mmoja.

Ikiwa unatumia OKRs, mpango wa GTM mara nyingi unakuwa chanzo cha malengo ya robo yako ya kwanza — angalia jinsi ya kuweka OKRs kwa startup.

9. Hatari na dhana

Orodhesha vitu vichache vinavyopaswa kuwa kweli ili mpango ufanye kazi, na jinsi utakavyovijaribu mapema.

Mifano ya kubuni:

• "Wamiliki wa kliniki watalipa kila mwezi badala ya mara moja" → jaribu kwa ofa ya mwanzilishi kwa kundi la beta.
• "Wamiliki wanapatikana kupitia vikundi vya kitaaluma vya kikanda" → jaribu kwa ujumbe kumi wa kufikia wiki ya kwanza.
• "Wagonjwa watatumia kiungo cha wavuti bila kusakinisha app" → jaribu kwenye beta.

Kuweka mpango hai

• Pitia kila mwezi. Linganisha malengo na halisi, kisha andika utakachobadilisha.
• Badilisha jambo moja kubwa kwa wakati mmoja. Kubadilisha hadhira, ujumbe na njia kwa pamoja kunafanya matokeo yasisomeke.
• Hifadhi matoleo ya zamani. Historia yenye tarehe ya mpango inaonyesha ulichojifunza.

Makosa ya kawaida

• "Kila mtu" kama lengo. Mpango wa kila mtu hauna maamuzi halisi.
• Njia nyingi mno. Ni bora kuendesha mbili vizuri kuliko sita nusu nusu.
• Hakuna uamuzi wa bei. Kuzindua bila bei kunavutia watumiaji wasiofaa na kuchelewesha kujifunza.
• Vipimo bila malengo. Namba haina maana bila kitu cha kuilinganisha nacho.
• Kuiandika mara moja kisha kuiweka kwenye faili. Mpango ni zana hai, si bidhaa ya kukabidhi.

Mythex inafaa wapi

Mpango wa GTM mara nyingi unahitaji vipande vidogo vya kusaidia vinavyojengwa haraka: ukurasa wa kutua kwa kila sehemu, ukurasa wa bei, orodha ya kusubiri, au zana rahisi ya bure inayofanya kazi kama sumaku ya kuvutia wateja. Ukiwa na Mythex unaweza kuelezea haya kwenye mazungumzo, kuyakagua kwenye preview ya moja kwa moja, na kuyachapisha, kisha kurekebisha maandishi unapoboresha nafasi yako. Anza na mapishi ya ukurasa wa kutua au tazama violezo.

Maswali