ゴー・トゥ・マーケット計画の書き方（テンプレート付き）

ゴー・トゥ・マーケット計画は、1ページで6つの問いに答えます。誰が最初の顧客か、その人のどんな問題を解決し、それをどう伝えるか、いくらかかるか、どこでその人たちに届けるか、どうやって販売が成立するか、そしてうまくいっているかをどう知るか。アイデアを検証した後、ローンチの前に書き、短く保ち、実際の結果と照らして毎月見直してください。

ゴー・トゥ・マーケット計画は、大企業の文書である必要はありません。小さなチームにとっては、毎週同じことを決め直さずに済むように、決定を書き留めたものです。

ローンチ計画との違い

アプリをローンチする方法は、最初の100人のユーザーと、ローンチの週の戦術を扱います。ゴー・トゥ・マーケット計画は、その1段上の計画です。どの市場に参入するか、そして、ローンチの盛り上がりが収まった後も、どうやって顧客を獲得し続けるかを決めます。また、会社全体を扱う事業計画とも関係します。

1ページのゴー・トゥ・マーケット計画のテンプレート

この構成をコピーし、各セクションを埋めてください。このガイドの残りの部分では、それぞれのパートを説明します。

1. ターゲット顧客

橋頭堡となる層を1つ選びましょう。最初に届けて勝てる、狭いセグメントです。後から広げられます。最初から広く狙うと、誰も「これは自分のためのものだ」と感じにくくなります。

具体的に描写してください。

• どんな人か： 役割、組織の種類、規模、場所（重要な場合）。
• 購入者と利用者： BtoBでは、多くの場合この2人は別人です。支払う上司が、毎日使う人とは限りません。
• きっかけ： 解決策を今探す理由になる出来事。新しい採用、監査の不合格、繁忙期など。
• 集まる場所： コミュニティ、イベント、出版物、検索キーワード。

架空の例： 「従業員2〜6人の、独立した理学療法クリニックのオーナー。現在、運動計画を印刷したプリントとメールで管理しており、患者が計画をなくしたと言い出したときに、ツールを探し始める。」

2. 問題と現在の代替手段

顧客が今していることを挙げてください。本当の競合は、別のスタートアップではなく、スプレッドシート、紙のフォーム、WhatsAppのグループ、あるいは何もしないことであることが多いです。

あなたのアイデアの検証インタビューが、この表のほとんどを埋めるはずです。埋められないなら、先にもっとインタビューをするべきというサインです。

3. ポジショニングとメッセージ

ポジショニングとは、顧客の代替手段と比べて、顧客の心の中で占めたい位置のことです。埋めて使える簡単な文は次のとおりです。

[ターゲット顧客]で、[問題やきっかけ]を抱える人のために、[製品]は、[主な利点]をもたらす[カテゴリー]です。[主な代替手段]と違い、[主な違い]があります。

それを、ホームページで実際に使える平易な言葉に言い換えます。

• 見出し： 顧客の言葉で書いた成果。
• サブ見出し： 誰向けか、どう機能するかを1文で。
• 3つの裏付け： 見出しを支える、具体的な機能や事実。

対象の顧客数人で、メッセージをテストしてください。製品が何をするかを相手が説明し返せないなら、書き直しましょう。

4. 価格と提供内容

ローンチ前に、後で調整するとしても、モデルを決めてください。

• モデル： サブスクリプション、買い切り、利用量ベース、座席ごと、フリーミアム、無料トライアルのいずれか。
• 価格帯と、各プランに含まれるもの。
• 誰が支払うか： 利用者、その上司、組織のどちらか。
• ローンチ時の特典（ある場合）。例：創設会員価格。期限を明確にしてください。

SaaS製品の価格設定方法で、さらに詳しく解説しています。税金や消費者保護法については、市場ごとの現地の規則を確認するか、専門家に相談してください。

5. チャネル

主要なチャネルを1〜2つと、いくつかの実験を選びます。チャネルが良いと言えるのは、ターゲット顧客が実際にそこにいて、そこに届ける余裕がある場合だけです。

選んだ各チャネルについて、最初の具体的な行動と、それを行う人を書き出してください。予算をかけずにSaaSを宣伝する方法とスタートアップのためのコールドメールで、低コストの選択肢を扱っています。

6. 販売の流れ

見知らぬ人が、どうやって支払う顧客になるのか？よくある形は3つです。

販売の流れを、各段階の行動を含めた一連のステップとして描いてください。訪問 → 登録 → 有効化 → 支払い → 紹介、のように。どのステップに問題があるかが分かれば、成長が止まったときにどこを見ればよいかが分かります。また、チャネルごとの顧客獲得コストを見積もる助けにもなります。

7. ローンチのスケジュール

段階に分けた簡単なスケジュールで十分です。以下は例です。

各項目に担当者を決めてください。担当者が常にあなた自身であったとしても、です。

8. 指標と目標

販売の流れに沿った、少数の数字を選び、確認できる目標を設定してください。目標は、検証できないベンチマークではなく、自分の状況から導き出すべきです。

• 認知： 各チャネルからの訪問数や返信数。
• 獲得： 登録数やデモの予約数。
• 有効化： 登録者のうち、最初の実際の成功に到達した割合。新規ユーザーのオンボーディング方法をご覧ください。
• 売上： 支払う顧客数、トライアルからの転換率。
• 継続： 1か月後も利用または支払いを続けている顧客。

OKRを使っているなら、ゴー・トゥ・マーケット計画が、最初の四半期の目標の出発点になることがよくあります。スタートアップのOKRの設定方法をご覧ください。

9. リスクと前提

計画が機能するために真でなければならない、少数のことを挙げ、それぞれを早期にどう検証するかを書いてください。

架空の例：

• 「クリニックのオーナーは、一括払いではなく月額払いを選ぶ」→ ベータ版グループへの創設会員向けオファーで検証する。
• 「オーナーは地域の専門職団体を通じて連絡が取れる」→ 最初の週に10件のアウトリーチメッセージで検証する。
• 「患者はアプリをインストールせず、Webのリンクを使う」→ ベータ版で検証する。

計画を生きたものに保つ

• 毎月見直す。 目標と実績を比べ、何を変えるかを書き留めます。
• 一度に大きな変更は1つだけ。 対象、メッセージ、チャネルを同時に変えると、結果を読み取れなくなります。
• 古いバージョンを残す。 日付付きの履歴を残すと、何を学んだかが分かります。

よくある間違い

• 「全員」を対象にする。 全員向けの計画には、実際の決定が含まれません。
• チャネルが多すぎる。 6つを中途半端に運用するより、2つをきちんと回す方が良いです。
• 価格を決めていない。 価格がないままローンチすると、間違った利用者を集め、学習が遅れます。
• 指標はあるが目標がない。 比べるものがなければ、数字はほとんど意味を持ちません。
• 一度書いて、しまい込む。 計画は作業のための道具であり、完成した納品物ではありません。

Mythexの位置づけ

ゴー・トゥ・マーケット計画には、多くの場合、すぐに作れる小さな支援物が必要です。セグメントごとのランディングページ、価格ページ、ウェイティングリスト、リードを集める簡単な無料ツールなどです。Mythexでは、これらをチャットで説明し、ライブのプレビューで確認して、公開できます。ポジショニングが明確になるにつれて、コピーを調整していけます。まずはランディングページのレシピから始めるか、テンプレートを見てみてください。

よくある質問