Kaip parašyti rinkos įvedimo planą (su šablonu)

Rinkos įvedimo planas viename puslapyje atsako į šešis klausimus: kas yra pirmasis klientas, kokią problemą jam sprendžiate ir kaip tai pasakote, kiek tai kainuoja, kur jį pasieksite, kaip vyksta pardavimas ir iš ko žinosite, kad veikia. Rašykite jį po idėjos patikrinimo ir prieš paleidimą, laikykite trumpą ir kas mėnesį peržiūrėkite pagal tikrus rezultatus.

GTM planas nereikia didelės įmonės dokumento. Mažai komandai tai sprendimai, užrašyti, kad nereikėtų kas savaitę jų priimti iš naujo.

Kuo tai skiriasi nuo paleidimo plano

Kaip paleisti programėlę skirta pirmiems šimtui naudotojų ir paleidimo savaitės taktikai. Rinkos įvedimo planas yra vienu lygmeniu aukščiau: jis nusprendžia, į kokią rinką įeinate ir kaip toliau pritrauksite klientus, kai paleidimo banga atslūgs. Jis taip pat susijęs su jūsų verslo planu, kuris aprašo visą įmonę.

Vieno puslapio GTM šablonas

Nukopijuokite šią struktūrą ir užpildykite kiekvieną skyrių. Likusi gido dalis paaiškina kiekvieną dalį.

1. Tikslinis klientas

Pasirinkite pradinį tramplyną (angl. beachhead): siaurą segmentą, kurį galite pasiekti ir laimėti pirmiausia. Vėliau galėsite plėstis; pradėjus per plačiai, paprastai niekas nejaučia, kad produktas skirtas jam.

Aprašykite juos konkrečiai:

• Kas jie: vaidmuo, organizacijos tipas, dydis, vieta, jei tai svarbu.
• Pirkėjas ir naudotojas: B2B šie dažnai skirtingi žmonės. Vadovas, kuris moka, gali nenaudoti to kasdien.
• Paskata: kas nutinka, kad jie dabar ieško sprendimo — naujas darbuotojas, nepraeitas auditas, įtemptas sezonas.
• Kur jie renkasi: bendruomenės, renginiai, leidiniai, paieškos frazės.

Išgalvotas pavyzdys: „Nepriklausomų fizioterapijos klinikų savininkai su dviem–šešiais specialistais, kurie šiuo metu valdo pratimų planus spausdintais lapeliais ir el. paštu ir pradeda ieškoti įrankio, kai pacientai skundžiasi, kad pametė savo planą.“

2. Problema ir dabartinės alternatyvos

Surašykite, ką klientas daro šiandien. Jūsų tikra konkurencija dažnai yra skaičiuoklė, popierinė forma, WhatsApp grupė ar nieko nedarymas, o ne kitas startuolis.

Jūsų patikrinimo interviu turėtų užpildyti didžiąją šios lentelės dalį. Jei negalite jos užpildyti, tai signalas, kad pirma reikia daugiau interviu.

3. Pozicionavimas ir žinutė

Pozicionavimas yra vieta, kurią norite užimti klientų galvoje, palyginti su jų alternatyvomis. Paprastas užpildomas teiginys:

Tiems [tikslinis klientas], kurie [paskata ar problema], [produktas] yra [kategorija], kuri [pagrindinis privalumas]. Skirtingai nuo [pagrindinė alternatyva], ji [pagrindinis skirtumas].

Tada paverskite tai paprasta kalba, kurią tikrai naudotumėte pagrindiniame puslapyje:

• Antraštė: rezultatas klientų žodžiais.
• Paantraštė: kam tai skirta ir kaip veikia, vienu sakiniu.
• Trys įrodymai: konkretūs požymiai ar faktai, pagrindžiantys antraštę.

Patikrinkite žinutę keliems tiksliniams klientams. Jei jie negali atsakyti, ką produktas daro, perrašykite.

4. Kainodara ir paketai

Nusprendykite modelį prieš paleidimą, net jei vėliau jį koreguosite:

• Modelis: prenumerata, vienkartinis mokestis, mokėjimas pagal naudojimą, už vietą, freemium ar nemokamas bandymas.
• Kainų lygiai ir ką įtraukia kiekvienas lygis.
• Kas moka: naudotojas, jo vadovas ar organizacija.
• Paleidimo pasiūlymas, jei yra — pavyzdžiui, įkūrėjo narystės kaina — su aiškia pabaiga.

Kaip nustatyti SaaS produkto kainą nagrinėja tai plačiau. Dėl mokesčių ir vartotojų teisės savo rinkoje patikrinkite vietines taisykles ar pasitarkite su konsultantu.

5. Kanalai

Pasirinkite vieną ar du pagrindinius kanalus ir kelis eksperimentus. Kanalas yra geras tik tada, jei jūsų tikslinis klientas ten tikrai yra ir jūs galite sau leisti jį pasiekti.

Kiekvienam pasirinktam kanalui užrašykite pirmą konkretų veiksmą ir kas jį atliks. Kaip rinkti rinkodarą SaaS su nedideliu biudžetu ir šaltas el. paštas startuoliams aprašo nebrangias galimybes.

6. Pardavimo eiga

Kaip atsitiktinis žmogus tampa mokančiu klientu? Yra trys dažnos formos:

Surašykite savo piltuvėlį kaip žingsnių seriją su veiksmu kiekviename: apsilankymas → registracija → aktyvavimas → mokėjimas → rekomendacija. Žinodami žingsnius sužinosite, kur ieškoti, kai augimas sustoja, ir galėsite įvertinti klientų įsigijimo kainą pagal kanalą.

7. Paleidimo laiko planas

Paprastas etapais suskirstytas laiko planas pakanka. Iliustracinis pavyzdys:

Kiekvienam punktui priskirkite atsakingą asmenį, net jei tas asmuo visada esate jūs.

8. Rodikliai ir tikslai

Pasirinkite nedidelį skaičių rodiklių, sekančių piltuvėlį, ir nustatykite tikslus, kuriuos galite patikrinti. Tikslai turi kilti iš jūsų situacijos, o ne iš etalonų, kurių negalite patikrinti.

• Žinomumas: apsilankymai ar atsakymai iš kiekvieno kanalo.
• Įsigijimas: registracijos ar demonstracijų užsakymai.
• Aktyvavimas: registracijų dalis, pasiekianti pirmą tikrą sėkmę — žr. kaip įdiegti naujus naudotojus.
• Pajamos: mokantys klientai, konversija iš bandomojo laikotarpio.
• Išlaikymas: klientai, vis dar aktyvūs ar mokantys po mėnesio.

Jei naudojate OKR, GTM planas dažnai tampa pirmojo ketvirčio tikslų šaltiniu — žr. kaip nustatyti OKR startuoliui.

9. Rizikos ir prielaidos

Išvardykite kelis dalykus, kurie turi būti tiesa, kad planas veiktų, ir kaip kiekvieną anksti patikrinsite.

Išgalvoti pavyzdžiai:

• „Klinikų savininkai mokės kas mėnesį, o ne vieną kartą“ → patikrinti su beta grupės įkūrėjo pasiūlymu.
• „Savininkus galima pasiekti per regionines profesines grupes“ → patikrinti dešimtimi kontaktinių žinučių pirmą savaitę.
• „Pacientai naudosis žiniatinklio nuoroda be programėlės diegimo“ → patikrinti beta teste.

Planą palaikant gyvą

• Peržiūrėkite kas mėnesį. Palyginkite tikslus su faktais ir užrašykite, ką pakeisite.
• Keiskite vieną didelį dalyką vienu metu. Jei vienu metu keisite auditoriją, žinutę ir kanalą, rezultatų nebeįmanoma suprasti.
• Saugokite senas versijas. Datuota plano istorija parodo, ko išmokote.

Dažnos klaidos

• „Visi“ kaip tikslinė grupė. Planas visiems neturi tikrų sprendimų.
• Per daug kanalų. Geriau tinkamai vykdyti du nei šešis pusiau.
• Nėra kainodaros sprendimo. Paleidimas be kainos pritraukia netinkamus naudotojus ir atitolina mokymąsi.
• Rodikliai be tikslų. Skaičius mažai ką reiškia, jei nėra, su kuo jį palyginti.
• Parašyti vieną kartą ir pamiršti. Planas yra darbo įrankis, o ne rezultatas.

Kur čia Mythex

GTM planui dažnai reikia mažų palaikančių dalių, sukuriamų greitai: nukreipimo puslapio kiekvienam segmentui, kainų puslapio, laukimo sąrašo ar paprasto nemokamo įrankio, kuris veikia kaip potencialių klientų magnetas. Su Mythex šias dalis galite aprašyti pokalbyje, patikrinti tiesioginėje peržiūroje ir publikuoti, o vėliau koreguoti tekstus, kai pozicionavimas tampa aiškesnis. Pradėkite nuo nukreipimo puslapio recepto arba pažiūrėkite šablonus.

Klausimai